Юнит-экономика на маркетплейсах: как не работать в минус при бешеных оборотах

Многим продавцам знакома ситуация: «Обороты бешеные, а прибыль пока не считал». Через некоторое время они замечают, что ничего не зарабатывают или вообще работают в минус. Чтобы такого не произошло c вашим магазином на маркетплейсе, лучше заранее провести расчет юнит-экономики. В статье расскажем, что это такое, как правильно учесть все затраты и рассчитать прибыль, а также за какими отчетами площадок надо следить регулярно. А сервис Selsup поможет автоматизировать эти расчеты и всегда держать руку на пульсе.

Часть 1: Зачем магазину считать юнит-экономику

Юнит-экономика — это расчет прибыли на единицу товара. С ее помощью вы понимаете, какие затраты уже есть, а какие будут, сможете назначить грамотную цену, просчитать скидки и вычислить, сколько получите от продажи в итоге. Сервис Selsup позволяет автоматически рассчитывать юнит-экономику по каждому товару и видеть реальную картину без ручных подсчетов.

Считать юнит-экономику стоит как до начала продаж, так и после запуска магазина. Расчеты до продаж помогут понять, стоит ли выходить на площадку именно сейчас и именно с этим товаром, а после — отследить динамику затрат и прибыли и пересмотреть стратегию: например, сократить затраты на логистику, изменить рекламную стратегию или расширить ассортимент.

Без расчета юнит-экономики продавцы часто совершают две ошибки:

1. Неверно считают себестоимость товара. Например, ошибочно думают, что если купили товар у поставщика за 100 ₽ — это его себестоимость. Но помимо цены самого товара она включает в себя затраты:

• на доставку до своего склада — такси или собственный транспорт;
• упаковку по правилам маркетплейса, например зип-пакет, курьер-пакет или коробку;
• наклейку штрихкодов, которые нужны для приемки товара на складе.

2. В расходах учитывают не все комиссии. Помимо очевидных комиссий, которые есть в тарифах маркетплейса, например за продажу, логистику и хранение, есть еще платная приемка на складе, затраты на рекламу и налоги.

Пример ошибки: Василий продает чехлы для мобильных телефонов. Цена закупки единицы товара — 100 ₽, цена продажи — 200 ₽. Василий посчитал, что на комиссии маркетплейса — за продажу, логистику и хранение — уйдет 70 ₽. Он вычел из цены продажи цену закупки и очевидные комиссии и решил, что заработает с каждого чехла 30 ₽. Потом предприниматель вспомнил, что использовал платную рекламу для продвижения товара — она стоила ему 20 ₽. Еще нужно заплатить налог за продажу. Получается, что Василий не только ничего не заработал, но и ушел в минус.

С Selsup такие ошибки исключены: сервис автоматически подгружает все актуальные комиссии и рассчитывает реальную прибыль.

Часть 2: Основные показатели, которые нужны для расчета юнит-экономики

Чтобы рассчитать юнит-экономику корректно, нужно учесть все возможные комиссии площадки, полную себестоимость товара, цену продажи и налог. Разберемся, на что обратить внимание при учете этих показателей.

Все комиссии площадки. Сюда нужно отнести не только постоянные, но и переменные комиссии. К постоянным относятся комиссии:

• за продажу — сумма, которую продавец платит маркетплейсу при продаже единицы товара, измеряется в процентах от стоимости. Для каждой категории товара она своя;
• логистику — затраты на доставку товара до конечного покупателя. Стоимость обычно зависит от размеров товара и склада, с которого идет доставка;
• хранение — платят в случае, если товар находится на складе маркетплейса. Взимается ежедневно за одну единицу товара.

К переменным комиссиям можно отнести:

• рекламу — сумма, которую платят за продвижение товара и его показ на первых страницах площадки. Оптимальными затратами считаются 10% от цены продажи;
• маркетинговые инструменты, такие как акции, отзывы за баллы, скидки. Их также можно использовать для завлечения покупателей и нужно учитывать это в цене;
• приемку товара на складе — может быть платной из-за загруженности.

Главное, что стоит помнить про комиссии, — они постоянно меняются. Маркетплейсы почти каждую неделю меняют стоимость логистики и хранения, чуть реже — размер комиссий за продажу. Если упустить изменение в стоимости даже одного показателя, юнит-экономика может не сойтись. Selsup автоматически отслеживает все изменения комиссий и обновляет расчеты, поэтому вы всегда видите актуальные цифры.

Полная себестоимость товара. Сама цена закупки не равна себестоимости. Селлеру нужно учесть все затраты, которые возникают до момента поставки товара на склад маркетплейса. Это могут быть: затраты на доставку товара на свой склад и на склад площадки, упаковка товара по правилам маркетплейса, штрихкодирование.

Цена продажи. Чтобы товар покупали, цена должна быть конкурентной. Кроме итоговой себестоимости стоит обратить внимание на цены конкурентов на площадке и на размер скидок, которые устанавливает маркетплейс. Чтобы изучить цены конкурентов, достаточно провести анализ предложений топовых продавцов внутри категории на этой площадке. Обычно это первые 10–20 позиций в выдаче. Можно использовать внутренние инструменты аналитики маркетплейсов.

Если цена будет сильно выше цены конкурентов, потребуется много усилий, чтобы показать, чем она оправдана. А если сильно ниже, может не сойтись экономика.

Пример: Елена хочет продавать белые женские офисные рубашки на Wildberries и на Ozon. Стоимость закупки одной рубашки — 600 ₽. Предпринимательница хотела бы продавать их за 2 000 ₽. Но анализ цен конкурентов показывает, что люди на площадке готовы покупать такой товар по цене в среднем от 1 050 до 1 500 ₽. Значит, при цене в 2 000 ₽ спрос на рубашки в магазине Елены, скорее всего, будет значительно меньше, чем на рубашки конкурентов. Лучше снизить цену хотя бы до верхней границы и следить за спросом.

Один и тот же товар, вероятно, будет по-разному продаваться на каждом маркетплейсе. Поэтому советуем продавцам пробовать разные площадки. Например, у Wildberries самая большая аудитория, но и самые большие сложности для продавцов. Это нужно учитывать и закладывать в цену товара возможные штрафы, потери, ошибки площадки.

Оценка скидок площадки поможет принять решение: стоит ли участвовать в акциях маркетплейса или это приведет к нулевой прибыли.

Часть 3: Налоги в расчетах

Продавать на маркетплейсах могут компании, ИП и самозанятые. Они могут работать на одной из налоговых систем — УСН «Доходы», УСН «Доходы минус расходы», НПД, ЕСХН, ОСН, АУСН.

Чтобы продавать на площадках, селлер должен выбрать ОКВЭД 47.91 «Торговля розничная по почте или по информационно-коммуникационной сети интернет».

На УСН «Доходы» налог нужно платить с суммы, которую заплатил покупатель. Обычно на расчетный счет продавец получает меньше, потому что маркетплейс вычитает свою комиссию.

Разберем на примере.

Ирина продает на Ozon сережки и платит комиссию 10%. За месяц клиенты купили товаров на 100 000 ₽. Логистика, хранение и реклама на маркетплейсе вышли на 6 000 ₽.

Ирине на счет поступило: 100 000 ₽ − (100 000 ₽ × 10%) − 6 000 ₽ = 84 000 ₽.

На УСН «Доходы» платить налог надо с 100 000 ₽, потому что это сумма продаж → сумма налога = 100 000 ₽ × 6% = 6 000 ₽.

На УСН «Доходы минус расходы» от дохода нужно будет отнять комиссию маркетплейса и другие затраты, например на закупку материалов или рекламные услуги. Тогда сумма для расчета налога станет меньше, но и ставка будет выше. Вернемся к нашему примеру.

Ирина работает на УСН «Доходы минус расходы» и кроме оплаты комиссии и услуг маркетплейса учитывает в расходах стоимость закупки сережек у поставщика — 50 000 ₽.

Сумма налога = (100 000 ₽ − 50 000 ₽ − 100 000 ₽ × 10% − 6 000 ₽) × 15% = 5 100 ₽.

Какая система будет более выгодной для вашего бизнеса — зависит от расходов. Selsup помогает автоматически рассчитывать налоги с учетом выбранной системы налогообложения, чтобы вы всегда видели чистую прибыль.

Когда сумма доходов превысит 300 000 ₽, нужно будет платить 1% с суммы превышения на дополнительные пенсионные взносы. Селлеры часто относят это к налогу и просто считают на УСН «Доходы» 7%, но это некорректно. При расчете юнит-экономики стоит учитывать этот дополнительный 1%. Также ИП должен платить страховые взносы за себя, в 2026 году это 57 390 ₽.

С 2026 года предприниматели с годовым доходом больше 20 млн должны платить НДС. По этой причине многие селлеры стали переходить на АУСН — это специальный налоговый режим, который на текущий момент действует до 2027 года включительно. На нем лимит годовой выручки за предыдущий или текущий год остался 60 млн рублей и нет НДС с реализации.

Часть 4: Как Selsup помогает с расчетами

Сервис Selsup создан специально для селлеров, которые хотят видеть реальную картину своего бизнеса, а не просто обороты. Вот что умеет Selsup:

• Автоматический расчет юнит-экономики по каждому товару с учетом всех комиссий, логистики, хранения, рекламы и налогов;
• Актуальные данные — сервис отслеживает изменения комиссий маркетплейсов и автоматически обновляет расчеты;
• Учет налогов — можно выбрать свою систему налогообложения, и Selsup правильно рассчитает налоговую нагрузку;
• Прогнозирование — помогает понять, стоит ли заводить товар и по какой цене его продавать;
• Интеграция с маркетплейсами — не нужно вводить данные вручную, Selsup сам подгружает отчеты.

С Selsup вы всегда будете знать, сколько реально зарабатываете на каждом товаре, и никогда не попадете в ситуацию «обороты бешеные, а денег нет».

Заключение

Расчет юнит-экономики — это не опция, а обязательное условие успешной торговли на маркетплейсах. Без него вы рискуете работать в минус, даже не подозревая об этом. Помните, что комиссии постоянно меняются, а скрытых затрат гораздо больше, чем кажется на первый взгляд.

Используйте сервис Selsup, чтобы автоматизировать расчеты и всегда быть уверенными в прибыльности своего бизнеса. Регистрируйтесь прямо сейчас и получите доступ ко всем инструментам для профессионального управления продажами на маркетплейсах.