Воронка продаж на Ozon: как настроить отчёт, сравнить показатели и поставить цель

Что показывает воронка продаж и где её найти

Воронка продаж помогает анализировать продажи и метрики, которые на них влияют. С её помощью можно оценить результаты, сравнить показатели и понять, на каком этапе стоит искать причины потери покупателей.

Откройте Аналитика → Воронка продаж. В этом разделе собрана общая информация о продажах и доступны инструменты для её анализа.

В разделе доступны следующие данные и инструменты:

• Виджеты с основными метриками:
  • Заказано на сумму — общая стоимость заказанных товаров, включая отмены и возвраты. Ozon рассчитывает показатель по цене реализации.
  • Товары в поиске — количество товаров, которые хотя бы один раз попали в поисковый индекс Ozon за выбранный период. При расчёте учитываются применённые фильтры: период, цена — ценовой сегмент, конкурент и категория. Архивные товары, по которым за выбранный период нет заказов, не учитываются.
  • Средняя цена — средняя цена реализации товара за период.
• График «Заказано на сумму» — показывает изменение выручки за текущий и предыдущий периоды.
• Показатели воронки продаж. Сравнение с метриками конкретного конкурента доступно с подпиской Premium Plus.
• Цель на месяц — инструмент, в котором можно задать цель по выручке на месяц и отслеживать её достижение.
• Факторы, которые влияют на воронку продаж.

Не принимайте сумму заказов за заработанную прибыль: показатель «Заказано на сумму» включает отмены и возвраты. Если ориентироваться только на него, можно переоценить финансовый результат и запланировать расходы, которые фактическая прибыль не покрывает.

SelSup помогает анализировать продажи, прибыль и расходы, а также контролировать рентабельность товаров. Это позволяет оценивать финансовый результат, а не только объём заказов, и принимать решения с учётом затрат.

Видео «Как работать с инструментом „Планирование поставок“».

Курс «Воронка продаж».

Статья «Продажи моих товаров».

Курс «Портрет покупателя: аналитика личного кабинета».

Курс «Тренды: аналитика личного кабинета».

Как настроить отчёт

Используйте фильтры, чтобы выбрать период анализа и настроить сравнение показателей.

• 7 или 28 дней — выберите период, за который хотите проанализировать метрики.
• Сравнение динамики — нажмите, чтобы сравнить свои метрики с прошлым периодом.
• Сравнение с конкурентами — нажмите, чтобы сравнить свои метрики с показателями конкурентов за выбранный период.
• Категория — выберите категорию, чтобы сравнить метрики с конкурентами в её пределах.
• Цена — выберите ценовой сегмент для сравнения метрик.

Практический совет: при регулярном анализе записывайте выбранные период, категорию и ценовой сегмент вместе с результатами. Так при следующей проверке вы сможете воспроизвести настройки и сопоставить показатели без повторного подбора фильтров.

С подпиской Premium Plus доступен дополнительный фильтр Продавец. Используйте его, если хотите сравнить свои метрики с показателями конкретного продавца.

Какие метрики есть в отчёте

Отчёт показывает основные метрики на разных этапах воронки продаж. По ним можно понять, на каком этапе вы теряете потенциальных покупателей.

Ozon суммирует показатели товаров, которые входят в выбранную категорию и ценовой сегмент, за 7 или 28 дней. Эти данные можно сравнить с предыдущим периодом, чтобы отследить динамику.

Например, сегодня 25 ноября 2025 года, и вы выбрали период 7 дней. В виджете будут данные за 18–24 ноября и динамика по сравнению с периодом 11–18 ноября.

Как установить цель по выручке на месяц

Инструмент позволяет задать цель по выручке на месяц и отслеживать, удаётся ли её достигнуть. Чтобы установить цель, выполните следующие действия.

1. Откройте Аналитика → Воронка продаж.
2. Нажмите на виджет Ваш оборот.
3. Укажите сумму, которую хотели бы заработать за месяц.
4. Нажмите Создать.

После создания цели Ozon будет показывать прогресс на небольшой диаграмме. Цель не влияет на ваши показатели на площадке — этот инструмент предназначен только для вашего удобства.

Установить цель можно в любой день, но только один раз за месяц. Изменить её не получится. Новую цель можно будет поставить в следующем месяце.

Практический совет: заранее согласуйте сумму цели с сотрудником, который отвечает за продажи, и сохраните краткое обоснование расчёта. Это поможет выбрать единый ориентир до создания цели и при подведении итогов вспомнить, на каких ожиданиях он был основан.

Как узнать факторы продаж

Откройте Аналитика → Воронка продаж, настройте фильтры отчёта и прокрутите страницу вниз до раздела Что влияет на воронку продаж.

Подборка факторов зависит от выбранных фильтров. Режим сравнения определяет, с какими значениями Ozon сопоставит ваши показатели.

• Сравнение динамики — Ozon сравнивает ваши показатели факторов продаж с их значениями в прошлом периоде.
• Сравнение с конкурентами — ваши факторы сравниваются со средними значениями факторов у конкурентов.
• Продавец — ваши факторы сравниваются с факторами выбранного конкурента в категории. Фильтр доступен с подпиской Premium Plus.

Совет по анализу: сохраняйте рядом два наблюдения: как изменился показатель относительно прошлого периода и как он выглядит на фоне конкурентов. Это поможет разделить вопросы для дальнейшей проверки: что изменилось в ваших результатах и в чём вы отличаетесь от других продавцов.

При разборе факторов не упускайте наличие товаров. Если остатки контролируются вручную, данные могут расходиться с фактическим наличием: продавец поздно заметит отсутствие товара и упустит продажи.

SelSup автоматизирует учёт и обновление остатков, а также резервирует товары под заказы. Это помогает снизить риск ошибок ручного складского учёта и контролировать наличие по каналам продаж.

Какие курсы помогут разобраться в аналитике

Чтобы быстрее освоить тему и разобрать реальные примеры, пройдите бесплатные курсы на платформе Ozon Обучение.

Главный практический вывод: анализируйте воронку с учётом выбранных фильтров, сравнивайте показатели и используйте факторы продаж для поиска причин изменений. Сумму заказов оценивайте отдельно от прибыли.

Следующий вопрос — как связать результаты анализа с ежедневным контролем расходов и наличия товаров. На демонстрации SelSup можно посмотреть работу с остатками и аналитикой продаж, прибыли и расходов, а также обсудить, как использовать эти данные при разборе результатов воронки.