FBO, FBS, DBS, Экспресс: какую модель работы с маркетплейсами выбрать

Перед выходом на маркетплейсы будущие продавцы задумываются, что выгоднее: продавать товары с собственного склада или передать текучку онлайн площадке. Сразу скажем, однозначного ответа нет. В продажах на маркетплейсах слишком много нюансов. Мы в деталях разложили схемы работы с популярными онлайн площадками, обозначили плюсы, минусы и особенности. Вам останется примерить модель на себя и принять решение.

На что влияет модель работы с маркетплейсами

На языке маркетплейсов условия сотрудничества между продавцом и онлайн площадкой называют схемой или моделью.

От выбранной схемы зависит, как распределяется ответственность между сторонами.

Схема работы с маркетплейсами определяет:

• на чьём складе хранится товар,
• кто принимает заказы и готовит их к отправке покупателям,
• кто отвозит заказы покупателям,
• кто принимает возвраты от покупателей.

На слуху 2 основные модели работы: FBS и FBO. По FBS товар хранится на складе селлера, а когда приходит заказ, селлер готовит их в отгрузке и везёт на маркетплейс. По FBO селлер заранее отгружает товар маркетплейсу. Приёмка заказов и доставка находится в ведении площадки.

Двумя схемами взаимодействие с маркетплейсами не ограничивается. Ещё есть DBS и Экспресс. По схеме DBS селлер всё делает сам. Маркетплейс выступает просто как витрина. Экспресс работает аналогично, но подразумевает ускоренную доставку от получаса до несколько часов.

Дальше мы разберём все виды сотрудничества с маркетплейсами. Чтобы было нагляднее, будем отталкиваться от склада доставки.

Продажа со склада продавца по FBS

Стандартное название данной схемы — FBS, что означает Fulfillment by Seller. Товар хранится на складе у селлера. Он принимает заказы и готовит отгрузку: печатает этикетки, упаковывает, меняет статусы. Селлер передаёт упакованные товары маркетплейсу, который доставляет их покупателям.

На Вайлдберриз схема называется «Маркетплейс», на Озон и Яндекс Маркет — FBS, на СберМегаМаркет — «Витрина + Доставка».

Преимущества FBS

• Не нужно оплачивать хранение на складе маркетплейса. Начинающие селлеры часто хранят товары прямо в квартире. У опытных продавцов, которые решили освоить новый канал продаж, уже есть розничный или онлайн магазин со своим складом. Поэтому арендовать дополнительный склад для продаж на Вайлдберриз смысла нет. Ровно, как и нет необходимости подключать фулфилмент от маркетплейса.

Когда нет лишних расходов, можно держать более низкую цену и выгодно отличаться от конкурентов. Тем более, когда тарифы на хранение растут. На Вайлдберриз они увеличились в 3,5 раза за последнее время.

• Можно экспериментировать с новыми товарами. Когда товары под рукой, не нужно закупать большие партии. Если продажи пойдут, склад легко пополнить, если нет — деньги не будут лежать «замороженными». В отличие от FBS по FBO возвращать товары накладно и трудозатратно.

• Можно торговать с «колёс». Если есть надёжный поставщик с большими запасами, можно продавать по дропшиппингу или под заказ. Так товар не нужно закупать заранее. Всё происходит примерно так: в течение дня селлер собирает заказы, в конце дня отправляет заявку поставщику, утром получает товары и отвозит на склад маркетплейса.

Другой вариант работы «с колёс» — делать поставщику заявки из заказов. Происходит так: за день продавец собирает заказы, утром готовит своим курьерам листы для закупки, те отправляются к поставщику и забирают нужные товары. К вечеру или на следующий день продавец отгружает товары на маркетплейс.

• Можно контролировать внешний вид товара и упаковку. Когда сам собираешь товар, шансы на то, что он доедет до покупателя в нужном виде, повышаются. Конечно, в пути всякое может случиться, но рисков меньше.

• Можно повышать лояльность покупателей. Обещать денежное вознаграждение за отзыв запрещено правилами маркетплейсов, а вот добавить пробник или небольшой сувенир возможно.

Недостатки модели FBS

• Доставка занимает больше времени. По FBO товар уже на маркетплейсе и оперативно отправляется к покупателю. FBS логистика требует закладывать время на подготовку и перевозку товара до пункта приёма. Поэтому маркетплейс показывает покупателям срок получения заказа с запасом. Это может сыграть против вас, если будет аналогичный товар с оперативной доставкой.

• Продавцу приходится заниматься текучкой. Продавцу необходимо контролировать заказы, менять их статусы, собирать товары, печатать и клеить этикетки, возить заказы в пункты приёма, следить за наличием товара и оперативно передавать остатки. Параллельно отвечать на отзывы, вопросы, заниматься финансами, закупками и аналитикой.

Если ассортимент небольшой и заказов немного, это реально. Но потом одному продавцу не справиться. Придётся делать выбор — нанимать сотрудников, передавать текучку маркетплейсу или автоматизировать рабочие процессы.

• Нужно вовремя отгружать заказы. На август 2023 года Вайлдберриз даёт продавцам 120 часов, чтобы привезти товары в пункт приёма. За опоздание или отмену заказа полагается штраф. На Озон селлер сам устанавливает сроки, которых будет придерживаться.

Особенности модели FBS на Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркет и СберМегаМаркет

• Вайлдберриз

• • На Вайлдберриз с весны 2023 года действуют одинаковые комиссии на продажу по всем схемам. Так, на август 2023 года ставка на одежду — 25%.

• • Нужно привезти товар на маркетплейс за 120 часов с момента поступления заказа от покупателя. За опоздания штрафуют. Минимальная сумма штрафа — 100 рублей.

Про продажи на Вайлдберриз в 2023 году

Про комиссии Вайлдберриз

• Озон

• • Эквайринг Озон, или приём оплаты, считается отдельно. Ставка зависит от банка покупателя.
  • Приёмка заказов на Озон варьируется от 10 до 35 рублей. Зависит от типа склада Озон.
  • Отдельно оплачивается последняя миля Озон — доставка товара от склада до покупателя. Тариф — 5% от стоимости товара.
  • Время на отгрузку заказов продавец устанавливает сам.

Как продавать на Озон в 2023 году

Про комиссии Озон

• СберМегаМаркет

• • Маркетплейс может отказаться заключать договор с продавцом, если посчитает это невыгодным для себя.
  • В одном магазине можно продавать на СберМегаМаркет товары только с одного склада. На каждый склад нужно создавать отдельный магазин.
  • Можно настроить свой график работы склада.
  • Комиссия СберМегаМаркет за продажу товаров — плавающая. Показатель зависит от базовой ставки и графика выплат. Подробнее смотрите в разделе Тарифные ставки «Витрина+Доставка».

• • Отдельно оплачивается эквайринг — приём и обработка платежей от покупателей.
  • Маркетплейс настаивает на использовании продавцами электронного документооборота. Если работать без него, придётся дополнительно платить 1500 рублей в месяц.

Про FBS СберМегаМаркет

• Яндекс Маркет

• • Нужно работать от 5 дней в неделю.
  • Услугу эквайринга оплачивает продавец. Сумма вычитается сразу.
  • Приём заказов в пункте приёма стоит 45 рублей.
  • Привозить заказы в пункт приёма нужно точно в указанную дату.

Про FBS Яндекс Маркет

Продажа со склада маркетплейса по FBO

Доставка товара силами онлайн площадки называется Fulfillment by Operator — FBO. Площадки используют свои наименования. Так, на Вайлдберриз это модель FBW — Fulfillment by Wildberries, на Яндекс Маркет — FBY — Fulfillment by Yandex, на Озон и СберМегаМаркет — FBO.

По этой моделе селлер заблаговременно отвозит товары на склад онлайн площадки. Заказы принимает маркетплейс. Задача продавца — своевременно пополнять запасы, чтобы товар всегда всегда доступен к заказу.

Преимущества модели FBO

• Короче срок доставки. Товары сразу на складе. Когда приходит заказ, маркетплейс оперативно отправляется в путь.
• Нет текучки. Селлеру не нужно отслеживать заказы и готовить товары к отгрузке. Отвёз партию — и забыл. Главное контролировать остатки, финансы и анализировать спрос.

• Можно продавать товары в разных регионах. Маркетплейсы имеют развитую сеть складов, поэтому платье из Москвы может легко уехать во Владивосток. Конечно, транзитную доставку приходится оплачивать отдельно. Но если работать с отдельной транспортной компанией, то выйдет дороже.

Иногда Вайлдберриз скидывает цены на доставку через транзитные склады. Если воспользоваться предложением, можно сэкономить на логистике. Так, 3 августа 2023 года он снизил цены по направлению Краснодар — Екатеринбург-2 с 6000 до 4000 рублей.

Недостатки модели FBO

• Платная приёмка и хранение товаров на складе. Оплачивать хранение крупных товаров или, наоборот, совсем мелких вроде аксессуаров, невыгодно. Но, когда нет своего склада, этот вариант может быть экономичнее аренды.
• Нужно ловить окна для отгрузки товаров на маркетплейс. Накануне праздников и в высокий сезон сложно поймать свободное время на складах. На языке маркетплейсов их называют слотами. Иногда склады вовсе приостанавливают приёмку из-за нехватки площадей. Тогда нужно везти товары в другой пункт приёма, чтобы не допустить нулевой остаток. Из-за отсутствия артикула карточка товара на маркетплейсе теряет позиции в рейтинге.
• Сложно вернуть товар со склада площадки. Подготовка товаров к возврату платная и трудозатратная. Порой приходится забирать товар частями. Платить за хранение, когда нет спроса, тоже невыгодно, поэтому продажи по FBO требуют тщательной аналитики и расчётов.

• Карточка товаров на маркетплейсе привязана к остаткам. Если так случилось, что товар получил много негативных отзывов, например, из-за брака, неверного вложения или плохой упаковки, удалить карточку не получится. Пока товар в наличии на складе, с карточкой ничего не сделать.

Как создать карточку товара на Вайлдберриз

Карточка товара на Озон: способы создания

Особенности модели FBO на Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркет и СберМегаМаркет

• Озон

• • У маркетплейса есть список товаров, по которым хранение бесплатное. Список динамичный. Если следить за обновлениями и закрывать потребности Озон, можно сэкономить. Актуальный список здесь.

• • У складов есть постоянные и временные ограничения на приёмку отдельных категорий товаров. Это лучше узнать перед стартом продаж. Постоянные ограничения можно посмотреть здесь

• • Отгружать товары можно через виртуальный распределительный центр Озон или на конкретный склад. При работе через вРЦ, оплачивается услуга кросс-докинга — транспортировка товара с транзитного склада на конечный.

Про FBO поставки на Озон

• • Комиссия на продажу по FBO ниже, чем по FBS.

Комиссии Озон 2023

• Вайлдберриз

• • Стоимость хранения на складе зависит от категории товара на Вайлдберриз, вида упаковки и склада. Есть фиксированные и плавающие тарифы. Данные по конкретной позиции можно узнать в личном кабинете продавца.
  • Возврат товара, от которого отказался покупатель, на склад Вайлдберриз стоит 33 рубля. Ставка фиксированная.

Про FBO Вайлдберриз

• Яндекс Маркет

• • Самозанятые не могут торговать по модели FBO.
  • Товары нужно сдавать на транзитные склады. Их не очень много, поэтому лучше заранее посмотреть карту.
  • Можно продавать уценённые товары и одежду и обувь, которые были в употреблении.
  • Можно продавать свои товары бизнесу.
  • Хранение на складе оплачивается, если товар задержался дольше 120 дней.

Про модель FBY

• СберМегаМаркет

• • Самозанятые не могут торговать по модели FBO.
  • Складов для приёмки товара немного, а ещё бывают ограничения из-за загруженности. Подробнее смотрите здесь.
  • Чтобы подключить несколько схем на одном юрлице, нужно обращаться в поддержку маркета.

Доставка покупателю напрямую по схеме DBS

Модель Delivery By Seller означает, что маркетплейс используется только для продвижения товаров, как витрина. Логистика сосредоточена в руках продавца.

На маркетплейсе Вайлдберриз схема называется «Витрина», на Яндекс Маркет — DBS, на Озон — realFBS, а на СберМегаМаркет — «Доставка от продавца».

Модель DBS похожа на FBS с той разницей, что товары не нужно отвозить на маркетплейс. Продавец занимается продажами самостоятельно от начала до конца.

Транспортные компании имеют свои ограничения на перевозку грузов. Это лучше уточнить заранее.

Преимущества модели DBS

• Можно продавать любые товары, которые не запрещены законом. Цветы, продукты и сверхкрупногабаритные товары можно доставлять своими силами.
• Модель можно использовать в городах, расположенных далеко от пунктов приёма маркетплейсов.
• Если у вас уже налаженный бизнес и настроенная логистика, схема DBS поможет привлечь новых покупателей.
• Товары можно упаковывать по своему усмотрению, если возить их самостоятельно.

Недостатки модели DBS

• Регионов покрытия может быть меньше, так как возить товары далеко от склада дорого.
• По мере роста продаж понадобится расширять штат. Один продавец не может принимать заказы, собирать их, возить, делать закупки и считать финансы.
• Нужно самостоятельно следить за доставкой заказов.

Особенности модели DBS на Вайлдберриз, Озон, Яндекс Маркет и СберМегаМаркет

• Вайлдберриз

• • Продавец сам выбирает временной интервал для доставки.
  • Можно возить заказы самостоятельно, через СДЭК, Почту России или силами курьера Вайлдберриз.
  • Маркетплейс компенсирует часть затрат на логистику.

Больше про интеграции

• Озон

• • Доставлять заказы можно самостоятельно, с помощью служб доставки, интегрированными компаниями или партнёрами маркетплейса.
  • Услуги интегрированных и внешних компаний маркетплейс возмещает часть расходов.
  • Есть три разновидности модели. Продавец сам выбирает срок: от 15 минут до 30 дней.

Про realFBS Озон

• Яндекс Маркет

• • Для товаров повседневного спроса и продовольствия схема не работает в нескольких регионах: Центральном, Южном, Уральском, Приволжском и Северо-Западном федеральных округах, за исключением Калининградской области.
  • Нельзя продавать одежду и обувь по DBS, но можно торговать аксессуарами.

• СберМегаМаркет

• • Продавец сам общается с покупателями и ведёт расчёты.
  • Есть ещё одна разновидность схемы, она называется «Закажи и забери». Покупатель резервирует товар в розничном магазине продавца через витрину маркетплейса, а потом забирает его сам. Схема доступна при наличии более 10 розничных точек.

Экспресс-доставка заказов

Это та же модель DBS, только в ускоренном формает. Заказы нужно привезти покупателю в срок от получаса до пары часов. География доставки ограничивается близлежащими районами.

На Вайлдберриз и СберМегаМаркет экспресс-доставки нет.

На Озон модель называется realFBS Express. Продавец должен собрать заказ за 15-30 минут и привезти покупателю за 2 часа. Можно возить заказы самому, заключить договор со со службой доставки, интегрированной компанией или партнёром маркетплейса.

На Яндекс Маркет схема называется «Экспресс». Заказ нужно доставить за 2 часа. По ней нельзя продавать продукты с коротким сроком годности и требующие особых условий хранения. Также есть ограничения по регионам. Подробнее здесь.

Сравнительная таблица со схемами

Модели работы на маркетплейсах можно комбинировать. Отладить процессы и сократить текучку поможет программа SelSup. Через единое окно вы можете управлять продажами по всем схемам и на разных площадках. Дополнительно можно подключить к SelSup онлайн магазин и тогда все каналы продаж будут в едином кабинете. Автоматизация повысит ваши продажи и убережёт от ошибок.

Подписывайтесь на нас на других ресурсах:

👉 в YouTube

👉 в Телеграмм

👉 на VC