Выход на маркетплейсы привлекает тысячи новых предпринимателей ежегодно. Низкий порог входа и огромная аудитория создают иллюзию, что достаточно просто загрузить товар и ждать продаж. На практике успешный старт требует тщательного финансового планирования и учёта множества статей расходов. В этом материале детально разбираем, из чего складывается бюджет селлера на начальном этапе, какие траты обязательны, а на чём можно сэкономить.

Закупка товара: главная статья расходов

Закупка товара — самая весомая составляющая бюджета начинающего селлера. Для удобства разделим эту статью расходов на четыре ключевых вопроса: сколько закупать, где закупать, что закупать и что обязательно учесть в цене.

Сколько закупать: стратегия первой партии

Оптимальный объём первой закупки зависит от множества факторов: категории товара, его стоимости, сезонности и ваших финансовых возможностей. Многие опытные продавцы советуют ориентироваться на 50 единиц одного товара. Это позволяет сформировать достаточный запас для тестирования спроса, но не требует колоссальных вложений. Однако универсального правила нет: в некоторых нишах можно начать и с 10–20 штук, чтобы проверить реакцию аудитории и понять, стоит ли масштабироваться. Главное — не закупать сразу огромные партии, не убедившись, что товар будет продаваться.

Где закупать: российские поставщики или Китай

У начинающего предпринимателя есть два основных пути: закупка у российских оптовиков или прямой импорт из Китая. У каждого варианта свои плюсы и минусы.

Российские оптовые рынки и дистрибьюторы позволяют получить товар быстро, небольшими партиями и без сложностей с таможней. Но цены здесь будут выше, а маржинальность — ниже.

Заказ из Китая через платформы вроде 1688.com, Taobao или Alibaba открывает доступ к тысячам товаров по оптовым ценам. Однако самостоятельно работать с китайскими поставщиками сложно: нужен язык, понимание местных особенностей и умение проверять качество. Поэтому большинство предпринимателей обращаются к компаниям-посредникам, которые берут на себя все этапы: от переговоров до доставки и растаможки. Стоимость услуг посредников включает комиссию за проверку товара (например, около 5 000 рублей за проверку на брак), доставку (авиаперевозка обходится примерно в 1 500 рублей за килограмм) и таможенное оформление. Важно также учитывать китайские праздники — в это время фабрики и логистические компании не работают, и поставки могут задерживаться на недели.

Что закупать: выбор товара и ниши

Выбор товара напрямую зависит от площадки, на которую вы собираетесь выходить. У каждой платформы своя аудитория и свои товарные категории-лидеры. Например, на Wildberries традиционно хорошо продаются одежда, детские товары и товары повседневного спроса (FMCG). На Ozon сильные позиции у книг и электроники.

Перед окончательным выбором товара необходимо провести анализ ниши. Нужно оценить спрос, количество конкурентов, их продажи и выручку, оборачиваемость товаров. Для этого существуют специальные сервисы аналитики, но у них есть ограничения. Надёжнее всего использовать встроенную аналитику самих маркетплейсов — она становится доступна после регистрации в личном кабинете продавца и даёт наиболее точные данные.

Новичкам эксперты советуют начинать с товаров повседневного спроса: косметики, бытовой химии, средств личной гигиены. Они пользуются спросом круглый год и не требуют сложного продвижения. А вот от некоторых категорий на старте лучше отказаться:

• Одежда. Высокая конкуренция, огромное количество позиций, сложности с размерами и возвратами.
• Бытовая техника и мебель. Крупногабаритные товары требуют особых условий хранения и доставки, а логистика обходится дорого.
• Сезонные товары. Новичку сложно предсказать пик спроса и вовремя выйти с предложением.
• Трендовые товары. Спрос на них может исчезнуть так же быстро, как и появился, оставив продавца с неликвидами на складе.

Что учесть в цене товара: формула рентабельности

Чтобы продажи приносили прибыль, цена товара должна учитывать все затраты. Многие новички закладывают в цену только себестоимость и комиссию площадки, а потом удивляются, почему работают в минус. Вот полный список того, что должно быть включено в финальную цену:

• Себестоимость товара — не должна превышать 30% от конечной цены. Сюда входят затраты на производство или закупку, доставку до вашего склада, упаковку.
• Комиссия маркетплейса — варьируется от 10 до 44% в зависимости от площадки и категории. На Wildberries для большинства популярных категорий комиссия составляет 10–33%, на Ozon — 14–44%.
• Логистика и хранение — зависит от схемы работы (FBO, FBS) и габаритов товара.
• Реклама и продвижение — рекомендуется закладывать 15–20% от цены товара.
• Возвраты — минимум 10%. В категориях с высоким процентом возвратов (одежда, обувь, электроника) лучше закладывать 15–17%.
• Штрафы и непредвиденные расходы — около 5%.

Рассмотрим на примере. Предположим, вы планируете продавать ортопедические подушки на Ozon по цене 2 000 рублей. Закупка и доставка из Китая обойдутся примерно в 700 рублей за штуку. На 50 подушек потребуется 35 000 рублей.

Комиссия маркетплейса при схеме FBO — 24,5%, или 490 рублей с каждой подушки. Логистика, реклама и хранение добавят ещё около 550 рублей. Итого прибыль с одной подушки составит примерно 260 рублей.

Но если покупатель вернёт товар, расходы на обратную доставку и приёмку могут свести прибыль к нулю или даже привести к убытку. В такой ситуации исходная цена нерентабельна. Нужно либо поднять её до 2 500 рублей, либо снизить закупочную стоимость до 500 рублей, чтобы выйти в плюс.

Логистика: FBO или FBS

Большинство новичков начинают с двух основных схем работы: FBO (продавец везёт товар на склад маркетплейса, площадка занимается всем остальным) и FBS (продавец хранит товар у себя и самостоятельно везёт заказы в пункты приёма). Рассмотрим основные расходы по каждой схеме.

FBO: когда площадка берёт всё на себя

При FBO продавцу нужно только вовремя поставлять товар на склад и следить за остатками. Расходы зависят от расположения склада, его загруженности, даты поставки, объёма товара и типа отгрузки. Точные цифры назвать сложно, но можно ориентироваться на базовые тарифы.

На Wildberries:

• логистика — от 41,8 рубля;
• приёмка — зависит от коэффициента склада, который меняется в зависимости от загруженности;
• хранение — за коробки 0,08 рубля в день за литр, за монопалеты — 25 рублей в день с коэффициентом;
• возврат — 50 рублей.

На Ozon:

• доставка для товаров дороже 300 рублей — от 46,77 рубля за литр, с повышением за каждый дополнительный литр;
• хранение — 1,5 рубля в день за литр;
• стоимость обработки возврата включена в обратную логистику.

Для товаров дешевле 300 рублей тарифы ниже. Например, доставка товара до 1 литра обойдётся от 17 до 23 рублей.

FBS: самостоятельное хранение и доставка до пункта приёма

При FBS продавец хранит товары у себя, а при поступлении заказа упаковывает и отвозит в пункт приёма маркетплейса. Дальше площадка доставляет заказ покупателю.

На Ozon приёмка одной единицы товара стоит от 15 рублей. Логистика до 1 литра — 81,34 рубля плюс доплата за каждый следующий литр. Если нет места для хранения дома, придётся арендовать склад. В Москве аренда небольшого склада (2–8 м²) обойдётся примерно в 4 000 рублей в месяц.

Упаковка: что нужно и сколько стоит

Для отправки товаров на склад маркетплейса потребуются:

• Коробки. Лучше брать качественные гофрокороба оптом. 100 штук обойдутся от 1 000 рублей.
• Скотч. Обычный упаковочный скотч — пара рулонов на первое время.
• Индивидуальная упаковка. Зиплок-пакеты с бегунком удобны для покупателей и защищают товар.
• Пузырчатая пленка. Для хрупких товаров и косметики. Рулон 10 м стоит 400–500 рублей.
• Манипуляционные знаки. Наклейки «Хрупкое», «Беречь от влаги» — 100 штук обойдутся в 300–400 рублей.

На упаковочные материалы стоит закладывать минимум 5 000 рублей на старте.

Принтер для этикеток

Маркетплейсы требуют, чтобы каждый товар был промаркирован этикеткой со штрихкодом. Обычный струйный принтер для этих целей не подходит — чернила быстро стираются, а этикетки нужно вырезать и клеить вручную. Специальный термопринтер стоит от 5 000 до 15 000 рублей. К нему потребуется термобумага — лента на 500 наклеек обойдётся около 500 рублей.

Документы на товар

Для легальной торговли на маркетплейсе нужны документы, подтверждающие безопасность и качество продукции. В зависимости от категории товара могут потребоваться:

• Сертификат соответствия — для товаров с повышенными требованиями безопасности (детские товары, электроника). Получить можно через сертификационные центры, стоимость от 8 000 рублей.
• Декларация о соответствии — для большинства потребительских товаров. Оформляется производителем или импортёром, стоимость от 6 000 рублей.
• Отказное письмо — подтверждает, что товар не подлежит обязательной сертификации. Стоимость от 3 000 рублей.

Также нужно оплатить пошлину за регистрацию документов: 1 500 рублей за декларацию и 3 000 рублей за сертификат.

Контент для карточки товара

Качественное оформление карточки — залог высоких продаж. На старте потребуются:

• Фотографии. Можно сделать самому на хороший смартфон, но для премиального результата лучше обратиться к фотографу.
• Видео. Простая распаковка обойдётся около 1 000 рублей за ролик, имиджевое видео — от 1 500 рублей.
• Инфографика. Можно сделать самостоятельно в онлайн-сервисах или заказать дизайнеру от 1 000 рублей за карточку.
• Описание. Заказ текста у копирайтера начинается от 1 000 рублей. Можно использовать нейросети бесплатно или написать самому, проанализировав конкурентов.

Дополнительные расходы

Помимо основных статей, в стартовый бюджет стоит заложить средства на:

• Налоги. Большинство селлеров выбирают УСН. При УСН «Доходы» ставка 6% от всей выручки, при УСН «Доходы минус расходы» — 15% от прибыли.
• Штрафы. Рекомендуется закладывать около 10% стартового бюджета на возможные штрафы за нарушения правил маркетплейсов.
• Сервисы аналитики. На начальном этапе можно обойтись бесплатной встроенной аналитикой площадок. Платные сервисы стоят от 1 000 до 5 000 рублей в месяц.
• Электронный документооборот (ЭДО). Если товар подлежит маркировке, нужен ЭДО — около 3 000 рублей в год.
• Регистрационный взнос. На Wildberries это 5 000 рублей (можно сразу потратить на продвижение).
• Зарплата себе. Обязательно заложите личные расходы, иначе потом будет сложно нанять помощника.