Закрытых ИП на маркетплейсах вдвое больше, чем открытых
📊 Статистика: закрытых ИП вдвое больше, чем открытых
Яна Гомжина привела тревожные данные на сессии ПМЭФ, посвящённой развитию малого предпринимательства. В 2025 году впервые за всю историю наблюдений количество закрытых ИП, работавших на маркетплейсах, превысило количество вновь открытых — в два раза. Это означает, что чистый отток селлеров с площадок стал реальностью.
🔍 Причины оттока: почему селлеры уходят с маркетплейсов
Эксперт выделила несколько ключевых факторов, которые привели к кризису селлерского бизнеса на маркетплейсах. Рассмотрим каждый подробнее.
💰 1. Рост комиссий и тарифов
Маркетплейсы последовательно повышают комиссии за продажи, тарифы на логистику, хранение и вывоз товаров. В 2025 году некоторые категории столкнулись с ростом комиссий на 30–50% по сравнению с 2023 годом. Для низкомаржинальных товаров это делает бизнес убыточным.
📈 2. Удорожание рекламы
Рекламные аукционы перегреты. Стоимость клика на маркетплейсах выросла в 1,5–2 раза за два года. Мелкие селлеры не могут конкурировать с крупными рекламными бюджетами, их товары не видят покупатели.
📜 3. Непредсказуемые изменения правил
Площадки могут в одностороннем порядке менять оферту, вводить новые штрафы, изменять условия возвратов и хранения. Селлеры живут в постоянной неопределённости, что делает долгосрочное планирование невозможным.
🏛️ 4. Рост налогов
Изменения в налоговом законодательстве (повышение ставок, отмена льгот, новые отчётности) увеличили нагрузку на малый бизнес. Для многих ИП налоги стали критическим фактором.
🇨🇳 5. Приток китайских продавцов
Китайские селлеры активно выходят на российские маркетплейсы, предлагая товары по ценам, которые российские производители и поставщики не могут себе позволить из-за разницы в себестоимости, логистике и налогах. При этом качество китайских товаров часто оставляет желать лучшего, но низкая цена перевешивает.
📦 6. Навязывание скидок
Площадки всё чаще устанавливают скидки на товары без согласия продавца, заставляя их продавать в убыток. 80% продавцов завышают цены в ответ, но это только усугубляет проблему и снижает доверие покупателей.
📉 Итог: Рынок перенасыщен, экономика селлерского бизнеса перестаёт сходиться, а в минус долго работать никто не хочет. Селлеры либо закрываются, либо переходят в другие каналы продаж (собственные интернет-магазины, социальные сети, нишевые площадки).
📊 Динамика: как менялось количество ИП на маркетплейсах
Для понимания масштаба проблемы полезно посмотреть на динамику за последние годы. Хотя точные цифры не раскрываются, экспертные оценки рисуют следующую картину:
| Год | Тренд | Комментарий |
|---|---|---|
| 2021–2022 | Бурный рост (+40–50%) | Пандемийный бум, лёгкий вход, низкие комиссии, поддержка МСП |
| 2023–2024 | Замедление роста (+5–10%) | Начало роста комиссий, появление первых проблем |
| 2025 | Чистое сокращение (-X%) | Закрытых ИП вдвое больше, чем открытых. Критическая точка |
| 2026 (прогноз) | Продолжение оттока | Если ничего не изменится, уход малого бизнеса с маркетплейсов ускорится |
🏢 Реакция маркетплейсов: оптимистичные отчёты vs реальность селлеров
Яна Гомжина обратила внимание на разрыв между публичной риторикой площадок и реальным положением дел. Маркетплейсы регулярно отчитываются о росте числа новых продавцов, увеличении ассортимента и оборота. Но эти цифры не учитывают «смертность» бизнеса.
Типичная ситуация:
- Селлер регистрируется, создаёт карточки, делает первые продажи (часто с нулевой маржой или в убыток).
- Через 3–6 месяцев сталкивается с ростом комиссий, необходимостью вкладываться в рекламу, логистическими проблемами.
- Через 9–12 месяцев понимает, что экономика не сходится, и закрывает ИП.
- Площадка в отчёте показывает «нового продавца», но не показывает, что он ушёл.
📉 Последствия: что теряет рынок и экономика
Отток малых предпринимателей с маркетплейсов имеет негативные последствия для всей экосистемы:
- Снижение разнообразия ассортимента — остаются только массовые товары от крупных поставщиков и китайских продавцов. Уходят нишевые, локальные, крафтовые товары.
- Рост цен — меньше конкуренции → выше цены для потребителей в долгосрочной перспективе.
- Ухудшение качества — китайские товары с демпинговыми ценами часто уступают по качеству продукции локальных производителей.
- Снижение налоговых поступлений — закрытие ИП означает потерю рабочих мест и налогов.
- Концентрация рынка — несколько крупных селлеров получают контроль над категориями, что создаёт риски монополизации.
🔮 Что делать селлерам и чего ждать дальше
На основе выступления Яны Гомжиной и общего анализа ситуации можно предложить несколько стратегий для действующих и потенциальных селлеров:
Для действующих селлеров:
- Диверсификация каналов продаж — не кладите все яйца в одну корзину. Развивайте собственный интернет-магазин, соцсети (ВКонтакте, Telegram, YouTube), нишевые площадки.
- Уход в высокомаржинальные ниши — конкурировать с китайцами в низком ценовом сегменте бессмысленно. Ищите уникальный товар, локальное производство, товары с добавленной ценностью.
- Автоматизация и оптимизация — используйте инструменты для управления рекламой, аналитики цен, прогнозирования остатков. Каждый процент экономии важен.
- Объединение в кооперативы — совместные закупки, общая логистика, совместная реклама снижают издержки.
Для властей и регуляторов:
- Пересмотреть политику поддержки МСП на маркетплейсах — возможно, нужны субсидии на комиссии или льготные условия для локальных производителей.
- Ввести ограничения на одностороннее изменение оферты площадками (предупреждение за 30–60 дней, право отказа).
- Создать механизм защиты от демпинга со стороны иностранных продавцов (по аналогии с антидемпинговыми пошлинами).
Ваш надежный помощник в бизнесе
SelSup — профессиональная ERP-система для онлайн торговли. Если у вас есть своя ERP, мы легко синхронизируемся с ней. 6 модулей для роста ECOM-бизнеса. Помогает сократить время на операционные процессы и сконцентрироваться на стратегии развития компании.
Подходит для владельцев бизнеса и руководителей (для контроля и принятия решений), менеджеров маркетплейсов, менеджеров склада, может использоваться для планирования и работы с маркировкой (для сокращения рутины и ускорения процессов).
Программа состоит из 6 модулей на базе нейросетей:
- AI-финдир. Проводит анализ слабых точек и показывает зоны роста бизнеса, обеспечивает его стабильное развитие и разрабатывает план роста компании. Он содержит более 16 отчетов, среди которых как привычные (юнит-экономика, ABC-анализ, план-факт продаж), так и новые (рука на пульсе). Информацию в отчетах можно посмотреть так, как вам нужно — в рамках организации или товара. Это сквозная аналитика всего бизнеса в режиме онлайн. За пару кликов вы получите отчет и рекомендации что делать, чтобы расти. Информация будет понятной без финансового образования.
- PIM-система для маркетплейсов. Интеллектуальное создание карточек стало возможно. Программа помогает управлять карточками товаров на разных маркетплейсах через одно окно: создавать, редактировать, переносить. Она рекомендует категории, значения параметров. Можно создавать карточки даже из 1С, а также в Честном знаке (автоматом получаем “честный штрихкод”). Она сокращает время на 90%. 3000 товаров создаются за 1 день. Это особенно удобно для компаний с большим ассортиментом — фешн, электроника и др.
- Умный склад. Порядок на складе и безошибочная сборка — это реально. Синхронизация остатков, автоматический расчет комплектов, работа с дублями, задания для кладовщиков — все это в едином окне. Модуль работает через интерфейс, ТСД или даже телефон. Автоматически печатается этикетка заказа при сканировании ШК товара. Ускорьте сборку заказов по FBS, DBS. Умный склад перепроверит работу сборщиков и не даст им ошибиться. Интеграция со службами доставки и подключение вашего интернет магазина станет решающим для масштабирования вашего бизнеса.
- AI-планировщик. Планируйте поставки и закупки с помощью искусственного интеллекта. Прогнозируем ваши продажи с учетом более 100 показателей, на основе этого рекомендуем количество к поставке по кластерам. Подключите модуль и добивайтесь успеха в онлайн бизнесе. Поможем исключить кассовые разрывы и аутофстоки.
- Маркировка товаров. Самый широкий функционал для работы с маркировкой Честный знак. Поможем соблюдать правила маркировки от А до Я: создание карточек, получение GTIN, получение и печать кодов маркировки (этикетки гибко настраиваются — на 1 этикетке маркировка и ШК товара), УПД ДОП, ввод и вывод из оборота, а также матчинг статуса кода маркировки и статуса заказа на маркетплейсе — так вы всех будете соблюдать законодательство и защититесь от штрафов, сэкономите время и нервы.
- CRM-система. Она позволяет отслеживать коммуникацию с клиентами всех маркетплейсов в одной программе, отвечать на вопросы и отзывы и оказывать клиентский сервис на высочайшем уровне.
Готовое решение обладает теми преимуществами, которых невозможно достичь при использовании Excel или самописных аналитических программ:
- Многофункциональность. SelSup имеет большое количество модулей. Вы можете подключить только необходимые функции, не переплачивая за то, чем не будете пользоваться.
- Работа в одном окне. Вся работа в приложении ведется через одно окно. Вам не нужно переключаться между личными кабинетами маркетплейсов, вручную формировать заказы для поставщиков, пользоваться несколькими программами для получения внутренней аналитики.
- Безопасность. SelSup — официальный партнер маркетплейсов и системы «Честный знак». Программа получает быстрые обновления при изменении условий работы селлеров с площадками, что гарантирует отсутствие скрытых расходов для продавцов. Гибкая настройка прав доступа.
- Интеграция. Сервис интегрируется не только с 1С, но и с другими программами. Он позволяет автоматически формировать накладные в СДЭК и Почте России. Возможна кастомная доработка.
- Техническая поддержка. Мы предоставляем пользователям поддержку почти 24/7. Опытные технические специалисты помогут настроить программу, научат ей пользоваться и будут на связи даже в выходные.
ЭКСПЕРТУ
