Акцию согласовали после прогноза: какую версию сравнивать с фактом?

Если акцию согласовали после первоначального расчёта, с фактом сравнивайте обе сохранённые версии прогноза. Исходная нужна, чтобы разобрать решение о закупке на основе доступных тогда сведений. Обновлённая — чтобы управлять дальнейшими действиями. Она не заменяет прогноз, по которому уже заказали партию.

Как менялся прогноз: условный пример

Рассмотрим продажи одного товара в одном канале за 9–15 ноября. Товар доступен всю неделю, а определение продажи одинаково в прогнозе и факте. Все даты и числа в примере условные.

1. 2 ноября, 09:00 — версия А: 100 штук. Прогноз рассчитан на 9–15 ноября. В доступном календаре нет подтверждённой акции. Закупщик использует эту версию при решении о партии.
2. 3 ноября, 16:00 — согласована акция. Маркетинг согласовывает скидку на 10–12 ноября.
3. 4 ноября, 10:00 — сведения поступили в систему прогнозирования. Время согласования акции, время получения сведений расчётом и начало акции — разные моменты. В истории важно сохранить каждый из них.
4. 4 ноября, 11:00 — версия Б: 150 штук. Новый прогноз выпущен на те же 9–15 ноября с учётом полученных условий акции. Версия А остаётся неизменной.

Значение 150 штук задано для иллюстрации, а не как универсальный эффект скидки. После завершения недели фактические продажи в примере составили 140 штук. Сравнение сохраняем двумя отдельными строками:

Что сохранить рядом с каждой версией

Для каждой версии оставьте идентификатор, дату и время выпуска, товар и канал, период прогноза, значение в штуках и снимок доступных на тот момент условий. Для версии Б сохраните также ссылку на полученные условия акции. После завершения периода добавьте сопоставимый факт и отклонение, не перезаписывая исходный прогноз.

Рядом с закупкой укажите идентификатор использованной версии. В примере это версия А, а не ссылка на постоянно меняющийся «последний прогноз». Результат сохранения истории — две строки на один товар, канал и период, по которым видно, какие условия учитывались при каждом расчёте.

При разборе прежней закупки найдите исходную и последнюю версии, восстановите доступные тогда условия и принятые решения. Если исходная версия и условия утрачены, отметьте невозможность восстановить оценку прежнего решения. Подстановка последнего прогноза скроет, что было известно закупщику в момент заказа.

Какие решения помогают принять две строки

Версия А показывает недооценку на 40 штук у прогноза, доступного закупщику 2 ноября. Но все 40 штук нельзя без разбора приписать ошибке модели: условия торговли изменились. Проверьте отдельно, когда об акции узнали участники закупки и когда сведения дошли до расчёта. Так можно отделить изменение условий от задержки передачи информации.

Версия Б помогает пересмотреть ещё доступные действия: успеет ли дополнительная поставка, можно ли перераспределить остатки или нужно согласовать условия акции с имеющимся запасом. Для решения нужны текущий запас, товар в пути, сроки и принятые правила пополнения. Разница прогнозов 150 − 100 = 50 штук сама по себе не равна дополнительной закупке.

Если первую партию уже отправили и изменить её нельзя, обновлённая версия всё равно полезна для дальнейшего управления. Оценивать решение об этой партии нужно по версии, на основе которой её заказали.

Почему отклонение 10 вместо 40 штук не доказывает улучшение метода

У версии Б больше информации и меньше времени до начала продаж. Даже та же модель после обновления условий может дать прогноз ближе к факту. Поэтому отклонения 40 и 10 штук описывают результат двух расчётов в разных условиях, а не превосходство одного метода над другим.

Для сравнения методов задайте одинаковые момент расчёта, период продаж и доступные сведения. Например, 4 ноября в 11:00 сохраните прогноз каждого метода на 9–15 ноября с одинаковыми условиями акции. Затем повторите сравнение на нескольких следующих периодах.

Познакомьтесь с SelSup на демонстрации сервиса. Записаться на демонстрацию SelSup.