По своей сути бизнес-модель — это описание того, как бизнес зарабатывает деньги. Она объясняет то, как вы создаете выгодные условия клиентам по соответствующей цене. В современном мире, где конкуренция растет с каждым днем, понимание своей бизнес-модели становится не просто академическим знанием, а практическим инструментом выживания и роста. В этой статье мы разберем основные компоненты бизнес-моделей, их типы и способы оценки эффективности. А также расскажем, как Selsup помогает предпринимателям реализовывать свои бизнес-модели на практике, автоматизируя ключевые процессы.

Основные компоненты бизнес-модели

Любая бизнес-модель должна отвечать на пять ключевых вопросов:

• Какие продукты или услуги будет продавать бизнес? — определение ассортимента и ценностного предложения.
• Кому он будет их продавать? — портрет целевой аудитории, сегментация рынка.
• Какие маркетинговые каналы будет использовать? — способы привлечения клиентов.
• Сколько денег потребует ведение бизнеса? — структура затрат и инвестиций.
• Как бизнес будет получать прибыль? — источники дохода и маржинальность.

Успешная бизнес-модель позволяет бизнесу удовлетворять потребности клиентской базы с понятной структурой затрат и конкурентоспособными ценами. Действующим компаниям имеет смысл время от времени анализировать свою бизнес-модель, чтобы понимать, насколько она соответствует текущей экономической ситуации и потребностям рынка.

Молодому бизнесу, планирующему привлечь инвесторов, бизнес-модель нужна для того, чтобы показать, как он планирует зарабатывать. Подробная бизнес-модель убеждает инвесторов в том, что компания имеет хорошо продуманный бизнес-план.

Бизнес-стратегия, бизнес-план и бизнес-модель — в чем разница?

Несмотря на то, что бизнес-модель и бизнес-план являются ключевыми элементами общей бизнес-стратегии, тем не менее это не одно и то же. Бизнес-модель показывает, как компания будет генерировать доход и достигать прибыльности, в то время как бизнес-план анализирует, как она будет реализовывать свою бизнес-модель. Под этим подразумеваются и операционные процессы, и финансовые прогнозы.

Бизнес-стратегия объясняет, как компания будет зарабатывать больше конкурентов. Допустим, есть бутик, который предлагает клиентам дизайнерскую одежду. Это бизнес-модель. Когда рядом открывается другой бизнес, работающий по похожей модели, вступает в действие бизнес-стратегия. Владельцу бутика придется думать, как он будет выделяться среди конкурентов — возможно, с помощью системы скидок, программы лояльности или добавления новых продуктов в линейку.

Решения, которые принимаются относительно бизнес-целей, составляют бизнес-модель. При этом решения, которые используются для того, чтобы обойти конкурентов, составляют бизнес-стратегию. Модель, как правило, стабильнее стратегии. Первая не меняется одномоментно.

Существует множество бизнес-моделей, которые можно использовать — например, подписная модель, модель фримиум, розничная модель, лизинг и др.

Структура бизнес-модели

Бизнес-модель включает две составляющие:

• Все действия, связанные с созданием чего-либо: проектирование и разработка, закупка сырья, производство и т. д.
• Все действия, связанные с продажей чего-либо: поиск и привлечение клиентов, осуществление продажи, распространение продукта или предоставление услуги.

Бизнес-модель — это в некоторой степени исследование того, какие издержки и расходы есть у компании, сколько денег она может брать за продукт или услугу.

Суть эффективно работающей бизнес-модели заключается в том, чтобы получать от клиентов денег больше, чем требуется на создание продукта.

Различные бизнес-модели могут усовершенствовать любой из этих трех компонентов. Возможно, кому-то по силам минимизировать затраты на стадии проектирования и производства. Или у него есть ресурсы для эффективных инструментов маркетинга и продаж. Как бы то ни было, стоит учесть, что для эффективной стратегии не требуется новая бизнес-модель, достаточно применять уже существующую. Например, большинство ресторанов работает по стандартной бизнес-модели, но каждое заведение фокусирует свою стратегию на определенную категорию клиентов.

Как оценить эффективность бизнес-модели

Теоретик бизнеса и автор множества бестселлеров Александр Остервальдер предлагает перед выбором бизнес-модели ответить на несколько вопросов. Они позволят оценить различные аспекты бизнеса.

Самые востребованные типы бизнес-моделей

Подавляющее большинство компаний использует уже существующие и проверенные на практике бизнес-модели, лишь совершенствуя их для поиска конкурентных преимуществ. Приводим список бизнес-моделей, которые можно применять для того, чтобы начать бизнес.

Рекламная бизнес-модель

Такая бизнес-модель предполагает формирование партнерских отношений с рекламодателями и ключевыми партнерами — они платят за внимание, которое уделяет вам целевая аудитория. Это может быть реклама в социальных сетях, журнале. Суть модели в создании контента, который целевая аудитория хочет читать или смотреть, и показа ей релевантной рекламы. Поэтому ее активно используют онлайн-издания, YouTube, социальные сети.

Партнерская программа

Партнерская бизнес-модель связана с рекламной моделью, но имеет некоторые специфические особенности. Чаще всего в партнерской модели используются ссылки (они встраиваются в контент), а не визуальные рекламные объявления, которые легко идентифицируются. Например, на сайте с обзором книжных новинок можно вставлять партнерские ссылки на книжные интернет-магазины.

Комиссионная бизнес-модель

Посреднический бизнес связывает покупателей и продавцов, тем самым упрощая сделку. Посредники берут плату за какое-то действие или результат либо с покупателей, либо с продавцов, а иногда с обоих. Такая модель подходит агентствам недвижимости, PR-агентствам, рекрутинговым агентствам и другим бизнесам, которые оказывают услуги.

Кастомизация

Некоторые компании используют существующие продукты или услуги, дополняя их элементами, которые делают каждую продажу уникальной для конкретного клиента. Кастомизация применима к таким продуктам, как кроссовки, велосипеды, туристические услуги.

Краудсорсинг

Если вам удалось объединить большое количество людей, которые бесплатно обеспечивают ваш сайт контентом, то вы используете модель краудсорсинга. Эта бизнес-модель чаще всего сочетается с рекламным форматом для получения дохода. Например, можно дать возможность дизайнерам разрабатывать дизайн футболок и выплачивать им процент от продаж.

Модель работы без посредников

Работа без посредников предполагает, что вы обходите всех в цепочке поставок и продаете товары потребителям напрямую. Это позволяет снизить затраты и выстраивать прямые и честные отношения с клиентами.

Модель шеринга

Вместо всего продукта можно продавать только его часть. Это может быть совместная аренда имущества, когда группа людей владеет только частью дома для отдыха. Disney Vacation Club развивает принцип таймшеринга, позволяя приобрести долю в недвижимости с помощью гибкой системы членства, основанной на баллах.

Франшиза

Франчайзинговая модель бизнеса особенно распространена в ресторанной индустрии. Она предполагает продажу стратегии для запуска и ведения успешного бизнеса кому-то другому. По такой модели работают Domino`s Pizza, McDonald's, Subway, «Шоколадница».

Фримиум

Эта бизнес-модель предполагает, что вы бесплатно предоставляете часть своего продукта или услуги и взимаете плату за дополнительные опции. Фримиум — это не то же самое, что бесплатная пробная версия (демо). Модель фримиум позволяет иметь неограниченный бесплатный доступ к базовым функциям и предполагает плату только за дополнительную функциональность.

Лизинг

Лизинг предполагает долгосрочную аренду с правом выкупа, например оборудования, по окончании срока договора. Модель лизинга чаще всего используется для дорогостоящих продуктов, когда клиенты не могут позволить себе покупку.

Модель low-touch

Благодаря бизнес-модели с низким уровнем обслуживания компании снижают свои цены за счет предоставления меньшего количества услуг. Один из лучших примеров — бюджетные авиалинии и продавцы мебели вроде IKEA.

Маркетплейс

Торговые площадки предоставляют продавцам возможность выставлять товары для продажи и обеспечивают пользователей простыми инструментами для взаимодействия с ними. Эта бизнес-модель позволяет получать доход из различных источников, включая комиссию за успешную сделку, дополнительные услуги по продвижению товара и т.д.

Бандлинг

При использовании бизнес-модели бандлинга объединяется несколько продуктов, при этом цена на них становится дешевле, чем если бы они продавались по отдельности. Таким образом клиентов мотивируют больше покупать. Пример: флористы, которые к букету предлагают коробку конфет.

Модель «бритва и лезвие»

Эта бизнес-модель названа в честь продукта, благодаря которому и была придумана: продайте долговечный продукт ниже стоимости, чтобы увеличить объем продаж какого-то компонента этого продукта. Цель — завлечь клиента в систему постоянного взаимодействия.

Модель «бритва и лезвие наоборот»

Переосмыслив предыдущую бизнес-модель, вы можете предложить клиентам продукт с высокой стоимостью и развивать продажи дополнительных продуктов с низкой стоимостью. Первоначальная покупка становится большой продажей, дополнительные продукты нужны для поддержания использования основного.

Обратный аукцион

Эта бизнес-модель дает возможность покупателям называть продавцам свою цену. Так, Priceline.com произвел революцию в онлайн-бронировании именно благодаря такой концепции. Пользователи называют цену, которую готовы заплатить, и получают подтверждение.

Как Selsup помогает реализовать вашу бизнес-модель

Selsup — это сервис, который автоматизирует ключевые процессы для бизнеса, работающего по модели маркетплейса, комиссионной модели, розничной торговли или любой другой, связанной с продажей товаров. Вот что мы предлагаем:

• Автоматизация маркировки «Честный знак» — полный цикл работы с маркированными товарами: заказ кодов, ввод в оборот, списание, отчетность.
• Управление продажами на маркетплейсах — синхронизация товаров, цен и остатков на Wildberries, Ozon, Яндекс Маркете и Авито.
• Электронный документооборот — формирование и отправка УПД, актов, счетов-фактур без ручной работы.
• Финансовая аналитика — полная картина доходов, расходов, комиссий и маржинальности в реальном времени.
• Контроль задолженностей — автоматические уведомления о платежах и дедлайнах.

С Selsup вы сможете сосредоточиться на развитии бизнеса, а не на рутине. Мы берем на себя операционные процессы, чтобы ваша бизнес-модель работала как часы.

Выводы

Бизнес-модель — это фундамент вашего дела. Она определяет, как вы будете зарабатывать, кому продавать и как тратить ресурсы. Выбор правильной модели и ее грамотная реализация — залог успеха в любом бизнесе.

Но даже самая лучшая бизнес-модель не заработает без эффективного управления операционными процессами. Автоматизация — ключ к масштабированию, снижению ошибок и росту прибыли. И здесь на помощь приходит Selsup.

Независимо от того, начинаете ли вы свой первый бизнес или масштабируете существующий, Selsup поможет вам автоматизировать рутину и сосредоточиться на главном — развитии и зарабатывании денег.