СТАТЬИ
Будь в курсе что происходит на рынке e-commerce. Внедряй новые фишки первым!
Самые последние обновления, как пользоваться всеми функциями для 100% успеха.

Как с помощью ABC-анализа зарабатывать больше на маркетплейсе

61

ABC-анализ это простой инструмент, который помогает ранжировать товары по степени важности для магазина на маркетплейсе. Так легче управлять товарным ассортиментом: можно выявлять неликвидные товары и строить правильную стратегию. 

Что такое ABC-анализ товаров в целом

Задача ABC-анализа – понять, какие товары из вашего магазина тратят бюджет, но не приносят желаемой прибыли. 

В основе АВС-анализа лежит принцип Парето, согласно которому 20% усилий приносят 80% результата. Иными словами, 20% товаров дают 80% прибыли, а две другие категории меньше. Доли распределяются так:

  • Группа А – «локомотив» магазина, товары, которые заказывают чаще других;
  • Группа B – середнячки, товары, которые не пользуются бешенной популярностью, но спрос есть;
  • Группа С – «балласт» магазина, неликвидные товары, которые просто занимают место на складе.

 

Когда проведёте анализ, не стоит «рубить с плеча» и тут же очищать склад от товаров группы С. Нужно будет разобраться в причинах. Возможно, проблема в карточке товара, упаковке или просто закончился сезон для этих товаров. А, может, на этом маркетплейсе подобные товары вообще плохо продаются. Тогда стоит проанализировать спрос на другой площадке.
Вверх

Когда нужно проводить ABC-анализ

Следить за ассортиментом лучше регулярно. Так меньше риск пропустить сигнал того, что пора менять подход. Когда вы это почувствуете на своём кошельке, может быть слишком поздно. 

Можно выделить несколько ситуаций, когда стоит задуматься об анализе:

  • на складе полно товаров, реклама идёт, бюджет потрачен, а продаж нет;
  • постоянно закупаете одни и те же позиции, а остальные лежат мёртвым грузом;
  • заказов много, но денег не ощущается.
Вверх

Какие критерии использовать

ABC-анализ позволяет ранжировать товары по разным критериям, не только по прибыли.

Для полноты картины можно использовать и другие метрики. 

С помощью SelSup можно анализировать ассортимент на маркетплейсе по количеству заказов, проценту выкупов или оборачиваемости. Анализ по валовой прибыли и выручке формируется автоматически.

Чтобы получить данные по оборачиваемости, необходимо количество продаж в штуках разделить на количество единиц товар на складе. Вся эта информация всегда доступна в едином окне SelSup.

Вверх

Как проводить АВС-анализ 

Есть два вида ABC-анализа. Если анализировать товары по одному критерию, получится простой анализ. Если по нескольким сразу – комплексный. Второй вариант более трудозатратный, но результат точнее.

Для примера приведём простой вариант. 

В качестве критерия возьмём прибыль. Это наиболее наглядно.

АВС-анализ можно проводить в Excel. Для анализа понадобится простая таблица. Её нужно разделить на несколько столбцов.

  • Справа пишем товар. 

Лучше выбирать товары из одной категории, например, одежда. Или ещё уже – только брюки разных моделей. 

  • Слева пишем процент от общей прибыли.

Для этого ненобходимо общую сумму выручки разделить на выручку для выбранного товара и затем умножить на 100%.

  • Сортируем товары по убыванию прибыли. Вверху таблицы будут самые прибыльные позиции, внизу – в меньшей степени.
  • В третьем столбце слева считаем долю выручки по нарастающей.

Начинаем с верхней строчки. Показатели во 2 и 3 столбце у первой позиции будут одинаковые. Для второй строчки нужно сложить долю прибыли из 2 столбца для первой и второй позиции. Для третьей строчки нужно сложить долю прибыли первой, второй и третьей позиции и так далее. В последней строке доля выручки будет 100%.

  • Разбить все товары из таблицы на группы по принципу Парето.

В классической варианте принцип требует выделять группы так:

А – 80%, 

В –15%,

С – 5%. 

Но в таком случае неликвидных товаров получается слишком мало. Поэтому можно делить в больших пропорциях, например:

А – 60%, 

В –30%,

С – 10%. 

Так меньше вероятность недосмотреть и пропустить нерентабельные товары.

Пример матрицы АВС-анализа:

 

По статистике, чем большее количество товаров выбирать для анализа, тем ярче получается картина. Так выше вероятность, что в группу А попадут те самые 20% товаров.

 

Вверх

Выводы из АВС-анализа

Для начала следует проанализировать ситуацию с отстающими – группой С.

Если критерием была прибыль, то товары могли оказаться в группе С, потому что:

  • у товара хромает описание в карточке;
  • фото низкого качества;
  • нет инфографики;
  • нет отзывов или они негативные;
  • товар никогда не продвигали, он не участвовал в акциях и распродажах – возможно, покупатели, о нём просто не знают;
  • цена завышена по сравнению с конкурентами.

Если критерием был процент выкупа, то товар мог попасть в группу С, потому что:

  • описание товара не соответствует действительности, есть расхождения по цвету, составу, фасону;
  • товар описан поверхностно: покупателям недостаточно информации о составе ткани, размерной сетке, особенностях, вариантах использования;
  • есть брак, следы носки или не хватает каких-то деталей, например, пояса.

Когда с описанием, ценой, продвижением товара всё в порядке, лучше с ним попрощаться. Значит, что эта позиция невыгодная для магазина. Чем раньше определить неликвидный товар, тем лучше. Исключение – новинки, которые добавили не больше пары месяцев назад.

Всегда есть что улучшить, поэтому после группы С можно взяться за группу B и А. Можно проверить:

  • логистику;
  • упаковку;
  • товарный контент.

Товарам из группы B нужно будет уделить больше внимания. При хорошей поддержке они могут перейти в высшую категорию. Если пустить ситуацию на самотёк, то есть риск пополнить ими группу С и получить больше неликвида.

Чтобы прибыль была постоянно, необходимо пристально следить за остатками на складе товаров группы А. Они приносят стабильную выручку, поэтому любые перебои будут крайне чувствительны для бизнеса.

 

Вверх

Комплексный ABC-анализ – самый точный

Чтобы получить комплексную картину по ассортименту, лучше проводить ABC-анализ по нескольким критериям, например, по прибыли и оборачиваемости.

После того, как сделали анализ по каждому периметру необходимо сопоставить результаты.

Первая буква – маржинальность, вторая – оборачиваемость.

  • АА – товары-лидеры. Выгоднее делать ставку на них. Стоит подумать, как снизить закупочную цену, себестоимость или затраты на логистику. Так получите ещё больше прибыли.
  • АВ/ BA – по этим товарам нужно попробовать оптимизировать расходы и проверить контент на маркетплейсе. Возможно, с продвижением помогут акции.
  • AC – не стоит хранить много такого товара на складе, это рискованно.
  • СА – от этих товаров больше всего забот. Кажется, что они приносят прибыль, но на самом деле обработка съедает почти всё, что вы могли бы заработать. Запаса для скидок не остаётся. 
  • СС – однозначный неликвид. Избавляйтесь без раздумий. Если вывести товары из ассортимента сложно, попробуйте рассмотреть другие каналы продаж. С SelSup легко подключить к единому окну интернет-магазин или ещё один маркетплейс. 
Вверх

Как сделать проще

Методика ABC-анализа ассортимента простая. Самое сложное – это собрать все необходимые цифры, на это уходит львиная доля времени. Сопоставить готовое – дело техники.

Поэтому, если проводить ABC-анализ регулярно, нужно тратить много времени, а у селлеров его нет.

SelSup позволяет не тратить время на поиски, подсчёты и записи. Вся необходимая информация собирается в одной таблице и доступна в любое время. Заходите и забираете готовые цифры. Остаётся только принять верное управленческое решение.

Вот так выглядит таблица ABC-анализа в SelSup:

В едином окне отображаются все организации, а товары сразу ранжируются по значимости для бизнеса.  

 

В SelSup можно проводить ABC-анализ по выручке и по валовой прибыли  за любой период. Нужно просто нажать кнопку и у селлера появляется перед глазами полная картина по рентабельности товарного ассортимента. 

С SelSup вы всегда чётко понимаете, какие товары приносят вам деньги, а какие только расходуют ресурсы. 

Тарифы SelSup разработаны для бизнеса любого масштаба. Выбирайте подходящий на нашем сайте. 14 дней бесплатно. 

 

Читайте также

 

Как узнать прибыль, если вы продаёте товары на маркетплейсе

Как платить налог с маркетплейсов

Ozon: схемы работы с маркетплейсом

Требования к этикетке Wildberries, Ozon, ЯндексМаркет и СберМегаМаркет

ЯндексМаркет: схемы работы для селлеров

 

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC

👉 на Яндекс Дзен

    Как с вами связаться?
    Заполните форму и мы свяжемся с вами в ближайшее время

      Как с вами связаться?
      Заполните форму и мы свяжемся с вами в ближайшее время

        Заполнить заявку
        Заполните форму и мы свяжемся с вами в ближайшее время
        Как с вами связаться?
        Расскажите о вашей площадке
        Название:
        Ссылка:
        Тип площадки:
        Размер вашей аудитории в месяц:
        Насколько знакомы с возможностями SelSup?
        Как вы планируете продвигать SelSup в качестве партнера?:

        Подписаться на рассылку
        Присоединяйтесь к списку наших подписчиков, чтобы получать последние обновления и статьи на ваш e-mail.
        Спасибо!
        Ваша заявка принята. Мы свяжемся с вами в ближайшее время.