Ассортимент растёт, отчёты становятся толще, а прибыль стоит на месте. ABC-анализ отвечает на один вопрос: какие позиции действительно кормят магазин, а какие занимают место на складе и внимание менеджера. Метод старый и простой, но на маркетплейсе у него есть свои ловушки — из-за них селлеры регулярно выводят из ассортимента товары, которые нужно было просто вернуть в наличие.
Что показывает ABC-анализ
В основе — принцип Парето: небольшая часть ассортимента даёт основную часть результата. Товары сортируют по вкладу в выбранный показатель и режут на три группы по накопленной доле.
| Группа | Доля позиций | Доля результата |
|---|---|---|
| A | около 20 % | до 80 % |
| B | около 30 % | 80–95 % |
| C | около 50 % | 95–100 % |
Пропорции 20/30/50 — ориентир, а не закон. У продавца с двадцатью артикулами в группу A попадут три позиции, у продавца с тремя тысячами — четыреста. Важно другое: границы 80 % и 95 % нужно зафиксировать один раз и не двигать от квартала к кварталу, иначе периоды перестанут сравниваться между собой.
Выручка или прибыль: что брать за критерий
Все инструкции советуют считать по прибыли, но обрывают объяснение на этом месте. На маркетплейсе разница между выручкой и прибылью по одному артикулу доходит до десятков процентов, и собирается она из вычетов, которых нет в обычной рознице:
- комиссия площадки по категории;
- логистика до покупателя и обратная логистика по невыкупам и возвратам;
- хранение — на FBO оно считается за каждый день и зависит от объёма товара и склада;
- приёмка поставки, если склад её тарифицирует;
- эквайринг и услуги площадки по продвижению;
- расходы на рекламу, отнесённые на конкретный артикул;
- себестоимость закупки и налог.
Отсюда типовая ошибка: крупногабаритный товар с низкой ценой и высоким процентом отказов даёт хорошую выручку, попадает в группу A и тянет магазин вниз. По прибыли он был бы в C. Считайте ABC минимум по двум критериям — выручке и чистой прибыли — и разбирайте расхождения вручную. Артикул A по выручке и C по прибыли — это не аутсайдер, а сигнал пересобрать юнит-экономику: поднять цену, сменить габарит упаковки или уйти с FBO на FBS.
Если термины «валовая прибыль» и «маржинальность» смешиваются в голове в одно, разберитесь с ними до анализа — иначе таблица посчитается, а выводы будут случайными.
Откуда брать данные
ABC-анализ ровно настолько точен, насколько точны исходные цифры. Первоисточник — финансовые отчёты площадки, а не сводки сервисов аналитики по чужим карточкам.
Wildberries. Раздел «Финансовые отчёты» в личном кабинете продавца, вкладка «Еженедельные». Отчёт реализации формируется раз в неделю, к среде. Внутри отчёта открывается детализация: каждое начисление и каждое удержание идёт отдельной строкой, таблица выгружается в XLSX. Для квартала придётся склеить тринадцать недельных выгрузок — это единственный способ получить сопоставимый период.
Ozon. «Отчёт о реализации товаров» в разделе финансовых документов и «Отчёт по начислениям» в аналитике. Первый даёт продажи и комиссию, второй — все удержания за услуги. Есть и позаказный отчёт о реализации, если нужна детализация до отправления.
Одна оговорка про Wildberries: заказ и выкуп — разные события. Если считать ABC по заказам, товар с плохим процентом выкупа окажется выше, чем заслуживает. Берите строки, по которым прошёл выкуп.
Считайте по баркодам, а не по карточкам
Это отличает маркетплейс от розничного магазина сильнее всего. Внутри одной карточки живут размеры и цвета, и ведут они себя по-разному: 42-й размер — устойчивая группа A, 52-й за квартал не продался ни разу. Если анализировать карточку целиком, оба размера получат одну оценку, и решение о закупке будет неверным для обоих.
Правильная единица анализа — баркод или SKU, то есть конкретный размерный ряд. Группы A и B закупаются по размерной сетке фактических продаж, позиции C внутри ходовой карточки выводятся точечно, а сама карточка остаётся в ассортименте с рейтингом и отзывами.
Расчёт в Excel: пять шагов
- Подготовьте таблицу. Столбцы: баркод, название, показатель — выручка или прибыль за период. Период 3–6 месяцев. Месяц слишком шумный, год перестаёт отражать текущий спрос.
- Отсортируйте по убыванию показателя. Дубли сложите, новинки моложе трёх месяцев уберите из расчёта.
- Посчитайте долю каждой строки. Формула для второй строки:
=B2/СУММ($B$2:$B$500). Знак доллара фиксирует диапазон при протягивании. Формат ячеек — процентный. - Посчитайте накопленный итог:
=СУММ($C$2:C2). У последней строки должно получиться ровно 100 % — это и есть проверка расчёта. - Присвойте группы:
=ЕСЛИ(D2<=0,8;"A";ЕСЛИ(D2<=0,95;"B";"C")). Протяните формулу до конца списка.
На сотне позиций это занимает полчаса. На трёх тысячах и на трёх площадках ручная склейка выгрузок превращается в отдельную работу — и повторять её нужно каждый квартал.
Что делать с каждой группой
| Группа | Запасы и поставки | Продвижение |
|---|---|---|
| A | Не допускать нуля: страховой запас, поставки по графику, контроль остатков по каждому баркоду | Основной рекламный бюджет, участие в акциях, мониторинг цены конкурентов |
| B | Средний уровень запаса, плановые закупки, проверка сезонности | Точечные тесты: акция, скидка в комплекте с товаром A, доработка карточки |
| C | Минимальные поставки или работа под заказ, вывоз неликвида со склада | Рекламу отключить, сначала разобраться в причине попадания в группу |
Отдельно про группу C и склад. На FBO хранение платное и начисляется каждый день, поэтому товар, который не продаётся, не просто «лежит» — он ежедневно вычитается из прибыли группы A. Посчитайте, во сколько обходится хранение аутсайдеров за квартал: это и будет цена промедления с решением.
Четыре случая, когда ABC-анализ обманывает
Товара не было в наличии. Главная маркетплейсовая ловушка. Артикул падает в группу C не потому, что его не покупают, а потому, что половину квартала он был out of stock. Перед выводами сверьте таблицу с историей остатков: позиции, которые больше двух недель стояли с нулём, из расчёта исключите или пересчитайте по дням фактического наличия.
Сезон. Зонт по итогам января окажется в C, ёлочные игрушки в июле — тоже. Анализ, посчитанный один раз в год, автоматически убивает сезонный ассортимент. Считайте по сопоставимым периодам год к году.
Связанные позиции. Сменные насадки, чехлы, картриджи почти всегда попадают в C по собственной выручке. Но покупают их вместе с товаром из A, и без них падает конверсия основной карточки. Такие позиции разбираются отдельно, а не по общей формуле.
Разнородный ассортимент. Если в одной таблице лежат товары за 500 ₽ и за 30 000 ₽, дорогие займут группу A автоматически. Разбейте ассортимент на однородные категории и считайте внутри каждой.
ABC вместе с XYZ
ABC показывает вклад в деньги, но ничего не говорит о стабильности спроса. Это добирает XYZ-анализ: по каждому баркоду считают коэффициент вариации продаж — =СТАНДОТКЛОН(диапазон)/СРЗНАЧ(диапазон) по месяцам периода.
- X — вариация до 10 %, спрос ровный, прогноз надёжный;
- Y — 10–25 %, спрос колеблется, обычно из-за сезона или акций;
- Z — больше 25 %, спрос непредсказуем.
Два индекса дают девять групп. Самые полезные из них:
| Группа | Что это | Решение |
|---|---|---|
| AX | Хит с ровным спросом | Автопополнение, максимальный запас, ядро закупки |
| AZ | Хит с рваными продажами | Осторожные партии, разобраться в причине скачков |
| CX | Мало денег, но спрос ровный | Держать фиксированный небольшой запас |
| CZ | Мало денег и хаотичный спрос | Кандидат на вывод из ассортимента |
Разница между CZ и AX — это и есть разница между замороженными деньгами и оборотом. Всё остальное в матрице сводится к тому, насколько велик страховой запас.
Как не делать это руками
Проблема не в формулах, а в сборке данных: недельные отчёты Wildberries, документы Ozon, себестоимость из своего учёта, реклама по артикулам — всё это нужно свести к одному баркоду и одному периоду. Раз в квартал, по каждой площадке. SelSup собирает продажи, удержания, себестоимость и рекламу в единую товарную аналитику, считает прибыль по каждому баркоду и держит ABC в актуальном состоянии без выгрузок в Excel.
Хотите посмотреть, как ваш ассортимент выглядит в разрезе прибыли по каждому баркоду, — запишитесь на разбор: покажем отчёты на ваших данных и разберём, какие позиции реально зарабатывают.
Частые вопросы
Как часто проводить ABC-анализ?
Раз в квартал — рабочий ритм для большинства селлеров. Чаще имеет смысл при быстром расширении ассортимента или в сезонном бизнесе. Реже — данные устаревают, и решения принимаются по прошлогодней картине.
За какой период брать данные?
3–6 месяцев. Месяц даёт слишком много случайных всплесков: одна акция или один блогер переставят половину таблицы. Год смазывает текущий спрос и сезонность.
Считать по выручке или по прибыли?
По обеим. Выручка показывает оборот, прибыль — реальный вклад в деньги. Расхождение между двумя таблицами — самая полезная часть анализа: там сидят товары, которые продаются, но не зарабатывают.
Нужно ли сразу убирать товары группы C?
Нет. Сначала причина: новинка без статистики, товар вне сезона, позиция без остатка, слабая карточка или сопутствующий товар к хиту. Из ассортимента выводят только те позиции C, у которых причина — отсутствие спроса.
Можно ли анализировать сразу все площадки одной таблицей?
Нет, если у площадок разные комиссии и логистика по одному и тому же товару. Один артикул может быть A на Wildberries и C на Ozon. Считайте по каждой площадке отдельно, а потом сравнивайте результаты — расхождения покажут, где именно теряется маржа.
Обязательно ли делать XYZ вместе с ABC?
Не обязательно, но без XYZ вы не отличите стабильный хит от разового всплеска. Если закупки планируются на месяцы вперёд, XYZ окупается сразу.
Читайте также: валовая прибыль, выручка и маржинальность на маркетплейсах — чтобы критерий для ABC считался правильно, и аналитика продаж Ozon: отчёты, прибыль и юнит-экономика — где взять исходные цифры по площадке.
Продолжайте читать и смотреть
Новости маркетплейсов, автоматизация и практические разборы ИИ — на удобной для вас площадке.
