Комиссия Авито: сколько площадка удерживает с продавца

Продавец открывает отчёт, видит сумму меньше ожидаемой и идёт выяснять, сколько процентов берёт Авито. Одного числа не будет: удержание зависит от категории, региона, тарифа и способа сделки. Зато есть правила, которые площадка описывает в справке прямо, — и как раз их чаще всего пересказывают неверно.

Дальше — из чего складывается доля площадки, где найти свою ставку, как заложить её в цену, что менялось с 2022 года и какие сроки предупреждения о повышении вводит закон о платформенной экономике. Как устроена работа компании на площадке целиком — в материале Авито для бизнеса: как компании продавать товар на площадке.

Что справка площадки говорит прямо

Четыре правила Авито формулирует без вилок и оговорок. Они важнее процента: процент меняется, а правила держатся годами.

• Комиссия привязана к сделке через площадку. Заказ с Авито Доставкой или самовывоз с онлайн-оплатой — удержание есть. Передали товар из рук в руки без оплаты на площадке — этой статьи расходов нет.
• Точную сумму видно до продажи. Она показывается, когда вы создаёте объявление, и когда открываете уже размещённое на редактирование. Гадать и искать свой процент в чужих расчётах не нужно.
• Отмена и возврат комиссию снимают. Заказ отменили, покупатель отказался или вернул товар — удержания не будет. Это сказано в справке отдельно для нескольких сценариев, и здесь чужие пересказы ошибаются чаще всего.
• Удерживают в момент получения денег за заказ, а не при выводе средств на счёт. Разница практическая: сумма в отчёте по сделке уже очищена от комиссии, второй раз её не спишут.

Пятое правило касается цены. Требовать доплату сверх цены объявления — «товар стоит столько, плюс семь процентов комиссии» — площадка прямо называет поводом для плохой оценки сделки. Комиссию закладывают в цену заранее, а не выставляют покупателю отдельным счётом.

Из чего складывается доля площадки

Слово «комиссия» в разговоре продавцов покрывает четыре разных платежа, и от этого расходы кажутся непрозрачными. Считаются они по своим правилам, и ломаются по-разному.

Продвижение легко становится самой крупной строкой: услуги покупаются сразу по многим объявлениям и продлеваются сами. Поэтому разговор об экономии начинается с того, какая из четырёх строк весит больше в вашем кабинете, — подробнее об этом в разборе продвижения объявлений на Авито. Про размещение сверх бесплатного лимита — в статье про лимиты объявлений на Авито и платные пакеты размещения.

Где посмотреть свою ставку

1. Объявление. Начните создавать объявление в нужной категории или откройте на редактирование уже размещённое: площадка покажет удержание по этому товару.
2. Две-три категории. Сравните значения по разным частям каталога — одной цифры на весь ассортимент, скорее всего, не будет.
3. Договор. Откройте его в кабинете и найдите порядок расчёта вознаграждения площадки и сроки взаиморасчётов.
4. Первая выплата. Сверьте фактическое удержание в отчёте с тем, что показывалось при оформлении. Эта проверка закрывает вопрос.

Пересчитать сотню карточек после каждого изменения руками — работа на выходные. В SelSup себестоимость, удержания площадок и расходы на рекламу лежат в одной товарной аналитике, и после смены ставки прибыль по каждому SKU пересчитывается сразу по всему ассортименту. Как это выглядит на живом каталоге, покажем на демонстрации.

От какой суммы считается процент

Здесь чаще всего ошибаются: одни считают процент от цены товара, другие — от суммы заказа вместе с пересылкой. Разница заметна на дешёвых и габаритных позициях, где доставка занимает треть чека.

Пока вы не сверили это по своей выплате, в расчёт разумно закладывать большую базу — сумму заказа целиком. Ошибка в эту сторону даст чуть заниженную ожидаемую маржу, ошибка в другую — товар, который продаётся в минус.

Почему на дешёвом товаре доля площадки выше

Ставка задана нижней границей, а не единым числом: в справке по тарифу с оплатой за успешную сделку комиссия для самовывоза описана как «от 1 % от стоимости товара», в таблице категорий тарифа с оплатой за просмотры нижняя граница по электронике — 0,5 %. Верхняя граница выше и зависит от категории.

Вторая часть расчёта — минимальное удержание за сделку. Если процент от заказа получается меньше этой суммы, спишут минимум, и на мелком товаре он работает как фиксированный сбор. Величину минимума площадка публично не называет, а число «100–150 ₽» кочует по чужим расчётам без ссылки на документ. Проверять его нужно по своей первой выплате.

Таблица ниже — иллюстрация механики. Ставка 5 % и минимум 120 ₽ взяты условно, чтобы показать, как меняется доля:

Вывод для ассортимента: позиции дешевле порога, на котором перестаёт срабатывать минимум, выгоднее собирать в комплекты и наборы. Средний чек растёт, пересылка та же, а доля площадки в выручке падает.

Что менялось с 2022 года

Календарь объясняет, почему чужие расчёты расходятся втрое: они написаны в разные годы, а дату в них обычно не ставят.

• 4 октября 2022 Появился сервисный сбор за продажу с доставкой. Сначала 2 %, позже 5 %.
• Апрель 2024 Правила расчёта для частных продавцов изменились, удержание доходило до 11 %. После жалоб продавцов в ФАС площадка начала показывать сумму комиссии заранее, до заказа.
• 7 июня 2024 Ставку сделали фиксированной — 7 %, для смартфонов 4 %.
• 8 мая 2025 Фиксированную ставку отменили: комиссия за продажу с доставкой стала считаться по вилке от 1 до 9 % в зависимости от категории, региона и способа доставки.
• 28 октября 2025 В части категорий одежды и обуви объявления без доставки или самовывоза с онлайн-оплатой стали уходить в архив, комиссия по ним — от 2 до 9 %. Самовывоз за 1 ₽ был временным послаблением и действовал до 31 декабря 2025 года.
• 1 октября 2026 Вступает в силу закон о платформенной экономике: сроки предупреждения о повышении вознаграждения площадки становятся обязательными.

Две вещи в этом списке стоит различать. Постоянные правила — переход от фиксированной ставки к вилке и обязательный показ суммы до сделки — назад уже не откатывались. Временные послабления вроде самовывоза за рубль заканчиваются в назначенный день, и расчёт, опирающийся на них, живёт ровно до этой даты.

Плюсы и минусы сделки через площадку

Честный разговор — парами: что получаете и чем за это платите.

• География вместо своего города. Покупатель из другого региона доходит до заказа — платите процент с каждой такой сделки.
• Деньги под защитой площадки. Расчёт гарантирован — деньги приходят не сразу, а по правилам договора.
• Спор разбирает площадка. Не нужно судиться с покупателем — решение принимает не ваша сторона, и оно бывает не в вашу пользу.
• Ставка видна до продажи. Цену можно посчитать заранее — пересчитывать придётся при каждом изменении правил.
• Возврат не стоит комиссии. Удержания по отменённому заказу не будет — но обратная пересылка и товар вне продажи деньги всё равно стоят.

Что делать при возврате и за чей счёт идёт обратная дорога — разобрано отдельно: Возврат по Авито Доставке: кто платит и что делать продавцу.

Кому подходит работа через площадку, а кому нет

Признаки операционные, а не по размеру бизнеса.

• Подходит, если средний чек выше порога срабатывания минимума, товар везётся обычной посылкой, а каталог помещается в бесплатный лимит категории или в недорогой пакет размещения.
• Подходит, если вы уже считаете прибыль по каждой позиции и готовы пересчитывать её после изменения правил.
• Не подходит, если торгуете мелочью по несколько сотен рублей: минимальное удержание на таком чеке съедает наценку целиком.
• Не подходит, если цены ведутся в Excel и обновляются раз в квартал: к моменту пересчёта половина позиций уже продаётся в минус.
• Не подходит, если Авито — не единственный канал, а сводить удержания площадок по-прежнему некому: руками это делается дольше, чем приносит.

Частые ошибки

• Взять процент из чужого расчёта. Оборачивается ценой, посчитанной по ставке другой категории или другого года. Что делать: снять свою цифру в объявлении и сверить её по первой выплате.
• Считать процент от цены товара, а не от суммы заказа. Оборачивается недобором несколько процентов маржи на каждой габаритной позиции. Что делать: до сверки закладывать полную сумму заказа.
• Думать, что при возврате комиссия остаётся у площадки. Оборачивается завышенным резервом на возвраты и отказом от доставки там, где она выгодна. Что делать: справка говорит обратное — при отмене и возврате удержания нет, проверьте это по своему отчёту.
• Просить у покупателя доплату «плюс комиссия». Оборачивается низкой оценкой сделки и падением показов. Что делать: заложить удержание в цену объявления.
• Забыть про продвижение в расчёте прибыли. Оборачивается товаром, который формально в плюсе, а с учётом рекламы убыточен. Что делать: делить расходы на продвижение за месяц на число продаж за тот же месяц.

Как считать юнит-экономику

Комиссия — только одно слагаемое. Прибыль с заказа считается так:

Цена товара − закупка − удержание площадки − упаковка − продвижение в пересчёте на одну продажу − налог − резерв на возвраты.

Три слагаемых, которые упускают чаще прочих:

• Продвижение на единицу. Расходы за месяц, делённые на число продаж за тот же месяц. На товарах с низкой конверсией эта величина легко перекрывает комиссию за продажу.
• Налог. Считается по вашему режиму и с той суммы, которая признаётся доходом, а не с того, что пришло на счёт после удержания. Какой статус выбрать и что из этого следует по налогам — в разборе Нужно ли ИП для продаж на Авито: ИП, самозанятость или физлицо.
• Резерв на возвраты. Усреднённые потери на один возврат, распределённые на все продажи: обратная пересылка, повторная упаковка, время товара вне продажи.

Считать это по каждой позиции вручную дорого, особенно если Авито — не единственный канал. В SelSup выплаты и расходы по площадкам сводятся в общую товарную аналитику, и прибыль по каждому SKU видна с учётом удержаний, пересылки и рекламы, а не сводится к остатку на расчётном счёте.

Что меняется с 1 октября 2026 года

С этой даты вступает в силу Федеральный закон от 31 июля 2025 года № 289-ФЗ «Об отдельных вопросах регулирования платформенной экономики в Российской Федерации». Он прямо касается того, как площадка устанавливает и меняет своё вознаграждение.

• Порядок расчёта — обязательное условие договора. В него входят размер вознаграждения оператора за услуги партнёру, порядок взаиморасчётов, срок платежей и исчерпывающий перечень мер ответственности (статья 5, часть 4).
• Доступ к редакциям договора. Оператор обязан давать возможность ознакомиться и скопировать действующую и утратившие силу редакции, хранение — не менее трёх лет (статья 5, часть 5).
• 45 дней на повышение. Об увеличении вознаграждения или изменении порядка его расчёта партнёра предупреждают в электронной форме не менее чем за 45 дней. Тот же срок — для изменения мер ответственности и условий приёмки, хранения, доставки, выдачи и возврата товара (статья 12, часть 1).
• 15 дней на всё остальное. Для прочих односторонних изменений договора срок предупреждения — не менее 15 дней (статья 12, часть 2).
• Антимонопольная рамка. Изменения, повышающие вознаграждение оператора, вводятся с учётом требований антимонопольного законодательства (статья 12, часть 4).

Что с этим делать продавцу: сохранять предупреждения об изменении условий, хранить редакции договора, по которым шли прошлые сделки, и пересчитывать цены в день предупреждения, а не в день повышения. Как те же правила ложатся на другие площадки — в разборе Что 289-ФЗ меняет на Ozon, Wildberries и Авито.

Понять за эти 45 дней, какие позиции перестают окупаться, можно только если прибыль считается по каждому SKU, а не по кабинету целиком. Что это за инструмент и кому он нужен — коротко на главной странице SelSup.

Стоит ли продавать через площадку с удержанием

• Да, если средний чек измеряется тысячами рублей. Процент за безопасную сделку и покупателей из других регионов на таком чеке окупается, а минимальное удержание не срабатывает вовсе.
• Скорее да, но частично, если каталог смешанный. Дорогие позиции продавайте с доставкой, дешёвую мелочь — комплектами или личной встречей без оплаты на площадке.
• Нет, если весь ассортимент — товар до тысячи рублей с наценкой в несколько десятков процентов. Здесь минимум за сделку съедает наценку, и никакой объём этого не исправит.

Что почитать дальше

• Авито Доставка 2026: полный гид по моделям работы, рискам и автоматизации для селлеров — как устроена сама доставка, сроки и выплаты, с которых считается удержание.
• Лимиты объявлений на Авито и платные пакеты размещения — вторая после комиссии статья расходов: сколько объявлений бесплатно и чем расширяется лимит.
• Автозагрузка объявлений на Авито: файл, шаблон, требования — как обновлять цены во всём каталоге разом, когда ставка изменилась.
• Возврат по Авито Доставке: кто платит и что делать продавцу — сколько на самом деле стоит возврат, если комиссии за него нет.

Комиссия за продажу — лишь одна из четырёх строк расходов: рядом идут платные пакеты размещения, продвижение и абонентская плата тарифа с витриной, и по отдельным отчётам не видно, какая из них съедает наценку. SelSup сводит удержания площадки с закупкой, упаковкой и рекламой в один отчёт по каждому товару — проверьте это на своём каталоге и своих ставках, запишитесь на разбор.

Частые вопросы

Сколько процентов берёт Авито с продавца?

Единой ставки на все товары нет. Удержание зависит от категории, региона, тарифа и способа сделки, а точное значение площадка показывает в кабинете при создании и редактировании объявления. Нижние границы в справке начинаются от 0,5–1 %, верхние выше и различаются по категориям, поэтому для расчёта годится только своя цифра.

Есть ли комиссия, если покупатель забирает товар лично?

Комиссия за продажу привязана к заказу, который прошёл через площадку с онлайн-оплатой, — это и доставка, и самовывоз с оплатой на сайте. При передаче товара из рук в руки без оплаты на площадке этой статьи расходов не возникает. Абонентская плата тарифа и расходы на продвижение при этом сохраняются.

Удержат ли комиссию, если покупатель вернул товар?

Нет. В справке площадки это сказано отдельно для нескольких сценариев: заказ отменили, покупатель отказался от него или вернул товар — комиссии не будет. Обратная пересылка и товар, выпавший из продажи на время спора, деньги всё равно стоят, и их закладывают в резерв на возвраты.

Когда именно списывается комиссия — при продаже или при выводе денег?

Комиссия за продажу удерживается в момент, когда вы получаете деньги за заказ, а не при выводе средств на расчётный счёт. То есть сумма в отчёте по сделке уже очищена от удержания, и второй раз его не спишут.

Процент считается от цены товара или от суммы заказа с доставкой?

До того как вы сверите базу расчёта по своей первой выплате, в юнит-экономику стоит закладывать сумму заказа целиком, вместе с пересылкой. Заниженная ожидаемая маржа безопаснее завышенной: во втором случае товар продаётся в минус, и заметно это становится через месяц.

Можно ли не пересчитывать цены руками после каждого изменения ставки?

Можно, если себестоимость, удержания площадок и расходы на рекламу лежат в одном месте, а не в нескольких таблицах. Тогда смена ставки пересчитывает прибыль по всему ассортименту сразу, и видно, какие позиции перестали окупаться. Как это выглядит на вашем каталоге — посмотрите на разборе: берём ваши товары и считаем на них.