FBS Wildberries 2025. Подробная инструкция, как продавать со своего склада

Продавать товары на Wildberries можно по трём схемам: хранить и доставлять силами маркетплейса — по модели FBO, хранить у себя и передавать WB для доставки — по FBS, хранить и доставлять самостоятельно — по DBS. Из статьи узнаете, кому подходит FBS, как работать по этой схеме и как оптимизировать затраты, чтобы зарабатывать больше.

Обновили инструкцию в конце января 2025 года.

Что означает FBS Wildberries

Аббревиатура FBS означает fulfillment by seller, что дословно переводится с английского как «выполнение продавцом». Под словом fulfillment понимается приём заказов, хранение, упаковка, маркировка, комплектация и доставка.

Схема работы FBS означает, что продавец хранит товары у себя, а когда поступает заказ, он собирает их, маркирует, упаковывает и отвозит на склад FBS Wildberries.

В оферте Вайлдберриз модель FBS называется Маркетплейс.

Где находятся склады Вайлдберриз, можно узнать здесь.

Чтобы сотрудничать с маркетплейсом по модели FBS, продавец должен обзавестись собственным складом. Для этих целей можно использовать:

• отдельное помещение;
• сторонний склад по договору;
• собственный дом.

Можно вообще обойтись без склада и покупать товары под конкретный заказ. Такой вид сотрудничества с поставщиками называется дропшиппингом. Подробно рассказали про него в статье.

Можно использовать комбинированную схему, когда часть товара продаются по схеме FBO, а другая часть по схеме FBS. Тогда Wildberries в первую очередь продаёт товары со своего склада, а когда они заканчиваются, переключается на склад продавца. Это удобно, так как можно реже ездить на склад и подстраховаться на случай сбоев с поставками.

Преимущества и недостатки системы FBS Wildberries

Преимущества FBS Wildberries:

• Собственный склад дешевле, чем платить за хранение по схеме FBO.

• С FBS деньги всегда в обороте. Если товары лежат на складе маркетплейса и не продаются, деньги «замораживаются».

• FBS позволяет самому контролировать продажи. Если товар плохо продается, можно обнулить остатки или перенести его на другой маркетплейс. С SelSup это выполняется за пару кликов.

• FBS подходит, когда нужно протестировать новые товары. Когда продавец ещё не знает, будет ли спрос, надежнее привозить только заказанные товары, чем замораживать деньги на складе маркетплейса.

Какие товары выгодно продавать в 2024 году, читайте здесь.

• Можно продавать крупногабаритные товары и не платить повышенный тариф за хранение на складе Wildberries.

Инструкция по продаже СКГТ Вайлдберриз

• Удобнее продавать хрупкие товары, за упаковкой которых можно проследить самому: ювелирные изделия, нижнее белье, косметику, книги, посуду.

• При работе с разными маркетплейсами со своего склада отгружать товары быстрее.
• Схема FBS позволяет продавать «с колёс», когда можно оперативно покупать товары у поставщика под конкретный заказ.

Недостатки FBS Wildberries:

В числе главных недостатков продаж с собственного склада можно отметить:

• Потребность в наёмных сотрудниках, которые принимают заказы и собирают посылки.

• Нужно следить за остатками товара, упаковкой и комплектностью заказов. Продавец несёт ответственность за ошибки, если нарушаются сроки или заказного товара не оказалось в наличии.

• Покупателю приходится чуть дольше ждать свой заказ. Обработка на складе занимает время в зависимости от нагрузки. Максимальный срок — 10 дней согласно оферте.

• Wildberries часто меняет правила игры, поэтому нужно всё время следить за новостями и быстро адаптироваться к изменениям. К примеру, собираетесь ехать на склад, а там ввели платную приемку или вообще ограничили на время.

Что можно и нельзя продавать со своего склада FBS Wildberries

По FBS можно продавать почти любую продукцию, которая не запрещена законом для размещения на маркетплейсах.

Юридические лица и ИП могут перепродавать товары других поставщиков, а самозанятым разрешено реализовывать только то, что они изготовили сами.

Какую форму бизнеса выбрать, читайте здесь.

Перечень товаров, которые маркетплейс не принимает ни по каким схемам работы, в том числе по FBS:

• Взрывчатые вещества,
• Легковоспламеняющиеся жидкости и вещества,
• Самовозгорающиеся вещества,
• Окисляющие вещества,
• Жидкость для омывания,
• Медицинские товары,
• Радиоактивные вещества, едкие, коррозионные,
• Никотиносодержащая продукция,
• Дымовые шашки,
• Ртутные термометры,
• Перкарбонат (100% гранулированный),
• Биотопливо жидкое.

В декабре 2024 года маркетплейс дополнил список запрещенных к продаже товаров:

• Аромоингаляторы, никотиносодержащую продукцию, в том числе и вейпы,
• Лекарства рецептурного характера,
• Спиртосодержащая пищевая продукция, в том числе порошкообразная.

Понять, что выгоднее продавать, помогает внутренняя аналитика Wildberries. На портале для продавцов можно узнать, какие товары сейчас пользуются спросом на площадке.

Рассчитать будущую прибыль поможет калькулятор Wildberries на сайте SelSup. С его помощью можно прикинуть свою примерную прибыль и расходы на продажу.

Открыть калькулятор Wildberries

С помощью SelSup вы можете тестировать самые разные стратегии увеличения прибыли. Аналитика по каждой гипотезе:

Комиссии FBS Wildberries

На Wildberries продавцы платят комиссию маркетплейсу и оплачивают расходы за логистику, хранение и приёмку товара. Подробно про все виды комиссий читайте в отдельной статье. Здесь кратко.

Комиссия за продажу

Рассчитывается как процент от цены проданного товара. Сумма зависит от категории товара и тарифной опции.

Вот пример комиссий с официального сайта Вайлдберриз:

Про тарифные опции читайте здесь.

Логистика, хранение и приёмка по FBS

Логистика FBS Wildberries включает в себя стоимость перевозки до клиента, от клиента (если товар вернули), приёмку и стоимость услуг поверенного (возмещение за выдачу и возврат товара на ПВЗ). На окончательную стоимость влияет коэффициент логистики и хранения.

Каждую неделю Wildberries рассчитывает для продавца коэффициент логистики и хранения. Он считается на основе расхождений между габаритами товара, указанными в карточке, и фактическими. Замеры производятся сотрудниками Wildberries с учётом упаковки. Для текущей недели используют замеры, которые были сделаны 30 дней назад. Мелкие товары объёмом до 2 л не считают. Коэффициент можно посмотреть в разделе «Аналитика» — «Отчёт по коэффициенту логистики и хранения».

Стоимость логистики напрямую зависит от этого коэффициента. Чем ближе реальные габариты к тем, что указаны в карточке, тем дешевле. Для новичков, у кого меньше 10 замеров, и тех, у кого расхождения между планом и фактом не больше 10%, коэффициент равен 1. Значит, стоимость логистики не повышается.

Как правильно измерять габариты, читайте здесь.

Приемка по FBS с июня 2024 года стала платной:

• До 50 единиц товара в сутки — 25 ₽ за штуку,
• Более 50 единиц товара в сутки — 75 ₽ за штуку.

Доставка до покупателя для одних товаров считается по тарифам, а для других по габаритам. Об этом можно узнать из карточки товаров.

Если считать по габаритам, то нужно сложить базовую цену и цену за дополнительный объём. С 29 января 2024 года в базовой цене учитывается любой товар объёмом до 1 литра. Доставка FBS Wildberries до клиента по базовому тарифу стоит стоит 25 рублей за 1 литр плюс 7 рублей за каждый дополнительный литр. Сверхгабаритный товар считается по той же формуле, но базовый тариф больше на 1000 рублей.

Сверхгабаритными считаются товары, которые соответствуют одному из условий:

• вес больше 25 кг,
• одна из сторон больше 120 см,
• сумма трёх сторон больше 200 см.

Логистика от клиента в случае отказа от покупки стоит 50 рублей за единицу. Цена фиксированная.

Контролировать затраты на логистику очень сложно. Продажи на маркетплейсах растянуты во времени, и между отгрузкой и возвратом может пройти почти месяц. Между тем логистика — основная статья расходов продавца. Оптимизация затрат на доставку может приятно увеличить выручку.

Штрафы

По все штрафы мы написали отдельную большую статью. Почти все штрафы можно увидеть в еженедельном отчёте. Исключение — плата за расхождение в количестве товаров при поставке. Этот документ формируется на месте в время отгрузки

В SelSup продавцы видят сумму и структуру штрафов по каждому маркетплейсу. Так проще понять, на чем вы теряете деньги:

• Отмена заказа продавцом

Продавцы отменяют заказы, если товара неожиданно не оказалось в наличии, или цена выросла, в кабинете обновить забыли, а продавать дешевле не хочется. Автоматически заказ может отмениться, если продавец не взял его в работу через 120 часов после поступления.

Штраф за отмену — 50% от стоимости товара, но не меньше 100 рублей

• Невыполненный заказ

Если продавец отправил не тот размер, цвет или забыл положить какую-то деталь и покупатель отказался от покупки, заказ считается невыполненным. За ошибку придётся заплатить 25% от стоимости товара, но не меньше 100 рублей.

Обратная логистика из ПВЗ на склад обойдется в 50 рублей. Товар выставляется на продажу по схеме FBO. Можно оформить платный возврат при желании.

• Не указаны габариты в карточке товара

Если пропустить этот пункт, стоимость логистики увеличится в 25 раз.

Как обрабатывать заказы по FBS

Для начала работы с Wildberries нужно подписать договор оферты, зарегистрироваться в качестве партнёра, завести карточки товаров. Затем выбрать модель поставок «Продажи со склада продавца».

Инструкция по регистрации в личном кабинете WB здесь.

Безопасность личного кабинета

Заранее позаботьтесь о безопасности вашего личного кабинета на Вайлдберриз. Не давайте посторонним логин и пароль от ЛК, если не хотите лишиться магазина. Нередки случаи, когда продавцы нанимали менеджеров для создания карточек или аналитика маркетплейсов, а потом оставались без доступа к ЛК.

Завладев личным кабинетом, мошенники могут поменять цены на товары на минимальные, а потом выкупить всё за бесценок. Селлер остаётся без товаров и без магазина.

Маркетплейс периодически присылает селлерам вот такие сообщения:

Сервис для маркетплейсов SelSup не позволит злоумышленникам завладеть вашим личным кабинетом на Вайлдберриз. Функция разграничения прав доступа позволяет задавать роли для пользователей SelSup. Сборщик будет видеть только окно сборки, менеджер сможет только создавать карточки. Товары и финансы останутся в безопасности.

Поддержка Вайлдберриз никогда не отправляет сообщения продавцам нигде, кроме чата в личном кабинете на портале WB Партнеры. Ни в коем случае не переходите ни по каким ссылкам и не раскрывайте личные данные. Мошенники очень изобретательны:

Настройки и контроль остатков

В «Настройках» в личном кабинете нужно указать адрес вашего склада. Можно отметить на карте или прописать широту и долготу. Указать время, которое понадобится на доставку товара на склад Wildberries.

Посмотрите, как легко настроить склад через SelSup:

Комиссия за продажу товара напрямую зависит от скорости отгрузки. Чем позже привезти товар, тем дороже это вам выйдет.

Продавец должен сам следить за остатками товара. Окно «Остатки» находится во вкладке «Продажи со склада продавца». Вносить и обновлять информацию можно тремя путями:

• вручную, если товаров мало;
• с помощью таблиц Excel: нужно выгрузить таблицу, проверить и изменить количество товара, снова загрузить таблицу на сайт;
• с помощью специального программного обеспечения — самый быстрый и удобный вариант.

Как получать и собирать заказы по FBS Wildberries

Как только покупатель оформил заказ на сайте Wildberries, он появляется во вкладке «Продажи со склада продавца» в строке «Сборочные задания» под названием «Новый». Проверять обновления необходимо самостоятельно.

Продавец берёт заказ в работу и меняет статус:

• «На сборке» означает, что начали собирать заказ;
• «Собрано» — что заказ упаковали, промаркировали и отправили на склад маркетплейса.

При сборке заказов через SelSup статусы на маркетплейсе меняются автоматически. Переключаться между кабинетами не нужно.

Требования к упаковке и этикеткам FBS Wildberries

Необходимо строго выполнять требования маркетплейса по упаковке и маркировке, чтобы товар не отклонили в пункте приёма, и чтобы он не попал в обезличенные.

Как упаковывать товар по FBS Wildberries

У Wildberries есть общие требования для всех товаров, а есть специальные для отдельных категорий.

• Для всех товаров в качестве упаковки можно использовать коробки или пакеты.
• Стрейч-плёнка упаковкой не считается.
• Упаковка не должна превышать размеры товара и плотно закрываться, чтобы не попадала пыль и влага.
• У одежды и аксессуаров дополнительно должна быть индивидуальная упаковка, а товары на вешалках должны находиться в плотном пакете с запаянным краями.
• Жидкие товары должны быть герметично закрыты плотной термоусадочной плёнкой, а потом упакованы в картонную коробку по размеру.
• У Wildberries существуют отдельные правила упаковки даже для макарон, книг и кормов для животных.
• По FBS на склад Wildberries товары отгружаются в гофрокоробах. Если у вас 1 заказ, то сотрудники могут принять и без коробки. Если вы крупный поставщик, то вам удобно будет поставить короба на паллет. По размеру и количеству коробов ограничений нет, главное чтобы общий вес 1 короба не превышал 25 кг и не выходил за пределы паллеты.
• Крупногабаритный товар принимают только на паллетах. Поставки объемом до 1 м³ можно поставлять без паллета.

Подробная инструкция по упаковке с примерами и фото здесь.

Требования к маркировке по FBS

На каждом товаре должна быть товарная этикетка и стикер с QR-кодом заказа на Вайлдберриз.

Вот пример стикера заказа из SelSup:

Товарную этикетку продавец делает сам. На ней должно быть:

• наименование товара,
• название производителя и его юридический адрес,
• страна и дата производства,
• состав продукции,
• товарный знак,
• маркировка АЕС,
• срок гарантии при наличии.

SelSup автоматически генерирует этикетки на товар из карточки. Печатать можно со страницы Товара или из Заказов на отгрузку. Никакие дополнительные сервисы не нужны.

Для отгрузки продукция с обязательной маркировкой «Честный знак» необходимо дополнительно приклеить Data Matrix код. Без стикера Wildberries не примет товары.

SelSup помогает быстро распечатать КИЗы благодаря интеграции с Честным знаком и маркетплейсами. Маркировка больше не будет казаться чем-то сложным, если вы пользуетесь SelSup. На одной этикетке будет КИЗ и информация о товаре. Потратите меньше ленты для приментар и быстрее наклеете.

Чтобы доставить товар на склад Wildberries, необходимо:

1. Собрать все заказы вместе. Срок отсчитывается от самого раннего.
2. Приклеить этикетки заказов и проверить наличие товарных этикеток.
3. Поменять статус заказа на «Передать в доставку».
4. Оформить пропуск для водителя.
5. Организовать доставку: отвезти на склад Wildberries самостоятельно, нанять курьера, воспользоваться услугами транспортной компании.

Подробнее про габариты упаковки и правила читайте здесь.

Как выполнить отгрузку на Вайлдберриз

Привезти товары на склад Wildberries необходимо за 120 часов с момента поступления заказа от покупателя. Отсчёт идёт от первого заказа в этой партии. Через 120 часов заказ автоматически отменяется, а Вайлдберриз начисляет штраф в 35% от цены товара.

Wildberries принимает заказы со статусом «Собрано». После этого статус автоматически меняется на «Транзит на ПВЗ» — это значит, что товар в пути, потом на «Доставлено» или «Отказ».

Посылки нужно привозить в пункты FBS Wildberries. Все пункты и сортировочные центры найдете здесь. Перечень часто меняется, поэтому, чтоб быть уверенным, проверяйте работу пункта перед поездкой в личном кабинете. Также можно поштучно отгружать заказы в ПВЗ — написали отдельную инструкцию, как это сделать.

Отгрузка в ПВЗ Wildberries пошагово

При приёмке товара сотрудники маркетплейса сканируют штрих-код. После этого в личном кабинете продавца появляется соответствующая отметка с датой и времени сканирования штрихкода товарно-транспортной накладной.

Проверьте, чтобы все товары появились. Следом за отгрузкой Вайлдберриз присылает Акт приема-передачи. Если не оспорить его в течение 3 дней, поставка считается согласованной.

Что делать, если покупатель вернул товар

Покупатель может вернуть товар в течение 14 дней. Исключение составляют только невозвратные товары: нижнее белье, ювелирные украшения и технически сложные устройства.

Продавец указывает адрес ПВЗ, куда возвращать товары в случае отказа, при регистрации. Когда Вайлдберриз присылает уведомление о возврате, забрать товар нужно за 72 часа. Если не уложиться в срок, он отправится обратно на склад Wildberries и будет продаваться по FBO. Хранение станет платным. Ещё продавцу придётся заплатить за транспортировку товара до склада —стоимость доставки зависит от объёма: базовый тариф составляет 35 рублей за первый литр товара плюс 8,5 рублей за каждый дополнительный литр.

Если продавать по FBO не хочется, можно оформить платный возврат товара до 3 кубометров.

Крупногабаритные товары не везут на склад, а сразу отправляют продавцу. Стоимость возврата крупногабаритного товара будет стоить: 1000 рублей плюс базовая стоимость логистики.