EXW и FOB: почему одинаковая цена фабрики не означает одинаковые расходы

Одинаковая цена товара у двух фабрик может покрывать разные участки поставки. Условный пример: обе предлагают товар по $2,40 за штуку, но первая — на условиях EXW, а вторая — FOB Нинбо. По одной этой цифре нельзя определить ни расходы на партию до вашего склада, ни более выгодную фабрику: сначала нужно выяснить, какие операции включены в каждое предложение.

Какие расходы разделяют EXW и FOB

EXW, Ex Works — «франко завод». Продавец предоставляет подготовленный товар у себя. Получение и погрузку груза, доставку до порта и экспортное оформление организуете вы или ваш перевозчик. Поэтому цена EXW ещё не включает весь путь до отправки морем.

FOB, Free On Board — «франко борт». Продавец обязан доставить груз в названный порт отгрузки, оформить экспорт и погрузить товар на судно. Риск утраты или повреждения переходит к покупателю, когда груз находится на борту. Дальше на вашей стороне — фрахт, расходы на страхование, если вы его оформляете, ввоз и доставка до конечного склада.

Как сделать предложения сопоставимыми

Составьте по каждому предложению перечень расходов для одинаковой партии, одного маршрута и одного конечного склада. Для каждой услуги отметьте: она уже включена в цену фабрики или оплачивается отдельно.

1. Уточните состав цены у фабрики. Зафиксируйте, кто организует и оплачивает погрузку, доставку до порта, экспортное оформление и погрузку на судно.
2. Запросите стоимость недостающих услуг. Для EXW отдельно выясните расходы на получение и погрузку товара, перевозку до порта и экспортное оформление. Для обоих вариантов уточните дальнейшие расходы до выбранного склада.
3. Уберите повторный учёт. Если доставка до порта, экспортное оформление и погрузка на судно входят в FOB, не добавляйте их второй раз как отдельные расходы покупателя.

Результат — два перечня с одинаковой конечной границей: товар на вашем складе. В каждом видно, что покрывает цена фабрики и какие расходы нужно добавить. Только после такого сопоставления одинаковые $2,40 за штуку перестают скрывать разницу в составе услуг.

Проверьте транспорт, порт и редакцию Incoterms

FOB применяется к морским перевозкам и внутренним водным путям, а не к автомобильной или воздушной перевозке. Если груз передают перевозчику для отправки фурой, самолётом или поездом, обсудите подходящее условие. Например, FCA допускает разные виды транспорта и предусматривает передачу груза перевозчику в названном месте; выбор зависит от согласованной схемы поставки.

В документах указывайте не только три буквы, но и место или порт, а также редакцию правил. Для морского предложения из условного примера запись может выглядеть так: «FOB Ningbo Incoterms 2020». Одного «FOB» недостаточно: порт отгрузки должен быть согласован.

Что сверить в документах до оплаты

Сначала сопоставьте условие поставки. Откройте контракт, проформу и окончательный инвойс: правило и названное место или порт должны совпадать. Если в окончательном инвойсе условие изменилось, запросите у продавца объяснение и пересмотрите состав расходов в смете до оплаты. Например, замена FOB на EXW меняет перечень операций, которые вам предстоит организовать и оплатить.

Затем пройдите по полям инвойса. Сверьте их с согласованным заказом и документами сделки:

• Seller/Exporter — продавец или экспортёр; Buyer — покупатель.
• Invoice No. и дата — номер и дата инвойса.
• Description — описание товара; Quantity — количество.
• Unit Price — цена единицы; Amount или Total — сумма.
• Beneficiary — получатель платежа.

Если в Beneficiary указана не компания-продавец, до перевода запросите договорное основание для платежа другому получателю и подтверждение продавца по ранее проверенному каналу связи.

Демонстрация — возможность познакомиться с SelSup. Записаться на демонстрацию SelSup.