Рынок электронной коммерции растёт, но бизнес-модель крупных интернет-площадок, построенная на низких комиссиях и перепродаже, подходит к своему финалу. Ещё семь лет назад товары без марки можно было продавать с хорошей маржой, но сегодня это уже не работает, заявил директор по электронной коммерции Альфа-Банка на Альфа-Конфе ECOM, прошедшей 19 февраля в Краснодаре. Теперь малому бизнесу необходимо развивать собственные бренды и диверсифицировать ассортимент. Разбираем ключевые тезисы конференции.
За 7 лет цифровые платформы создали 1 млн новых МСП — но их стартовая бизнес-модель исчерпала себя
За последние семь лет активное развитие цифровых платформ способствовало появлению в России более миллиона новых компаний малого бизнеса, привёл данные ФНС основатель eCompass Capital. По мнению эксперта, модель, обеспечившая этот рост за счёт льготных условий, исчерпала себя. Низкие комиссии, с которых начинали все цифровые платформы семь лет назад, были временной субсидией для захвата рынка и привлечения продавцов — и закончились еще в 2025 году.
В результате время простой перепродажи прошло: базовая торговля «безымянными» товарами или товарами без известной марки стала неконкурентоспособной.
«Семь лет назад можно было шить майки и продавать ноунеймы с маржой. И сейчас кажется, что это уже невозможно», — констатировал директор по электронной коммерции Альфа-Банка.
Основатель eCompass Capital заключил, что онлайн-площадки превратились в эффективную рекламную витрину для знакомства с брендом — но без прежней возможности заработка.
Малый бизнес уходит от ценовой конкуренции через диверсификацию
Селлеры, торгующие только на одной-трёх площадках, находятся в зоне риска, поэтому предпринимателям необходима обязательная диверсификация, предупредил руководитель по стратегии Авито Товары.
Практическим опытом адаптации поделилась соосновательница бренда «Краснополянская косметика»: по её словам, в 2025 году компания стала заложником ценовых войн между онлайн-площадками. В качестве решения бренд начал диверсифицировать ассортимент, производя разные товары специально под разные площадки.
При этом работа на онлайн-площадках усугубляется логистическим кризисом. Из-за ограничений ожидание некоторых ингредиентов растягивается более чем на три месяца, что требует раннего инвестирования, замораживает оборотные средства и создаёт риски пустых складов.
«Недостаточно раскрутить карточку. Нужно потянуть все бизнес-процессы компании для того, чтобы товар вовремя оказывался на складах... Бывало, что работа была проделана зря, команда была демотивирована из-за того, что добились успеха, повысили рейтинг карточки, а тут бэк-офис не справился», — рассказала соосновательница бренда «Краснополянская косметика».
Сервис Selsup помогает синхронизировать работу бэк-офиса и продажи: автоматический учет остатков, прогнозирование и контроль поставок — все, чтобы избежать out-of-stock.
Бренды ставят на прямой контакт с потребителем — доверие к инфлюенсерам падает
Рынок совершает виток: 30 лет назад покупатели на вещевых рынках знали своего продавца в лицо. Сегодня, уже в цифровой среде, ключевой задачей снова становится знание своего клиента и построение бренда. Главной миссией банка в этой реальности становится глубокое погружение в ECOM, чтобы помогать селлерам с аналитикой, управлением сайтом, генерацией трафика и узнаванием клиента.
Современное информационное поле перенасыщено, и покупатели больше не верят инфлюенсерам и прямой рекламе, констатировала соосновательница бренда лимонадов «Река». Важнейшим драйвером продаж становится сарафанное радио и работа с комьюнити, для чего брендам необходимо прислушиваться к аудитории. Так, например, команда бренда «Река» в ответ на запрос потребителя сменила обычные алюминиевые крышки на откручивающиеся («твист-офф») — молодое ядро аудитории жаловалось на сломанные о классическую открывашку ногти. Это решение в итоге напрямую повысило продажи.
«Люди уже не так сильно верят инфлюенсерам, им не так важна реклама, им интереснее "сарафан". И вот в этом плане твой покупатель — твой лучший друг, твоя лучшая реклама», — резюмировала соосновательница бренда лимонадов «Река».
Заменяющим классических консультантов фактором на рынке становится UGC (пользовательский контент).
Активность селлеров на Авито растёт
В 2020–2024 годах российский e-commerce рос рекордными темпами, а в 2024-м прибавил почти 40%. Этому способствовала пандемия COVID-19, резко ускорившая переход покупателей и бизнеса в онлайн, а также субсидирование спроса и скидочная экономика. Крупные торговые площадки несколько лет подряд фактически покупали рост: скидками, бонусами, кешбэками — а теперь электронная коммерция перешла в фазу зрелого рынка.
«Количество активных предпринимателей продолжает расти: например, число продавцов из Краснодарского края за прошлый год выросло на 30%. Но выигрывают не те, кто сильнее "разгоняет GMV", а те, кто умеет расти в условиях "нормальности": через сервис, логистику, ассортимент и прозрачную unit-экономику», — отметил руководитель по стратегии Авито Товары.
В текущих условиях Авито Товары делает ставку на кастомизацию, закрывая спрос на сложные услуги, где клиент хочет живого общения и консультаций. Кроме того, площадка стала крупным хабом для B2B-контактов — от оборудования до продажи целых готовых бизнесов.
Специфика P2P-сделок и уникальных товаров требует жёсткого контроля, поэтому платформа инвестирует большое количество ресурсов в доверие и безопасность. Благодаря этому за последние 5 лет количество обращений о возможных злоупотреблениях со стороны пользователей платформы Авито Товары сократилось более чем в 100 раз.
Заключение
Альфа-Конфа ECOM в Краснодаре подтвердила главный тренд: эпоха низких комиссий и простой перепродажи закончилась. Теперь малому бизнесу нужно строить собственные бренды, диверсифицировать ассортимент, работать с комьюнити и уделять внимание каждому клиенту.
Выигрывают те, кто умеет считать юнит-экономику, управлять логистикой и строить доверительные отношения с покупателями. И в этом селлерам помогает сервис Selsup. Автоматический учет, прозрачная аналитика и полный контроль над финансами — все, что нужно для успеха в новой реальности. Подключайтесь!
Продолжайте читать и смотреть
Новости маркетплейсов, автоматизация и практические разборы ИИ — на удобной для вас площадке.
