- почему встроенной аналитики маркетплейсов уже не хватает;
- какие задачи закрывают внешние сервисы;
- в чём разница между «просто аналитикой» и системным подходом;
- и почему решения класса Селсап (Selsup) постепенно становятся стандартом для тех, кто хочет управлять прибылью, а не только продажами.
Почему встроенной аналитики маркетплейсов уже недостаточно
Любой маркетплейс даёт селлеру базовый набор данных:
- выручка и количество заказов;
- остатки по складам;
- процент выкупа и возвраты;
- отчёты по логистике и комиссиям.
Этого хватает, чтобы понимать, что в принципе происходит с продажами. Но уже на этапе, когда вы хотите не просто «продавать», а работать с прибылью и ДРР, возникает ряд вопросов, на которые встроенная аналитика маркетплейсов честно не отвечает.
Например:
- какие товары реально зарабатывают, а какие держатся только на обороте;
- где вы уже продаёте в минус, потому что цена и расходы не сходятся;
- почему просела выручка: упала конверсия, не хватает остатков, изменилась цена или появился сильный конкурент;
- как реклама влияет на прибыль, а не только на количество заказов;
- какие изменения в карточке товара действительно дают рост, а какие — просто забирают время.
Встроенные инструменты показывают, что произошло. Но редко помогают понять, почему это произошло и что с этим делать дальше.
Зачем селлерам внешние сервисы аналитики
Когда задач становится больше, логичное решение — подключить сторонний сервис. Обычно такие решения предлагают:
- анализ конкурентов и категорий;
- подбор ключевых запросов и работу с SEO карточек;
- мониторинг цен и позиций в выдаче;
- оценку ниш и поиск новых точек входа;
- расширенные отчёты по продажам.
Это помогает:
- лучше понимать рынок;
- выбирать более перспективные ниши и товары;
- быстрее реагировать на действия конкурентов;
- выводить карточки в верх выдачи за счёт SEO и работы с запросами.
Но у такого подхода есть ограничение: во многих сервисах аналитика живёт «рядом» с бизнесом. То есть вы видите много полезных цифр, но принимаете решения всё равно в Excel, блокноте или на ощущениях.
Поэтому всё чаще селлеры начинают искать не только аналитику маркетплейсов, но и систему, которая связывает данные с ежедневными управленческими действиями.
Как понять, какая аналитика маркетплейсов нужна именно вам
Прежде чем подключать очередной сервис, стоит честно ответить себе на несколько вопросов.
1. Какие решения вы хотите принимать на основе аналитики?
Если ваша задача — протестировать нишу, посмотреть динамику по категории или оценить спрос, подойдут классические сервисы с упором на конкурентный анализ и поисковые запросы.
Если же вы уже работаете и хотите:
- увидеть реальную прибыль, а не только оборот;
- держать ДРР в комфортных значениях;
- планировать поставки и не уходить в out-of-stock;
- управлять ценами так, чтобы не продавать в минус,
— вам потребуется системное решение.
Можно заметить простую закономерность: как только селлер начинает задавать себе вопрос «почему деньги не сходятся, хотя продажи есть», интерес к обычным отчётам заканчивается и начинается интерес к системной аналитике вроде той, что реализована в Селсап (Selsup).
2. Нужна ли аналитика «на посмотреть» или «на действовать»?
Многие отчётные панели закрывают базовый вопрос: «Что у нас происходит?»
Но если вы управляете бизнесом, гораздо важнее ответы на другие вопросы:
- почему конкретный товар просел в прибыли;
- что именно повлияло на падение конверсии;
- какой шаг даст наибольший эффект: смена цены, переразмещение остатков, работа с карточкой или тюнинг рекламы.
Это уже зона системной аналитики — когда платформа не только показывает цифры, но и помогает находить причины и точки роста. Именно такой подход лежит в основе решений класса Селсап.
3. Насколько для вас критична скорость реакции
Когда у вас один маркетплейс, три позиции и небольшой оборот, можно позволить себе раз в неделю «разбираться» с цифрами. Но если:
- несколько площадок;
- десятки или сотни SKU;
- несколько складов;
- команда и подрядчики,
— решение «разберёмся как-нибудь позже» превращается в недополученную прибыль.
В этом случае удобно, когда аналитика маркетплейсов встроена в ежедневную работу: утром открыли один экран — и сразу видно, на что обратить внимание первым делом. Именно так устроены «умные» дашборды в системах уровня Сelsup.
Классическая аналитика против системной: в чём принципиальная разница
Разница не столько в количестве отчётов, сколько в логике.
| Классическая аналитика маркетплейсов | Системная аналитика (подход Селсап / Selsup) |
|---|---|
| Показывает, сколько вы продали | Показывает, сколько вы заработали и почему именно так |
| Отчёты по продажам и остаткам | Связка продаж, прибыли, остатков, цен и рекламы |
| Анализ конкурентов и ниш | Фокус на внутренней эффективности вашего бизнеса |
| SEO-ключи и позиции по запросам | Связка SEO, конверсии и маржинальности по карточкам |
| Разрозненные отчёты | Единая операционная модель и «центр правды» |
Классические сервисы помогают лучше понимать рынок. Системные решения, к которым относится и Селсап (Selsup), помогают лучше управлять конкретным бизнесом внутри этого рынка.
5 ситуаций, когда обычной аналитики маркетплейсов уже не хватает
1. Продажи растут, а прибыль — нет
Одна из самых частых ситуаций: по выручке всё хорошо, а свободных денег не прибавляется. Встроенные отчёты покажут, что вы продали больше. Внешний сервис — что вы уверенно смотритесь в категории.
Системная аналитика показывает другое:
- часть товаров ушла в минус на фоне акций и скидок;
- ДРР вырос и съел маржу;
- логистика по отдельным направлениям стала дороже;
- вырос процент возвратов в конкретной подкатегории.
Когда вы всё это видите в одном месте, становится понятно, что делать дальше: пересчитать цены, пересмотреть акции, скорректировать рекламные кампании, изменить ассортимент.
2. ДРР «уполз» выше комфортного уровня
Реклама остаётся мощным двигателем продаж, но только если вы видите не только клики и показы, но и влияние на прибыль.
В системном подходе аналитика маркетплейсов рассматривает ДРР не отдельно, а в связке с:
- маржинальностью товара;
- акциями и скидками;
- ценой и позицией относительно конкурентов;
- остатками и оборачиваемостью.
Так легче принять взвешенное решение: стоит ли наращивать бюджеты, сначала поработать с карточкой или вообще вывести товар из ассортимента.
3. Сбой в остатках: то пустые полки, то «кладбище» на складе
Отгрузки «на глаз» рано или поздно приводят к ситуациям:
- ключевые размеры или цвета заканчиваются в разгар сезона;
- часть товара лежит мёртвым грузом;
- деньги заморожены в запасах;
- маркетплейс хуже продвигает позицию из-за отсутствия доступных вариантов.
Системная аналитика, как в решениях уровня Селсап, связывает продажи, план, сезонность, оборачиваемость и остатки. В результате вы видите не просто «что лежит на складе», а что и когда стоит отгрузить, чтобы не терять в продажах и не переплачивать за хранение.
4. Падает конверсия карточки, а причин не видно
Классический отчёт показывает факт: конверсия снизилась. Но не говорит, почему.
Когда аналитика маркетплейсов интегрирована с PIM-системой и блоком работы с контентом, становится заметно:
- как изменение фото или текста повлияло на продажи;
- насколько сильна конкуренция по ключевым запросам именно сейчас;
- какую роль играют отзывы и рейтинг;
- нет ли провала из-за цены или отсутствия нужных размеров.
Так проще понимать, что именно тестировать: визуал, SEO, цену или рекламную стратегию.
5. Появилась команда, и нужен единый «центр правды»
Когда в бизнесе появляется менеджер по маркетплейсам, специалист по рекламе, операционный менеджер, возникает новая задача — чтобы все смотрели на одни и те же цифры.
Системный подход решает это так:
- все данные сводятся в один интерфейс;
- доступы разграничиваются по ролям;
- управленческие решения принимаются на основе общей аналитики, а не разрозненных отчётов.
Именно так привыкли работать крупные бренды, и именно такой подход реализуют решения уровня Селсап (Selsup).
Как выглядит день селлера с системной аналитикой
Представим обычный рабочий день, когда аналитика маркетплейсов встроена в процессы, а не существует отдельно.
Утро. Вы открываете дашборд и за пару минут понимаете:
- выполняется ли план по выручке и прибыли;
- не вылез ли ДРР за рамки комфортных значений;
- какие категории и товары тянут результат вниз.
День. Вместе с командой вы:
- корректируете цены и пересматриваете участие в акциях по убыточным позициям;
- проверяете остатки и формируете поставки, опираясь на подсказки системы;
- выбираете карточки, где стоит обновить визуал и текст.
Вечер. Смотрите, как изменились ключевые показатели, фиксируете задачи на завтра и понимаете, что управляете не только продажами, но и прибылью.
Именно такой сценарий становится возможен, когда в основе лежит не только «красивый отчёт», а связанная, системная аналитика. В том числе в решениях формата Селсап (Selsup).
Вывод: аналитика маркетплейсов как опора, а не как украшение
Сегодня для успешной работы на маркетплейсах недостаточно просто смотреть на графики выручки.
Конкурентное преимущество появляется там, где:
- прибыль считается честно и по каждой SKU;
- ДРР находится под контролем;
- остатки планируются заранее, а не по факту «товар закончился»;
- карточки улучшаются не хаотично, а по данным;
- решения принимаются на основе системной аналитики, а не только на ощущениях.
Поэтому при выборе инструмента уже мало спросить: «сколько у вас отчётов?». Гораздо важнее понять: поможет ли эта аналитика маркетплейсов управлять именно вашим бизнесом — или это будет ещё одна вкладка с графиками.
Рынок постепенно движется в сторону комплексных решений, которые объединяют аналитику, товароучёт, работу с ценами и карточками. Одно из таких решений — Селсап (Selsup), система, которая создавалась прежде всего для тех, кто хочет строить управляемый, прибыльный бизнес на маркетплейсах.
