Участие в акциях маркетплейсов: как увеличить продажи и не уйти в минус

Акции на маркетплейсах — это мощный рычаг для масштабирования бизнеса, повышения узнаваемости бренда и улучшения позиций в выдаче. Однако бездумное участие в распродажах может обернуться убытками. Разбираемся, как готовиться к акциям, выжимать из них максимум прибыли и как Selsup помогает не ошибиться в расчётах.

Зачем участвовать в акциях

Участие в акциях маркетплейсов даёт бизнесу несколько важных преимуществ, которые сложно получить другими способами:

• Видимость. Акционные товары ранжируются выше в поиске и каталогах. Покупатели видят их первыми, что кратно увеличивает просмотры карточки.
• Оборот. Быстрая распродажа остатков и повышение общей оборачиваемости склада. Деньги не лежат мёртвым грузом, а работают.
• Рейтинг. Всплеск продаж даёт приток новых отзывов, что критически важно для долгосрочного доверия покупателей и дальнейшего роста в выдаче.

Подготовка: 4 шага к успеху

Чтобы акция принесла пользу, а не убытки, нужно тщательно подготовиться. Вот четыре обязательных шага.

1. Анализ рентабельности. Сравните потенциальную выручку в акции с обычными продажами. Учтите возможные скидки на комиссию площадки и спрогнозируйте рост объёма продаж. Если после всех расчётов маржинальность оказывается ниже целевой, возможно, от акции лучше отказаться.

2. Товарные запасы. Убедитесь, что товара достаточно. «Пустые полки» в разгар акции приведут к падению рейтинга карточки и разочарованию покупателей. Рассчитайте оптимальный объём с учётом прогнозируемого спроса.

3. Оптимизация визуала. Обновите инфографику. Покупатель должен с первого взгляда понимать, что цена снижена и что это выгодное предложение. Яркие ценники, плашки «скидка», акцент на выгоде — всё это работает.

4. Ценовая стратегия. Маркетплейсы следят за историей цен и не допускают искусственного завышения перед акцией. Планируйте ценообразование заранее, не рассчитывая на «фокусы» перед стартом. Система отслеживает среднюю цену за последние недели.

Как выбрать товары для распродажи

Не все товары одинаково хорошо подходят для акций. Правильный выбор — половина успеха.

• Хиты. Товары, которые и так хорошо продаются, помогут привлечь трафик на весь магазин. Покупатели зайдут за скидкой на хит и, возможно, добавят в корзину другие позиции.
• Новинки. Акция — лучший способ «раскачать» карточку нового товара и получить первые отзывы. Без скидки новинку могут просто не заметить.
• Неликвид. Распродажа остатков освобождает место на складе и высвобождает оборотные средства. Лучше продать с минимальной прибылью, чем платить за хранение.
• Микс. Комбинируйте товары с разной маржинальностью, чтобы сбалансировать среднюю прибыль магазина. Высокомаржинальные товары могут компенсировать скидки на низкомаржинальные.

Финансовый расчёт: правила безопасности

Чтобы акции не «съедали» прибыль, соблюдайте несколько простых правил:

• Заранее закладывайте скидки. Включайте потенциальные участия в акциях в финансовую модель товара ещё на этапе формирования цены. Если вы сразу заложили возможность скидки, она не станет неожиданностью.
• Не продавайте «в ноль». Помните о всех расходах: комиссиях, логистике, упаковке, хранении и возможных возвратах. Итоговая маржинальность даже со скидкой должна оставаться положительной.
• Плавная работа с ценой. Постепенно повышайте цены за пару недель до акции и плавно опускайте их после завершения, чтобы не травмировать алгоритмы маркетплейса и лояльность покупателей. Резкие скачки цен могут негативно повлиять на ранжирование.

Работа с клиентами в пик спроса

Скидка не освобождает вас от обязательств перед покупателями. В период акций требования к качеству сервиса только возрастают:

• Будьте готовы к шквалу вопросов — отвечайте максимально оперативно. Задержки с ответами могут привести к потере заказов.
• Ускорьте сборку заказов — задержка на старте недопустима. Покупатель, оформивший заказ по акции, ждёт его так же быстро, как и обычный.
• Внимательно относитесь к упаковке: даже при низкой цене покупатель ждёт качественный товар. Повреждённая упаковка может стать причиной возврата.

Аналитика: работа над ошибками

После завершения распродажи обязательно проведите аудит, чтобы понять, что сработало хорошо, а что можно улучшить в следующий раз:

• Сравнение. Насколько вырос объём продаж и оправдались ли прогнозы? Сравните с предыдущими периодами.
• Маржинальность. Получили ли вы больше чистой прибыли за счёт объёма, или «просели» по деньгам? Возможно, объём вырос, а прибыль упала.
• Конверсия. Насколько эффективно карточка превращала просмотры в заказы? Если конверсия упала, значит, что-то не так с карточкой или ценой.
• Рейтинг. Как изменилось количество отзывов и средняя оценка? Акция должна улучшать репутацию, а не портить её.

Важно: Если какой-то тип акций из раза в раз приносит убытки, не бойтесь отказываться от участия в них. Акции должны быть инструментом развития бизнеса, а не способом «сжечь» бюджет.

Выводы

Акции на маркетплейсах — мощный инструмент, но только при грамотном подходе. Правильная подготовка, выбор товаров, финансовый расчёт и оперативная работа с клиентами превращают распродажи в драйвер роста. Бездумное участие без расчётов может привести к убыткам, даже при высоком объёме продаж.

Чтобы всегда быть уверенным в выгодности акций, нужна точная аналитика. Selsup предоставляет все инструменты для расчёта юнит-экономики, контроля остатков и анализа эффективности, помогая вам принимать верные решения.