Скидки перестали работать: Когда «Чёрная пятница» не спасает

Вторая половина 2025 года прошла под знаком снижения покупательской активности. Громкие заголовки о распродажах «Чёрной пятницы» обещали раскачать торговлю, но реальные цифры говорят о другом. Разбираемся, как изменилось поведение покупателей в онлайне и рознице, чего ждать в 2026 году и как Selsup помогает бизнесу адаптироваться к новым реалиям.

Статистика продаж: рост ниже инфляции

Анализ оборотов более 29 тысяч компаний малого и среднего бизнеса по всей РФ показал, что ноябрь 2025 года вырос к ноябрю 2024 всего на 5%. Это ниже уровня официальной инфляции, что фактически означает стагнацию реальных объёмов потребления. При номинальном росте выручки физические объёмы продаж снижаются, и бизнес продаёт столько же, но дороже.

Пики активности распределились следующим образом:

• E-com и маркетплейсы: Пик пришёлся на 11 ноября. В этот день обороты были на 27% выше, чем в обычные будние дни. Однако даже этот пик оказался ниже ожиданий ритейлеров.
• Офлайн-розница: Пик зафиксирован 28 ноября, однако рост по сравнению с обычной пятницей составил всего 7%. Офлайн продолжает терять позиции, а всплески активности становятся всё менее выраженными.

Почему магия скидок перестаёт работать

Если в 2022 году рост продаж в ноябре к октябрю составлял внушительные 26%, то в 2025 году этот показатель едва достиг 7%. Эксперты выделяют несколько причин, по которым традиционные распродажи теряют эффективность:

• Обесценивание формата. Маркетплейсы предлагают скидки 365 дней в году. Постоянные «акции» приучили потребителя к мысли, что низкая цена — это норма, а не уникальное событие. Покупатели перестали воспринимать скидки как что-то исключительное.
• Рациональное потребление. Покупатели стали прагматичнее. Скидок ждут специально под конкретные дорогие категории (техника, мебель, брендовая одежда), игнорируя спонтанные покупки. Корзина стала более взвешенной.
• Финансовая стратегия. На фоне высокой инфляции потребители предпочитают держать деньги на вкладах, считая это более выгодным, чем траты на товары не первой необходимости. Сберегательная модель поведения вытесняет потребительскую.
• Усталость от рекламы. Постоянный поток рекламных сообщений и уведомлений о скидках вызывает раздражение и снижает чувствительность к предложениям.

Прогнозы на 2026 год: время оптимизации

Для малого и среднего бизнеса наступают времена «умного выживания». Маржинальность предпринимателей находится на пределе, и возможности давать глубокие скидки просто не остаётся. Те, кто продолжит демпинговать, рискуют уйти в минус.

Ключевые вызовы 2026 года:

• Налоговое законодательство. Изменения в налоговой системе потребуют перестраивать бизнес-процессы и адаптировать учёт под новые правила. Компании, которые не успеют, столкнутся с рисками штрафов.
• Аналитика вместо интуиции. Выживут те, кто умеет считать каждый рубль, оптимизировать логистику и управлять остатками с ювелирной точностью. Интуитивные решения уступают место данным.
• Борьба за лояльность. В условиях низкого спроса цена привлечения клиента растёт, а значит, работа с текущей базой становится приоритетом №1. Удержать существующего покупателя дешевле, чем привлечь нового.

Что делать бизнесу в 2026 году

Чтобы не просто выжить, а расти в новых условиях, предпринимателям стоит пересмотреть свои стратегии:

• Автоматизация процессов. Ручное управление становится слишком медленным и дорогим. Необходимо внедрять инструменты, которые возьмут на себя рутину.
• Точная аналитика. Нужно понимать реальную маржинальность каждого товара, а не просто выручку. Товары, которые кажутся прибыльными, могут оказаться убыточными после учёта всех издержек.
• Оптимизация ассортимента. Избавляйтесь от товаров, которые не приносят прибыли, и усиливайте позиции хитов.
• Работа с лояльностью. Внедряйте программы лояльности, персонализируйте предложения, используйте данные для удержания клиентов.

Выводы

2025 год показал, что традиционные методы стимулирования спроса перестают работать. Покупатели стали рациональнее, скидки обесценились, а конкуренция за внимание обостряется. 2026 год станет временем оптимизации, где выживут те, кто умеет считать деньги и быстро адаптироваться.

Для успешной работы в новых условиях необходима автоматизация. Selsup предоставляет все инструменты, чтобы ваш бизнес оставался прибыльным и эффективным независимо от внешних обстоятельств.