Селлеры уходят с Wildberries и Ozon: число продавцов сократилось на 6,9%

Это финансовое учреждение, активно работающее с клиентами из ecommerce, сообщает, что за 2025 год количество индивидуальных предпринимателей и фирм, продающих что-то на отечественных ecommerce-площадках стало меньше на 6,9%. Сокращается не только общая численность селлеров, но и поток новичков, готовых попробовать себя в бизнесе на маркетплейсах. По итогам прошлого таких насчитали на 17,8% меньше, чем в 2024 году. Хотя абсолютная цифра не такая уж и скромная – за 12 месяцев 2025 года развернули торговлю на отечественных маркетплейсах почти 150 тысяч селлеров. Разбираемся, почему бизнесы уходят с Wildberries, Ozon, Яндекс Маркета и других российских площадок.

Часть 1: Рост издержек — главная причина ухода

Генеральный директор сервиса «МойСклад» указывает на безумный рост издержек: стремительно увеличивающиеся комиссии маркетплейсов уже перешагнули отметку в 24–40% от выручки, а если к этому добавить стоимость логистики, хранения и рекламы, то площадке приходится отдавать от 58% до 63%.

За последние три года рост логистических тарифов для селлеров в разных товарных группах составил от 33% до почти 90%, а комиссии поднялись примерно на 60%. Когда почти две трети выручки уходит площадке, бизнес становится нерентабельным. Особенно это критично для товаров с низкой маржинальностью.

Сервис Selsup помогает точно рассчитать реальную прибыль с учетом всех этих издержек и вовремя заметить, когда бизнес перестает быть выгодным.

Часть 2: Конкуренция с иностранными селлерами

Ситуацию хоть как-то оживляет приток на российские маркетплейсы зарубежных селлеров. Среди прочего, это связано со льготным уровнем комиссии, который им предлагают наши крупнейшие ecommerce-площадки. Часто речь идет об 11%–15% (и это на фоне 25%–40% для российского бизнеса).

Кроме того, иностранцы пока не платят НДС в российский бюджет, не несут расходов, связанных с растаможкой, сертификацией, обязательной маркировкой товаров.

Генеральный директор Международной ассоциации развития маркетплейсов и предпринимателей отмечает: «Зарубежные бизнесмены часто используют серые схемы и не несут этих расходов, из-за чего разница в прибыли между российскими и зарубежными селлерами может составлять 20–30%».

Крупные маркетплейсы пытаются как-то оправдать такое положение дел. Так, Wildberries утверждает, что перед иностранными селлерами встают другие барьеры: более долгие сроки доставки, а их продажи якобы могут быть хуже в связи с более низкой видимостью их товаров в каталоге.

Но есть очень сильные подозрения, что наши маркетплейсы таким образом просто привлекают к себе азиатский, сейчас прежде всего китайский бизнес. Такие селлеры имеют доступ к более дешевым товарам и кредитам под низкий процент, а значит будут продавать много и по низким ценам.

Ну есть еще одно обстоятельство при работе с бизнесами из КНР: там законодательство жестко защищает права местных селлеров, да и конкурировать с китайскими маркетплейсами нашим не так и легко.

Сервис Selsup помогает российским селлерам оставаться конкурентоспособными, автоматизируя учет и снижая операционные издержки.

Часть 3: Что делать российским селлерам

В условиях, когда издержки растут, а конкуренция с иностранцами усиливается, российским продавцам нужно искать новые стратегии:

• Создавать собственные бренды. Товары с уникальным дизайном и качеством меньше зависят от ценовой конкуренции.
• Диверсифицировать каналы продаж. Не зацикливаться на одной площадке, выходить на разные маркетплейсы и развивать собственные интернет-магазины.
• Оптимизировать расходы. Автоматизировать учет, точно считать юнит-экономику, убирать убыточные товары.
• Использовать преференции для российских товаров. Например, участие в программах «Сделано в России» и других инициативах поддержки отечественного производителя.

Сервис Selsup — идеальный инструмент для реализации этих стратегий. Он помогает автоматизировать учет, анализировать продажи и принимать правильные решения.

Заключение

Рынок маркетплейсов в России переживает сложный период. Рост издержек, неравные условия с иностранными селлерами и падение числа новичков — тревожные сигналы. Выживут только те, кто сможет адаптироваться, создать уникальный продукт и научиться эффективно управлять финансами. Сервис Selsup готов помочь вам в этом.