Fix Price и маркетплейсы: чему продавцу учиться у дискаунтера

В марте 2021 года Fix Price вышел на биржи Лондона и Москвы с оценкой 8,3 млрд долларов. Но модель дешёвой бытовой мелочи получила конкурентов на Wildberries и Ozon: продавцы закупают товары в Китае и предлагают их с доставкой до пункта выдачи. Для селлера эта история — прежде всего о том, как связать закупочную цену, ассортимент и предложение покупателю.

Низкая цена начинается до закупки

Первый Fix Price открылся в Химках в декабре 2007 года со слоганом «Всё по 30 рублей». За простым обещанием стояла работа с фабриками: поиск подходящего сочетания цены и объёма, собственные торговые марки и переговоры от будущей цены на полке.

Логика переговоров была обратной привычной: не сначала узнать стоимость товара, а затем придумать розничную цену, а заранее определить, сколько покупатель должен заплатить. В основе такого подхода — крупный гарантированный заказ. Переговорная сила сети и продавца с небольшой партией здесь различается.

1. Определите целевую цену продажи. Сравнивайте предложения на сопоставимый товар, а не только самые низкие ценники в категории.
2. Рассчитайте допустимую закупочную цену. Из целевой цены вычтите свои расходы на продажу и сумму, которую хотите оставить бизнесу.
3. Обсудите с поставщиком объём и характеристики. Уточните, за счёт чего он готов снизить цену: размера партии, упаковки, материала или изменения конструкции.

Ценовую концепцию можно пересмотреть

В конце 2014 года падение рубля резко увеличило рублёвую стоимость китайских закупок. Fix Price отказался от единой цены: базовую планку подняли до 50 рублей, затем добавили уровни 55, 77 и 99 рублей. Под более высокие ценники вводили новые категории — мелкую технику, игрушки и посуду из толстого стекла.

Практический вывод для продавца: при росте закупочной стоимости пересмотрите не только цену, но и состав предложения. Например, можно оценить более дорогой вариант товара с другими характеристиками вместо попытки любой ценой сохранить прежний ценник. Если решите изменить цену на Яндекс Маркете, используйте подходящий для вашего каталога способ обновления.

Дешёвый товар — ещё не уникальное предложение

Fix Price делал ставку на «охоту за сокровищами»: покупатель заходил в магазин и находил неожиданно дешёвую вещь. Обновление ассортимента поддерживало эту механику. На маркетплейсе продавец той же бытовой мелочи оказывается рядом с другими предложениями, которые покупатель может сравнить по цене и свойствам.

Поэтому перед следующей закупкой ответьте на конкретный вопрос: почему покупателю стоит выбрать именно ваш товар? Если ответ сводится к низкой цене, проверьте, выдерживает ли её ваша экономика. Если преимущество в материале, размере или комплектации, укажите эти отличия в карточке товара. Масштаб Fix Price нельзя перенести на небольшой магазин, но порядок решений применим: сначала предложение и допустимая стоимость, затем закупка.

Если закупаете товары под уже поступившие заказы, SelSup формирует список позиций, которые нужно заказать у поставщиков, на основе этих заказов. Посмотрите, как это работает, на демонстрации SelSup.