Wildberries тестирует привязку СПП к ДРР и повышает комиссии для зарубежных продавцов

Wildberries продолжает экспериментировать с механиками ценообразования и комиссий, затрагивая интересы российских селлеров. В середине июля 2026 года маркетплейс запустил тестирование нового подхода к скидке постоянного покупателя (СПП), а также анонсировал изменения в тарифах для продавцов из Китая. Эти нововведения способны повлиять на стратегии продвижения и финансовое планирование предпринимателей, работающих на платформе.

Параллельно с этим отрасль пережила серьезный операционный шок: в ночь на 18 июля логистические центры Wildberries в Котовске и Электростали подверглись атаке БПЛА. Погибли 8 человек, более 60 сотрудников получили ранения. Совокупный ущерб от инцидентов оценивается в сумму до 100 млрд рублей, причем эксперты отмечают, что большую часть этой суммы составляет стоимость уничтоженных товаров селлеров. Маркетплейс уже анонсировал первые меры поддержки и опубликовал ответы на главные вопросы пострадавших продавцов.

СПП привязали к ДРР: как работает новый механизм

Wildberries тестирует механизм повышения скидки покупателям до 10% за счет маркетплейса, если доля расходов продавца на рекламу за последние 14 дней соответствует установленным критериям. Иными словами, скидка постоянного покупателя (СПП) теперь напрямую увязана с долей рекламных расходов (ДРР) для определенных категорий товаров. В эксперименте участвуют такие категории, как автотовары, хозтовары, мебель и ряд других.

Суть нововведения в том, что продавец может получить дополнительную скидку для покупателя за счет маркетплейса, если его рекламные затраты достигают заданного порога. Это стимулирует селлеров активнее вкладываться в продвижение, но одновременно требует более тщательного расчета юнит-экономики. Фактически Wildberries субсидирует часть скидки из собственных средств, перекладывая бремя привлечения трафика на продавца через рекламные инструменты.

Для селлеров это означает необходимость пересмотреть стратегию работы с внутренней рекламой. Важно не просто наращивать расходы, а достигать целевых показателей ДРР, которые обеспечат максимальный размер СПП без потери маржинальности. Аналитика рекламных кампаний и автоматизация управления ставками становятся критически важными — вручную отслеживать корреляцию между ДРР и динамикой СПП по множеству товаров практически невозможно.

Повышение комиссий для китайских селлеров: выравнивание условий

С 22 июля 2026 года Wildberries повышает комиссии для продавцов из Китая. В среднем тарифы вырастут на 10%, а в некоторых категориях достигнут 20%. Это решение маркетплейс объясняет стремлением выровнять конкурентные условия между зарубежными и российскими предпринимателями.

Для российских селлеров данное изменение несет двоякий эффект. С одной стороны, снижается ценовое давление со стороны китайских поставщиков, которые ранее могли демпинговать за счет более низких комиссий и себестоимости. С другой — это может привести к общему росту цен в определенных нишах и перераспределению спроса. Важно отслеживать динамику цен конкурентов после 22 июля и оперативно корректировать собственные стратегии ценообразования.

Кризисная ситуация на складах: меры поддержки и первые ответы

Атака на логистические центры в Котовске и Электростали стала серьезным испытанием для всей экосистемы Wildberries. Совокупный ущерб от инцидентов оценивается в сумму до 100 млрд рублей, причем большую часть составляет стоимость уничтоженных товаров селлеров. Маркетплейс оперативно отреагировал, анонсировав пакет мер поддержки от RWB.

Ключевые меры включают:

• 100% скидку на транзитные поставки для перенаправления товаров на другие склады;
• скидки на хранение сроком на 45 дней;
• отсрочку по кредитам для МСП на 6 месяцев от WB Банка.

Кроме того, Wildberries подготовил ответы на главные вопросы селлеров по кризисной ситуации:

• товары с пострадавших складов временно сняты с продажи;
• поставки можно перенаправить на другие объекты без штрафов;
• начисления за хранение в Котовске и Электростали остановлены с 18 июля.

Эти шаги направлены на минимизацию финансовых потерь продавцов и восстановление операционной деятельности. Селлерам рекомендуется внимательно изучить опубликованные инструкции и при необходимости скорректировать логистические цепочки.

Практические выводы для селлеров

Текущие изменения на Wildberries требуют от продавцов гибкости и оперативного пересмотра стратегий. Тестирование привязки СПП к ДРР делает аналитику рекламных расходов ключевым фактором успеха. Необходимо выстроить систему мониторинга, которая позволит находить баланс между инвестициями в продвижение и получаемой скидкой. Автоматизация расчета ДРР и прогнозирования СПП поможет избежать неоправданных затрат и упущенной выгоды.

Повышение комиссий для китайских селлеров открывает окно возможностей для российских предпринимателей в ценовой конкуренции. Целесообразно провести аудит ниш, где присутствие зарубежных продавцов было наиболее агрессивным, и оценить потенциал для укрепления позиций. При этом важно сохранять рентабельность и не ввязываться в ценовые войны.

Наконец, кризисная ситуация со складами напоминает о необходимости диверсификации логистики. Распределение товарных запасов между несколькими складами снижает риски полной остановки продаж при форс-мажорах. Также стоит регулярно отслеживать официальные коммуникации маркетплейса и оперативно пользоваться предлагаемыми мерами поддержки.