ВсеИнструменты для селлеров: как стать поставщиком площадки

ВсеИнструменты.ру — крупнейший по объёму онлайн-продаж игрок российского DIY-рынка: выручка за 2025 год — 182,9 млрд ₽, ассортимент — 2 млн SKU, сеть — 1 076 пунктов выдачи в 300 городах. Селлеры приходят сюда за трафиком и получают неожиданное: площадка не сдаёт витрину в аренду, а покупает товар. Разбираем, как устроен вход, кому здесь есть что продать и почему привычная логика маркетплейса тут не работает.

Почему это не маркетплейс

ВсеИнструменты работает по модели 1P: компания сама закупает товар у поставщика, сама назначает розничную цену, сама продаёт и доставляет покупателю. Маркетплейсы вроде Wildberries и Ozon работают по модели 3P: они дают площадку, а продаёт продавец.

Разница не терминологическая, а практическая. На маркетплейсе вы заводите карточку, конкурируете за позицию в выдаче, платите комиссию с каждого выкупа и отвечаете за остаток на складе. Здесь вы заключаете договор поставки с юридическим лицом и продаёте товар этому лицу. Карточкой управляет площадка, цену на витрине ставит площадка, спрос генерирует площадка. Вы поставщик, а не продавец.

Отсюда и условия, которые компания выносит на первый экран партнёрской страницы: комиссии нет, штрафов нет, платы за хранение нет, доставку до клиента берёт на себя площадка. Всё это правда — просто потому, что после приёмки товар уже не ваш. Платить комиссию за продажу собственного товара компании незачем.

Маркетплейсный формат компания запустила в апреле 2020 года, чтобы быстрее выводить новых производителей на сайт. Но в отчётности ПАО «ВИ.ру» остаётся 1P-ритейлером, а в правовом разделе сайта нет ни оферты для продавцов, ни публичного договора поставки. Условия не публикуются, потому что их нет в типовом виде: каждый договор обсуждается отдельно. Искать «тарифы ВсеИнструменты для поставщиков» бесполезно — их не существует.

Кто здесь покупает: снабженец с планом закупок

Это главное, что стоит понять до подачи заявки. По итогам 2025 года на B2B пришлось 75,2% товарной выручки против 69,4% годом раньше. Активных корпоративных клиентов — 484 тысячи на конец второго квартала 2026 года. Средний чек за квартал — 7 543 ₽ без НДС.

За этими цифрами стоит конкретный покупатель: снабженец строительной компании, механик автосервиса, завхоз производства, прораб на объекте. Он ищет артикул производителя, класс защиты, допуск, совместимую оснастку. Он закупается регулярно и партиями, ему нужны ЭДО, отсрочка и вычет НДС — всё это площадка предлагает корпоративным клиентам, условия отсрочки при этом индивидуальные.

Для поставщика вывод прямой. Товар, который хорошо продаётся у розничного покупателя на маркетплейсе за счёт картинки и цены, здесь может не пойти. И наоборот: узкая профессиональная позиция с внятными характеристиками, которая на Wildberries тонет, тут находит своего покупателя. Розничный сегмент у площадки в 2025 году сокращался на 13,3%, а во втором квартале 2026 года вернулся к росту только на 4% — против 11% в корпоративном.

Подробнее про корпоративную сторону площадки и что она даёт продавцу — в разборе ВсеИнструменты для бизнеса.

Что происходит с площадкой сейчас

Момент для входа стоит оценивать по отчётности: партнёрская страница обновлялась давно и показывает цифры прошлых лет. Три показателя из операционных результатов за второй квартал 2026 года говорят о разном.

Ассортимент растёт рекордно. 2 млн SKU, плюс 11% за год, за один квартал выведено более 350 тысяч новых позиций — больше, чем когда-либо в истории компании, с прицелом на специализированные корпоративные категории. Одновременно из каталога выводят низкомаржинальные и не пользующиеся спросом товары. Значит, новых поставщиков активно подключают, но и расстаются с позициями быстро.

Инфраструктуру сжимают. Используемая площадь складов и распределительных центров — 355 тысяч квадратных метров, минус 6% за год; сеть пунктов выдачи — 1 076, минус 9%. Компания не продлила аренду склада в Быково и запустила комплекс в Данилово, где пока работает один блок из шести. Свободного места под товар, который лежит, нет.

Выручка вернулась к росту. 50,6 млрд ₽ за квартал, плюс 10% год к году после падения на 4% в первом квартале; корпоративный сегмент — плюс 11%. Обороты есть, и площадке нужен товар, который их поддержит.

Три входа на площадку

Входов на площадку три, и по деньгам, складу и рискам они устроены по-разному.

Поставка под выкуп на склад. Основной сценарий. Вы возите товар на распределительные центры площадки, она хранит, продаёт и доставляет. Деньги приходят за поставку по договорным условиям, а не за каждый выкупленный заказ.

Транзитная поставка. Схема, которую компания запустила в 2026 году для корпоративных клиентов: товар едет под конкретный заказ, минуя длительное хранение на складе площадки. Компания называет её одним из факторов рекордного расширения ассортимента.

Контрактное производство под собственные марки площадки. Отдельная история: вы делаете товар под чужим брендом. Экономика здесь другая, объёмы предсказуемые, а бренд вам не принадлежит.

Чем эти схемы отличаются по деньгам, складу и рискам — в разборе моделей работы с ВсеИнструменты.

Как стать поставщиком: четыре шага

Компания описывает вход в четыре шага, и порядок жёсткий.

1. Заполнить анкету о компании и ассортименте на партнёрском портале partner.vseinstrumenti.ru.
2. Дождаться ответа. Заявку рассматривают в срок до пяти дней.
3. Получить договор и документы для начала работы.
4. После подписания договора получить доступ в личный кабинет поставщика.

Чаще всего спотыкаются на двух вещах. Первая — регистрация в обычном аккаунте покупателя на vseinstrumenti.ru вместо заявки на партнёрском портале: это разные системы, и партнёрство через покупательский кабинет не оформляется. Вторая — подготовка первой отгрузки до одобрения заявки: договор появляется только после того, как заявку рассмотрели, а кабинет открывается только после подписания договора.

Категории, которые компания называет фокусными: сантехника, крепёж, электрика, строительные материалы, товары для сада, товары для отдыха, клининг, автогаражное оборудование. Список открытый — предложения из смежных категорий тоже рассматривают.

Пошаговый разбор процедуры с составом анкеты и порядком заведения номенклатуры — в статье как стать поставщиком ВсеИнструменты. Что именно проверяют в документах, правах на бренд и сертификатах — в материале про требования площадки к поставщику.

Что даёт кабинет поставщика

Кабинет живёт на отдельном домене и открывается только после договора. По описанию площадки поставщик получает внутри:

• электронный обмен данными по товарам и поставкам;
• отчётность по продажам и остаткам;
• двух персональных менеджеров — по ассортименту и по поставкам;
• управление скоростью вывода позиций на сайт и графиком поставок;
• участие в маркетинговых активностях сайта по желанию;
• отдельную страницу бренда с логотипом и описанием.

Карточку наполняет площадка, но исходные данные даёте вы, и качество этих данных решает судьбу позиции. Профессиональный покупатель ищет по артикулу производителя, по классу защиты, по совместимости с оснасткой, по посадочному размеру. Формулировки вроде «надёжный инструмент для дома и дачи» такому покупателю не говорят ничего. Полное наименование по ГОСТ или техническим условиям, артикул производителя, полный набор технических характеристик, вес и габариты для расчёта корпоративной логистики — это и есть работа поставщика над контентом.

Отчётность по продажам здесь важнее, чем кажется. Это единственное окно, через которое вы видите, как расходится ваш товар: прямого контакта с покупателем у вас нет, отзывы собирает площадка, аналитику спроса тоже. Что где лежит в интерфейсе и что делать при потере доступа — в разборе личного кабинета поставщика.

Деньги: комиссии нет, но экономика есть

Формулировка «нулевая комиссия» вводит в заблуждение. Считать экономику поставки на площадку по формуле маркетплейса нельзя: там вы начинаете с розничной цены и вычитаете комиссию, логистику и рекламу. Здесь вы начинаете с оптовой цены, по которой площадка согласилась купить, и вычитаете себестоимость и доставку до её склада. Розничная наценка остаётся у площадки — это её заработок вместо комиссии.

Что это меняет на практике:

Цену на витрине площадка ведёт сама, автоматически: по её описанию ценообразование работает на алгоритмах машинного обучения и опирается на 130 источников анализа цен конкурентов. Влиять на розничную цену поставщик не может. Единственный рычаг — оптовая цена в договоре и рекомендованная розничная, если она у бренда есть.

Полный разбор удержаний, порядка расчётов и расчёт маржи на живом примере — в статье про комиссию и юнит-экономику поставщика.

Поставка на склад

Логистика у площадки собственная: шесть распределительных центров и двенадцать складов при пунктах выдачи. Компания сжимает инфраструктуру, поэтому требования к качеству поставок будут только расти: свободных мощностей под плохо оборачиваемый товар нет.

График поставок согласуется с персональным менеджером по поставкам. Как устроены слоты, очередь на разгрузку, приёмка и что делать с браком и возвратами — в статье про поставку на склад ВсеИнструменты.

Чем рискует поставщик

Про плюсы площадка рассказывает сама. Три риска, о которых в её материалах не пишут, стоит взвесить до подачи заявки.

Собственные марки площадки. Компания развивает свои бренды и эксклюзивный импорт. Их доля в выручке выросла с 11,2% в 2024 году до 13,3% в 2025-м, заявленная цель — больше 20% к 2030 году. В презентации для инвесторов цель сформулирована как «стать № 1 в каждой рубрике».

В отдельных рубриках собственные марки уже занимают:

• вышки-туры — 73%;
• строительные гвозди — 64%;
• саморезы — 57%;
• лопаты — 56%;
• рулетки — 48%;
• металлические шкафы и наборы столярно-слесарного инструмента — по 43%;
• двухсекционные лестницы — 42%.

Если ваш товар — простой массовый артикул без патента и узнаваемого бренда, вы конкурируете здесь с закупщиком собственной марки. Есть и встречное движение: во втором квартале 2026 года доля собственных марок снизилась до 10,7% против 14,1% годом раньше, потому что каталог разбавил приток новых позиций от партнёров. Окно для входа сейчас шире обычного, но стратегическая цель компании прежняя.

Зависимость от одного закупщика. На маркетплейсе площадка не может перестать вас продавать, она может только опустить карточку в выдаче. Здесь достаточно решения категорийного менеджера не продлевать закупку. Канал выключается целиком и сразу.

Отсутствие своего клиента. Покупатель приобретает у ВсеИнструменты. Базы клиентов у вас не остаётся, повторную продажу вы не контролируете, отзывы работают на бренд площадки. Дистрибьютора это устраивает, а для бренда, который строит прямые продажи, это существенная плата.

Кому площадка подходит, а кому нет, с разбором конкретных сценариев — в статье стоит ли выходить на ВсеИнструменты.

Как вести площадку вместе с маркетплейсами

Для большинства поставщиков ВсеИнструменты — не замена Wildberries и Ozon, а второй канал с другой экономикой и другим покупателем. Проблема начинается на второй неделе: остатки на один и тот же артикул живут в разных системах, цены расходятся, поставки планируются вручную по таблицам.

Это решает связка учёта с каналами через интеграцию: остатки и цены уходят из одной системы во все каналы, продажи и себестоимость собираются в один отчёт. Способы связать учёт с площадкой и вести её вместе с маркетплейсами — в разборе интеграции с ВсеИнструменты.

SelSup сводит остатки, цены, поставки и прибыль по всем каналам в одном месте: видно, сколько заработано на каждом артикуле в каждом канале с учётом логистики, комиссий и себестоимости. Хотите заранее понять, как новый канал ляжет на вашу номенклатуру, — запишитесь на разбор: покажем на ваших товарах.

Частые вопросы

Сколько стоит выйти на ВсеИнструменты

Платы за вход, комиссии с продаж, штрафов и платы за хранение нет: площадка заявляет это прямо. Ваши расходы — себестоимость товара и доставка до распределительного центра. Заработок площадки заложен в разницу между оптовой ценой в договоре и розничной ценой на витрине.

Можно ли работать как ИП или самозанятый

Анкета предполагает ИНН и регистрационный номер, значит, компания работает и с ООО, и с ИП. Про самозанятых она публично ничего не заявляет, поэтому распространённое в чужих статьях утверждение «самозанятых не берут» в первоисточниках не подтверждается. Точный ответ по вашей форме собственности даст менеджер после подачи заявки.

Сколько ждать ответа на заявку

Компания указывает срок до пяти дней. До ответа нет ни договора, ни кабинета — планировать отгрузку рано.

Какая отсрочка платежа у площадки

Для корпоративных покупателей ВсеИнструменты называет условия отсрочки индивидуальными для каждого клиента и конкретных сроков не публикует. Цифры вроде «до 120 дней», которые кочуют по блогам, в первоисточниках компании не встречаются. Свои условия оплаты поставщик фиксирует в договоре.

Обязательно ли быть официальным дистрибьютором бренда

Публично такого требования компания не заявляет, но логика отбора на него указывает: площадка работает как официальный дилер производителей и просит в анкете перечень представляемых брендов и документы на товар. Права на бренд и сертификаты соответствия — то, что проверяют в первую очередь.

Чем вход сюда отличается от выхода на маркетплейс

На маркетплейс вы заходите сами через регистрацию и оферту. Здесь вход по заявке и с решением человека на той стороне: площадка сама отбирает ассортимент, с которым будет работать. Публичной оферты для поставщиков у неё нет.