Проверено 25 сентября 2026 года. Инструкция дополнена результатами официального исследования Wildberries и методикой проверки скидки на собственной марже.
Что показало исследование скидки WB Клуба
По данным Wildberries, продажи товаров со скидкой WB Клуба выросли в среднем на 8% у каждого продавца из исследования. Подписчики добавляли в заказ на один-два товара больше, средняя сумма заказа была выше на 67%, а отзывы они оставляли на 33% чаще.
Цифры относятся к выборке и условиям исследования. Для своего магазина проверяйте тот же товар до и после изменения, сопоставимые периоды, наличие на складах, цену продавца и параллельные акции.
Площадка также указывает условия дополнительного ранжирования: скидка от 5% должна действовать минимум на 50% карточек ассортимента. Число карточек считают без учёта остатков. Альтернативный порог — скидка от 10% минимум на 10% ассортимента.
Как рассчитать экономику клубной скидки
Сначала посчитайте экономику единицы товара. Зафиксируйте цену со скидкой продавца, клубную скидку, комиссию, логистику, хранение, закупочную цену и налоги. Затем определите минимальный рост заказов, который компенсирует снижение дохода с одной продажи.
| Показатель | До теста | Во время теста | Что означает изменение |
|---|---|---|---|
| Заказы | Базовый период | Сопоставимый период | Проверяет прирост спроса |
| Средний чек | Сумма заказа | Сумма заказа | Показывает состав корзины |
| Маржа на единицу | После всех расходов | После скидки и расходов | Определяет цену прироста |
| Общая маржа | Маржа × продажи | Маржа × продажи | Даёт итог решения |
Тест проводите на группе товаров, где хватает остатков. Дефицит обрывает эксперимент, а поставка в середине периода искажает сравнение. Для контроля цены и расходов на демонстрации SelSup можно разобрать расчёт по вашим артикулам.
Когда скидку расширять, менять или отключать
Расширяйте тест, если общая маржа растёт и остатка хватает. Меняйте размер скидки, если заказы выросли, но дополнительный оборот не компенсировал снижение дохода с единицы. Отключайте скидку для товара, если общая маржа падает и нет другого измеримого результата.
Сохраняйте даты каждого изменения. Сравнение без журнала цен и акций смешивает эффект клубной скидки с другими причинами.
Скидку для участников WB Клуба продавцы ставят с 2024 года, но за это время у механики поменялось почти всё. Подписчиков стало больше 7 млн вместо полутора, диапазон скидки — от 3 до 31%, а настраивать её теперь можно прямо в таблице цен, а не только выгрузкой в Excel. Разбираем, что клубная скидка даёт продавцу, сколько ставить и где потом проверять результат.
Что такое скидка WB Клуба и кто её оплачивает
WB Клуб — платная подписка для покупателей Wildberries. По данным маркетплейса, в марте 2026 года ей активно пользуются больше 7 млн человек, а с августа 2025 года подписка работает ещё и в Беларуси, Армении, Казахстане, Узбекистане, Кыргызстане и Таджикистане. Подписчик получает дополнительную скидку при оплате WB Кошельком, две бесплатные курьерские доставки каждые 30 дней, приоритетную поддержку, возможность сменить пункт выдачи после оформления заказа и удвоенный лимит корзины.
Скидка WB Клуба — отдельная скидка на ваш товар, которую видят только подписчики. Ставит её продавец, оплачивает тоже продавец: разницу Wildberries не компенсирует. Здесь и кроется главная путаница. Скидку WB площадка даёт за свой счёт, и на вашу выплату она не влияет. Клубная скидка — ваши деньги, ровно как скидка продавца или участие в акции.
Допустимый диапазон — от 3 до 31%. Меньше 3% поставить нельзя, больше 31% — тоже.
Клубную скидку считают от цены со скидкой продавца
Если на товаре уже стоит скидка продавца, клубная считается от цены со скидкой, а не от исходной. Разница на первый взгляд копеечная, но она накапливается.
| Шаг | Расчёт | Цена |
|---|---|---|
| Цена продавца | — | 1 000 ₽ |
| Скидка продавца 20% | 1 000 × 20% = 200 ₽ | 800 ₽ |
| Скидка WB Клуба 10% | 800 × 10% = 80 ₽ | 720 ₽ |
Частая ошибка — сложить проценты: 20 + 10 = 30%, значит 700 ₽. На единице расхождение 20 ₽, на тысяче заказов — 20 000 ₽ в расчёте выручки. Планируя клубную скидку, считайте её последней в цепочке.
Четыре механики, ради которых ставят клубную скидку
Коэффициент ранжирования 2%. Если поставить скидку от 5% минимум на половину товаров, эти товары получат дополнительный коэффициент ранжирования 2%. Работает он для всех покупателей, а не только для подписчиков. Половина считается по количеству карточек без учёта остатков: карточки с нулём на складе попадают в знаменатель наравне с остальными. Если товары участвуют в акции с продвижением, проценты ранжирования за акцию и за клубную скидку складываются.
Еженедельная рассылка. Активные подписчики раз в неделю получают пуш со ссылкой на подборку клубных товаров. Попасть в неё могут товары со скидкой от 5%.
Витрина клуба. У товара появляется значок в карточке и каталоге, товар попадает в отдельный раздел клубных скидок на сайте и в приложении, а подписчики могут включить в выдаче фильтр «Скидки WB Клуба».
Лендинг WB Клуба. Про эту возможность почти не пишут, а она даёт отдельный трафик. На странице подписки есть раздел «Подарки и промокоды», куда можно попасть с собственным предложением. Условия жёстче обычных: скидка от 5% минимум на 50% ассортимента и скидка от 10% минимум на 10% ассортимента. Заявку подают через чат поддержки или личного менеджера, срок размещения — от недели до двух месяцев. Позиции в подборке Wildberries показывает в случайном порядке, баннер ведёт в каталог продавца.
Скидку ставят двумя способами: в таблице цен и через Excel
До весны 2026 года клубную скидку меняли только выгрузкой в Excel — именно так до сих пор написано в большинстве инструкций в поиске. Сейчас способов два.
В таблице цен и скидок. Откройте раздел «Цены и скидки», перейдите на вкладку «Скидка WB Клуба». Найдите товары вручную или через «Фильтры» — по категориям, брендам, ярлыкам. Нажмите «Редактировать», проставьте значение от 3 до 31% в столбце «Скидка WB Клуба» и сохраните. Портал покажет, как изменились скидка и цена. Подтвердите ещё раз. Этот путь удобнее, когда правите десятки карточек.
Через XLSX-файл. В том же разделе нажмите «Excel» и выберите «Скидки для WB Клуба». Сформируйте и скачайте шаблон — в него попадут все ваши товары. Заполните последний столбец «Новая скидка для WB Клуба»; строки, которые не хотите трогать, оставьте пустыми. Загрузите файл обратно и нажмите «Обновить скидки». Ошибки портал покажет в том же окне.
Чтобы отключить скидку, поставьте 0 — в таблице или в столбце шаблона. Если карточек больше миллиона, скидка меняется только через API.
Сколько ставить: цифры Wildberries и проверка на своей марже
Маркетплейс опубликовал зависимость роста заказов от размера клубной скидки. Это средние значения по всем категориям, и сам Wildberries предупреждает, что у конкретного продавца результат будет другим.
| Клубная скидка | Рост числа заказов | Рост числа товаров в заказе |
|---|---|---|
| 3% | +5% | +10% |
| 5% | +6% | +13% |
| 7% | +8% | +15% |
| 10% | +10% | +20% |
| 15% | +13% | +23% |
| 20% | +15% | +28% |
| 31% | +18% | +32% |
Разброс по категориям огромный. В исследовании Wildberries за март 2026 года продажи со скидкой выросли в 9,1 раза у ювелирных украшений, в 8 раз у техники для кухни, в 7,6 раза у спортивного питания — и упали вдвое у детского питания, единственной категории с результатом ниже единицы. Садовая мебель дала 1,1 раза, то есть практически ничего.
Поэтому решает не таблица, а расчёт по вашему товару. Возьмём товар за 1 000 ₽: себестоимость 600 ₽, комиссия 15%, логистика 80 ₽.
- Без клубной скидки: 1 000 − 150 − 80 − 600 = 170 ₽ с единицы.
- Скидка 10%: 900 − 135 − 80 − 600 = 85 ₽. По таблице заказов станет больше на 10%, товаров в заказе — на 20%, итого штук в 1,32 раза больше. Прибыль: 85 × 1,32 = 112 ₽. Это на 34% меньше, чем было.
- Скидка 3%: 970 − 145,5 − 80 − 600 = 144,5 ₽. Штук в 1,155 раза больше, прибыль 167 ₽ — почти вровень с исходными 170 ₽, и это ещё без бонуса ранжирования.
Вывод простой: чем тоньше маржа, тем меньше должна быть скидка. На товаре с маржой 17% десять процентов клубной скидки не окупятся никаким ростом заказов, а три процента — окупятся за счёт видимости. На товаре с маржой 40% картина будет обратной. Считайте по каждому баркоду, а не по магазину целиком.
Где искать факт: два поля в отчёте о реализации
В детализации еженедельного отчёта о реализации клубная скидка учитывается в полях «Итоговая согласованная скидка» и «Цена розничная с учётом согласованной скидки». После запуска сверяйте не оборот, а валовую прибыль по каждому товару: заказы почти наверняка вырастут, вопрос только в том, покрыл ли этот рост потерю на цене.
Что о клубной скидке пишут неправильно
Проверили шесть материалов из первой десятки выдачи. Расхождения с инструкцией Wildberries нашлись у пяти.
- «Минимальная скидка — 5%, иначе товар не попадёт в клубные предложения». Минимум — 3%. Пять процентов открывают бонус ранжирования и еженедельную подборку, а не участие.
- «Диапазон от 1 до 20%» и «от 1 до 31%». Так было в тестовом запуске 2024 года. Сейчас — от 3 до 31%.
- «Средний чек подписчика выше на 15–20%, заказов на 25% больше». Эти числа кочуют по статьям без ссылки. В исследовании Wildberries средняя сумма заказа у подписчиков выше на 67%, отзывы они оставляют на 33% чаще, а товаров в заказе у них на 1–2 товара больше.
- «Комиссия считается от полной цены, а не от цены со скидкой». Нет: в отчёте реализации продажа фиксируется по согласованной цене, комиссия считается от неё.
- «Скидку можно поставить только через Excel». Устарело с обновления справки 18 мая 2026 года.
Клубная скидка — строка в юнит-экономике: она уменьшает выплату по каждой продаже и одновременно двигает карточку в выдаче. Чтобы понять, окупилась она или нет, нужно видеть прибыль по каждому баркоду с учётом комиссии, логистики, хранения и удержаний, а не только динамику заказов. SelSup собирает эти данные автоматически и показывает, какие товары выдерживают клубную скидку, а какие уходят в минус. Записаться на разбор — покажем на ваших товарах.
Частые вопросы
Компенсирует ли Wildberries клубную скидку?
Расход на скидку для участников WB Клуба оплачивает продавец. Компенсируется только скидка WB — та, которую площадка ставит по своему усмотрению.
Суммируется ли клубная скидка со скидкой продавца?
Клубная скидка применяется последовательно: её считают от цены, уже уменьшенной на вашу скидку. Товар за 1 000 ₽ со скидкой продавца 20% и клубной скидкой 10% стоит для подписчика 720 ₽, а не 700 ₽.
Что будет, если поставить скидку меньше 5%?
Товар получит значок и попадёт в раздел клубных скидок, но бонуса ранжирования 2% и места в еженедельной пуш-подборке не будет — эти два канала открываются от 5%.
Как считаются 50% ассортимента для бонуса ранжирования?
По количеству карточек, без учёта остатков. Карточки с нулевым остатком тоже попадают в расчёт, поэтому продавцу с большим архивом набрать порог труднее, чем кажется.
Как отключить клубную скидку?
Поставить значение 0 — в столбце «Скидка WB Клуба» в таблице цен и скидок или в столбце «Новая скидка для WB Клуба» в шаблоне XLSX.
Видят ли клубную цену покупатели без подписки?
Цену со скидкой видят только подписчики. Но бонус ранжирования 2% работает для всех покупателей, поэтому часть эффекта достаётся и обычной выдаче.
Дальше по теме: как считать выгоду от участия в акциях Wildberries и чем скидка WB отличается от скидки продавца.
Пошаговые экраны из официальных инструкций Wildberries
Экраны расположены в порядке исходных материалов. Подписи помогают сопоставить каждый шаг с нужным отчётом.
Как скидки WB Клуба влияют на рост продаж
Как SelSup помогает контролировать экономику скидки WB Клуба
Wildberries управляет механикой клубной скидки, а SelSup связывает цену с заказами, остатками, закупкой и расходами продавца. Руководитель видит общую маржу по товару и принимает решение о размере скидки на фактах.
Запишитесь на демонстрацию SelSup, чтобы проверить клубную скидку на экономике ваших товаров.
Продолжайте читать и смотреть
Новости маркетплейсов, автоматизация и практические разборы ИИ — на удобной для вас площадке.
