📊 Статистика: закрытых ИП вдвое больше, чем открытых
Яна Гомжина привела тревожные данные на сессии ПМЭФ, посвящённой развитию малого предпринимательства. В 2025 году впервые за всю историю наблюдений количество закрытых ИП, работавших на маркетплейсах, превысило количество вновь открытых — в два раза. Это означает, что чистый отток селлеров с площадок стал реальностью.
🔍 Причины оттока: почему селлеры уходят с маркетплейсов
Эксперт выделила несколько ключевых факторов, которые привели к кризису селлерского бизнеса на маркетплейсах. Рассмотрим каждый подробнее.
💰 1. Рост комиссий и тарифов
Маркетплейсы последовательно повышают комиссии за продажи, тарифы на логистику, хранение и вывоз товаров. В 2025 году некоторые категории столкнулись с ростом комиссий на 30–50% по сравнению с 2023 годом. Для низкомаржинальных товаров это делает бизнес убыточным.
📈 2. Удорожание рекламы
Рекламные аукционы перегреты. Стоимость клика на маркетплейсах выросла в 1,5–2 раза за два года. Мелкие селлеры не могут конкурировать с крупными рекламными бюджетами, их товары не видят покупатели.
📜 3. Непредсказуемые изменения правил
Площадки могут в одностороннем порядке менять оферту, вводить новые штрафы, изменять условия возвратов и хранения. Селлеры живут в постоянной неопределённости, что делает долгосрочное планирование невозможным.
🏛️ 4. Рост налогов
Изменения в налоговом законодательстве (повышение ставок, отмена льгот, новые отчётности) увеличили нагрузку на малый бизнес. Для многих ИП налоги стали критическим фактором.
🇨🇳 5. Приток китайских продавцов
Китайские селлеры активно выходят на российские маркетплейсы, предлагая товары по ценам, которые российские производители и поставщики не могут себе позволить из-за разницы в себестоимости, логистике и налогах. При этом качество китайских товаров часто оставляет желать лучшего, но низкая цена перевешивает.
📦 6. Навязывание скидок
Площадки всё чаще устанавливают скидки на товары без согласия продавца, заставляя их продавать в убыток. 80% продавцов завышают цены в ответ, но это только усугубляет проблему и снижает доверие покупателей.
📉 Итог: Рынок перенасыщен, экономика селлерского бизнеса перестаёт сходиться, а в минус долго работать никто не хочет. Селлеры либо закрываются, либо переходят в другие каналы продаж (собственные интернет-магазины, социальные сети, нишевые площадки).
📊 Динамика: как менялось количество ИП на маркетплейсах
Для понимания масштаба проблемы полезно посмотреть на динамику за последние годы. Хотя точные цифры не раскрываются, экспертные оценки рисуют следующую картину:
| Год | Тренд | Комментарий |
|---|---|---|
| 2021–2022 | Бурный рост (+40–50%) | Пандемийный бум, лёгкий вход, низкие комиссии, поддержка МСП |
| 2023–2024 | Замедление роста (+5–10%) | Начало роста комиссий, появление первых проблем |
| 2025 | Чистое сокращение (-X%) | Закрытых ИП вдвое больше, чем открытых. Критическая точка |
| 2026 (прогноз) | Продолжение оттока | Если ничего не изменится, уход малого бизнеса с маркетплейсов ускорится |
🏢 Реакция маркетплейсов: оптимистичные отчёты vs реальность селлеров
Яна Гомжина обратила внимание на разрыв между публичной риторикой площадок и реальным положением дел. Маркетплейсы регулярно отчитываются о росте числа новых продавцов, увеличении ассортимента и оборота. Но эти цифры не учитывают «смертность» бизнеса.
Типичная ситуация:
- Селлер регистрируется, создаёт карточки, делает первые продажи (часто с нулевой маржой или в убыток).
- Через 3–6 месяцев сталкивается с ростом комиссий, необходимостью вкладываться в рекламу, логистическими проблемами.
- Через 9–12 месяцев понимает, что экономика не сходится, и закрывает ИП.
- Площадка в отчёте показывает «нового продавца», но не показывает, что он ушёл.
📉 Последствия: что теряет рынок и экономика
Отток малых предпринимателей с маркетплейсов имеет негативные последствия для всей экосистемы:
- Снижение разнообразия ассортимента — остаются только массовые товары от крупных поставщиков и китайских продавцов. Уходят нишевые, локальные, крафтовые товары.
- Рост цен — меньше конкуренции → выше цены для потребителей в долгосрочной перспективе.
- Ухудшение качества — китайские товары с демпинговыми ценами часто уступают по качеству продукции локальных производителей.
- Снижение налоговых поступлений — закрытие ИП означает потерю рабочих мест и налогов.
- Концентрация рынка — несколько крупных селлеров получают контроль над категориями, что создаёт риски монополизации.
🔮 Что делать селлерам и чего ждать дальше
На основе выступления Яны Гомжиной и общего анализа ситуации можно предложить несколько стратегий для действующих и потенциальных селлеров:
Для действующих селлеров:
- Диверсификация каналов продаж — не кладите все яйца в одну корзину. Развивайте собственный интернет-магазин, соцсети (ВКонтакте, Telegram, YouTube), нишевые площадки.
- Уход в высокомаржинальные ниши — конкурировать с китайцами в низком ценовом сегменте бессмысленно. Ищите уникальный товар, локальное производство, товары с добавленной ценностью.
- Автоматизация и оптимизация — используйте инструменты для управления рекламой, аналитики цен, прогнозирования остатков. Каждый процент экономии важен.
- Объединение в кооперативы — совместные закупки, общая логистика, совместная реклама снижают издержки.
Для властей и регуляторов:
- Пересмотреть политику поддержки МСП на маркетплейсах — возможно, нужны субсидии на комиссии или льготные условия для локальных производителей.
- Ввести ограничения на одностороннее изменение оферты площадками (предупреждение за 30–60 дней, право отказа).
- Создать механизм защиты от демпинга со стороны иностранных продавцов (по аналогии с антидемпинговыми пошлинами).
Продолжайте читать и смотреть
Новости маркетплейсов, автоматизация и практические разборы ИИ — на удобной для вас площадке.
