Чехол за 76 рублей и доставка 5000: селлеры на Ozon переоткрыли схему с AliExpress

В Telegram-канале «Клуб партнеров на маркетплейсах» обнаружили интересного селлера. Он продает свой товар по максимально низкой цене, однако при этом стоимость доставки зашкаливает в любую точку. Продавец торгует чехлами на сиденья всего за 76 рублей. Но если радостный покупатель внимательно посмотрит в карточку или положит товар в корзину, то обнаружит, что к цене товара плюсуются фиксированные 5000 рублей за доставку. Механика в целом не новая, она была популярна на заре AliExpress. Да и сейчас там можно обнаружить такие товары. Почему же сейчас ее переоткрыли на Ozon? Разбираем плюсы и минусы схемы.

Как работает схема

Селлер выставляет товар по минимально возможной цене — в данном случае 76 рублей за чехлы на сиденья. При этом стоимость доставки устанавливается на уровне 5000 рублей независимо от региона.

Покупатель видит в выдаче привлекательную цену, кликает на карточку, но при оформлении заказа обнаруживает, что итоговая сумма оказывается в десятки раз выше ожидаемой из-за грабительской доставки.

Казалось бы, зачем так делать? Ведь продаж не будет. Но у схемы есть своя логика, и селлеры быстро нашли в ней массу плюсов.

Плюсы для продавца — их целых пять

1. Низкая цена в поиске. Стоимость доставки не учитывается при ранжировании по цене. Следовательно, среди конкурентов в категории это самая низкая цена, и товар взлетает в поиске. Покупатели видят привлекательное предложение и кликают на карточку.

2. Комиссия только с товара. Со стоимости доставки не платится комиссия маркетплейса. Вся сумма доставки перечисляется продавцу в полном размере. При доставке 5000 рублей и комиссии, скажем, 15%, продавец экономит 750 рублей на каждой продаже.

3. Налоговая оптимизация. Стоимость доставки не содержится в документах реализации. Это может иметь значение для налогового учета, хотя детали зависят от конкретной ситуации.

4. Копеечные возвраты. Возврат производится только суммы товара без доставки. То есть покупатель, внезапно разочаровавшийся в товаре, получит назад только 76 рублей. Доставка ему не возвращается. Это резко снижает мотивацию возвращать товар.

5. Сниженная комиссия. Продавец заплатит сниженную комиссию на реализацию товара стоимостью до 300 рублей. На Ozon для дешевых товаров часто действуют пониженные ставки, что дает дополнительную экономию.

Минусы — куда без них

Правда, есть в этой схеме и обратная сторона.

1. Потеря товара — копеечная компенсация. Если товар будет утерян (а на маркетплейсах такое случается), компенсация тоже будет копеечная — только за товар, без учета доставки. При реальной стоимости товара, возможно, гораздо выше 76 рублей, это может быть катастрофой.

2. Отказы покупателей. Обнаружив резко выросшую за счет доставки цену, покупатель просто решит отказаться от приобретения товара. Дешевые вещи часто покупают импульсивно, именно из-за привлекательной цены. Высокая доставка убивает импульс.

3. Рекламные потери. Если продавец платит за клики в рекламе, то в случае многочисленных отказов покупателей рекламный бюджет будет потрачен впустую. Кликнули, но не купили — деньги сгорели.

4. Хитрости маркетплейса. Площадка может поставить для покупателя доставку дешевле (например, по своим тарифам), а разницу перевести продавцу баллами, а не деньгами. То есть продавец будет ограничен в способе потратить свою прибыль.

Почему схема не стала массовой

Несмотря на перечисленные плюсы, массового использования этой схемы не наблюдается. И очевидно, почему.

Слишком много минусов и рисков. Баланс между привлечением внимания дешевым товаром и отпугиванием высокой доставкой очень тонкий. Покупатели уже научены такими схемами и часто смотрят не только на цену товара, но и на общую стоимость с доставкой.

Кроме того, маркетплейсы тоже не дураки. Они могут отслеживать такие аномалии и применять санкции к продавцам, которые искусственно завышают доставку, чтобы манипулировать выдачей.

Схема остается скорее экзотикой, чем рабочим инструментом. Но сам факт ее существования показывает, насколько изобретательными бывают селлеры в борьбе за внимание покупателей и оптимизацию своих расходов.

Что делать, если вы столкнулись с таким товаром

Для покупателей, которые наткнулись на подобное предложение, рекомендации простые:

• всегда смотрите полную стоимость с доставкой, а не только цену товара;
• проверяйте несколько карточек одного и того же товара — возможно, у других продавцов доставка адекватная;
• если цена товара подозрительно низкая, а доставка высокая — скорее всего, это та самая схема;
• читайте отзывы о продавце — возможно, другие покупатели уже столкнулись с этой хитростью.

Для продавцов, которые задумываются о применении такой схемы, совет один: семь раз отмерь. Экономия на комиссиях и налогах может не стоить потери репутации и недовольства покупателей.

Выводы

История с чехлами за 76 рублей и доставкой 5000 — яркий пример того, как селлеры пытаются использовать особенности алгоритмов маркетплейсов в своих интересах. Схема не нова, она кочует с одной площадки на другую, адаптируясь под местные правила.

Пока она работает, будут находиться продавцы, готовые рискнуть. Но массового распространения, скорее всего, не будет — слишком высока цена ошибки и слишком очевидны минусы.

Для маркетплейсов это сигнал: нужно дорабатывать алгоритмы ранжирования, чтобы учитывать не только цену товара, но и полную стоимость покупки, иначе такие схемы будут процветать.

А для покупателей — еще одно напоминание о том, что бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Если цена товара слишком низкая, скорее всего, вас пытаются провести.