Как с помощью ABC-анализа больше зарабатывать на маркетплейсах

Успех товарного бизнеса на маркетплейсах зависит от того, насколько глубоко продавец разбирается в своем ассортименте и контролирует финансы. ABC-анализ товаров — один из инструментов аналитики маркетплейсов, который помогает ранжировать ваши товары по их вкладу в финансовые показатели бизнеса. Из статьи узнаете, в чём польза ABC-анализа продаж, как его проводить и что делать с результатами.

Что такое ABC-анализ товаров

ABC-анализ товаров — это инструмент, который помогает ранжировать товары по степени важности для магазина на маркетплейсе и их доле в финансовых результатах бизнеса. С его помощью можно выделить ходовые товары и те, что продаются слабо.

Сейчас метод ABC-анализа входит в обязательный набор успешных продавцов, наряду с юнит-экономикой, управленческим учетом продаж и интеграцией с 1С.

Все про интеграцию маркетплейсов с 1С

Задача ABC-анализа — проанализировать ассортимент по выручке или прибыли и определить, на какие товары делать упор в продажах, а какие лучше заменить.

В основе АВС-анализа лежит принцип Парето, согласно которому 20% усилий приносят 80% результата. Иными словами, 20% товаров дают 80% прибыли, а две другие категории меньше. Доли распределяются так:

• Группа А — «локомотив» магазина. Ходовые товары, которые приносят 80% выручки или прибыли — в зависимости по какому критерию проводите анализ.

• Группа B — середнячки. Товары, которые не пользуются бешенной популярностью, но спрос есть. Они позволяют магазину держаться на плаву — их доля порядка 15%, поэтому тоже стоит обратить на них внимание.

• Группа С — «балласт». Их доля в обороте всего 5%. Это неликвидные товары, которые просто занимают место на складе. Их не покупают либо продажи есть, но расходы на реализацию съедают всю прибыль.

ABC-анализ товаров позволяет найти лидеров и аутсайдеров на маркетплейсе и понять, как действовать дальше. Когда проведёте анализ, не стоит «рубить с плеча» и тут же очищать склад от товаров группы С. Сначала разберитесь в причинах. Возможно, проблема в карточке товара, упаковке или просто закончился сезон для этих товаров. А, может, на этом маркетплейсе подобные товары вообще плохо продаются. Тогда стоит проанализировать спрос на другой площадке.

В SelSup ABC-анализ выполняется автоматически — делайте хоть каждый день

Когда проводить ABC-анализ

Следить за ассортиментом лучше регулярно. Так меньше риск пропустить сигнал тревоги. Когда вы это почувствуете на своём кошельке, может быть слишком поздно.

Можно выделить несколько ситуаций, когда точно пора делать ABC-анализ:

• на складе полно товаров, реклама идёт, бюджет потрачен, а продаж нет;
• постоянно закупаете одни и те же позиции, а остальные лежат мёртвым грузом;
• заказов много, но денег не ощущается;
• маркетплейс изменил комиссии на продажу, логистику, хранение.

Такие ситуации сплошь и рядом. Вайлдберриз, Озон и Яндекс Маркет постоянно что-то меняют, запускают акции, поэтому поводы для анализа появляются регулярно.

Даже когда все в порядке и вы довольны прибылью, анализировать товары стоит хотя бы раз в месяц, чтобы не пропустить тревожные звонки или вовремя нащупать нишу для масштабирования.

С SelSup выйти на любую другую онлайн площадку проще простого. Сервис покажет самые рентабельные товары, поможет рассчитать новую розничную цену, а после одной кнопкой перенести нужные товары на другой маркетплейс. Останется только следить за аналитикой продаж — вся она как на ладони на дашборде и в отчетах SelSup.

Далее посмотрим, как провести ABC-анализ вручную и автоматически — через SelSup. Функция доступна для Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркет и Мегамаркет.

А можете просто включить видео:

Критерии ABC-анализа

Как правило, в качестве критерия ABC-анализа используют прибыль. Но для полноты можно добавить и другие показатели, например, в сервисе SelSup товары ранжируются еще и по выручке.

• ABC-анализ по валовой прибыли,показывает, на каких товарах вы больше всего зарабатываете. Валовая прибыль — это разница между выручкой и себестоимостью товара.

• ABC-анализ по выручке показывает, какие товары продаются лучше других.

С помощью двух видов анализа вы определите, насколько совпадают результаты анализа. Если по выручке товар попал в группу А, а по валовой прибыли в группу С, значит, надо проверить закупочные цены, размер комиссии, логистику и так далее. Вся аналитика маркетплейсов есть в SelSup.

Валовая прибыль, выручка и маржинальность — понятия, которые должен знать каждый селлер

Для удобства селлеров SelSup разработал два вида анализа: классический и по основным товарам. Основные товары — это те, что больше других влияют на ваши финансовые результаты.

Когда применять ABC-анализ основных товаров:

• когда ассортимент маленький и их доля в финансовых результатах сильно отличается друг от друга,
• когда ассортимент большой, а доли, наоборот, схожие.

Чтобы проанализировать только основные товары, достаточно нажать соответствующую кнопку:

SelSup позволяет анализировать не только отдельные товары, но также бренды и категории. Это полезно, когда вы хотите увидеть обобщенную картину и пересмотреть ассортимент в целом.

В SelSup можно смотреть отчет по ABC-анализу в интерфейсе и выгружать в Excel

Как проводить АВС-анализ на примере

Посмотрим на примере, как сделать ABC-анализ для Вайлдберриз.

Какой период для анализа выбрать:

• Если анализируете сезонные товары, то для анализа лучше выбирать соответствующий сезон.

• Если хотите проанализировать весь ассортимент, неоднородный по различным признакам, то выбирайте более долгий период (полгода, год).

• Если товар однородный и имеет слабо выраженную сезонность, то для анализа подойдет любой период.

В качестве критерия возьмём валовую прибыль. Так будет нагляднее.

АВС-анализ можно проводить в Excel. Для анализа понадобится простая таблица. Её нужно разделить на пять столбцов. Для расчетов понадобятся данные о прибыли за выбранный период.

Пример матрицы АВС-анализа:

• Слева пишем название товара.

Если хотите найти маржинальные товары, лучше выбирать их из одной категории, например, одежда. Или ещё уже — только брюки разных моделей.

Когда цель — кардинально пересмотреть ассортимент, начните с категории или брендов.

• Во втором столбце пишем валовую прибыль за период.
• В третьем столбце справа пишем процент от общей прибыли. Для этого необходимо общую сумму прибыли разделить на прибыль для выбранного товара и затем умножить на 100%.
• Сортируем товары по убыванию прибыли. Вверху таблицы будут самые прибыльные позиции, внизу — в меньшей степени.
• В четвертом столбце считаем долю прибыли по нарастающей. Начинаем с верхней строчки. Показатели в 3 и 4 столбце у первой позиции будут одинаковые. Для второй строчки нужно сложить долю прибыли из 3 столбца для первой и второй позиции. Для третьей строчки нужно сложить долю прибыли первой, второй и третьей позиции и так далее. В последней строке доля выручки будет 100%.
• Разбиваем все товары из таблицы на группы по принципу Парето.

В классическом варианте, как мы уже говорили, принцип требует выделять группы так:

А — 80%,

В —15%,

С — 5%.

Но в жизни не всегда получается именно так. Иногда из-за такого подхода неликвидных товаров получается слишком мало. Поэтому можно делить в больших пропорциях, например:

А — 60%,

В —30%,

С — 10%.

Так меньше вероятность недосмотреть и пропустить нерентабельные товары.

По статистике, чем большее количество товаров выбирать для анализа, тем ярче получается картина. Так выше вероятность, что в группу А попадут те самые 20% товаров.

Как использовать результаты АВС-анализа

Посмотрим, какие выводы можно сделать по результатам ABC-анализа.

Для начала проанализируйте ситуацию с отстающими — группой B и С.

Группа В и С

— Критерий — прибыль

Товары могли оказаться в отстающих группах , потому что:

• хромает описание в карточке: неполное, без SEO, мало характеристик заполнено, из-за чего карточка плохо ранжируется;

• плохое фото: низкого качества, много отвлекающих деталей;

• нет рич-контента: инфографики,видео;

• нет, мало отзывов или они негативные;

• товар не продвигается, не участвует в акциях и распродажах — возможно, покупатели, о нём просто не знают;
• цена завышена по сравнению с конкурентами.

Как исправить.

• Проанализируйте карточки товаров. В SelSup внести изменения в карточки можно за пару кликов. Сервис автоматически подбирает ключевые слова и генерирует SEO описание, чтобы ваши товары лучше ранжировались.

SEO карточки товара: пошаговая инструкция

• Сделайте качественные фото, инфографику, снимите видео, если покупателям не хватает информации о товаре. SelSup раз раз отправит их на все ваши маркетплейсы.

Как сделать продающую карточку товара для Вайлдберриз

• Посчитайте юнит-экономику. SelSup автоматизировал эту задачу. Можно посмотреть детальный отчет с товарной аналитикой. Либо просто узнать прибыль и маржинальность товара в Калькуляторе цен и выгоды. Если есть резерв по цене, попробуйте снизить ее, чтобы получить преимущество перед конкурентами.

• Добавляйте товар в акции. Только предварительно убедитесь в прибыльности акции. SelSup подскажет, насколько участие в акции будет выгодной для вас.

SelSup позволяет любые изменения вносить точечно, чтобы убедиться в их прибыльности. Для этого есть специальный инструмент — Гипотезы. Он позволяет отследить эффективность гипотезы и в случае успеха транслировать ее на остальные товары.

— Критерий — выручка

Если критерием была выручка, то товар мог попасть в группу В или С, потому что:

• описание товара не соответствует действительности, есть расхождения по цвету, составу, фасону. Покупатели заказывают его, но не выкупают, так как не оправдываются их ожидания;

• слабая упаковка: товар теряет вид во время транспортировки. Возможно, даже страдают потребительские свойства;

• есть брак, следы носки или не хватает деталей комплекта, например, пояса к брюкам.

Как исправить.

• Почитайте отзывы и вопросы покупателей. Возможно, там они как раз жалуются на несоответствия.

• Убедитесь в качестве товара, если он хранится на вашем складе.

• Пересмотрите упаковку. Если продаете товары по FBS, обратите внимание на то, кто упаковывает заказы. В SelSup можно поднять историю товара. Возможно, комплектовщик недорабатывает.

• Посмотрите Отчет по поставщикам в SelSup. Если проблемные товары от одного поставщика, попробуйте сменить его.

Если с описанием, ценой, качеством, продвижением товара всё в порядке, то товарами из группы С можно прощаться. Чем раньше определить неликвидный товар, тем лучше. Исключение — новинки, которые добавили не больше пары месяцев назад.

Как попасть в ТОП выдачи Вайлдберриз

Группу В продолжайте развивать через рекламу и акции. Этим товарам нужно уделить больше внимания. При хорошей поддержке они могут перейти в высшую категорию. Если пустить ситуацию на самотёк, то есть риск пополнить ими группу С и получить больше неликвида.

Всегда есть что улучшить, поэтому после групп В и С проверьте группу А.

Группа А

Это ваша золотая жила. Уделяйте ей максимум внимания: следите за остатками на складах, продвигайте, обновляйте контент в карточке, анализируйте продажи. Товары из группы А приносят стабильную выручку, поэтому любые перебои будут крайне чувствительны для бизнеса.

Что проверить:

• логистику;
• упаковку;
• товарный контент,
• отзывы и вопросы.

Уделяйте внимание отзывам и вопросам покупателей. Как увеличить продажи через общение с покупателями, рассказали в статье.

На Вайлдберриз можно добавлять в карточку теги на другие товары из вашего магазина — отличная возможность продвинуть товары из группы В через группу А.

На Озон под карточкой можно сделать магазин продавца в карточке товара. Так через популярные товары можно привлечь внимание покупателей к остальным позициям.

11 способов увеличить маржинальность на маркетплейсах

Ценность любых действий — в их результате. Поэтому после всех изменений следите за аналитикой. SelSup показывает ваши финансовые результаты на дашборде. Можно посмотреть сквозную аналитику по всем маркетплейсам и магазинам либо выбрать один конкретный.

Записали для вас короткое видео про дашборд с аналитикой:

SelSup позволяет не тратить время на поиски, подсчёты и записи. Вся информация собирается в одном месте и доступна в любое время. Заходите и забираете готовые цифры. Только у нас сквозная аналитика по всем маркетплейсам и глубокий анализ ваших продаж. А также автоматизация всех рутинных процессов: от закупок до управления персоналом.

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉в RUTUBE

👉 в Телеграмм

👉 на VC

Статьи по теме:

11 способов увеличить маржинальность на маркетплейсах

Отзывы и вопросы на Вайлдберриз: как отвечать, чтобы привлекать покупателей

Валовая прибыль, выручка и маржинальность – понятия, которые должен знать каждый селлер

Как сделать продающую карточку товара для Вайлдберриз

SEO карточки товара: пошаговая инструкция

Как попасть в ТОП выдачи Вайлдберриз