Число селлеров на маркетплейсах впервые сократилось: выручка упала или выросла? Разбираем тренды 2025 года

Российский рынок маркетплейсов вступил в новую фазу. Впервые с 2023 года число активных продавцов начало сокращаться. Однако парадоксальным образом медианная выручка на одного селлера достигла рекордных 574 500 рублей. Аналитики банка «Точка» и платформы MPSTATS проанализировали данные за четыре года и пришли к выводу: денежная масса перераспределяется в пользу тех, кто строит системный бизнес и оптимизирует процессы. Разбираемся в цифрах и рассказываем, как Selsup помогает селлерам автоматизировать учёт и управление, чтобы оставаться в числе успешных.

Тенденция на спад: сколько селлеров покинуло рынок

Исследование, основанное на обезличенных данных клиентов банка «Точка» и показателях активности селлеров из базы MPSTATS, охватило период с 2022 по 2025 год. Аналитики учитывали динамику числа продавцов, имеющих фактические продажи, и медианные суммы поступлений от маркетплейсов.

Результаты показали, что в 2025 году тренд на быстрый рост числа селлеров сменился спадом. За год количество активных продавцов снизилось на 5,75%. Для сравнения: в 2023 году прирост составлял 44,15%, а в 2024-м — 18,75%. Это первый зафиксированный отток участников рынка за последние годы.

Пик регистраций бизнеса селлерами пришёлся на 2023 год — тогда было зарегистрировано 195 176 новых продавцов. В 2025 году количество новых регистраций вернулось к уровню 2022 года и составило около 150 тысяч. Рынок явно насытился, и вход в него стал гораздо сложнее.

Парадокс: меньше продавцов — выше выручка

Несмотря на отток участников, оставшиеся предприниматели продолжают увеличивать выручку четвёртый год подряд. Медианная выручка одного селлера выросла с 215 903 рублей в 2022 году до 574 500 рублей в 2025-м. Прирост к 2024 году составил 18,72% (с 483 898 рублей).

Что это означает? Рынок перестал прощать дилетантов. Мелкие игроки, которые заходили "на авось", без расчётов и стратегии, уходят, освобождая место для более профессиональных продавцов. Денежная масса концентрируется в руках тех, кто умеет считать и оптимизировать.

Структурные изменения: кто выигрывает, а кто проигрывает

Аналитики отмечают важные структурные сдвиги. Сегмент селлеров с доходом от 1 до 3 млн рублей вырос более чем в два раза — с 5% до 11%. Это говорит о том, что средний бизнес на маркетплейсах укрепляет свои позиции.

Одновременно доля микробизнеса с выручкой до 10 000 рублей сократилась с 25% в 2022 году до 14% в 2025-м. Причина — критический рост порога входа. Если в 2022 году можно было начать торговать с минимальными вложениями, то к 2025 году обязательные расходы на логистику, маркировку и продвижение выросли настолько, что торговля с выручкой до 100 000 рублей стала экономически бессмысленной.

Рынок больше не прощает хаотичного подхода. Прибыль получают только те, кто:

• заранее считает юнит-экономику;
• контролирует маржинальность каждого товара;
• управляет ассортиментом на основе реальных данных, а не интуиции.

Так прокомментировала результаты ведущий эксперт MPSTATS Александра Емелина. Она подчеркнула, что «рынок перестал прощать хаотичный рост» и теперь выигрывают только системные игроки.

Почему уходят мелкие игроки: порог входа вырос

Эксперты связывают отток микробизнеса с резким увеличением обязательных расходов. Что именно подорожало?

• Логистика. Тарифы на доставку и хранение растут, а для малых партий это особенно чувствительно.
• Маркировка «Честный знак». Требования становятся строже, охватывают всё новые категории, и без автоматизации здесь не обойтись.
• Продвижение. Конкуренция за внимание покупателя требует вложений в рекламу. Органический трафик уже не спасает.
• Штрафы и комиссии. Маркетплейсы ужесточают правила, и любая ошибка может стоить дорого.

В этих условиях селлеры с оборотом до 100–200 тысяч рублей просто не могут выжить. Их вытесняют те, кто готов работать профессионально и с использованием современных инструментов.

Как Selsup помогает селлерам оставаться в плюсе

Чтобы не попасть в число уходящих, нужно автоматизировать все ключевые процессы. Selsup предлагает именно такие инструменты:

• Автоматизация маркировки «Честный знак». Selsup сам заказывает коды, вводит их в оборот и списывает. Никаких ошибок и штрафов.
• Контроль маржинальности. Система в реальном времени показывает, какие товары приносят прибыль, а какие работают в убыток. Вы видите полную картину и можете вовремя реагировать.
• Управление ассортиментом. Selsup анализирует продажи и подсказывает, какие позиции стоит расширять, а какие лучше снять.
• Интеграция с маркетплейсами. Синхронизация остатков и цен на всех площадках — никаких лишних заказов того, чего нет в наличии.
• Электронный документооборот. Все документы формируются и отправляются автоматически, без вашего участия.
• Аналитика и отчёты. Полная картина по бизнесу в одном окне. Вы всегда знаете, куда движетесь.

С Selsup вы сможете сосредоточиться на стратегии, а не на рутине, и оставаться в числе успешных даже на зрелом рынке.

Выводы

Рынок маркетплейсов в России вступил в новую фазу. Количество селлеров впервые сократилось, но оставшиеся зарабатывают больше, чем когда-либо. Это признаки зрелого рынка, на котором выживают только профессионалы. Уход микробизнеса — естественный процесс, связанный с ростом порога входа и усложнением правил игры.

Чтобы не только удержаться, но и расти на таком рынке, необходима автоматизация и системный подход. Selsup предоставляет все инструменты для этого. С нами вы сможете контролировать каждый аспект бизнеса, оптимизировать расходы и увеличивать прибыль.