Маркетплейс ВсеИнструменты: три модели работы

«Маркетплейс ВсеИнструменты» — привычное, но неточное название. Площадка не сдаёт витрину сторонним продавцам: она сама покупает товар и сама его продаёт. По отчётности за 2025 год это розничная компания с выручкой 183 млрд ₽, из которых 75,2% принесли корпоративные клиенты. Поэтому «выйти на ВсеИнструменты» можно тремя способами, и денежная логика у них противоположная.

Разберём каждый вход: чей товар, кто несёт риск неликвида, когда приходят деньги и кому какая модель подходит. Общий обзор площадки — в статье «ВсеИнструменты для селлеров: как стать поставщиком площадки».

Почему это не маркетплейс в привычном смысле

На Wildberries и Ozon вы остаётесь собственником товара до момента продажи. Площадка берёт комиссию, а непроданный остаток — ваша проблема. Это модель 3P: маркетплейс предоставляет витрину и инфраструктуру.

ВсеИнструменты работают по модели 1P. Компания покупает товар у поставщика, ставит его на свой баланс и продаёт под своим именем. Покупатель заключает договор с ВсеИнструменты, а не с вами. Отсюда три следствия, которые и создают разницу между моделями:

• карточку товара вы не ведёте и за позицию в выдаче не конкурируете — контентом управляет площадка;
• комиссии с продажи нет, потому что маржа площадки уже заложена в закупочную цену;
• риск неликвида после приёмки переходит к покупателю товара — то есть к площадке.

Именно поэтому вход сюда закрытый: компания сама отбирает ассортимент, с которым готова работать деньгами. Кто на это претендует и какие удержания реально возникают — в разборе «Комиссия ВсеИнструменты: удержания и юнит-экономика поставщика».

Модель 1. Поставщик: вы продаёте товар площадке

Основной вход для производителя, импортёра или официального дистрибьютора. Вы поставляете товар на склады компании, она продаёт его и доставляет покупателям своими силами.

На партнёрской странице площадка заявляет четыре условия: нет комиссии, нет штрафов, нет платы за хранение; доставку клиентам компания берёт на себя. Путь на вход тоже описан коротко: анкета о компании и ассортименте, ответ в срок до пяти дней, договор и документы, затем доступ в личный кабинет поставщика.

Что поставщик получает после подключения: электронный обмен данными, отчётность по продажам и остаткам, двух личных менеджеров — по ассортименту и по поставкам, управление скоростью вывода товаров на сайт и графиком поставок, отдельную страницу бренда с логотипом и описанием.

Операционно это работа торговой сети, а не маркетплейса. Обмен идёт по EDI: заказ ORDERS от сети, ответ на заказ ORDRSP, уведомление об отгрузке DESADV, универсальный передаточный документ, каталоги PRICAT и PRODCAT, с 2026 года — электронная транспортная накладная. Сеть сама решает, сколько и когда закупить; вы подтверждаете заказ и отгружаете. Как проходит физическая часть — в статье «Поставка на склад ВсеИнструменты: слоты, очередь водителя, приёмка».

Деньги. Вы получаете оплату за поставку, а не за каждую продажу по факту выкупа. Денежный поток предсказуемее маркетплейсного, но зависит от отсрочки платежа в договоре — публично площадка её размер не раскрывает.

Кому подходит: тем, кто может отгружать регулярными партиями и подтвердить права на бренд. Фокусные категории площадка называет сама: сантехника, крепёж, электрика, строительные материалы, всё для сада, товары для отдыха, клининг, автогаражное оборудование. Предложения из других категорий тоже принимают.

Модель 2. Оптовый клиент: вы покупаете у площадки

Обратное направление, которое чаще всего и называют дропшиппингом, хотя отдельной дропшиппинг-программы у компании нет. Вы регистрируете юрлицо или ИП как корпоративного клиента и закупаете товар из каталога, чтобы продавать его дальше — в своём магазине, на маркетплейсах или под конкретный заказ.

Это не обходной манёвр: «Торговля» стоит в официальном списке сфер, с которыми работает B2B-направление, рядом со строительством, производством, автосервисом и HoReCa. Компания обслуживает 140 000 организаций ежемесячно.

Что даёт корпоративный кабинет:

• вычет входящего НДС по ставке до 22% — если вы работаете на общей системе;
• личный менеджер при обороте от 100 000 ₽ в квартал;
• отсрочку платежа на индивидуальных условиях, её размер площадка не публикует;
• ЭДО или бумажные документы на выбор;
• снижение цены при росте объёма закупок;
• выдачу в 1 143 магазинах в 319 городах.

Деньги. Наценка целиком ваша, но и товарный запас — тоже ваш. Оборотный капитал замораживается у вас, а не у площадки. Проверяйте маржу по розничной цене на сайте: закупочная цена корпоративного клиента ниже розничной, но не настолько, чтобы перекрыть комиссию Ozon или Wildberries на популярных позициях.

Кому подходит: снабженцам, региональным магазинам и небольшим продавцам, которым нужен доступ к каталогу на 2 млн позиций без своего склада. Модель хороша под нерегулярный спрос и под комплектацию заказов, а не под массовые продажи одной позиции.

Модель 3. Производство под собственной торговой маркой

Третий вход открыт только производителям. Собственные торговые марки и эксклюзивный прямой импорт дали компании 13,3% выручки за 2025 год против 11,2% годом раньше. Цель к 2030 году — довести долю выше 20%. Под марками вроде GIGANT и INFORCE площадка уже держит несколько тысяч позиций и ставит задачу стать первой в каждой рубрике.

Требования жёстче, чем к обычной поставке, и компания их описывает в отчётности: входной контроль проходят 70% партий, выходной — 100%, лаборатории работают в России и Китае, площадка проверяет производства и ведёт пооперационный контроль заказа. Ежемесячно она сравнивает с конкурентами больше 200 позиций.

Деньги. Маржа на единицу ниже, чем при поставке под своим брендом, зато объёмы плановые, а продвижение и бренд — забота площадки. Вы теряете узнаваемость своей марки и становитесь подрядчиком.

Кому подходит: производствам, которые проходят аудит и входной контроль и готовы менять продукт по техзаданию заказчика. Если своя марка для вас ценность, эта модель не ваша.

Поставщик и оптовый клиент: чей товар, чей риск, когда деньги

Что путают чаще всего

Аккаунт покупателя и кабинет поставщика. Это разные системы. Заявку на партнёрство подают только через партнёрский раздел, обычная регистрация на сайте партнёрства не открывает. Подробности входа — в статье «Личный кабинет поставщика ВсеИнструменты».

FBS и рейтинг поставщика. В чужих разборах регулярно описывают схему, где вы храните товар у себя, везёте его в сортировочный центр под конкретный заказ и получаете штрафы за опоздание и мятую коробку. На официальной странице для поставщиков всё наоборот: ни комиссии, ни штрафов, ни платы за хранение. Механику маркетплейсов переносят на розничную сеть по инерции.

Цифры на партнёрской странице. Они заметно отстали от собственной отчётности компании. Партнёрский раздел обещает 400 магазинов в 200 городах, 850 000 наименований и 6 000 брендов. Корпоративный раздел того же сайта называет 1 143 магазина в 319 городах, 2 млн товаров и 14 700 брендов, отчётность за 2025 год — 1,9 млн SKU и 1 122 пункта выдачи. Ориентируйтесь на корпоративный раздел и отчётность: страница для поставщиков занижает масштаб канала примерно вдвое.

Как выбрать модель

Вопрос сводится к тому, где вы готовы держать оборотный капитал и чем управляете.

1. У вас производство или права на бренд, нужен сбыт без операционки — модель поставщика.
2. Вы производите чужие марки и готовы отдать своё имя ради плановых объёмов — СТМ.
3. Вам нужен товар, а не канал сбыта, и продавать вы будете сами — корпоративная закупка.
4. Вы хотите управлять ценой, карточкой и рекламой — эта площадка не даст ни одного из трёх рычагов. Тогда ваш вариант — классические маркетплейсы, например схемы работы на Золотом Яблоке или FBO и FBS на Детском мире.

Комбинация тоже рабочая: поставлять ходовые позиции сети и параллельно продавать на маркетплейсах остальное. Но тогда у вас появляется два контура остатков: свой и сетевой. Сводить их вручную быстро становится дорого.

Разные модели требуют разного учёта: в одной вы считаете отгрузки и отсрочки, в другой — закупки и оборачиваемость. SelSup сводит остатки, цены и прибыль по всем каналам в один отчёт, чтобы решение о модели опиралось на цифры. Посмотрите демонстрацию — покажем на вашем ассортименте, как выглядит юнит-экономика в каждой из схем.

Частые вопросы

Есть ли у ВсеИнструменты дропшиппинг?

Отдельной дропшиппинг-программы нет. Ближайший аналог — статус корпоративного клиента: вы закупаете товар из каталога и перепродаёте его сами. Сфера «Торговля» прямо указана среди клиентских направлений B2B, но отгружать заказ вашему покупателю напрямую от своего имени площадка не предлагает.

Сколько площадка берёт с продажи поставщика?

Комиссии нет — компания покупает товар по согласованной цене и зарабатывает на разнице с розничной. Ваша задача при переговорах — не снижение комиссии, а защита закупочной цены.

Можно ли работать как ИП?

Анкета поставщика запрашивает ИНН и ОГРН, корпоративная регистрация — ИНН организации или ИП. Самозанятые ни в одну из схем не попадают: расчёты идут по договору с юрлицом.

Сколько ждать ответа на заявку поставщика?

Компания указывает срок до пяти дней. Договор появляется только после одобрения заявки, а доступ в кабинет — после подписания договора. Готовить товар к отгрузке раньше смысла нет.

Нужен ли EDI-провайдер?

Для регулярных поставок — да. Сеть работает через электронный обмен данными: заказы, ответы на заказ, уведомления об отгрузке, УПД и каталоги идут по EDI, а транспортные накладные с 2026 года обязательны в электронном виде.

Можно ли совмещать поставку и продажи на маркетплейсах?

Да, ограничений на другие каналы площадка не заявляет. Следите за розничной ценой: если ваш товар на маркетплейсе дешевле, чем на сайте сети, это станет темой разговора с менеджером по ассортименту.