Как учесть сезонность при участии в акциях на маркетплейсах: полный гайд для селлеров
Почему сезонность критически важна для акций
Участие в акциях на маркетплейсах — это не просто скидка ради скидки. Это инструмент, который должен работать на увеличение оборота и прибыли. Одна из самых частых ошибок селлеров — запуск акций в периоды низкого спроса, когда покупатели не готовы совершать покупки, даже с хорошей скидкой. В результате вы теряете маржинальность, но не получаете ожидаемого роста продаж.
Акции должны совпадать с пиками естественного спроса. Тогда скидка становится катализатором, а не единственным мотиватором покупки. Покупатель и так планировал приобретение, а скидка просто ускоряет решение.
Пример: сезонные пики для категории «Носки»
Категория «Носки» — отличный пример товара с ярко выраженной сезонностью. Анализ спроса позволяет выделить три основных периода, когда покупатели наиболее активно ищут и приобретают эту продукцию:
Подготовка к праздникам (23 Февраля, 8 Марта). Подарочный спрос, упаковочные наборы, тематические носки.
Подготовка к холодам. Покупатели обновляют гардероб к зиме, закупают теплые носки, термоноски.
Новогодние праздники. Пик подарочных продаж, тематические коллекции, наборы.
Планируя участие в акциях, ориентируйтесь на эти периоды повышенного спроса. Это поможет максимизировать продажи и эффективно использовать маркетинговый бюджет. Например, в категории «Носки» именно в эти окна стоит закладывать наибольшие рекламные бюджеты и самые агрессивные скидки.
Как определить сезонность для своей категории
Универсального календаря сезонности для всех товаров не существует. Каждая категория имеет свои пики. Вот основные методы анализа:
- Исторические данные продаж: Проанализируйте свои продажи за 2–3 года. Выделите месяцы с максимальным оборотом.
- Анализ поисковых запросов: Используйте инструменты аналитики маркетплейсов (например, встроенный Wordstat) чтобы понять, когда растет частота запросов по вашим ключевым словам.
- Календарь праздников: Новый год, 8 Марта, 23 Февраля, 1 Сентября, «Черная пятница» — это очевидные пики для многих категорий.
- Климатические факторы: Для сезонных товаров (одежда, обувь, товары для дачи, кондиционеры) пики привязаны к смене сезонов.
- Отраслевые события: Для некоторых категорий пики связаны с началом учебного года, футбольными чемпионатами, свадебным сезоном и т.д.
- Внутренняя аналитика маркетплейсов (Ozon Analytics, Wildberries Статистика)
- Яндекс.Вордстат — анализ поисковых запросов по месяцам
- Google Trends — сравнение популярности по периодам
- Исторические отчеты в Selsup и других ERP-системах
- Январь-февраль: постновогодние распродажи, подготовка к 23 Февраля и 8 Марта
- Март-апрель: весенний спрос на товары для дома, дачи, ремонта
- Май-июнь: летний сезон (туризм, товары для отдыха)
- Июль-август: подготовка к учебному году
- Сентябрь-ноябрь: подготовка к холодам, «Черная пятница»
- Декабрь: новогодний пик
Как планировать участие в акциях с учетом сезонности
- За 2–3 месяца до пика — проанализируйте прошлогодние продажи, спрогнозируйте объемы, закажите товар у поставщика.
- За 1–2 месяца — подготовьте карточки товаров: обновите фото, добавьте сезонные ключевые слова, создайте подарочные наборы (если актуально).
- За 2–3 недели — завезите товар на склады маркетплейсов. Не оставляйте это на последний момент — в период пиковых нагрузок приемка может затянуться.
- За 1–2 недели — запланируйте участие в акциях (подайте заявки в календарь акций маркетплейса).
- Во время акции — отслеживайте динамику продаж, корректируйте рекламные бюджеты. Если товар разлетается быстрее прогноза — вовремя дозаказывайте.
- После акции — проанализируйте результаты, зафиксируйте данные для планирования следующего сезона.
Ошибки, которые снижают эффективность сезонных акций
- Опоздание с завозом товара — если товар поступает на склад уже после начала пика спроса, вы теряете лучшие дни продаж.
- Отсутствие сезонных ключевых слов — покупатели ищут «подарок на 8 Марта» или «теплые носки», а не просто «носки». Добавляйте сезонные фразы в описание и заголовки.
- Единая скидка на весь ассортимент — в сезонных акциях выгоднее делать скидки на самые ходовые позиции (подарочные наборы, новогодние коллекции), а не на все подряд.
- Игнорирование пост-пиковых распродаж — после окончания сезона спрос резко падает. Оставшиеся остатки лучше распродать со скидкой, чем хранить год.
Селлеры, которые планируют акции с учетом сезонности, в среднем получают на 30–50% больше выручки от промо-активностей по сравнению с теми, кто запускает скидки без привязки к пикам спроса.
Примеры сезонных акций для разных категорий
- Февраль-март: скидки на пуховики, зимнюю обувь (освобождение складов перед весной)
- Март-апрель: акции на демисезонную одежду
- Июль-август: распродажа летних коллекций, подготовка к учебному году
- Октябрь-ноябрь: акции на теплую одежду, «Черная пятница»
- Декабрь: новогодние подарки, подарочные наборы
- Январь-февраль: подготовка к 23 Февраля, 8 Марта
- Май: выпускные, последние звонки
- Август-сентябрь: День знаний, подарки учителям
- Декабрь: новогодние корпоративные подарки, сувениры
Заключение: сезонность — ваш союзник в планировании акций
Учет сезонности — это не сложная наука, а практический инструмент, который помогает синхронизировать ваши промо-активности с естественным поведением покупателей. Планируя участие в акциях на периоды пикового спроса, вы получаете максимальную отдачу от каждого вложенного рубля в скидки и рекламу. Начните с анализа исторических данных по вашей категории, выделите ключевые сезонные пики и выстройте график акций на год вперед. Это позволит вам не только увеличить оборот, но и избежать убыточных распродаж в «мертвые» сезоны.
Ваш надежный помощник в бизнесе
SelSup — профессиональная ERP-система для онлайн торговли. Если у вас есть своя ERP, мы легко синхронизируемся с ней. 6 модулей для роста ECOM-бизнеса. Помогает сократить время на операционные процессы и сконцентрироваться на стратегии развития компании.
Подходит для владельцев бизнеса и руководителей (для контроля и принятия решений), менеджеров маркетплейсов, менеджеров склада, может использоваться для планирования и работы с маркировкой (для сокращения рутины и ускорения процессов).
Программа состоит из 6 модулей на базе нейросетей:
- AI-финдир. Проводит анализ слабых точек и показывает зоны роста бизнеса, обеспечивает его стабильное развитие и разрабатывает план роста компании. Он содержит более 16 отчетов, среди которых как привычные (юнит-экономика, ABC-анализ, план-факт продаж), так и новые (рука на пульсе). Информацию в отчетах можно посмотреть так, как вам нужно — в рамках организации или товара. Это сквозная аналитика всего бизнеса в режиме онлайн. За пару кликов вы получите отчет и рекомендации что делать, чтобы расти. Информация будет понятной без финансового образования.
- PIM-система для маркетплейсов. Интеллектуальное создание карточек стало возможно. Программа помогает управлять карточками товаров на разных маркетплейсах через одно окно: создавать, редактировать, переносить. Она рекомендует категории, значения параметров. Можно создавать карточки даже из 1С, а также в Честном знаке (автоматом получаем “честный штрихкод”). Она сокращает время на 90%. 3000 товаров создаются за 1 день. Это особенно удобно для компаний с большим ассортиментом — фешн, электроника и др.
- Умный склад. Порядок на складе и безошибочная сборка — это реально. Синхронизация остатков, автоматический расчет комплектов, работа с дублями, задания для кладовщиков — все это в едином окне. Модуль работает через интерфейс, ТСД или даже телефон. Автоматически печатается этикетка заказа при сканировании ШК товара. Ускорьте сборку заказов по FBS, DBS. Умный склад перепроверит работу сборщиков и не даст им ошибиться. Интеграция со службами доставки и подключение вашего интернет магазина станет решающим для масштабирования вашего бизнеса.
- AI-планировщик. Планируйте поставки и закупки с помощью искусственного интеллекта. Прогнозируем ваши продажи с учетом более 100 показателей, на основе этого рекомендуем количество к поставке по кластерам. Подключите модуль и добивайтесь успеха в онлайн бизнесе. Поможем исключить кассовые разрывы и аутофстоки.
- Маркировка товаров. Самый широкий функционал для работы с маркировкой Честный знак. Поможем соблюдать правила маркировки от А до Я: создание карточек, получение GTIN, получение и печать кодов маркировки (этикетки гибко настраиваются — на 1 этикетке маркировка и ШК товара), УПД ДОП, ввод и вывод из оборота, а также матчинг статуса кода маркировки и статуса заказа на маркетплейсе — так вы всех будете соблюдать законодательство и защититесь от штрафов, сэкономите время и нервы.
- CRM-система. Она позволяет отслеживать коммуникацию с клиентами всех маркетплейсов в одной программе, отвечать на вопросы и отзывы и оказывать клиентский сервис на высочайшем уровне.
Готовое решение обладает теми преимуществами, которых невозможно достичь при использовании Excel или самописных аналитических программ:
- Многофункциональность. SelSup имеет большое количество модулей. Вы можете подключить только необходимые функции, не переплачивая за то, чем не будете пользоваться.
- Работа в одном окне. Вся работа в приложении ведется через одно окно. Вам не нужно переключаться между личными кабинетами маркетплейсов, вручную формировать заказы для поставщиков, пользоваться несколькими программами для получения внутренней аналитики.
- Безопасность. SelSup — официальный партнер маркетплейсов и системы «Честный знак». Программа получает быстрые обновления при изменении условий работы селлеров с площадками, что гарантирует отсутствие скрытых расходов для продавцов. Гибкая настройка прав доступа.
- Интеграция. Сервис интегрируется не только с 1С, но и с другими программами. Он позволяет автоматически формировать накладные в СДЭК и Почте России. Возможна кастомная доработка.
- Техническая поддержка. Мы предоставляем пользователям поддержку почти 24/7. Опытные технические специалисты помогут настроить программу, научат ей пользоваться и будут на связи даже в выходные.
ЭКСПЕРТУ
