Уценка на маркетплейсах: как продавать товары с дефектами и зарабатывать

На маркетплейсах можно встретить товары с маркировкой «уценка». Цены на них снижены, вещи продаются со значительным дисконтом. Порой возникает путаница. Некоторые полагают, что уценка и скидка — одно и то же, ведь в обоих случаях стоимость товарных позиций снижается. Однако это две совершенно разные истории. Скидка — это уменьшение цены на новый продукт, а уценка — снижение цены за счет дефекта товара. Разбираемся, зачем продавать уценку, как правильно ее описывать и где это делать выгоднее всего.

Часть 1: Что такое уценка и чем она отличается от скидки

Скидка и уценка — не одно и то же, хотя в обоих случаях покупатель видит снижение цены.

Скидка — это уменьшение цены на новый продукт. Товар без дефектов, в идеальном состоянии, просто продается по акции или распродаже.

Уценка — это снижение цены из-за наличия дефектов, недостатков или следов использования. Товар может быть полностью рабочим, но иметь косметические повреждения, или быть восстановленным, или продаваться с витрины.

Понимать разницу важно, чтобы правильно описать товар и не ввести покупателя в заблуждение. Иначе не избежать возвратов, споров и негативных отзывов.

Часть 2: Причины уценки

Товары попадают в категорию уцененных по разным причинам:

• С витрины. За время демонстрации вещь потеряла часть товарного вида: потертости, затертости, следы примерок.
• С внешними дефектами. Трещины, царапины, сколы, потертости ухудшают внешний вид, но не влияют на функциональность.
• С незначительной потерей функциональности. Несущественные неисправности, которые легко устранить.
• Восстановленные после поломки. Товары отремонтировали, заменили детали — теперь они снова готовы к продаже.
• Недоукомплектованные. В упаковке не хватает какого-то аксессуара, заявленного производителем.
• С приближением окончания срока годности. Товар еще пригоден, но срок годности подходит к концу.
• Продаваемые повторно. Возвращенные товары или товары с несоответствием характеристик.

Важно понимать: уценка — это не всегда «плохой» товар. Часто это вполне рабочие вещи с минимальными недостатками, за которые покупатели готовы платить меньше.

Часть 3: Стабильный спрос на «уцененку»

Согласно опросу проекта RBC Trends 2025, около 20% россиян покупают товары только на распродажах и акциях. Категории самых востребованных товаров:

• бытовая техника;
• электроника;
• одежда;
• обувь;
• повседневные продукты.

Популярность «уцененки» подтверждает также опрос исследовательской компании «Анкетолог» за 2025 год. 49% россиян регулярно приобретают уцененные товары. 64% из них делают это, чтобы не переплачивать: они выбирают качественные товары с небольшими дефектами, поврежденной упаковкой или с витрины. При этом 43% опрошенных, которые не покупают уцененные товары, объясняют это тем, что в ассортименте нет того, что им нужно.

Спрос на уценку есть, и он значительный. Это открывает возможности для продавцов.

Часть 4: Зачем продавать уцененные товары

Ответ очевиден: потому что это выгодно. Причем продавать на маркетплейсах прибыльнее, чем в офлайне.

Что дает уценка продавцу:

• Повышение продаж. Спрос на уцененные товары растет. Маркетплейс «Авито» в 2025 году создал специальный раздел для уцененных товаров, где доступно около 50 тысяч предложений. Цены снижены на 30–70%, при этом на товары действует гарантия и возможность возврата.
• Избавление от залежавшегося товара. Витринные образцы и сезонный товар можно быстрее реализовать на маркетплейсе. Уценка становится дополнительным каналом сбыта.
• Прибыль от убытка. Неликвидные товары, которые подлежат списанию и утилизации (что требует дополнительных вложений), могут стать источником дохода.

На маркетплейсе уцененный товар можно разместить рядом с новым, подключить рекламу. Покупатель видит разницу в цене и часто делает выбор в пользу уценки. Отдельный магазин для уцененных товаров может быть невыгоден, а вот дополнительный раздел в已有的 магазине — отличное решение.

Часть 5: Правила описания в карточке товара

Перед продажей продавец обязан проверить товар. Технику лучше диагностировать у профессионалов. Одежду и обувь нужно внимательно осмотреть на предмет внешних повреждений и отсутствия мелких деталей. Оторванная пуговица или порванный шнурок могут стать причиной отказа от покупки.

При описании уцененного товара важно указать:

• Причину уценки: как долго товар лежал на складе или насколько активно им пользовались.
• Тип уценки: «подержанный», «витринный образец», «хороший», «отличный», «как новый». Это экономит время покупателя при отборе карточек.
• Наличие дефектов: какие именно, где расположены, насколько заметны. Подробные фото и видео значительно увеличивают шанс на продажу.
• Комплект: полный или нет. Если недокомплект — указать, чего именно не хватает.
• Состояние упаковки: есть или нет, в каком состоянии, оригинальная или нет.
• Отметки о восстановлении: если товар был отремонтирован, как это повлияло на его работу, какие части заменены.

Покупатели могут задавать уточняющие вопросы — нужно быть готовым к дополнительной коммуникации.

Отслеживать обратную связь помогают специальные сервисы, например СберБизнес для селлеров.

Часть 6: Гарантия на уценку

Уценка не повод отказывать покупателю в гарантийных обязательствах. Исключение составляют лишь случаи, когда причиной возврата является указанный в описании дефект.

Если клиент выявит дополнительные недостатки, он может оформить возврат. Поэтому так важно выявить и по возможности устранить все дефекты еще до продажи, а также подробно описать все недостатки в карточке.

Честность и прозрачность — ключ к успешным продажам уцененных товаров. Покупатель должен точно знать, что он получает.

Часть 7: Площадки для продажи уцененного товара

Яндекс Маркет. Для уцененных товаров есть специальный отдел «Ресейл». Продавать могут только продавцы, работающие по схемам FBS, DBS и «Экспресс». Нужно предварительно оставить заявку.

Ozon. Раздел называется «Уцененные товары». Не разрешено торговать продукцией с признаками длительного использования. Для продвижения уценки нельзя использовать рекламные инструменты.

Авито. Можно предлагать любые подержанные товары, их не проверяют дополнительно. При публикации нужно выбрать состояние товара: новое с биркой, отличное, хорошее или удовлетворительное. Есть специальный раздел «Уценка».

Юла. Менее популярный, но похожий на Авито сайт. Для продажи нужно зарегистрироваться и подключить тариф «Магазин». Для характеристики товара не обязательно описывать его состояние, достаточно указать «б/у».

SmartPrice. Сервис для продажи подержанной техники. Нужно обратиться в раздел «Контакты». Сервис сам выкупает технику у продавцов и публикует в каталоге. Все устройства с гарантией 90 дней, в карточках — оценка состояния.

Заключение

Уценка — это не «барахло», а полноценный сегмент рынка, на котором можно и нужно зарабатывать. Почти половина россиян (49%) регулярно покупают уцененные товары, экономя при этом значительные суммы. Для продавцов это способ избавиться от неликвидов, витринных образцов и возвратов, превратив потенциальные убытки в прибыль.

Главные правила успешной продажи уценки:

• честно и подробно описывать дефекты;
• делать качественные фото и видео;
• соблюдать гарантийные обязательства;
• выбирать подходящие площадки.

Правильно организованная продажа уцененных товаров может стать стабильным источником дохода и дополнительным каналом сбыта для вашего бизнеса.