Торг на Wildberries: как продавцам использовать новую функцию «Ресейл»

Wildberries запустил функцию торга в сервисе «Ресейл» — теперь покупатели могут предлагать свою цену на товары частных продавцов. Это не просто очередное обновление интерфейса, а сдвиг в сторону модели C2C-маркетплейса, где цена формируется в диалоге. Для продавцов, работающих через «Ресейл», открывается новый инструмент управления спросом и ликвидации остатков.

Функционал уже доступен в мобильном приложении Wildberries для части пользователей и будет поэтапно расширяться на всю аудиторию. Разберём, как работает механизм, какие риски и возможности он несёт и как встроить его в стратегию ценообразования.

Как устроен торг в «Ресейл»

В карточках объявлений появилась кнопка «Предложить цену». Покупатель нажимает её, указывает желаемую стоимость и отправляет запрос продавцу. Продавец получает уведомление в личном кабинете и может:

• принять предложение — тогда цена автоматически снижается до предложенной;
• изменить стоимость — установить промежуточное значение между исходной и предложенной;
• оставить запрос без ответа — в этом случае цена не меняется.

Если продавец снижает цену, все пользователи, ранее отправившие запрос на снижение, получают push-уведомление и могут первыми оформить заказ. Обновлённая цена сразу становится доступна и другим покупателям платформы. Это создаёт эффект срочности и стимулирует быстрые продажи.

Покупатель может предложить цену только один раз для одного объявления. Однако если продавец изменит стоимость, возможность отправить новое предложение появляется вновь. Таким образом, диалог может идти в несколько итераций, пока стороны не придут к компромиссу или пока продавец не отключит функцию.

Как продавцу включить или отключить торг

Функция управляется на уровне каждого объявления. При создании или редактировании карточки товара продавец видит переключатель, разрешающий или запрещающий покупателям предлагать свою цену. По умолчанию опция может быть выключена — стоит проверить настройки для активных объявлений. Если вы торгуете товарами с фиксированной маржинальностью или уникальными позициями, возможно, торг лучше отключить. Для массовых категорий и товаров с высокой оборачиваемостью включение функции может ускорить продажи.

Стратегии для продавцов: когда торг выгоден

Торг — не просто уступка в цене, а инструмент тонкой настройки спроса. Рассмотрим сценарии, в которых он даёт максимальный эффект.

Ликвидация неликвидов и сезонных остатков

Товары с низкой оборачиваемостью, зависшие на складе, — первые кандидаты на включение торга. Покупательский запрос на скидку показывает реальный уровень спроса и помогает определить адекватную цену распродажи. Вместо ручного перебора скидок продавец получает прямые сигналы от рынка.

Увеличение конверсии в высококонкурентных нишах

В категориях с большим числом однотипных предложений возможность поторговаться может стать дифференциатором. Даже небольшое снижение цены по запросу покупателя способно перевести просмотр в заказ. Push-уведомления после снижения цены возвращают заинтересованных пользователей в карточку, повышая шанс на продажу.

Сбор данных о ценовых ожиданиях

Каждый запрос на снижение цены — это анонимный опрос аудитории. Анализируя частоту и уровень предлагаемых цен, можно корректировать ценообразование не только в «Ресейл», но и в основных каналах продаж. Если вы видите, что систематически приходят предложения на 15–20% ниже текущей цены, возможно, рынок сигнализирует о завышенной стоимости.

Риски и как их минимизировать

Торг несёт и потенциальные угрозы. Главный риск — размывание воспринимаемой ценности товара. Если покупатели привыкнут, что цена всегда снижается по запросу, они перестанут покупать по изначальной стоимости. Чтобы этого избежать:

• включайте торг выборочно, только для определённых товаров или категорий;
• установите для себя минимально допустимую цену и не опускайтесь ниже неё;
• используйте торг как временную акцию, а не постоянную механику.

Ещё один нюанс — нагрузка на обработку запросов. Если объявлений много, а предложения идут потоком, ручное принятие решений может отнимать время. Здесь выручают инструменты агрегированной аналитики. Например, в SelSup можно отслеживать динамику продаж и остатков по всем маркетплейсам в одном окне, что помогает быстро оценить, по каким товарам стоит активировать торг, а по каким — держать цену.

Что означает запуск торга для рынка

Wildberries последовательно стирает грань между классическим e-commerce и C2C-площадками. Функция торга превращает «Ресейл» из доски объявлений в полноценный маркетплейс с элементами аукциона. Для продавцов это сигнал: платформа тестирует механики, которые в будущем могут распространиться и на основной ассортимент. Уже сейчас стоит изучать поведение покупателей в ответ на гибкое ценообразование и адаптировать стратегии.

Ключевой вывод: торг на Wildberries — не прихоть, а инструмент управления ликвидностью. Продавцам, которые научатся им пользоваться, он поможет быстрее оборачивать товарные запасы и точнее настраивать цены. Тем, кто проигнорирует новую механику, придётся конкурировать с теми, кто даёт покупателю возможность влиять на стоимость. Выбор за вами.