80% продавцов осознанно завышают цены на Wildberries и Ozon из-за скидочной политики маркетплейсов

📈 Ключевые цифры: 80% продавцов завышают цены

Согласно результатам опроса, проведённого A2, подавляющее большинство селлеров прибегают к превентивному повышению цен. Распределение по величине наценки:

🎭 Скидочный парадокс: как это работает на практике

Механизм, описываемый A2, создаёт на рынке парадоксальную ситуацию. Вместо того чтобы реально снижать цены для покупателей, маркетплейсы вынуждают продавцов поднимать базовую стоимость, а затем «срезают» её обратно акциями. В результате:

Если же акция не наступает, продавец продаёт товар по завышенной цене (875 рублей) и получает сверхприбыль. Но чаще всего маркетплейсы действительно проводят распродажи, и «скидочный парадокс» становится новой нормой.

📊 Примеры из реальной торговли

🧩 Почему продавцы вынуждены так делать

Причины массового завышения цен лежат в самой модели работы маркетплейсов. Эксперты A2 выделяют несколько факторов:

• Неопределённость акций — продавец никогда не знает, когда и насколько площадка снизит цену (часто без согласования).
• Отсутствие права отказа — во многих случаях селлер не может вывести товар из распродажи без штрафов или падения в поисковой выдаче.
• Соревнование с конкурентами — если все завышают цены, тот, кто не завышает, оказывается в убытке во время акций.
• «Гонка скидок» — маркетплейсы конкурируют между собой, требуя от продавцов всё более глубоких дисконтов.

По мнению авторов исследования, ожидание возможного участия товара в акциях заставляет продавцов заранее закладывать соответствующие риски в цену. Это становится «ловушкой»: даже если площадка не проводит распродажу, цена остаётся высокой.

📉 Как это влияет на покупателя

Для потребителей такая практика имеет несколько последствий, и не все они очевидны:

• Иллюзия экономии — большинство скидок оказываются «виртуальными», фактическая цена остаётся той же.
• Снижение доверия — постоянные распродажи с большими дисконтами вызывают скепсис: «Если каждый день скидки, то настоящих скидок нет».
• Сложность сравнения — покупателю трудно понять, какова реальная рыночная цена товара, когда базовая цена постоянно манипулируется.
• Эмоциональное давление — таймеры обратного отсчёта, «осталось 3 часа» и перечёркнутые цены подталкивают к импульсным покупкам, даже если реальной выгоды нет.

По данным опросов потребителей, около 65% покупателей хотя бы раз чувствовали себя обманутыми, обнаружив, что товар после «скидки» стоит примерно столько же, сколько и до неё.

🏛️ Реакция регуляторов: ФАС и Минэкономразвития уже в деле

Проблема навязанных скидок и манипулятивного ценообразования уже привлекла внимание государственных органов. Исследование A2 дополняет дискуссию, которая ранее поднималась на площадке ФАС и Минэкономразвития. Замминистра Татьяна Илюшникова на ПМЭФ уже отмечала, что «скидки за счёт маркетплейса» — одна из системных проблем, требующих регулирования.

Возможные меры, которые обсуждаются:

• Обязательное уведомление продавцов о предстоящих акциях за 14–30 дней с правом отказа.
• Запрет на навязывание скидок без согласия селлера (по аналогии с законодательством ЕС).
• Прозрачное отображение реальной цены — указание не только скидочной, но и медианной цены за последние 30 дней (как уже сделано в некоторых странах).
• Ограничение максимальной частоты и глубины скидок для одного товара.

🔄 Как это связано с исследованием компании A2

Данные A2 наглядно показывают, что проблема не надуманная, а системная. 80% продавцов — это не маргиналы, а мейнстрим. Они действуют осознанно, понимая, что иначе их бизнес станет убыточным во время акций. Исследование также выявило интересный факт: многие продавцы были бы рады отказаться от практики завышения цен, если бы маркетплейсы гарантировали, что не будут навязывать скидки без их согласия. Но пока такой гарантии нет, каждый селлер вынужден защищаться.

Авторы исследования A2 подчёркивают, что рыночная система зашла в тупик. То, что должно было стимулировать спрос и снижать цены, превратилось в гонку манипуляций, где проигрывают и продавцы (вынужденные поднимать цены и терять доверие), и покупатели (переплачивающие в обычные дни и обманывающиеся в дни акций), и даже сами маркетплейсы (теряющие репутацию честных площадок).

📈 Прогнозы и возможные сценарии

Если регулирование не вмешается, можно ожидать следующих тенденций:

• Дальнейший рост базовых цен — по мере того как маркетплейсы будут ужесточать скидочные акции, продавцы будут завышать цены ещё сильнее.
• Постоянное состояние «распродажи» — скидки станут круглогодичными, и понятие «регулярная цена» исчезнет полностью.
• Рост числа жалоб в ФАС — потребители и продавцы будут всё чаще обращаться за защитой.
• Альтернативные площадки — возможно, появятся маркетплейсы с честной ценовой политикой, без навязанных скидок, что привлечёт добросовестных продавцов.