В SelSup часто обращаются клиенты, которые давно в товарном бизнесе, но не могут точно сказать, сколько они зарабатывают на маркетплейсе. Некоторые затрудняются ответить, есть ли прибыль вообще. Оценить эффективность бизнеса в целом и рентабельность единицы товара в частности помогает юнит-экономика для Вайлдберриз и Озон. О ней и поговорим.

Это статья для продавцов маркетплейсов, которым приходится быть и экономистами и бухгалтерами и маркетологами в одном лице. Поэтому не будем сыпать сложными терминами. Поэтому рассказываем главное, приводим таблицу юнит-экономики для Вайлдберриз и примеры расчета.

Что такое юнит-экономика для маркетплейсов

Юнит — это товар или услуга, которая приносит доход бизнесу. В качестве юнита можно рассматривать платье в горошек, вебинар по тайм-менеджменту или заявку на подключение услуги. Поскольку мы говорим о продажах на Вайлдберриз и Озон, то есть товарном бизнесе, то за юнит будем считать товар.

Юнит-экономика — это метод, который позволяет определить прибыль от продажи товара. Проще говоря, это разница между двумя показателями: первый — сколько вы заработали с одного платья в горошек, второй — сколько потратили, чтобы его привезти, упаковать, рекламировать, доставить покупателю.

Юнит-экономика для маркетплейсов бывает плановой и фактической.

Расчет плановой юнит-экономики для Вайлдберриз и других площадок выполняют на старте.

Перед запуском бизнеса на маркетплейсах юнит-экономика помогает:

• найти нишу для торговли на маркетплейсах,
• рассчитать наценку и определиться с ценой товара,
• выбрать модель сотрудничества с маркетплейсом, которая будет наиболее удобной и прибыльной,
• прогнозировать расходы при продажах на Вайлдберриз и Озон,
• прогнозировать прибыль от продаж на маркетплейсах,
• планировать продажи на Вайлдберриз и Озон.

Расчет фактической юнит-экономики для маркетплейсов производят, когда продажи уже идут. За основу берется отчет о реализации товара.

Юнит-экономика на этом этапе помогает продавцам Вайлдберриз и Озон узнать:

• совпадает ли план продаж с фактом и, если нет, то насколько они расходятся,
• сколько денег продавец потратил на реализацию единицы товара на каждой из площадок,
• сколько денег принесла ему продажа единицы товара,
• подходящая ли цена товара или стоит пересматривать стратегию,
• какой канал продаж выгоднее. Если у селлера помимо магазинов на маркетплейсе работает собственный интернет-магазин, то сравнить можно все продажи.
• выгодно ли участвовать в акциях Вайлдберриз.
• стоит ли масштабировать бизнес. Положительный результат говорит о том, что можно развиваться. Отрицательный — сигнализирует, что нужно срочно менять тактику, чтобы не улететь в трубу.

Как рассчитать прибыль от участия в акциях Вайлдберриз

Нет чётких инструкций, как часто рассчитывать юнит-экономику для Вайлдберриз и Озон. В SelSup данные доступны всегда, поэтому можно заглядывать в аналитику продаж Вайлдберриз и Озон раз в неделю или чаще, если идёт акция, изменилась комиссия Вайлдберриз или условия хранения. Опытные продавцы рекомендуют проверять делать расчет юнит-экономики для Вайлдберриз раз в неделю, так как условия на маркетплейсах меняются постоянно.

Расчет юнит-экономики для Вайлдберриз и Озон

Чтобы посчитать юнит-экономику товара для маркетплейсов, нужно:

• выбрать юнит. Можно взять группу товаров, например, все товары одного бренда или размера. Либо можно взять отдельный артикул, например, красную женскую куртку 42 размера с капюшоном.

В SelSup продавцы детализируют и группируют товары так, как им удобно. Названия категории товара на Вайлдберриз и Озон от этого не меняются.

• посчитать расходы, которые несёт продавец при продаже на Вайлдберриз одного юнита.

• вычислить разницу между доходом и расходами.

• решить, что делать дальше: оставлять как есть, пересматривать цену или менять ассортимент.

Если расчёты покажут, что затраты на товар больше прибыли, понадобится пересмотреть цену с учётом конкурентов. Может оказаться, что этот товар выгоднее вывести из ассортимента. Также стоит посмотреть, какие именно расходы «съедают» большую часть прибыли на Вайлдберриз. Возможно, на Озон маржа будет больше.

Валовая прибыль, выручка, маржинальность — что это и чем они отличаются

Чтобы посчитать юнит-экономику для Вайлдберриз, используют формулу:

Прибыль = выручка — переменные расходы — постоянные расходы.

Не стоит говорить, что самое сложное в расчете юнит-экономики, это собрать все расходы с точностью до рубля. Без автоматизации маркетплейсов получить достоверные результаты крайне сложно. Тем не менее чтобы была понятна суть, дальше покажем, как это происходит.

Все расходы на Вайлдберриз и Озон мы собрали в две удобные таблицы для наглядности.

Таблица для расчета юнит-экономики Вайлдберриз

Таблица для расчета юнит-экономики Вайлдберриз в SelSup выглядит так:

Зеленым цветом выделены общие для всех маркетплейсов колонки, розовым — показатели Вайлдберриз, синим — Озон. Данные анализируются по каждому артикулу, но можно объединять по брендам, цветам или размерам.

Расчет юнит-экономики для Вайлдберриз на примере

Возьмем женскую куртку. Модель работы — FBO, то есть продаем со склада маркетплейса.

Габариты товара — 60/45/7 см, вес — 0,5 кг, объём — 18,9 л. Планируем поставить цену продажи — 5000 руб. Закупочная — 1800 рублей.

Проверим, выгодно ли будет продавать куртку по такой цене, и сколько мы заработаем.

Комиссия Вайлдберриз на одежду — 25% = 1250 рублей.

Воспользуемся калькулятором Вайлдберриз, чтобы посчитать стоимость логистики и хранения. Женские куртки считаются по габаритам, в то время как у некоторых товаров фиксированная комиссия. Как именно считается логистика в вашем случае, можете узнать в личном кабинете Вайлдберриз.

Стоимость логистики разнится в зависимости от склада: от 74 рублей в Екатеринбурге до 392 рублей в Новосибирске. Возьмем значение для популярного склада Вайлдберриз Коледино — 224,1 рублей.

Процент выкупа — 30%. Получается, что 2 раза товар едет к покупателю и возвращается обратно без выкупа и один раз едет с выкупом.

Получается стоимость логистики Вайлдберриз к покупателю составляет:

224,1 * 3 = 672,3 рубля.

Цена хранения на складе Вайлдберриз — 1,775 рублей в день. Для примера посчитаем стоимость хранения за месяц.

Хранение на складе Вайлдберриз: 1,775 * 30 = 53,25 рублей.

Стоимость логистики и хранения вместе: 672,3 + 53,25 = 725,55 рублей.

Коэффициент склада Коледино на 18 сентября 2023 года — 180%. Значит логистику к клиенту и хранение нужно увеличить на 180%.

(725,55 / 100%) * 180 + 725,55 = 2031,54 рубля.

Обратную доставку Вайлдберриз будем оплачивать 2 раза по 50 рублей. Итого 100 рублей.

Заложим на скидки, непредвиденные и дополнительные расходы по 10% от цены товара.

(5000 / 100%) * 10% = 500 рублей.

Внесем все данные в таблицу.

Получается, что если продавать на Вайлдберриз куртку за 5000 рублей, то мы ни то что не заработаем, а понесем убытки. Расходы на продажу составят 6981,54 рубля. Округлим до 6982 рублей.

Посчитаем, какую цену можно поставить при таких затратах и желаемой рентабельности в 20%.

Маржинальность в 20% = 1396 рублей.

Предполагаемая розничная цена: 1396 + 6982 = 8378 рублей.

Юнит-экономика для Вайлдберриз — неотъемлемая часть продаж. Если торговать вслепую, однажды можно остаться с полками неликвида на складе и долгами маркетплейсу.

Однажды в SelSup обратился селлер с большим опытом розничных продаж, который недавно вышел на Вайлдберриз. Он узнавал о возможностях программы для интеграции с маркетплейсами. Пользуясь случаем, мы решили проверить, почему он не чувствует результатов своей работы. Загрузили цифры по нескольким позициям — результат впечатлил всех. Оказалось, что Wildberries с продавца зарабатывает больше, чем он сам.

Ниже старая версия таблицы для расчёта юнит-экономики. Сейчас она выглядит, как в примере выше. Названия товаров мы скрыли, а цифры по паре позиций оставили. Дополнительные расходы клиент не вносил, поэтому по факту итог был ещё печальнее.

Как интеграция с маркетплейсами помогает увеличивать прибыль

Таблица юнит-экономики Озон

Аналогично Вайлдберриз выполняют считают юнит-экономику Озон. Мы собрали таблицу с показателями для вашего удобства.

Расчет юнит-экономики Озон

Возьмем ту же женскую куртку. Модель работы — FBO Озон, то есть продаем со склада маркетплейса. Закупочная цена — 1800 рублей.

Габариты товара — 60/45/7 см, вес — 0,5 кг, объём — 18,9 л. Планируем поставить цену продажи — 5000 руб.

Проверим, выгодно ли будет продавать куртку на Озон по такой цене, и сможем ли мы заработать.

Комиссия Озон на одежду по FBO — 19,5% = 975 рублей.

На Озон отдельно оплачивается эквайринг. В среднем 1,5% от цены. Итого — 75 рублей.

Посчитаем стоимость логистики Озон.

В логистике учитывается доставка, последняя миля и индекс локализации.

Объем куртки — 18,9 л. Согласно таблице доставка будет стоить 100 рублей. Тариф действует до 30 сентября, с 1 октября будет дороже — 111 рублей.

Предположим, что индекс локализации продавца за последние 14 дней в пределах от 65% до 69%, поэтому тариф не меняется.

Последняя миля — 5,5% от цены. Получается — 275 рублей.

Итого стоимость логистики Озон: 975 + 275 = 1250 рублей.

Хранение на складе Озон — 25 копеек в день за литр. Посчитаем стоимость хранения за 30 дней.

(0,25 * 18,9) * 30 = 141,75 = 142 рубля.

Процент выкупа — 30%. Получается, что 2 раза товар едет к клиенту и возвращается обратно без выкупа и один раз едет с выкупом.

Обратная логистика Озон стоит 50 рублей плюс прямая логистика без индекса локализации.

Получается стоимость обратной логистики Озон:

50 * 2 + 975*2 = 2050 рублей.

Вычислим стоимость всей логистики и хранения:

1250 + 2050 + 142 = 3442 рубля.

Внесем эти данные в таблицу.

Заложим на скидки, непредвиденные и дополнительные расходы по 10% от цены товара.

(5000 / 100%) * 10% = 500 рублей.

Получается, что цена куртки в 5000 рублей не покрывает расходов. Мы снова в минусе. Какую же цену на Озон можно поставить при подобных вводных. Прикинем маржинальность в 20%.

Маржинальность в 20% = 1618,4 рублей = 1618 рублей.

Предполагаемая розничная цена на Озон: 1618 + 8092 = 9710,4 рублей.

Расчетная розничная цена куртки на Вайлдберриз получилась 8378 рублей.

Калькулятор юнит-экономики в SelSup

Рассчитать юнит-экономику для Озон и Вайлдберриз можно несколькими способами.

Вручную. Понадобится завести отдельный файл в Excel и вбивать туда цифры из отчетов о реализации с маркетплейсов и собственных записей. Или можно прописать формулы, но для этого придётся подружиться с Excel плотнее.

Скачать юнит-экономику для Вайлдберриз или Озон в виде таблицы. Но можно ли быть уверенным в достоверности формул и правильности показателей, когда не знаешь, кто и как сделал эту таблицу.

Автоматизировать юнит-экономику. В SelSup сводная таблица формируется автоматически. Алгоритмы проверены сотнями наших клиентов и годами использования. Товары фильтруются по штрихкоду, бренду, модели.

С помощью юнит-экономики маркетплейсов в SelSup можно узнать прибыльность товара в зависимости от канала продаж или организации. Можно сравнить, где вы больше зарабатываете: на Wildberries или Ozon. Программа показывает прогнозные цены на товар в зависимости от ваших пожеланий и ситуации на маркетплейсе.

Юнит-экономика Озон и Вайлдберриз позволяет взглянуть на бизнес под новым углом и управлять ассортиментом и ценами на основе фактов. SelSup оцифровывает продажи автоматически. Маржинальность товаров можно проверить в любое время.

Как получить достоверную юнит-экономику для маркетплейсов

• Брать показатели за тот период, который хотите оцифровать. Если нужно узнать юнит-экономику за месяц, то расходы и доходы нужно считать за месяц.

• Считать юнит-экономику для каждого канала продаж отдельно.

• Учитывать дополнительные расходы на пакеты, коробки, рекламу. В, противном случае прибыль будет завышенной.

Проверить свои товары можно в бесплатном калькуляторе. А чтобы полностью оцифровать бизнес на маркетплейсах и получать точные данные, подключайтесь к SelSup.

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC