Комиссия ВсеИнструменты: удержания и юнит-экономика поставщика

Комиссии с продаж у ВсеИнструменты нет. На странице для поставщиков площадка заявляет четыре условия подряд: нет комиссии, нет штрафов, нет платы за хранение, доставку клиентам компания берёт на себя. Это не рекламная формулировка, а следствие бизнес-модели: ВсеИнструменты выкупает товар и продаёт его от своего имени, поэтому брать процент с чужой продажи ей просто не с чего.

Короткий ответ: ставки комиссии у ВсеИнструменты нет ни в одной категории. Площадка выкупает товар, поэтому её заработок — это разница между закупочной ценой и ценой на витрине, а не процент с продажи поставщика.

Из этого не следует, что поставщик отдаёт товар по розничной цене. Деньги площадки лежат в другом месте — в закупочной цене. Разберём, сколько площадка оставляет себе по её же отчётности, что ещё влияет на деньги поставщика и какие цифры из чужих статей проверку первоисточником не проходят. Общий обзор площадки — в материале ВсеИнструменты для селлеров.

Почему комиссии нет

ВсеИнструменты работает по модели 1P: компания сама реализует приобретённый товар. Маркетплейсы вроде Wildberries и Ozon работают по модели 3P — предоставляют витрину сторонним продавцам и берут за это процент. Компания подчёркивает эту разницу в материалах для инвесторов и называет себя онлайн-гипермаркетом, а не маркетплейсом.

Для поставщика разница практическая, а не терминологическая:

• выручку он получает за поставку, а не за каждый выкупленный заказ;
• карточку и цену на витрине контролирует площадка, а не поставщик;
• конкуренции внутри одной карточки нет, потому что продавец на витрине один;
• риск нераспродажи после приёмки лежит на площадке, а не на поставщике.

Отсюда и закрытый вход: площадка сама отбирает ассортимент, потому что сама за него платит. Заявку рассматривают до пяти дней, договор появляется только после одобрения. Подробнее о том, чем поставка в закуп отличается от других форматов, — в статье модели работы с ВсеИнструменты.

Где лежат деньги площадки

Вместо ставки комиссии у модели 1P есть валовая рентабельность — разница между тем, за сколько площадка купила товар, и тем, за сколько продала. ПАО «ВИ.ру» публикует её в отчётности по МСФО, и эти цифры проверяемы.

Читать это как «комиссия ВсеИнструменты — 32,5%» нельзя. В себестоимость входят и собственные торговые марки с прямым импортом, а у них наценка своя: в 2025 году на СТМ и эксклюзивный импорт пришлось 13,3% выручки. Остальные 86,7% — товары поставщиков. Валовая рентабельность задаёт порядок величины, в котором площадке нужно уложиться, чтобы окупить склады, ПВЗ и доставку: около трети от цены полки.

Практический вывод простой. Ноль процентов комиссии не означает, что расходов на канал нет. Они целиком переехали в один параметр — закупочную цену, и обсуждаются один раз, на переговорах с категорийным менеджером, а не списываются потом ежемесячно. Поставщик, который вошёл с плохой ценой, будет жить с ней до следующего пересмотра прайса.

Что удерживается кроме цены

Публичных тарифов по этим пунктам площадка не раскрывает: всё, что ниже, живёт в договоре поставки и в спецификациях к нему. Ставок и процентов по ним в открытых источниках нет, и если в чужой статье они появились, значит их кто-то придумал.

• Доставка до склада. Площадка обещает доставку конечному покупателю и бесплатное хранение. Плечо от склада поставщика до распределительного центра остаётся расходом поставщика. У компании шесть РЦ-складов и центральный хаб в Домодедове, а география поставки согласуется с менеджером, поэтому логистическое плечо у каждого своё.
• Отсрочка платежа. Сроки расчётов фиксируются в договоре. Косвенный ориентир: 75,2% выручки площадки в 2025 году пришлось на B2B, а корпоративные клиенты платят с отсрочкой. Оборотный капитал кто-то финансирует, и условия оплаты поставщику — один из источников этого финансирования.
• Возвраты и брак. У компании 23 авторизованных и 3 собственных сервисных центра, заявленный уровень брака — меньше 2%. Кто платит за гарантийный случай и за возврат непроданной партии, определяет договор.
• Маркетинговые активности. Участие в акциях на сайте заявлено как добровольное. Скидка в акции для товара, который площадка уже выкупила, обычно оформляется как ретро-бонус или дополнительная скидка к прайсу.
• Электронный документооборот. Обмен документами идёт по отдельной оферте; оператор ЭДО со стороны ВсеИнструменты — АО «ПФ „СКБ Контур“», роуминг с любым другим оператором допускается. Соглашение об ЭДО расторгается односторонним уведомлением за 30 календарных дней, споры идут в Арбитражный суд Москвы. Свой оператор ЭДО поставщику нужен, это не опция.

Три разные «комиссии» под одним запросом

Запрос «все инструменты комиссии» приводит людей с тремя разными задачами, и путаница между ними стоит денег.

1. Комиссия площадки с поставщика. Её нет. Экономика поставщика считается от закупочной цены.
2. Вознаграждение партнёрской программы. Ссылки на vseinstrumenti.ru размещают вебмастеры и CPA-сети, и за приведённый заказ им платят процент. К условиям поставки это отношения не имеет: там продавец — сама площадка, а партнёр приводит покупателя.
3. Договор комиссии как юридическая форма. При запуске направления в 2020 году компания заявляла среди задач «создание договора реализации для работы с новыми поставщиками». Договор поставки и договор комиссии или реализации по-разному определяют момент перехода права собственности, момент признания выручки и порядок начисления НДС. Что именно предложат вам, видно только в присланном проекте договора, и это первое, что стоит посмотреть в предмете.

Как посчитать юнит-экономику поставки

Формула для модели 1P короче, чем для маркетплейса, потому что в ней нет переменных, зависящих от поведения покупателя.

Прибыль с единицы = закупочная цена площадки − себестоимость товара − логистика до РЦ на единицу − ретро-бонусы и акционные скидки − стоимость денег за период отсрочки.

Последнее слагаемое чаще всего и забывают. При отсрочке в два месяца и ставке привлечения 25% годовых деньги стоят около 4% суммы поставки — сопоставимо с иной комиссией маркетплейса, только вычитается не из цены, а из оборота. Подставляйте свою ставку и свой срок из договора: цифры выше — арифметика примера, а не условия площадки.

Второй параметр, который стоит посчитать до первой поставки, — оборачиваемость. В модели 1P повторный заказ приходит тогда, когда площадка распродала предыдущую партию. Ассортимент компании — 2 млн SKU, и товар со слабым спросом из него выводят: во втором квартале 2026 года площадка ввела 350 тыс. новых SKU и одновременно вывела низкомаржинальные и не пользующиеся спросом позиции. Одна удачная приёмка ещё не канал сбыта.

Что спросить до подписания

Все существенные цифры непубличны, поэтому единственный способ их узнать — спросить у менеджера и прочитать проект договора. Минимальный список:

• предмет договора: поставка, реализация или комиссия;
• срок оплаты после приёмки и с какого события он считается;
• кто и за чей счёт возит товар до конкретных РЦ, на которые вас заводят;
• порядок пересмотра закупочных цен и частота согласования прайса;
• ретро-бонусы: есть ли они, от какого объёма и как считаются;
• условия возврата непроданного и порядок работы с гарантийным браком;
• штрафные санкции за недопоставку и за срыв согласованного слота;
• требования к документам на товар и к правам на бренд.

Каким цифрам из выдачи верить не стоит

По этой теме в чужих статьях живут числа, которых нет ни в одном первоисточнике площадки. Три встречаются чаще всего.

1. «Комиссия зависит от категории», штрафы за упаковку и схема FBS. Это описание Wildberries и Ozon, механически перенесённое на другую модель. Оно прямо противоречит условиям на странице для поставщиков.
2. «Отсрочка платежа до 120 дней» в разделах об условиях для поставщика. Отсрочку площадка даёт корпоративным покупателям. Для поставщика она работает в обратную сторону, и конкретного срока в открытых источниках нет.
3. Порог входа вида «от 10–50 SKU». Минимума по ассортименту на странице для поставщиков нет, а категории заданы ориентировочным списком с оговоркой, что предложения из других категорий тоже рассматривают. Проверяют статус юрлица или ИП, документы на товар и права на бренд.

Стоит ли вообще идти в этот канал при таком уровне непрозрачности — отдельный разговор, он в материале стоит ли выходить на ВсеИнструменты.

Когда ВсеИнструменты становится вторым или третьим каналом рядом с Wildberries, Ozon и Яндекс Маркетом, экономику приходится считать в двух логиках одновременно: там процент с продажи, здесь скидка от полки. SelSup сводит закупки, поставки, себестоимость и прибыль по всем каналам в одну таблицу, чтобы решение о цене принималось по марже, а не по ощущениям. Посмотрите, как это выглядит на ваших данных, — запишитесь на демонстрацию SelSup.

Частые вопросы

Сколько процентов берёт ВсеИнструменты с поставщика?

Нисколько. Площадка не удерживает комиссию с продаж, потому что выкупает товар и продаёт его от своего имени. Заработок площадки — разница между закупочной ценой и ценой на витрине; по отчётности за 2025 год валовая рентабельность компании составила 32,5%.

Есть ли плата за хранение и штрафы?

По заявленным условиям для поставщиков — нет ни платы за хранение, ни штрафов. Ответственность за недопоставку и за срыв согласованного слота при этом обычно описана в договоре, поэтому раздел о санкциях стоит прочитать до подписания.

Когда приходят деньги за поставку?

После приёмки, в срок, зафиксированный в договоре. Публичного тарифа с числом дней у площадки нет, поэтому срок нужно уточнять у менеджера. В отличие от маркетплейса, оплата не привязана к выкупу товара конечным покупателем.

Чем расчёт экономики отличается от Wildberries и Ozon?

На маркетплейсе из розничной цены вычитаются комиссия, логистика, реклама и возвраты, и каждый месяц по-разному. Здесь переменных почти нет: цена согласована заранее, а вычитать нужно себестоимость, доставку до РЦ, ретро-бонусы и стоимость денег за период отсрочки.

Что такое партнёрская программа ВсеИнструменты и связана ли она с поставками?

Не связана. Это CPA-программа для вебмастеров: партнёр приводит покупателя на сайт и получает вознаграждение за заказ. Поставщик товар поставляет, а не приводит трафик, и его вознаграждение — закупочная цена.

Может ли ИП стать поставщиком?

Анкета на partner.vseinstrumenti.ru запрашивает ИНН и ОГРН, то есть работа идёт с юрлицами и ИП; самозанятость такой формы не предполагает. Точные требования к форме собственности и к пакету документов сообщит менеджер после рассмотрения заявки.