Если после слабых продаж вы одновременно меняете цену, фотографии и рекламу, разобраться в результате становится сложнее. Предлагаем простой рабочий цикл: в начале недели выбрать посильные задачи, по ходу работы записывать изменения, а в конце — разбирать показатели товара, расходы и следующий шаг.
Составьте посильный план на неделю
Начните с задач, которые сможете завершить наряду с текущими заказами. Формулируйте их через конкретный товар, действие и проверяемый результат. Вместо «улучшить карточки» — «подготовить новое главное фото выбранного товара и записать дату его замены». Вместо «разобраться с продажами» — «собрать показатели и расходы по выбранному товару за указанный период».
- В начале недели выберите задачи. Для каждой укажите товар, ожидаемый результат работы и день выполнения. Оставьте время для регулярного разбора.
- По ходу недели записывайте сделанное. Отмечайте фактическую дату изменения, а не только запланированную. Невыполненную задачу оставьте отдельной записью: без изменения нечего оценивать как результат теста.
- В конце недели зафиксируйте итог. Запишите наблюдаемый результат, вывод и следующее действие. Незавершённую задачу перенесите или уберите из плана, учитывая её важность и доступное время.
Ведите журнал изменений по товару
Журнал можно вести в обычной таблице. Делайте отдельную запись для каждого изменения и дополняйте её результатами после наблюдения. Ниже — шаблон записи, а не форма из кабинета маркетплейса.
| Поле | Что записать |
|---|---|
| Товар и площадка | Название или артикул товара, Ozon или Wildberries — чтобы не смешать результаты разных предложений. |
| Дата изменения | Когда фактически изменили цену, фото или настройки рекламы. |
| Что изменено | Прежнее и новое значение цены; какое фото заменено; какая настройка рекламы изменена. Добавьте, что хотите проверить. |
| Период наблюдения | Даты начала и окончания наблюдения, а также период до изменения, с которым сравниваете результат. |
| Расходы | Расходы на рекламу и подготовку изменения. Для оценки прибыльности отдельно соберите себестоимость и остальные расходы по товару за выбранный период. |
| Наблюдаемые результаты | Число заказов, продажи, возвраты, остаток и прибыльность. Укажите период и откуда взяты показатели. |
| Вывод и следующий шаг | Что видно по данным, что пока неясно и что вы решаете сделать дальше. |
Для сравнения выбирайте периоды одинаковой длительности и отмечайте важные различия в условиях, например отсутствие товара в продаже. Недельный разбор — удобный ритм работы, но не обязательный срок завершения каждого наблюдения. Если данных пока недостаточно, запишите промежуточный результат и дату следующего просмотра.
По возможности меняйте один параметр за раз. Когда одновременно меняются цена, фото и реклама, труднее понять, с каким действием связано изменение продаж. Если пришлось внести несколько правок сразу, перечислите их в журнале и оценивайте результат совокупности изменений. Даже подробная запись сама по себе не доказывает, что именно ваша правка стала причиной роста или снижения продаж.
Разбирайте результат вместе с расходами
Число заказов показывает объём, но не отвечает на вопрос о прибыльности. При разборе товара учитывайте себестоимость, комиссии, логистику, рекламу и другие расходы вашего бизнеса, относящиеся к выбранному периоду. Рост продаж стоит оценивать вместе с тем, сколько денег остаётся после этих расходов.
- Соберите записи за период. Найдите исходные показатели, выполненные изменения, расходы и результаты после правки. Не смешивайте данные разных товаров и площадок.
- Проверьте прибыльность. Посмотрите на продажи, возвраты и расходы вместе. Если себестоимость или часть затрат не учтены, сначала дополните данные — иначе вывод о прибыли будет неполным.
- Запишите вывод и решение. Отделите наблюдение от объяснения: «продаж стало больше» — наблюдение, «новое фото увеличило продажи» — предположение о причине. Выберите следующий шаг: сохранить изменение, вернуть прежний вариант, проверить другой параметр или приостановить затратный тест.
Слабый результат теста — повод пересмотреть действие или расчёт, а не оценивать вашу личную состоятельность. При этом убыток не становится полезным только потому, что вы назвали его опытом. Зафиксируйте, что удалось узнать и какое решение следует из данных; продолжать расходы лишь ради настойчивости не стоит.
Для недельного разбора используйте аналитику SelSup: по отдельному товару она показывает продажи, возвраты, количество на складе и чистую прибыль. Эти показатели помогают отделить объём продаж от прибыльности без ручной сборки каждого показателя из разных представлений. Перед выводом проверьте исходные данные, себестоимость и полноту расходов, затем внесите своё решение в журнал изменений. Посмотрите на демонстрации SelSup показатели отдельного товара для недельного разбора.
Продолжайте читать и смотреть
Новости маркетплейсов, автоматизация и практические разборы ИИ — на удобной для вас площадке.
