Как стать партнёром Озон и начать продавать в 2024 году. Пошаговая инструкция

Дата публикации: 03.05.2023
26 088
Дата обновления: 02.02.2024

Маркетплейс Озон — это вторая по популярности онлайн площадка среди продавцов после Вайлдберриз. по состоянию на сентябрь 2023 года число активных селлеров на Озон составило чуть более 123 тысяч. Оборот больше миллиона всего у 13,05% продавцов. Попасть на штраф, потерять деньги в продажах на Озон легко. Но можно и заработать, если разобраться в правилах на берегу и заранее предусмотреть риски.

Из статьи узнаете об особенностях бизнеса на маркетплейсе, комиссиях Озон, о том, как выбрать товар, выйти на площадку с нуля и развивать продажи.

Сервис для работы с маркетплейсами SelSup помогает продавцам быстрее выходить в плюс, избегать штрафов и поддерживать высокий рейтинг магазина. Автоматизация избавляет от ошибок в операционке и развитии. Наши клиенты увеличивают прибыль до 200%. Поможем и вам. Запишитесь на бесплатную видеовстречу с нашим специалистом.

Схемы сотрудничества с Озон

Есть 3 варианта сотрудничества с Озон. Можно работать только по одной схеме или комбинировать их:

  • Продавать со склада Озон. Это система называется FBO — fulfillment by operator. Продавец отгружает на Ozon большую партию товара. Он там хранится до тех пор, пока не поступит заказ. После этого Озон сам упаковывает и доставляет заказ в ПВЗ. Продавец только следит за витриной и наличием.

Про FBO поставки на Озон можно почитать здесь.

  • Держать товары у себя, а для доставки передавать в Ozon. Система называется FBS — fullfilment by seller. В этом случае селлер сам собирает и упаковывает отправления, но для перевозки пользуется услугами Ozon Rocket — службы доставки маркетплейса.

FBS Ozon

  • Хранить товары у себя и самостоятельно доставлять. Это схема называется realFBS. Продавец может возить заказы на своём автомобиле, нанимать транспортные компании или пользоваться услугами перевозчиков, которые входят в систему Озон.

Подробно про realFBS в статье.

У SelSup есть интеграция со СДЭК и Почтой России — так работать по realFBS удобнее. Вы получаете единый интерфейс для всех задач, полную автоматизацию взаимодействия и специальные бонусы для партнеров.

 

Вверх

Сколько стоит продавать на Озон

Маркетплейс сотрудничает с продавцами по агентскому договору. Предприниматели регистрируют на Озон свои магазины, выставляют товары на виртуальную витрину и продвигают их с помощью готовых маркетинговых инструментов.

Чтобы продавать свои товары на Озон, нужно платить комиссию. Комиссия Озон — это фиксированный процент от розничной цены товара с учетом акций и скидок продавца. Скидка за баллы Озон в розничной цене не учитывается. Размер комиссии зависит от категории товара и схемы работы. Она фиксируется на момент, когда покупатель оформил заказ, а снимается по итогам периода. Как правило, селлеры получают выплаты раз в две недели, но при желании можно изменить этот интервал.

Если покупатель позже возвращает товар, комиссия за продажу тоже возвращается на счет продавца. Если же покупатель не выкупает заказ вовсе, то комиссия вообще не снимается.

Примеры комиссий на некоторые категории с 1 февраля 2024 года:

 

 

Как видно, при продажах со склада Озон ставка комиссии на один процент меньше, чем по другим схемам работы.

Самые высокие комиссии Озон в 2024 году:

  • на аксессуары для электронных сигарет — 23%,
  • продукцию для взрослых — 20%,
  • аксессуары для электроники — 21,5%,
  • белье — 21,5%,
  • книги — 20%.

Самые низкие тарифы на благотворительность — 1-2%, лекарства — 3%, автомобили и мототехнику — 4%, цифровые книги — 5%, ноутбуки — 5%.

Покупатели перечисляют деньги за товар Озон. По итогам периода маркетплейс переводит их селлеру. За это тоже нужно платить. Тариф определяет банк, клиентом которого является покупатель. В среднем ставка за эквайринг Озон не более 1,5%. Сколько именно вы заплатили, можно узнать из Отчета о перевыставлении услуг.

 

Помимо платы за реализацию товаров и расчеты с покупателями, продавцам нужно платить за доставку товаров. Цена зависит от модели сотрудничества с маркетплейсом.

По FBS и FBO доставка подразумевает перевозку товара в сортировочный центр места назначения. Доставка до ПВЗ сюда не входит. Эта услуга называется последней милей Озон и оплачивается отдельно, потому что ее оказывают сторонние компании. Тариф — 5,5% от цены, но не более 500 рублей. При доставке в страны ЕАЭС действует еще минимальное значение — 20 рублей. .

  • FBO Ozon

По FBO доставкой считается комплектация и упаковка товара на складе Озон и доставка в сортировочный центр.

С 1 января 2024 года логистика по системе FBO оплачивается так:

  • от 0,1 до 5 л — 63 руб.
  • от 5,1 до 175 л — 63 руб. + 7 руб. за каждый дополнительный литр сверх 5 литров,
  • от 175,1 л — 1260 руб.

На величину расходов продавца также влияет индекс локализации. Коэффициент показывает, насколько склад отгрузки совпадает со складом доставки. Чем ближе к покупателю, тем дешевле.

Подробнее про индекс локализации можно узнать здесь.

  • FBS Ozon

По FBS Озон нужно платить за приёмку, если отвозить отправления на склад самостоятельно, либо курьеру, если отгружать отправления со своего склада.

Тарифы ниже актуальны с 15 февраля 2024 года.

Стоимость услуги pick-up — когда отправления забирает курьер:

 

Если самостоятельно отвозить заказы, то цена приемки варьируется от 5 рублей в ТСЦ до 30 рублей в ПВЗ, ППЗ. Тарифы могут повышать в период высокой загрузки.

Доставка в сортировочный центр по FBS рассчитывается так:

  • от 0,1 до 5 л — 76 руб.
  • от 5,1 до 175 л — 76 руб. + 9 руб. за каждый дополнительный литр сверх 5 литров,
  • от 175,1 л и КГТ — 1615 руб.

Если покупатель отказывается от товара, продавцу FBS приходиться платить за то, чтобы товар привезли обратно на склад Озон. Обратная логистика стоит столько же, сколько доставка к клиенту.

  • realFBS Озон

По realFBS Озон логистика оплачивается по тарифу перевозчика. Они могут быть интегрированы в систему Озон. Таких перевозчиков называют партнерами. При работе с ними маркетплейс берет комиссию за услуги агента 15 рублей. взаиморасчеты идут через Озон.

Еще бывают интегрированные службы, с которыми расчеты производятся напрямую. Тогда маркетплейс комиссию не снимает, а, наоборот, возмещает часть затрат.

Можно привлечь стороннюю службу доставки и взаимодействовать с ней полностью самостоятельно. Подробнее об этом здесь.

Продажа товаров, логистика и последняя миля — это стандартный набор расходов продавца. Но ещё есть дополнительные услуги, которыми пользуются по необходимости или по желанию. Например, чтобы поднять продажи, можно подключить услуги по продвижению на Озон, или гибкий график выплат, чтобы снимать деньги со своего счёта, когда захочется.

В подробностях про комиссии Озон здесь.

Отчётность Озон довольно запутанная, поэтому поставщики часто не могут узнать, сколько они отдали за комиссию, логистику, а сколько заработали.

Подобные сообщения в чатах поставщиков не редкость:

Без полноценного финансового учета прибыли на маркетплейсах не бывает. Чтобы знать, где вы теряете, надо считать все вплоть до копейки. Вручную сводить отчеты в разных форматах слишком долго и можно ошибиться. Автоматизация маркетплейса позволяет контролировать траты легко и без ошибок. SelSup учитывает траты на маркетплейсе и допрасходы продавца. Так выявить потери и обеспечить себе прибыль проще.

 

Вверх

Что нужно, чтобы продавать на Озон

Начать продавать на Озон можно за один день. При условии, что все документы собраны.

Чтобы продавать на Озон, нужно:

  • Оформить правовой статус организации. Маркетплейс работает с ИП, самозанятыми и юрлицами. Самозанятыми считаются не только физические лица на НПД, но и ИП на НПД. Они, как и везде, могут продавать только товары собственного производства.
  • Подготовить документы на бизнес. Сканы загружают при регистрации на Озон в качестве продавца. Список небольшой:
    • для ИП: паспорт, ИНН, ОГРНИП;
    • для юрлица: ИНН, устав, ОГРН или выписка из ЕГРЮЛ;
    • для самозанятых: паспорт, ИНН.
Продавцы Озон со статусом самозанятого не могут копировать карточки товара, брать кредиты у маркетплейса и регистрировать товарные знаки.

Чтобы начать продавать на Озон, ИП и ООО также нужно:

  • Выбрать ОКВЭД для Озон. Для интернет-торговли подойдёт 47.91. Можно оставить один общий для всех категорий или выбрать дополнительные для отдельных видов товаров: 47.71 — одежда, 47.72 — обувь.
  • Выбрать режим налогообложения: упрощённый или общий.
  • Открыть расчётный счёт в банке. На него Озон будет перечислять деньги от продаж.
  • Подготовить документы на товары. Ozon требует сразу загружать сертификаты на товары. Отказное письмо необходимо, если товар не подлежит сертификации в обязательном порядке.

 

  • Подготовить документы на бренд. Если вы производитель или привозите продукцию из Китая и этого бренда в России нет, нужно оформить товарный знак. Если вы продаёте товары чужого бренда, то нужно у владельца взять разрешение на его использование. Эти документы тоже загружаются в личный кабинет на Озон.

Что такое личный кабинет Озон

  • Настроить электронный документооборот. Это обязательное условие для тех селлеров, кто продаёт маркированные товары, ювелирные украшения или планирует возить товары в Хоругвино, распредцентры и дарк-сторы.

Когда все будет готово, можно переходить к регистрации в качестве продавца.

  • Зарегистрироваться в личном кабинете Озон Селлер. Это бесплатно. Регистрация занимает примерно день. Нужно будет заполнить анкету и приложить копии документов. Озон проверит информацию и активирует учётную запись. Потом нужно принять оферту Озон — основной документ, где прописаны правила работы на маркетплейсе.
  • Оформить витрину. На маркетплейсе это называется создать карточки товаров. Ограничение — 20 000 карточек. Их можно создавать по одной прямо в интерфейсе, загружать через таблицу Excel, переносить с Wildberries или загружать по API из сервисов для онлайн площадок — SelSup, например.

Как создать карточки товара

  • Выбрать модель работы с Озон. По порядку этот шаг стоит последним, но по факту определиться со схемой лучше в самом начале. От неё зависят расходы продавца и прибыль.
Вы можете подключить SelSup и создавать карточки сразу на всех маркетплейсах из единого личного кабинета. Пара кликов — и все карточки в работе. Если у вас есть магазин на Wildberries, перенесите карточки в SelSup, а потом на Озон. Товары переносятся со всеми атрибутами, даже с фото. Вы сэкономите время, силы и деньги, т.к. сможете быстро начать продажи, а не тратить дни на создание карточек товаров.

Смотрите видео, как быстро создавать товары через SelSup. Мы даже время засекли.

 

Вверх

Что лучше всего продаётся на Озон

Про тренды 2024 мы подробно написали в статье Что продавать на маркетплейсах в 2024 году. Из нее узнаете, на какие товары всегда есть спрос, что нового появилось в 2023 году и куда дует ветер в 2024.

На Озон традиционно чаще покупают товары для дома, одежду, обувь, мелкую бытовую технику.

Что именно сейчас пользуется спросом на Озон, можно посмотреть в специальном отчете без регистрации на Озон.

На портале для поставщиков можно проверить, каких товаров сейчас не хватает, и что нужно покупателям.

Вот список товаров, которые есть на Озон и спрос на них хороший.

 

 

А на эти товары спрос есть, но на Озон их нет.

 

Также можно узнать, что сейчас ищут покупатели, какая конверсия у этих товаров и цена:

 

Еще есть расширенная внутренняя аналитика маркетплейса, чтобы проще было выбрать товар для продаж на Озон. Она доступна после регистрации. Загружать документы не нужно, достаточно просто зарегистрироваться. В расширенной аналитике можно детальнее изучить поисковые запросы, посмотреть статистику по товарам и брендам.

Узнать больше также помогают карточки конкурентов. Обратите внимание на количество продаж, цену, скидки, отзывы, вопросы, жалобы — все это пригодится, чтобы выработать стратегию продаж. Не пренебрегайте внешними сервисами аналитики, чтобы оценить спрос и динамику продаж, и проверкой запросов пользователей интернета, чтобы нащупать тренды.

Самый главный критерий выбора товара — расходы продавца. Выбирайте товар с самой низкой закупочной ценой и транспортными расходами. При этом качество должно быть на уровне. Так вы сможете обеспечить прибыль и оставить задел для манёвров со скидками.

Как установить цену товара на Озон, читайте здесь.

Цена товара на Ozon должна быть такой, чтобы покрывать расходы предпринимателя и обеспечивать прибыль. Чтобы не ошибиться, используйте SelSup. Определяйте цену товара на основе всех своих затрат и комиссии маркетплейса, оценивайте маржинальность и прогнозируйте потенциальную прибыль с точностью до копейки.
Вверх

Как выйти на Озон со своим товаром

Если вы изготавливаете бижутерию, плетёте сумки из джута или рисуете постеры, можете продавать их на Озон без ИП. Физические лица без статуса не могут работать на маркетплейсе, поэтому понадобится оформить самозанятость.

Чтобы выйти на Озон со своим товаром в 2024 году, он должен соответствовать ряду критериев:

  • это должен быть товар, который вы делаете сами. Не обязательно создавать с нуля, можно использовать заготовки: наносить принты на готовые футболки, раскрашивать вазы, собирать украшения из готовых деталей.
  • товар не должен быть подакцизным и подлежать обязательной сертификации.
  • на товары ручной работы нельзя оформить товарный знак. Для этого придется зарегистрировать ИП.

В 2024 году свой товар можно продавать на Озон по любой схеме работы: FBS, FBO и realFBS. Раньше была доступна только модель FBS.

Пользоваться услугами продвижения Озон можно наравне с ИП и юрлицами. Самозанятые также могут запускать рекламу, акции, дарить бонусы покупателям и выходить в прямые эфиры.

Подробнее про инструменты продвижения здесь.

Вверх

Где лучше продавать: на Озон или Вайлдберриз

Начинающие предприниматели задаются вопросом, где выгоднее продавать: на Озон или Вайлдберриз. Однозначно ответить на вопрос нельзя. В целом подход маркетплейсов схожий. Но есть нюансы, которые стоит учитывать. Иногда успешные на Вайлдберриз продавцы остаются без продаж на Озон.

 

Порог входа на онлайн площадку. Вступительный взнос на Вайлдберриз — 10 000 рублей, на Озон — его нет.

Комиссия за продажу товаров. На обоих маркетплейсах размер комиссии зависит от категории товара, а на Озон еще и от модели сотрудничества: по FBO на 1% ниже.. Для сравнения возьмём самые ходовые категории. Комиссия на продажу одежды на Озон — 19,5 — 20,5%, на Вайлдберриз — 25%, обувь — 17,5 — 18,5% на Озон, 25% — на WB, косметика: 17-18% на Озон, 17% — WB. Подробнее про ВБ смотрите по ссылке.

Комиссии Вайлдберриз 2024

Логистика. На обеих площадках стоимость логистики зависит от габаритов товара и схемы сотрудничества. Последняя миля на Озон считается отдельно, на ВБ её не выделяют. Индекс локализации также работает и там, и здесь.

Возврат товара на Озон стоит столько же, сколько прямая логистика. На ВБ плата фиксированная — 50 рублей.

Продвижение товаров. По этому параметру выигрывает Озон, потому что у него огромный набор самых разных маркетинговых инструментов: от скидок и бонусов до стримов. На ВБ пока только акции, собственные скидки и статьи на WB Guru, но они ещё не набрали популярность.

 

В SelSup есть инструмент, который поможет вам увеличить продажи без лишних трат. Он называется тестирование гипотез. Вы можете менять цену товара, SEO описание, фото/ видео в карточке, добавлять новые товары в ассортимент и отслеживать, как каждый из этих шагов сказался на ваших продажах. Никаких догадок — только факты. С SelSup вы будете уверены в своих действиях.

Как пользоваться гипотезами, смотрите на видео:

 

Аналитика продаж. Аналитика на Озон — глубокая и детальная, но платная. Нужно подключать Ozon Premium за 4990 рублей в месяц или Premium Plus за 24990 рублей в месяц.

 

Аналитика Вайлдберриз скромнее, хотя последнее время маркетплейс тоже начал разрабатывать новые разделы личного кабинета. Теперь, например, можно смотреть аналитику по размерам товара.

Вывод средств. На Озон выводить деньги со счёта можно раз в 2 недели после поступления отчёта о реализации. Гибкий график подключается за отдельную плату. На Вайлдберриз получать выплаты раньше можно было каждую неделю, теперь тоже интервал в две недели.

Если вы торгуете на разных площадках и хотите анализировать продажи в целом, поможет SelSup. Программа для работы с маркетплейсами показывает продажи по брендам, артикулам, цветам, размерам — по всем магазинам, площадкам и организациям. Вы будете знать, на чем зарабатываете, а где теряете. И сможете это исправить, чтобы увеличить прибыль до 200%, как клиенты SelSup.

Запишитесь на бесплатную видеовстречу со специалистами SelSup и мы расскажем, как преуспеть на любой площадке и даже на всех сразу. Найдем ваши точки роста и подскажем, как оптимизировать процессы. Более 5000 наших клиентов уже оценили преимущества автоматизации.

 

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC

Похожие записи
Новости Вайлдберриз, Озон, ЯндексМаркет, МегаМаркет. Обзор за неделю с 19 по 22 февраля
Узнать подробнее
Аналитика Wildberries: ТОП показателей и инструментов
Узнать подробнее
Возможности интеграции с OZON
Узнать подробнее
Новости Вайлдберриз, Озон, ЯндексМаркет и МегаМаркет. Обзор за неделю с 12 по 19 февраля
Узнать подробнее
Как построить прибыльный бизнес на маркетплейсах
Узнать подробнее
Финансовый отчёт Вайлдберриз 2024: как читать
Узнать подробнее
Новости Вайлдберриз, Озон, ЯндексМаркет, МегаМаркет. Обзор за неделю с 5 по 11 февраля
Узнать подробнее
Новости Вайлдберриз, Озон, ЯндексМаркет и МегаМаркет. Обзор за неделю с 29 января по 4 февраля
Узнать подробнее
Новости Вайлдберриз, Озон, ЯндексМаркет, МегаМаркет. Обзор за неделю с 22 по 28 января
Узнать подробнее
Новости Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркет и МегаМаркет. Обзор за неделю с 15 по 21 января
Узнать подробнее