Wildberries зовёт в распродажу, обещает рост показов и красную цену в карточке. Вопрос всегда один: окупится скидка или вы просто продадите тот же объём дешевле. Считается это за пять минут — разбираем формулу, механику акций 2026 года и способы не попасть в автоакцию против своей воли.
Два вида акций и разница между ними
Обычные акции. Площадка формирует список товаров, которые подходят под условия, а вы сами решаете, что туда добавить. Список выгружается в Excel: откройте акцию, нажмите «Перейти к товарам для акции» → «Сформировать» → «Скачать». Если товара в файле нет, добавить его не получится — он не проходит по условиям.
Автоакции. Товары попадают в распродажу автоматически, и скидка тоже ставится автоматически в момент старта. Вас уведомят «колокольчиком» и отметкой в календаре, но согласия не спросят.
Новые товары в акции не берут: если позиция на площадке 15 дней или меньше, она не попадёт ни в обычную акцию, ни в автоакцию.
Что даёт участие
- Карточки поднимаются выше в поиске и каталоге — участие в акциях влияет на ранжирование.
- Появляется плашка и красная цена.
- Товар попадает под фильтр «Распродажа», которым пользуются покупатели.
- Распродажи продвигаются баннерами на главной и рекламой вне площадки.
Всё это реальные плюсы. Проблема в том, что они не бесконечны: рост показов конечен, а скидка вычитается из каждой проданной единицы.
Главный расчёт: на сколько должны вырасти продажи
Скидка окупается только тогда, когда прирост количества перекрывает потерю в марже. Формула простая.
Пусть маржа — это доля прибыли в цене после всех расходов: комиссии, логистики, хранения, рекламы, налога и себестоимости. Тогда необходимый рост продаж считается так:
Во сколько раз должны вырасти продажи = маржа ÷ (маржа − скидка)
Пример. Маржа 30%, скидка 10%. Получаем 30 ÷ (30 − 10) = 1,5. Значит, чтобы просто остаться при своих деньгах, продать нужно в полтора раза больше штук. Не на 10% больше, а на 50%.
| Маржа | Скидка | Нужный рост продаж |
|---|---|---|
| 20% | 5% | +33% |
| 20% | 10% | +100% |
| 20% | 15% | +300% |
| 20% | 20% | не окупится никогда |
| 30% | 5% | +20% |
| 30% | 10% | +50% |
| 30% | 15% | +100% |
| 30% | 20% | +200% |
| 40% | 10% | +33% |
| 40% | 15% | +60% |
| 40% | 20% | +100% |
| 50% | 10% | +25% |
| 50% | 20% | +67% |
| 50% | 30% | +150% |
В ячейках — насколько должно вырасти количество проданных штук, чтобы прибыль осталась прежней.
Из таблицы видно главное: при марже 20% скидка в 20% съедает прибыль полностью, сколько бы вы ни продали. А при марже 40% та же скидка требует удвоения продаж — что для рядовой распродажи почти нереально.
Три ошибки в расчёте
Считают от выручки, а не от прибыли. Оборот в распродажу почти всегда растёт. Прибыль при этом может падать, и по отчёту о выручке этого не видно.
Забывают про возвраты. В одежде и обуви выкуп на распродаже часто хуже обычного: берут «на посмотреть». Каждый возврат — это логистика в обе стороны поверх уже сниженной цены.
Не учитывают, что скидка остаётся после акции. Покупатель, увидевший вашу цену со скидкой, запоминает её. Возврат к прежней цене после распродажи почти всегда сопровождается провалом продаж на несколько дней.
Как не попасть в автоакцию
Есть два момента, когда можно вмешаться.
До старта — добавить товары в исключения через календарь акций. Раздел: Товары и цены → Календарь акций.
После старта — повысить цену в разделе «Цены и скидки». Товар выйдет из акции, потому что перестанет соответствовать плановой цене.
Работает это через статусы. Товар участвует в автоакции, когда его цена ниже плановой, он не исключён, не заблокирован и минимальная цена ниже или равна плановой. Не участвует, когда стоит блокировка на снижение цены, товар исключён в календаре или минимальная цена выше плановой.
Отсюда практический вывод: минимальная цена — ваш основной инструмент защиты. Выставьте её по каждому товару так, чтобы ниже неё продажа была убыточной, и автоакции перестанут утаскивать позиции в минус.
Ловушка кнопки «вернуть в акцию»
Вернуть товары в идущую автоакцию можно одной кнопкой в календаре. Но при этом в акцию попадут все подходящие товары, включая те, на которые вы раньше ставили блокировку или минимальные цены. Одно нажатие снимает всю защиту, которую вы выстраивали.
Если нужно вернуть часть ассортимента, возвращайте адресно через цены, а не общей кнопкой.
Поразмерные товары
Скидка применяется ко всем размерам сразу и считается от цены каждого размера отдельно. Если кольцо 18-го размера стоит 1000 ₽, 15-го — 500 ₽, 13-го — 400 ₽, то при скидке 10% цены станут 900, 450 и 360 ₽.
Это важно, когда себестоимость по размерам различается слабо, а цена сильно: маленькие размеры уходят в минус первыми. Минимальные цены имеет смысл ставить по каждому размеру, а не одну на карточку.
Что проверить перед входом в акцию
- Посчитайте маржу по конкретному товару, а не среднюю по магазину.
- Подставьте её в формулу и посмотрите, какой рост продаж нужен.
- Сравните это число с тем, что реально дала прошлая распродажа по этому товару.
- Проверьте выкуп: если он ниже 60%, скидку закладывайте с запасом на возвраты.
- Убедитесь, что минимальные цены выставлены и не сняты прошлым возвратом в акцию.
Где обычно ломается
Расчёт по формуле занимает минуту на один товар. На тысяче SKU он превращается в отдельную работу, которую никто не делает — и в акции уходит всё подряд, включая позиции с маржой 15%.
SelSup считает прибыль по каждому товару с учётом комиссии, логистики, хранения, рекламы, себестоимости и налога. Видно, какая у позиции реальная маржа и какую скидку она выдержит, а по итогам распродажи — сколько на ней заработали или потеряли по каждому SKU.
Если хотите посмотреть на своём ассортименте, а не на демо-данных — запишитесь на разбор. Специалист подключит ваш кабинет Wildberries и покажет, какие товары уходят в акции в убыток. Занимает около 40 минут.
Частые вопросы
Можно ли вообще не участвовать в акциях Wildberries?
В обычных — да, вы добавляете товары сами. В автоакциях товары попадают автоматически, но их можно исключить до старта через календарь или вывести после старта, повысив цену.
Влияет ли участие в акциях на позиции в поиске?
Да, участие в распродажах — один из факторов ранжирования. Карточки поднимаются в поиске и каталоге, попадают под фильтр «Распродажа» и получают плашку.
Почему товар не добавляется в акцию?
Либо его нет в выгруженном Excel-списке — тогда он не проходит по условиям, либо он новее 15 дней на площадке, либо текущая цена выше плановой цены акции.
Что такое минимальная цена и зачем она нужна?
Это порог, ниже которого цену не опустят. Если минимальная цена выше плановой цены акции, товар в автоакцию не попадёт. Основной способ защитить маржу.
Какая скидка считается безопасной?
Универсального числа нет — всё зависит от маржи конкретного товара. Ориентир: скидка не должна превышать половину маржи, иначе требуемый рост продаж становится нереалистичным.
Про удержания площадки — в разборе комиссий Wildberries. Про то, как площадка добавляет свою скидку поверх вашей, — в статье про СПП Вайлдберриз.
Продолжайте читать и смотреть
Новости маркетплейсов, автоматизация и практические разборы ИИ — на удобной для вас площадке.
