Отчёт «Конкурентная позиция» на Яндекс Маркете: как оценить продажи и найти точки роста

Отчёт «Конкурентная позиция» помогает понять, какое место вы занимаете среди продавцов Яндекс Маркета и как меняются ваши результаты на фоне рынка. В нём показаны оборот, доля продаж и динамика ваших продаж и категории в целом: выросли они или снизились за выбранный период.

Используйте данные отчёта, чтобы оценивать конкуренцию, ставить цели и выбирать направления для развития.

• Оценить потенциал рынка. Посмотрите, сколько продавцов находятся впереди вас и насколько можно вырасти. На основе этих данных можно поставить цели на ближайшее время, а затем отслеживать прогресс.
• Найти слабые места. Сравните свои результаты с конкурентами и оцените положение среди них.
• Найти перспективные категории. Графики «Позиция» и «Доля» помогают понять динамику категории и сезонность спроса. В сезон количество конкурентов увеличивается.
• Оценить новые категории. Если вы только начинаете торговать, посмотрите на количество продавцов в категории и долю рынка, которую занимают лидеры. Это поможет понять, как сейчас распределён рынок и с кем предстоит конкурировать.

Как часто проверять отчёт

Если раньше вы не анализировали такие показатели, начните с проверки раз в неделю. Так проще вспомнить, какие события могли повлиять на продажи. Если заметных изменений от недели к неделе нет, можно перейти к проверке раз в месяц.

Практический совет: перед очередной проверкой кратко записывайте события, которые могли повлиять на продажи. Эти заметки помогут сопоставить изменения показателей с вашими действиями и не восстанавливать всё по памяти.

Где найти отчёт и как им пользоваться

1. Откройте «Аналитика → Конкурентная позиция» в кабинете продавца.
2. Выберите категорию и период, который хотите проанализировать. Отчёт доступен только для категорий, в которых у вас есть хотя бы один товар на витрине.
3. Посмотрите свою позицию на графике. Он показывает ваше место и общее количество продавцов в категории. Цвет помогает быстро оценить, насколько вы близки к лидерам.

Данные отчёта собираются по всем созданным заказам. Позиция также рассчитывается по обороту от всех созданных заказов.

Часть заказов позже могут отменить или вернуть. Это создаёт незначительное отклонение в данных, но не мешает увидеть тенденции.

В таблице под графиком показаны ваш оборот, доля продаж за выбранный период и изменение этих показателей относительно предыдущего периода. Там же указаны ваши прямые конкуренты.

С помощью графика сравните свой оборот по созданным заказам с тремя ориентирами:

• оборотом ближайшего конкурента;
• средним оборотом в категории;
• средним оборотом среди 5% продавцов-лидеров.

На график можно выводить только нужные кривые. Он помогает оценить динамику всей категории и вашей доли в ней. Важно расти не только в обороте, но и в доле рынка: если оборот растёт, а доля снижается, вы растёте медленнее конкурентов.

Практический совет: сравнивайте показатели поочерёдно, оставляя на графике только нужные для текущего вопроса кривые. Например, сначала сопоставьте себя с ближайшим конкурентом, затем — со средним по категории. Так проще разобрать изменения, не отвлекаясь на остальные линии.

Если оценивать успех только по росту оборота, можно не заметить отставание от конкурентов. Кроме того, сам по себе оборот не показывает, сколько денег остаётся после расходов: увеличение продаж ещё не означает роста прибыли.

SelSup помогает дополнить оценку продаж анализом прибыли, расходов и рентабельности товаров. Детализация комиссий и штрафов в аналитических отчётах позволяет учитывать затраты при принятии решений о развитии ассортимента.

На больших отрезках времени на графике видны колебания оборота, связанные с сезоном, днями недели, праздниками, поставками товара и другими факторами.

Практический совет: заранее подготовьте даты поставок и сопоставьте их с колебаниями оборота. Это поможет проверить, совпадают ли изменения продаж с пополнением запасов, и точнее разобрать наблюдаемую динамику.

Что проверить, если продажи снизились

Сначала выясните, снизился ли спрос во всей категории или только ваши продажи. Общее снижение спроса можно увидеть по кривым лидеров и средней доли.

Если снизились именно ваши продажи, проверьте ассортимент. Возможно, популярность набрала новинка, которую вы пока не продаёте.

Затем посмотрите, нет ли на кривой оборота регулярных провалов. Они особенно заметны при сравнении с кривой ближайшего конкурента. Такие провалы бывают, когда товары пользуются спросом, но быстро заканчиваются на складе. Проверьте, были ли в эти дни проблемы со стоками. Увеличение запаса на складе позволит получать больше заказов.

Когда востребованный товар регулярно заканчивается, продавец упускает заказы и выручку. Если при этом остатки приходится сверять вручную, сложнее поддерживать точность складского учёта.

SelSup автоматизирует учёт и обновление остатков, резервирует товары под заказы и помогает контролировать остатки по каналам продаж. Это позволяет снизить риск ошибок ручного учёта и упростить контроль наличия товаров.

Чтобы найти направления для развития, выберите в отчёте категории, где общие продажи высокие или активно растут, а ваша доля продаж невелика. В них есть потенциал для роста: можно расширять ассортимент и подключать продвижение.

Для дальнейшего анализа посмотрите динамику продаж, заказов и показов в своей категории с помощью инструмента «Аналитика продаж». Если вы ещё не используете инструменты продвижения, изучите раздел «Продвижение товаров».

Полезные ссылки

• Документация API для продавцов
• Новости для продавцов
• Телеграм-канал
• Видео: записи эфиров, подкасты и советы

Главный ориентир при работе с отчётом — не оборот сам по себе, а его динамика вместе с долей рынка и результатами конкурентов. Такое сравнение помогает понять, где стоит проверить ассортимент и запасы, а где есть потенциал для расширения продаж.

Следующий вопрос — как связать эти выводы с ежедневным контролем наличия и финансового результата. На демонстрации SelSup можно посмотреть работу с остатками и аналитикой прибыли и расходов, а также обсудить, как использовать эти возможности для контроля выбранных направлений роста.