Как изменение расчёта обратной логистики Wildberries влияет на юнит-экономику продавцов

С 20 марта 2025 года Wildberries изменил принцип расчёта обратной логистики: вместо фиксированной ставки 50 ₽ за возврат стоимость начала рассчитываться исходя из литража товара. Для продавцов с товарами большого объёма и низким процентом выкупа это изменение способно полностью перевернуть юнит-экономику, даже если выручка и продажи сохраняются на прежнем уровне.

На первый взгляд товар может выглядеть здоровым: валовая прибыль выше 60%, продажи идут. Однако ключевые метрики — доля логистики и процент выкупа — могут незаметно выйти за критические границы, превращая каждую продажу в убыток.

Как изменение обратной логистики меняет структуру затрат

До марта 2025 года обратная логистика была фиксированной — 50 ₽ за каждую возвращённую единицу. Это позволяло легко прогнозировать расходы и не зависело от физических характеристик товара. С 20 марта Wildberries привязал стоимость обратной логистики к литражу: чем больше объём товара, тем выше плата за возврат.

Для небольших товаров изменения оказались практически незаметны. Но для товаров с объёмом от 5 литров и процентом выкупа 30% и ниже экономика начала меняться очень быстро. Категория одежды, где 5 литров когда-то были базовым литражом, оказалась под ударом одной из первых.

Кейс: как прибыльный товар стал убыточным за несколько недель

Рассмотрим реальный пример артикула, который до изменений приносил стабильную прибыль. На старте валовая прибыль превышала 60%, продажи продолжались. Если смотреть только на выручку, проблем не было. Но два показателя начали ухудшаться одновременно.

Рост доли логистики

С 10 по 18 неделю 2025 года доля логистики в выручке выросла с 17,3% до 36,1%. Это означает, что более трети выручки стало уходить на покрытие логистических расходов, включая возросшую стоимость обратной доставки возвратов.

Снижение процента выкупа

За тот же период процент выкупа снизился с 23,9% до 16%. Чем ниже выкуп, тем больше возвратов, и тем выше совокупные затраты на обратную логистику, особенно при расчёте по литражу.

По отдельности эти цифры выглядят неприятно, но не критично. Однако вместе они полностью изменили unit-экономику товара.

Динамика маржи на единицу

На 11 неделе маржа на единицу органической продажи составляла +840 ₽. На 15 неделе показатель впервые стал отрицательным. На 19 неделе маржа достигла -800 ₽ на единицу. Отрицательная маржа появилась не после падения продаж, а после пересечения двух факторов: рост доли логистики выше 25–30% и снижение выкупа ниже 20%. Фактически уже на 14 неделе товар перестал зарабатывать деньги на единицу продажи, несмотря на сохранение оборота.

Ситуация усугубилась попыткой ускорить распродажу стока за счёт снижения цены. В этот период Wildberries, как выяснилось позже, взимал не полный объём логистики в связи с мартовскими изменениями, что создало ложное ощущение управляемости затрат. После нормализации расчётов убытки стали очевидными.

Практические выводы для продавцов

Описанный кейс наглядно показывает: выручка и количество заказов не гарантируют прибыль. В текущих реалиях критически важно отслеживать не только валовую прибыль и оборот, но и детальную оцифровку unit-экономики каждого артикула.

Ключевые метрики для мониторинга:

• Доля логистики в выручке — при превышении 25–30% необходимо пересматривать экономику товара.
• Процент выкупа — падение ниже 20% в сочетании с высокой долей логистики почти гарантирует убыток.
• Маржа на единицу с учётом всех расходов, включая обратную логистику по новым правилам.

Если товар становится убыточным, меры по снижению габаритов упаковки могут помочь, но, как показывает практика, не всегда способны переломить ситуацию. В некоторых случаях единственным решением остаётся вывоз стоков со склада Wildberries.

Для оперативного отслеживания таких изменений и предотвращения убытков необходима система, которая в режиме реального времени показывает долю логистики, процент выкупа и маржинальность по каждому артикулу. SelSup предоставляет инструменты для анализа финансов, управления складом и заказами, позволяя вовремя замечать негативные тренды и принимать обоснованные решения без ручного сбора данных.

В текущих реалиях детальная оцифровка и оперативная работа с пересмотром плановых и фактических показателей определяет, будет ли бизнес прибыльным завтра. Продавцам необходимо перейти от оценки успеха по выручке к контролю реальной маржи на единицу товара, особенно после изменений в логистике Wildberries.