Ozon повышает тарифы на нелокальные продажи: как новые наценки повлияют на юнит-экономику и что делать селлерам до 6 апреля

Ozon продолжает оптимизировать свою логистическую сеть, и очередной этап изменений, который вступит в силу 7 апреля 2026 года, затрагивает всех продавцов, работающих по модели FBO (доставка со склада маркетплейса). В официальном уведомлении компания сделала акцент на приятном моменте: отмена наценки для кластера в Ярославле. Однако следом последовали новости о введении и повышении наценок для других кластеров — в среднем на 2–4%, а в ряде регионов изменения оказались гораздо более существенными.

Для многих селлеров эти корректировки стали неожиданностью, особенно учитывая, что общая таблица новых тарифов насчитывает десятки тысяч строк. Разбираемся, какие именно кластеры попали под повышение, как долго будут действовать старые условия для созданных поставок и как пересчитать экономику, чтобы не потерять маржинальность.

Основные изменения: от Ярославля до Дальнего Востока

Согласно разосланным продавцам уведомлениям, с 7 апреля Ozon:

• Убирает наценку для логистического кластера в Ярославле — это позитивный шаг для тех, кто ориентирован на центральный регион.
• Вводит или повышает наценки для других кластеров. Ранее существовало всего 6 кластеров с максимальной наценкой 8%. После изменений большинство кластеров получают наценку на уровне 8%, включая Екатеринбург, Дальний Восток, Калининград и другие.
• Для некоторых направлений рост составил от 0% до 8%, для других — с 4% до 8%.

Особую обеспокоенность у продавцов вызвало введение дополнительных комиссий для Калининграда и Дальнего Востока. Как отмечают участники рынка, эти хабы являются конечными точками: обратная логистика из этих регионов затруднена, оборачиваемость товаров низкая, а теперь к этому добавляется повышенная стоимость доставки. При этом, например, для Ростова-на-Дону наценка была убрана — решение, которое выглядит нелогичным в глазах многих селлеров.

Как долго действуют старые условия: важный нюанс с поставками

Ozon дал продавцам окно возможностей. Для всех поставок, которые будут созданы до 6 апреля 2026 года включительно, новые наценки начнут применяться только через 60 дней после 7 апреля. Это значит, что если вы сформируете поставку до крайнего срока, то в течение двух месяцев будете платить по старым, более выгодным тарифам. Эксперты единодушны: в ближайшие дни стоит максимально активно создавать новые поставки, особенно для товаров с низкой маржинальностью, чтобы отодвинуть момент перехода на новые ставки.

Реакция селлеров: гнев, непонимание и «ванги» про 8%

В социальных сетях и профильных чатах продавцы активно обсуждают изменения. Многие восприняли новость негативно, особенно учитывая, что маркетплейс начал анонс с «позитивной» новости об отмене наценки в Ярославле, а затем сообщил о повышениях в других регионах.

Другой продавец обратил внимание на региональную логику изменений:

Эти настроения отражают общую тревогу: рост логистических издержек съедает маржинальность, особенно у товаров с низкой ценой или невысокой наценкой. Для многих позиций добавленные 2–4% могут стать критическими, а 8% — фатальными, если не пересматривать ценовую политику.

Региональный разрез: какие кластеры в зоне риска

Ozon предложил продавцам ознакомиться с таблицей новых тарифов, которая содержит десятки тысяч строк. Однако из обсуждений можно выделить ключевые кластеры, где изменения наиболее чувствительны:

Особенно остро повышение ощущается на удаленных территориях, где и без того высоки логистические плечи. Как отмечают продавцы, добавление 8% наценки для Калининграда и Дальнего Востока при низкой оборачиваемости делает экономически нецелесообразным завоз товаров в эти хабы, если только речь не идет о высокомаржинальных позициях.

Что делать селлерам: пошаговая стратегия

Эксперты рекомендуют действовать в нескольких направлениях, чтобы минимизировать негативный эффект от новых тарифов:

• Создать поставки до 6 апреля. Это ключевая рекомендация. Даже если вы планируете отправлять товары позже, формирование поставок сейчас позволит сохранить старые тарифы на 60 дней.
• Провести ревизию ассортимента. Рассчитать юнит-экономику для каждого товара с учетом новых ставок. Там, где маржинальность падает ниже приемлемого уровня, либо поднять цену, либо приостановить продажи в проблемных кластерах.
• Пересмотреть региональную стратегию. Возможно, имеет смысл перераспределить запасы: меньше завозить в кластеры с наценкой 8% и активнее использовать FBS или DBS для доставки в эти регионы напрямую от себя.
• Использовать смешанную логистику. Если для определенного кластера наценка FBO стала слишком высокой, можно перевести часть товаров на модель «со склада продавца» (FBS) с доставкой через партнеров Ozon или своими силами.
• Отслеживать обновления в личном кабинете. Ozon обещал персонализированные файлы с расчетом, как бы изменились комиссии для конкретного селлера, если бы новые ставки действовали в феврале. Это хорошая база для прогнозирования.

Прогнозы и долгосрочные последствия

Многие селлеры сходятся во мнении, что текущее повышение — не последнее. Наблюдается тренд на унификацию наценок и постепенное доведение большинства кластеров до максимальной планки. Если сейчас 8% стали новой нормой для большинства направлений, то в перспективе возможно дальнейшее увеличение или введение платы за низкооборачиваемые хабы.

Для рынка это означает дальнейшее давление на малый и средний бизнес. Крупные селлеры, работающие с большими оборотами и диверсифицированной логистикой, смогут абсорбировать издержки, в то время как небольшие продавцы могут покинуть площадку или сократить присутствие. Это, в свою очередь, приведет к уменьшению выбора для покупателей и потенциальному росту цен на доставку в отдаленные регионы.

Заключение: время действовать

Изменение тарифов Ozon с 7 апреля 2026 года — это серьезный вызов для продавцов, работающих по FBO. Однако у селлеров есть около двух недель, чтобы создать поставки по старым условиям и выиграть два месяца для адаптации. Главные инструменты выживания в новых реалиях: тщательный расчет юнит-экономики, диверсификация логистических моделей и гибкое ценообразование. Не игнорируйте персонализированные файлы от маркетплейса — они помогут спрогнозировать изменения именно для вашего ассортимента.

Рынок e-commerce продолжает усложняться, и успешными останутся те продавцы, которые умеют быстро перестраиваться, анализировать данные и находить баланс между логистическими издержками и финальной ценой для покупателя.