FBO и FBS: что это, в чём разница и какую схему выбрать

Дата проверки информации: 11 сентября 2026 года.

Модели FBO и FBS отличаются тем, где хранится товар и кто собирает заказ. На FBO товар хранит и собирает маркетплейс. На FBS товар хранит, собирает и упаковывает продавец, а маркетплейс обычно доставляет готовый заказ покупателю. Что выгоднее, определяют не по названию модели, а отдельно для каждого товара: считают хранение, сборку, прямую и обратную логистику, оборачиваемость и долю выкупа.

В статьях из выдачи подробно перечисляют плюсы FBO и FBS, но не дают одной рабочей формулы, смешивают FBS с доставкой продавца или опираются на старые тарифы. Здесь мы сравнили пять первых результатов Яндекса, сверили правила Wildberries, Ozon и Яндекс Маркета с официальными источниками на 11.09.2026, добавили расчёт на один выкупленный заказ и безопасную гибридную схему. Изменяемые сведения проверяем каждую неделю. Поэтому дочитайте статью до конца.

Если нужен ответ в одну строку: ходовые товары со стабильным спросом чаще имеет смысл тестировать на FBO, а новинки, редкие и сезонные позиции — начинать с FBS. Но это не универсальное правило. Дорогой склад продавца может сделать FBS хуже, а медленная оборачиваемость — превратить удобный FBO в платное хранение неликвида. Ниже разберём выбор без таких упрощений.

Сравним ваши товары по фактической экономике. На демонстрации SelSup разберём один SKU и покажем, какие расходы делают FBO или FBS выгоднее именно для него.

Модели FBO и FBS простыми словами

Обе модели продают товар на одной и той же витрине маркетплейса. Разница начинается после того, как покупатель нажал «Заказать»: где лежит остаток, кто резервирует единицу, кто находит товар, проверяет комплектность, упаковывает и передаёт его в доставку.

В российских кабинетах названия отличаются. На Wildberries аналог складской модели называется «Склад WB» (FBW), на Ozon — FBO, на Яндекс Маркете — FBY. Схема со склада продавца у всех трёх площадок называется FBS. Поэтому фраза «FBO на Wildberries» понятна как общий термин, но в инструкции площадки надо искать FBW.

FBS нельзя путать с DBS. На классическом FBS продавец готовит отправление и передаёт его логистике маркетплейса. На DBS площадка остаётся витриной, а продавец организует доставку до покупателя. Подробно другие модели разобраны в статье про DBS на маркетплейсах.

Как работают FBO и FBS по шагам

Путь товара на FBO

1. Продавец выбирает склад и создаёт поставку в кабинете площадки.
2. Товар маркируют, упаковывают в транспортную тару и привозят партией.
3. Маркетплейс принимает поставку и размещает единицы по местам хранения.
4. После заказа площадка резервирует товар, собирает и упаковывает отправление.
5. Маркетплейс доставляет заказ, а продавец контролирует продажи, остаток партии, возвраты и срок до следующего пополнения.

FBO снимает ежедневную сборку, но не превращает логистику в автоматическую прибыль. Нужно прогнозировать продажи по регионам, вовремя бронировать поставки, не отправлять на склад избыточную партию и учитывать деньги, замороженные в запасе.

Путь заказа на FBS

1. Продавец создаёт свой склад в кабинете и передаёт доступные остатки.
2. После покупки приходит новое сборочное задание.
3. Сотрудник резервирует единицу, находит товар, проверяет размер, цвет, комплектность, маркировку и состояние упаковки.
4. Заказ упаковывают, печатают этикетку и включают в поставку.
5. Отправление передают маркетплейсу в установленное окно. Дальше площадка доставляет его покупателю.
6. Продавец разбирает возврат, снова определяет состояние товара и при необходимости корректирует остаток.

Полный рабочий маршрут — от резерва до возврата — есть в отдельном гайде как работает FBS. А требования к коробам, плёнке, этикеткам и защите вложения собраны в статье про упаковку товаров по FBS.

FBS выгодна только при управляемой сборке. В SelSup заказ проходит от резерва до подтверждённой передачи маркетплейсу без ручного переноса между кабинетами.

FBO и FBS: полное сравнение

Если выбрали склад продавца, сравнивайте модели на одном товаре и одном периоде. Иначе разница в спросе или доле выкупа исказит итог сильнее, чем сама схема.

Таблица даёт список вопросов, но решение принимают по цифрам одного товара. Сведите в один расчёт хранение, сборку, скорость, возвраты и риск дефицита. Если FBS входит в рабочий сценарий, посмотрите, как SelSup автоматизирует FBS: остатки, заказы и отгрузки остаются в одном рабочем контуре.

FBO не гарантирует высокую позицию карточки. Быстрая доставка и наличие ближе к покупателю могут сделать предложение привлекательнее, но на видимость влияют также цена, рейтинг, отзывы, качество карточки, участие в продвижении и другие сигналы площадки. Так же неверно говорить, что FBS всегда дешевле: бесплатной работы собственного склада не существует, даже если помещение уже оплачено.

Плюсы FBO, которые действительно важны

• Меньше ежедневных операций. После приёмки партии продавцу не нужно открывать каждое сборочное задание, искать единицу, печатать этикетку и ехать на отгрузку. Это особенно заметно, когда один SKU продаётся десятки раз в день: склад площадки выполняет повторяемую работу, а команда планирует пополнение.
• Проще выдерживать рост заказов. Реклама, акция или сезонный пик не требуют срочно увеличивать число упаковочных мест. Но преимущество работает только пока на нужных складах есть товар. Если партия закончилась, продавец всё равно сталкивается с потерей продаж и срочной поставкой.
• Можно приблизить запас к покупателю. Размещение товара в нескольких регионах сокращает логистический путь. Это полезно для стабильного спроса по стране, но увеличивает необходимый запас: единицы приходится распределять между складами, а не держать в одной точке.
• Не нужен собственный процесс поштучной сборки. Для небольшого бизнеса это может быть важнее прямой экономии: владелец не привязан к расписанию ежедневной отгрузки и не строит смену вокруг новых заказов.

Минусы FBO, которые часто замечают слишком поздно

• Запас становится менее подвижным. Товар уже нельзя быстро отправить покупателю с сайта, положить в розничный заказ или переместить в другой канал. Вывоз требует отдельной процедуры, времени и расходов.
• Ошибка прогноза превращается в хранение и уценку. Чем медленнее оборачивается партия, тем больше доля складских расходов в одном выкупе. При сезонном товаре поздний завоз особенно опасен: спрос заканчивается раньше, чем запас.
• Нужно планировать поставки, а не заказы. Маркетплейс забирает сборку, но у продавца остаются слоты, упаковка партии, маркировка, транспорт, приёмка, расхождения и распределение по регионам. FBO меняет характер работы, а не отменяет логистику.
• Качество отдельной отправки контролирует площадка. Для хрупкого товара, дорогой фирменной коробки или комплекта с несколькими деталями это может увеличить риск повреждения, пересорта или возврата. Такой SKU лучше сначала проверить малой партией.

Плюсы FBS в реальной работе

• Весь ассортимент остаётся в одной точке. Один физический запас можно распределять между маркетплейсами, собственным сайтом и розницей. Это снижает потребность дублировать редкие размеры и цвета на складах нескольких площадок.
• Можно проверять товар перед каждым заказом. Сотрудник видит срок годности, комплектность, серийный номер, Data Matrix, состояние коробки и вложений. Для сложной или маркируемой категории такой контроль иногда ценнее скорости.
• Проще тестировать спрос. Не нужно заранее угадывать объём партии и регион. Продавец видит первые продажи, возвраты и фактическую стоимость сборки, а затем решает, стоит ли передавать ходовую часть на FBO.
• Легче управлять сезонным хвостом. После окончания спроса товар не надо срочно вывозить со склада маркетплейса: он остаётся доступен для других каналов или следующего сезона.

Минусы FBS, которые съедают прибыль

• Каждый заказ создаёт работу. Даже идеальная автоматизация не найдёт товар на полке и не заклеит коробку. При росте продаж нужны люди, адресное хранение, контрольные сканирования, принтеры и стабильная зона упаковки.
• Срок отгрузки становится ежедневным обязательством. Выходной, болезнь сотрудника или поломка принтера не отменяют обещание площадке. Просрочка и отмена ухудшают экономику и качество работы магазина.
• Ошибка остатка сразу видна покупателю. Если на полке числится одна единица, а она уже продана в другом канале, новый заказ придётся отменить. Поэтому FBS требует резерва в момент заказа и синхронизации доступного, а не бухгалтерского остатка.
• Возврат снова проходит через склад продавца. Нужно принять товар, понять, можно ли вернуть его в продажу, заменить упаковку и корректно восстановить маркировку и остаток. Без отдельной зоны возвратов товары зависают между «есть» и «нет».

Что выгоднее — FBO или FBS: формула расчёта

Считать надо не комиссию в отрыве от остального, а логистическую стоимость одного выкупленного заказа. Комиссия за продажу часто зависит прежде всего от категории и конкретных правил площадки; остальные расходы различаются по модели сильнее.

FBO на один выкупленный заказ = доставка партии до склада + приёмка + хранение + обработка заказа + прямая логистика + средняя стоимость возврата и невыкупа + вывоз или утилизация неликвида. Все расходы за период делят на число выкупленных заказов.

FBS на один выкупленный заказ = хранение у продавца + резервирование и сборка + упаковка и расходники + доставка до точки передачи или курьерский забор + логистика площадки + средняя стоимость просрочки, отмены, возврата и повторной упаковки. Результат также делят на число выкупов, а не на все созданные заказы.

Это не тарифы маркетплейсов, а учебный пример одной логики расчёта. При 400 выкупах FBO распределяет часть постоянных расходов на большой объём и оказывается дешевле. При 100 выкупах FBS несёт дорогую собственную сборку. Но если тот же товар продаётся пять раз в месяц, FBO может проиграть из-за долгого хранения и вывоза остатка.

Для своего расчёта выгрузите расходы за одинаковый период, отнесите их к конкретному SKU и сравните две модели при одинаковой цене, доле выкупа и географии. Не подставляйте «среднюю комиссию из статьи»: откройте актуальный тариф или калькулятор в своём кабинете. Подробная таблица себестоимости есть в материале про юнит-экономику Ozon и Wildberries.

Какие данные собрать до расчёта

Возьмите не план, а фактические данные хотя бы за четыре недели. По каждому SKU нужны заказы, выкупы, отмены, возвраты, среднее число дней хранения, остаток по дням и география покупателей. Отдельно соберите все счета и удержания площадки. Если часть расходов относится ко всей партии, распределите её на единицы или выкупы по понятному правилу и сохраните это правило рядом с расчётом.

Для FBS замерьте рабочее время: получение задания, поиск, проверка, упаковка, печать, формирование поставки и дорога до точки передачи. Стоимость часа сотрудника умножают на минуты работы и делят на 60. Добавьте расходники и долю брака. Для FBO посчитайте доставку партии, приёмку, средний срок хранения, перемещения, возвраты и возможный вывоз. После этого сделайте три сценария — текущий спрос, падение на 30% и рост на 50%. Так станет видно, какая модель выдерживает ошибку прогноза.

Время сотрудников — такой же расход, как логистика и хранение. Включайте приёмку, сборку, упаковку и обработку возвратов в стоимость каждого выкупленного заказа.

Как схемы называются на Wildberries, Ozon и Яндекс Маркете

Мы проверили названия и границы ответственности по официальным справкам 11 сентября 2026 года. Тарифы и ограничения меняются чаще определений, поэтому для точной суммы всегда переходите в кабинет конкретной площадки и выбирайте категорию, габариты, склад и регион.

Wildberries

В официальной справке Wildberries о FBW складская модель описана как поставка партии на склад площадки: Wildberries хранит товар, собирает заказы, доставляет их и обрабатывает возвраты. Отдельно действуют тарифы на приёмку, хранение и обработку; их размер зависит от габаритов, срока хранения и условий склада. На FBS продавец создаёт свой склад, передаёт остатки, получает задание, маркирует и упаковывает заказ и сдаёт его в срок. Актуальные сроки, штрафы и точки передачи собраны в нашем гайде про FBS на Wildberries.

Ozon

На FBO товар находится на складе Ozon, а площадка обрабатывает заказы. На FBS остаток хранится у продавца; после заказа он собирает отправление и передаёт его в логистику Ozon. Официальная документация Ozon Seller API разводит процессы FBO, FBS и realFBS по отдельным контурам. Важно учитывать рекомендованное время отгрузки, доступные точки приёма и тарифные компоненты именно для выбранного склада. Пошаговый запуск описан в статье FBS на Ozon.

Яндекс Маркет

Складская модель называется FBY. На FBS продавец хранит и собирает товар, привозит его в выбранную точку или передаёт курьеру Маркета, а дальнейшую доставку выполняет площадка. В официальной памятке о сочетании моделей Маркет предлагает тестировать новинки через FBS, а стабильные хиты переводить на FBY; это хороший сценарий эксперимента, но его всё равно нужно подтвердить своей экономикой. Все четыре модели сравниваются в материале про FBY, FBS, Экспресс и DBS на Яндекс Маркете.

Когда выбирать FBO

FBO стоит включить в тест, если товар соответствует большинству признаков:

• Спрос стабилен. Есть история продаж, а прогноз на срок поставки и приёмки не строится на одном удачном дне.
• Товар быстро оборачивается. Партия не будет месяцами занимать место и накапливать хранение.
• Заказов много. Передача сборки площадке дешевле, чем рост смены, упаковочных мест и ежедневных поездок.
• Скорость важна покупателю. Остаток можно распределить ближе к регионам спроса.
• Упаковка стандартна. Товар не требует индивидуальной проверки, сложной комплектации или особого обращения перед каждым заказом.
• Денег хватает на запас. Бизнес может заранее отправить партию и не изъять оборотные средства из более прибыльных товаров.

FBO часто удобен для повторяемых SKU с небольшим числом вариантов и прогнозируемой продажей. Но не отправляйте месячный запас только потому, что товар один раз вырос после рекламы. Начните с партии на период, который переживёт приёмку и даст статистику, но не создаст дорогой неликвид.

Когда выбирать FBS

FBS обычно сильнее в других ситуациях:

• Новинка без истории. Можно проверить спрос, не распределяя большую партию по складам.
• Широкий ассортимент и длинный хвост. Редкие цвета, размеры и комплектации не нужно дублировать на каждой площадке.
• Сезонный или нестабильный спрос. Остаток остаётся доступен для сайта, розницы и других каналов.
• Нужен контроль перед отправкой. Продавец сам проверяет внешний вид, срок годности, серийный номер, Data Matrix, комплект и фирменную упаковку.
• Товар нельзя или неудобно хранить на складе площадки. Ограничения надо проверять отдельно по категории и габаритам.
• Склад уже работает. Есть адресное хранение, сотрудники, принтеры, контроль сборки и стабильный маршрут отгрузки.

Главный риск FBS — обещать площадке товар, которого уже нет. Физическая единица может одновременно показываться на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете, сайте и в рознице. После первого заказа доступный остаток нужно уменьшить во всех каналах, иначе второй покупатель оформит товар, который уже зарезервирован. Здесь важны не «остатки раз в сутки», а событие заказа, резерв и понятный порядок отмены резерва.

Двойная продажа начинается с несинхронного доступного остатка. SelSup уменьшает доступный остаток после резерва и обновляет связанные каналы, чтобы одна физическая единица не ушла в два заказа.

Почему гибрид FBO + FBS часто лучше одной схемы

Выбирать одну модель для всего каталога необязательно. Рациональнее разделить товары по скорости продаж и риску хранения, а затем пересматривать группы. Один и тот же SKU тоже можно держать в двух контурах, если система не допускает двойного обещания покупателям.

Гибридная схема требует отдельного решения для каждой группы товаров. Делите каталог между FBO и FBS по спросу, оборачиваемости и риску замороженного остатка.

У гибрида есть два уровня. Первый — разные SKU работают по разным моделям. Второй — один SKU одновременно доступен на FBO и FBS. Во втором случае нужно заранее установить правило приоритета. Например, пока на FBO есть доступный остаток, FBS по этому товару обнуляется; когда складской запас закончился, FBS снова открывается из подтверждённого остатка продавца.

SelSup умеет автоматически обнулять остаток FBS, когда товар доступен на FBO. Один физический запас можно продавать во всех подключённых каналах, но в расчёт витрины попадает не просто число на полке, а доступный остаток после резервов. Это уменьшает отмены из-за двойной продажи и позволяет переключать модель без ручного обхода кабинетов.

Гибрид работает только при одном правиле приоритета остатков. В SelSup можно задать логику FBO и FBS для конкретных складов и товаров.

Как протестировать модель за 2–4 недели

Не переводите весь ассортимент после одного общего расчёта. Возьмите 10–30 SKU с разной скоростью продаж и сравните одинаковые периоды.

1. Зафиксируйте исходные данные. Цена, себестоимость, остаток, заказы, выкупы, возвраты, время сборки, километры до точки отгрузки и стоимость хранения.
2. Разделите SKU. Хиты, стабильные средние товары, новинки и редкий хвост нельзя оценивать одной средней цифрой.
3. Назначьте модель. Часть подходящих товаров отправьте на FBO, часть оставьте на FBS. Если спрос разный по регионам, не смешивайте географию в один итог.
4. Считайте на выкуп. Созданный заказ не равен продаже. Расходы по возвратам и невыкупам распределяйте на фактические выкупы.
5. Измеряйте труд. На FBS записывайте минуты поиска, проверки, упаковки и передачи. «Сотрудник всё равно получает зарплату» не делает сборку бесплатной.
6. Проверьте качество. Отмены из-за остатка, просрочки, пересорт, повреждения, уценка и повторная упаковка могут изменить вывод сильнее тарифа хранения.
7. Примите решение по каждому SKU. Переводите товар, только если новая модель улучшает маржу или освобождает ограниченный ресурс — время, склад или оборотные средства.

Критерий успеха задайте до теста: например, стоимость исполнения на выкуп снизилась минимум на 10%, срок доставки стал короче без падения маржи или склад высвободил 20 часов сборки в неделю. Тогда решение не будет зависеть от впечатления менеджера.

Если FBS остаётся основной схемой, проверьте весь маршрут по чек-листу сборки и передачи FBS-заказа: резерв, поиск товара, маркировка, этикетка, упаковка, поставка и подтверждение приёмки.

Ошибки при выборе FBO или FBS

Возврат не заканчивается в ПВЗ. Товар проходит обратную логистику, осмотр и решение: вернуть в продажу, уценить, отправить продавцу или списать. Расходы и ответственность площадок меняются, поэтому полезно держать рядом актуальный разбор возвратов на маркетплейсах.

Частые вопросы

Что лучше для новичка — FBO или FBS?

Новичку не нужна одна модель «по умолчанию». Если товара мало, спрос неизвестен и можно собирать заказы самостоятельно, FBS снижает риск лишней партии. Если товар уже продаётся, хранить его негде, а ежедневная сборка невозможна, небольшой тест FBO может быть разумнее. Сравните не статус бизнеса, а конкретный SKU и доступные ресурсы.

Можно ли работать без собственного склада на FBS?

Да. Хранение и сборку можно передать стороннему фулфилмент-оператору. Но в расчёт войдут приёмка, хранение, сборка, расходники, доставка до точки маркетплейса, обработка возврата и ошибки подрядчика. FBS описывает ответственность продавца перед площадкой, а не обязанность лично держать коробки дома.

Можно ли один товар продавать по FBO и FBS одновременно?

На части площадок модели можно сочетать. Практический вопрос — как не продать одну физическую единицу дважды. Разделите запасы по местам хранения или настройте приоритет: FBO показывает свой принятый остаток, а FBS передаёт только доступное количество после резервов.

На FBO доставка всегда быстрее?

Не всегда. Она зависит от того, на каком складе лежит товар и где находится покупатель. FBO даёт площадке возможность собрать заказ без ожидания продавца, но если остаток размещён далеко или закончился в нужном регионе, преимущество уменьшается. Сравнивайте обещанную дату в карточке для реальной географии продаж.

Какая схема дешевле?

Та, у которой ниже полная стоимость исполнения одного выкупленного заказа при приемлемой скорости и качестве. Для хита это часто FBO, для редкого товара — FBS, но дорогой собственный склад, высокая доля возвратов или сложная поставка могут поменять результат. Универсального процента разницы нет.

Как часто пересматривать выбор?

После заметного изменения тарифов, спроса, цены, габаритов, доли возвратов или стоимости склада. Для ходового ассортимента полезно смотреть группы еженедельно и проводить полный пересчёт хотя бы раз в месяц. Новинки оценивают после заранее заданного минимального числа заказов, а не после первых двух продаж.

Как выбрать FBO или FBS: короткий вердикт

Выбирайте FBO, когда спрос и партия предсказуемы, товар быстро оборачивается, а ежедневная сборка дороже услуг площадки. Выбирайте FBS, когда тестируете новинку, держите широкий или редкий ассортимент и хотите контролировать каждую отправку. Используйте гибрид, когда хиты выгодно разместить ближе к покупателю, а длинный хвост оставить на своём складе.

Решение считается по SKU и выкупу, а не по совету «эта схема дешевле». Запишитесь на демонстрацию SelSup: посмотрим товары, склады и остатки, а затем покажем, какие операции можно убрать из ручной работы.