Как составить план продаж на маркетплейсах в 2026 году: пошаговый расчёт

План продаж на маркетплейсе — это не желаемая сумма выручки, а расчёт: сколько штук каждого артикула вы продадите в конкретном месяце и сколько денег останется после комиссий. Считается он из трёх вещей — истории продаж, сезонности категории и лимитов площадки на поставку. Ниже шесть шагов и сквозной пример с числами.

Чем план продаж отличается от прогноза поставок

План продаж отвечает на вопрос «сколько продадим». Прогноз поставок — на вопрос «сколько привезти, чтобы это стало возможным». Первый вы считаете в штуках и рублях по каждому артикулу, второй — в коробах и паллетах по каждому складу или кластеру.

Путать их дорого. Магазин ставит план на ноябрь в 2,4 раза выше среднемесячного, но поставку делает объёмом на две недели — и половину месяца карточки стоят без остатка. Формально план не выполнен из-за спроса, фактически — из-за логистики.

Поэтому порядок такой: сначала план продаж, потом поставка под него, и только потом реклама.

Шаг 1. Собрать историю продаж

Базовые данные лежат в кабинетах площадок. Ручная выгрузка работает только до трёх-четырёх артикулов.

Глубина истории — минимум 12 месяцев, лучше 24. На годовом ряду сезонный всплеск невозможно отличить от разового: удачная акция и настоящий сезон дадут одинаковый пик.

Одна ловушка: заказы и продажи — разные числа. На Wildberries между ними стоит процент выкупа, и в одежде разрыв доходит до половины. Планировать нужно по выкупленным единицам, иначе план завышен на весь объём возвратов.

Шаг 2. Посчитать сезонные коэффициенты

Сезонный коэффициент месяца — это отношение продаж месяца к среднемесячным продажам за год.

Возьмём демисезонные куртки. За год продано 1 200 штук, среднемесячно — 100. Тогда таблица выглядит так.

Считать коэффициенты по одному году можно, но результат будет грязным: в него попадёт рост самого магазина. Если оборот за год вырос вдвое, поздние месяцы получат завышенный коэффициент просто потому, что бизнес стал больше. Правильнее сначала снять тренд линейной регрессией, а сезонность считать от отклонений факта к тренду и усреднять по двум-трём годам.

В таблицах это делают функции «ПРЕДСКАЗ.ETS» и «ПРЕДСКАЗ.ETS.ДОВИНТЕРВАЛ»: первая строит прогноз с учётом сезонности, вторая — границы доверительного интервала. Второе важнее первого: план без вилки превращается в одно число, за которое потом никто не отвечает.

Отдельно про цифры из чужих статей. Утверждение «учёт сезонности повышает точность прогноза на 30–50%» кочует по блогам сервисов аналитики без ссылки на исследование и на своей выборке не воспроизводится. Точность прогноза считают показателем MAPE — средней абсолютной процентной ошибкой — и меряют её на своих данных, а не берут из чужого текста.

Шаг 3. Перевести коэффициенты в план по месяцам

Формула простая: план месяца = среднемесячные продажи × сезонный коэффициент × поправка на тренд.

Для наших курток: 100 шт. × 2,4 (ноябрь) × 1,15 (категория растёт на 15% год к году) = 276 штук.

Ставьте план по каждому артикулу. План магазина — это сумма по артикулам, и никак иначе: у разных товаров разная сезонность, и общий коэффициент усредняет её до бессмыслицы. Товар с коэффициентом 2,4 и товар с 0,7 в одном плане дадут 1,55 — число, которое не описывает ни один из них.

Шаг 4. Проверить план деньгами

Переводите штуки в выручку по цене после скидки покупателя, а не по цене в карточке. Дальше вычтите из выручки комиссию площадки, логистику, хранение, эквайринг, рекламу и себестоимость.

Что учесть в расчётах 2026 года:

• Базовая ставка НДС с 1 января 2026 года — 22%, расчётная — 22/122.
• Порог дохода для освобождения от НДС на упрощённой системе снижен до 20 млн ₽ за 2026 год.
• Пониженные ставки на упрощённой системе — 5% при доходе от 20 до 272,5 млн ₽ и 7% при доходе от 272,5 до 490,5 млн ₽, но без вычетов.

Ставки и пороги приведены по промостранице ФНС «Налоги 2026»; перед расчётом сверьте действующую редакцию Налогового кодекса.

Смысл проверки в том, чтобы поймать нерабочий план до закупки. Если при плановом объёме и плановой цене маржа уходит в минус, план не «амбициозный» — он невыполнимый, и переписывать нужно цену или ассортимент, а не цель.

Шаг 5. Свести план с лимитами площадки

Этот шаг пропускают чаще всего, а он решает судьбу плана. Продать можно только то, что физически лежит на складе площадки.

Wildberries считает рекомендацию к поставке сам: берёт заказы за последние 90 дней, строит прогноз на 28 дней вперёд и показывает, на сколько дней хватит текущего остатка. Остаток меньше чем на 14 дней площадка помечает как «Критично мало», от 14 до 29 дней — как «Оптимально». Объём поставки предлагает на выбор: на 14, 21, 28 или 56 дней.

У Ozon похожую роль играет «Расчёт потребности» в разделе поставок FBO.

Сверка занимает минуту, но снимает главный риск. Если план ноября требует запаса на 56 дней, а рекомендация площадки даёт объём на 28, вариантов два: везти двумя поставками с интервалом или признать, что план этого месяца недостижим. Третьего — «поставим как обычно и понадеемся» — не существует.

Шаг 6. Разложить отклонение на четыре части

План без сверки с фактом — упражнение в оптимизме. Но и сверка «план 5 млн, факт 4,3 млн, отстали на 700 тыс.» не даёт ни одного решения. Решения появляются, когда вы разложите отклонение по причинам. Все четыре формулы записаны так, чтобы минус означал потерю прибыли.

Сквозной пример на одном артикуле. План: 200 шт. по 1 500 ₽. Факт: 180 шт. по 1 380 ₽, часть продаж ушла в акцию. Комиссия по плану 25%, по факту 28%.

• Объёмное отклонение: (180 − 200) × 1 500 = −30 000 ₽.
• Ценовое отклонение: (1 380 − 1 500) × 180 = −21 600 ₽.
• Итого по выручке: −51 600 ₽.
• Комиссионное отклонение: (25% − 28%) × 248 400 ₽ = −7 452 ₽.

Из разложения видно то, чего не видно из итоговой цифры: объём просел на 10%, а цена — на 8%, и вторая проблема лечится не рекламой, а выходом из акции. Решение «давайте продавать больше» бьёт мимо.

Частота сверки: выручка и маржа — раз в неделю, деньги на счетах — дважды в месяц. Если вы сводите план-факт раз в квартал, он превращается в архивную справку.

Когда таблица перестаёт справляться

По нашему опыту, Excel держит план-факт примерно до 50–80 артикулов на одной площадке. Дальше начинается арифметика рабочего времени: выгрузить отчёты из трёх кабинетов, свести артикулы по разным идентификаторам, пересчитать формулы после очередной смены тарифов. Одна такая сводка съедает день, а нужна она еженедельно.

В SelSup вы загружаете план таблицей по месяцам, а система сама разбивает его по неделям и подтягивает факт с площадок. Отчёт «План-факт продаж» показывает план, факт, процент выполнения нарастающим итогом и динамику остатков, то есть сразу отвечает, отстали вы из-за спроса или из-за пустого склада. Юнит-экономику система считает в двух видах: расчётную — по габаритам и категории, фактическую — по средневзвешенным удержаниям из отчётов. Разница между ними и есть та маржа, которую съедают акции, платная приёмка и возвраты.

Если хотите посмотреть, как план продаж и план-факт выглядят на ваших артикулах и выгрузках, запишитесь на разбор: специалист откроет отчёты на данных вашего магазина и покажет, где план расходится с фактом и почему.

Частые вопросы

На какой срок ставить план продаж

Год — по категориям, с помесячной разбивкой. Квартал — по артикулам, с пересмотром каждый месяц. Годовой план по артикулам не живёт: ассортимент меняется быстрее.

Что делать, если истории продаж нет

Взять сезонность из спроса: посмотреть помесячную статистику запросов в Яндекс Вордстате, посчитать долю каждого месяца в годовом объёме и распределить по этим долям планируемую партию. Это грубее, чем расчёт по своим продажам, но точнее, чем ровный план на 12 месяцев.

Считать план в штуках или в деньгах

В штуках — потому что поставка, склад и лимиты площадки живут в штуках. Деньги получаются умножением на плановую цену и нужны для проверки маржи, а не для постановки цели.

Как часто пересматривать план

Если две недели подряд факт ниже плана на 15–20%, пересчитайте остаток периода. Сравнивать с планом, который уже не догнать, бессмысленно: отклонение растёт само по себе и перестаёт нести информацию.

Считает ли маркетплейс план продаж за меня

Нет. Площадки дают рекомендацию к поставке — сколько товара привезти, чтобы не уйти в ноль. Это не план продаж: в нём нет ни цены, ни маржи, ни ваших целей по обороту. Рекомендация проверяет план на исполнимость, но не заменяет его.

Нужно ли закладывать в план рекламу

Да, отдельной строкой расхода и отдельной строкой прироста заказов. Иначе рекламный бюджет попадёт в комиссионное отклонение и запутает разбор: покажется, что подорожала площадка, хотя подорожали ставки.

Как считать себестоимость единицы и что входит в маржу, разобрали в статье про юнит-экономику маркетплейсов. Как из плана продаж получить объём поставки по складам и кластерам — в материале «Прогноз поставок FBO и FBS».