Кошмар селлеров: комиссии маркетплейсов выросли на 63% за три года, продавцы получают только 69% от цены товара

Ассоциация представителей электронной торговли (АПЭТ) на базе данных аналитического сервиса Mpstats посчитала размер роста комиссий для селлеров маркетплейсов за последние три года. Как сообщает «Коммерсантъ», с начала 2023 года по конец 2025 года они выросли на 58–63%. Логистика за то же время подорожала на 33–89%. Из-за увеличения комиссий снижаются доходы продавцов. Если три года назад они получали в среднем 80–88% от цены продажи, то сейчас – только 69%. При этом цены для покупателей за то же время немного снизились, из-за чего компенсировать рост комиссий продавцы не могут. Разбираемся в цифрах, причинах и перспективах.

Общая картина — рост на 58–63% за три года

Исследование АПЭТ на основе данных Mpstats показывает впечатляющую динамику роста комиссий на крупнейших маркетплейсах. С начала 2023 года по конец 2025 года комиссии для продавцов выросли на 58–63% в зависимости от площадки. Логистические затраты подскочили еще сильнее — от 33% до 89%.

Это привело к тому, что доля продавца в цене товара существенно сократилась. Три года назад селлеры получали в среднем 80–88% от стоимости проданного товара. Сейчас этот показатель упал до 69%.

Особенность ситуации в том, что компенсировать рост комиссий за счет повышения цен продавцы не могут — цены для покупателей за тот же период даже немного снизились. Вся нагрузка легла на плечи селлеров.

Wildberries — комиссия выросла до 26,3%

По данным АПЭТ, динамика комиссий Wildberries выглядит следующим образом:

• начало 2023 года — 16,6%;
• начало 2024 года — 19,1%;
• начало 2025 года — 21,3%;
• конец 2025 года — 26,3%.

Логистические затраты за весь период выросли с 2,9% до 5,2%. В итоге совокупная нагрузка на селлеров увеличилась с 19,6% до 31,5%. То есть почти треть стоимости товара уходит площадке.

В Wildberries объясняют рост влиянием экономических факторов, но продавцам от этого не легче.

Ozon — нагрузка достигла 32,9%

Ближайший конкурент демонстрирует похожую динамику. У Ozon размер комиссии за тот же период увеличился:

• с 14% до 22,9%.

Затраты на логистику выросли с 8% до 10%. Общая нагрузка на продавцов поднялась с 22% до 32,9%.

В Ozon рост комиссий объясняют увеличением операционных затрат. Компания также анонсировала новое повышение в феврале 2026 года — более чем на 10 процентных пунктов по отдельным категориям.

Таким образом, на Ozon нагрузка на селлеров уже превысила треть стоимости товара, и это не предел.

Яндекс Маркет — более скромные запросы

Третий участник «большой тройки» ведет себя чуть сдержаннее, но тоже повышает ставки.

Суммарные расходы продавцов на услуги Яндекс Маркета за три года увеличились с 11,7% до 18,3%. Это значительно ниже, чем у конкурентов, но и стартовая база была другой.

Эксперты отмечают, что Яндекс Маркет дольше оставался в фазе инвестиций и набора аудитории, но постепенно тоже переходит к монетизации.

Почему это происходит

Эксперты объясняют происходящее несколькими факторами.

1. Переход к монетизации. Площадки долгое время работали в убыток или с минимальной прибылью, вкладываясь в развитие, привлечение продавцов и покупателей. Теперь настало время возвращать инвестиции. Ozon и Wildberries уже публичные компании, которые должны показывать акционерам рост прибыли.

2. Рост операционных затрат. Развитие логистической инфраструктуры, IT-систем, поддержки требует денег. Эти расходы площадки перекладывают на продавцов.

3. Экономические факторы. Инфляция, рост цен на топливо, энергоносители, зарплаты — все это влияет на себестоимость услуг маркетплейсов.

4. Отсутствие альтернатив. Продавцы уже встроены в экосистемы площадок, у них накоплены рейтинги, отзывы, наработана аудитория. Уйти к конкурентам сложно и дорого. Этим пользуются маркетплейсы.

Тенденция к росту комиссий, по прогнозам экспертов, сохранится. Wildberries за прошлый год провел шесть повышений, Ozon анонсировал новое на февраль 2026-го. Останавливаться площадки не собираются.

Что делать продавцам

Участники рынка предполагают, что такая ситуация снизит мотивацию селлеров к работе с маркетплейсами. У продавцов осталось несколько вариантов действий.

1. Повысить цены. Самый очевидный, но рискованный путь. Если покупатели не готовы платить больше, продажи упадут. Кроме того, площадки могут ограничивать возможности по повышению цен.

2. Сократить ассортимент. Убрать низкомаржинальные товары, оставить только то, что приносит прибыль даже при высоких комиссиях.

3. Уйти с наименее популярных площадок. Сосредоточиться на одной-двух, где продажи максимальны, а комиссии приемлемы.

4. Развивать собственные каналы продаж. Свой интернет-магазин, соцсети, блоги, офлайн-точки. Снижать зависимость от маркетплейсов.

5. Оптимизировать внутренние процессы. Снижать себестоимость, работать с логистикой, улучшать упаковку, сокращать возвраты — все, что может повысить маржинальность.

6. Искать новые ниши с более низкой конкуренцией. Там, где площадки не могут диктовать такие высокие комиссии.

Вариантов не так много, и каждый требует усилий. Но сидеть сложа руки и ждать, что комиссии перестанут расти, точно не стоит.

Новая реальность

Цифры, которые приводит АПЭТ, впечатляют. Рост комиссий на 58–63% за три года, увеличение логистических затрат до 89%, падение доли продавца с 80–88% до 69% — это не просто статистика, а новая реальность, в которой приходится работать селлерам.

Маркетплейсы закончили фазу активного привлечения продавцов и перешли к фазе монетизации. И судя по планам Ozon и Wildberries, останавливаться они не собираются.

Продавцам придется адаптироваться: считать юнит-экономику еще тщательнее, искать новые каналы, оптимизировать процессы. Те, кто сможет приспособиться к новым условиям, останутся на рынке. Остальные будут вытеснены.

Как говорится, выживает не самый сильный, а самый приспособленный. В 2026 году это правило работает как никогда.