Комиссии выросли на 5%, прибыль упала в ноль: как выжить селлерам в 2026

Осенью 2025 года сразу три крупные площадки — Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет — повысили комиссию на продажу для селлеров: для большинства категорий в октябре она выросла на 5%. Причем маркетплейсы сделали это перед высоким сезоном распродаж, когда продавцы уже закупили товары и утвердили бюджеты. Теперь в среднем комиссия с продаж на популярные товары — 25–44% без учета логистики, хранения и других статей затрат. Пока все обсуждают рост комиссий, Ozon поднял еще и плату за размещение товаров на складах, а также за доставку позиций объемом больше 190 литров на FBO и FBS. То есть за последние два месяца маркетплейс поднял сразу три расходные статьи — комиссию, логистику и размещение. У большинства продавцов это приведет к снижению чистой прибыли, а та часть селлеров, которая вовремя не реагировала на изменения, начала продавать себе в убыток. Спросили у экспертов по работе на маркетплейсах, как сохранить прибыль на фоне роста комиссий и тарифов.

Часть 1: Как 5% убивают прибыль — простой расчет

На первый взгляд, дополнительные 5% к комиссии выглядят безобидно. Но стоит посчитать, и вы поймете, что они легко срезают до половины чистого дохода. Представим, селлер продает товар за 3 000 ₽, его себестоимость с учетом логистики и хранения — 2 300 ₽. При комиссии в 20% он отдавал площадке 600 ₽, а чистая прибыль была 100 ₽: 3 000 ₽ − 2 300 ₽ − 600 ₽.

Комиссию подняли до 25% — маркетплейс удержит уже 750 ₽ с каждого товара. Считаем заново: 3 000 ₽ − 2 300 ₽ − 750 ₽ = −50 ₽, то есть селлер оказывается в минусе, если будет продавать товар по той же цене. Добавили всего 5%, а в итоге — убыток вместо прибыли.

Основатель агентства по продвижению на маркетплейсах отмечает: «Просто резать расходы или поднимать цены помогает лишь краткосрочно. Вести бизнес так постоянно — путь в тупик. В 2025–2026 годах единственный шанс оставаться прибыльным — ежедневно следить за ключевыми метриками».

Вот на что нужно смотреть ежедневно:

• чистая прибыль с единицы товара после всех удержаний: комиссий площадки, логистики, рекламных затрат, возвратов, налогов и фонда оплаты труда;
• комиссии и акции — маркетплейсы регулярно пересматривают условия;
• план-факт — сравнение реальных продаж с запланированными. Если фактические результаты вдвое ниже прогноза, цену или рекламный бюджет нужно корректировать немедленно, не дожидаясь конца месяца.

Цифры — это основа. Без них не понять, где вы сливаете деньги, а где по-настоящему зарабатываете. Но одна только аналитика не спасает: важно, что конкретно вы делаете, чтобы не уйти в минус.

Сервис Selsup помогает автоматически отслеживать все эти метрики в реальном времени и вовремя замечать проблемы.

Часть 2: Убираем убыточные товары с помощью ABC-анализа

Эксперт советует пересчитать юнит-экономику и убрать из ассортимента позиции, которые перестали приносить прибыль. В этом поможет ABC-анализ. Позиции группы A приносят наибольшую часть дохода, товары из B-сегмента — среднюю, а из C — минимальную. Чтобы повысить рентабельность, стоит отказаться от убыточных SKU из категорий B и C, а также внимательно пересмотреть линейку A, если отдельные позиции снижают общую прибыль.

Это поможет освободить склады, снизить маркетинговые расходы, сделать закупки более точными, а в итоге — увеличить прибыль.

На первый взгляд, поднять цену — самый очевидный способ улучшить маржу. Но на практике из-за этого продавцы чаще всего теряют позиции и деньги. Посмотрим на примере. Шампунь продается за 1 000 ₽. При такой цене получается делать стабильно 100 заказов в неделю. Продавец решает повысить цену на 20%. В итоге продажи снижаются вдвое. Что происходит дальше?

Алгоритмы маркетплейса замечают замедление продаж и начинают понижать карточку в поисковой выдаче: система считает, что товар стал менее интересен покупателям. В результате селлер теряет не только выручку, но и охваты. А вернуть видимость уже можно только за счет дополнительных вложений в рекламу.

Ценовая корректировка работает не всегда. Чтобы не попасть в ловушку «поднял цену → потерял все», важно выстраивать процесс поэтапно: вместо резкого роста корректировать стоимость на 2–5% в день. Такой подход позволяет за пару недель увеличить цену на 10–15% без падения продаж и ухудшения позиций в выдаче.

Часть 3: Взгляд эксперта — take rate доходит до 65%

Директор по продукту сервиса аналитики маркетплейсов отмечает: «Повышение комиссий, стоимости логистики и хранения, рекламных ставок каждые несколько месяцев — это возможность для маркетплейсов забирать все бо́льший процент от оборота селлеров. Сейчас take rate с учетом рекламы может доходить до 65%, в зависимости от категории, и продолжает расти. В некоторых категориях селлеру остается всего 35% от выручки на оплату налогов, расчеты с поставщиками, покрытие всех постоянных статей затрат. Бизнес на маркетплейсах становится все менее маржинальным».

Параллельно с повышением комиссий маркетплейсы видят выгодные категории и запускают свою продукцию в проверенных прибыльных нишах. Это еще больше повышает конкуренцию и снижает прибыль селлеров. Благодаря доступу к аналитике продавцов у площадок есть все данные: статистика продаж, эффективность рекламы, возвраты, сезонность. Им не нужно тестировать свои гипотезы, выходя в новую категорию, — они могут опираться на данные продаж селлеров и уже проверенные решения.

И Ozon, и Wildberries дают возможность селлерам указать себестоимость товаров и посчитать свою юнит-экономику. С одной стороны, это может показаться удобным, а с другой — подумайте, как маркетплейс сможет использовать эти данные в своих целях? Например, поднять комиссии или рекламные ставки в категориях, где маржинальность выше.

Эксперт советует селлерам рассчитывать юнит-экономику на каждый товар с учётом рекламы — минимум 10–15% ДРР. В сентябре 2025 года Wildberries вернул органические места в поисковой выдаче, но не стоит рассматривать это как гарантию сохранения органики в долгой перспективе.

Чтобы сохранить прибыль, нужно работать над брендом и УТП товара. Базовый минимум — бренд и упаковка, сертификаты, защита товарного знака, в идеале — разработать уникальный товар и выйти из прямой конкуренции. При планировании SKU-портфеля стоит отстраивать УТП продуктов.

Используйте альтернативные каналы привлечения трафика, например рекламу у блогеров. Если выстроить работающий внешний канал с приемлемой ДРР, его при необходимости можно быстро переключить на другую площадку: нишевые маркетплейсы с более низким take rate, социальные сети или свой интернет-магазин.

Сервис Selsup помогает отслеживать эффективность всех каналов и рассчитывать реальную прибыль.

Часть 4: Кто пострадал сильнее всего

Основатель сервиса для расчета прибыли на маркетплейсах считает, что от повышения комиссий больше всего пострадают продавцы одежды и обуви — в этих категориях комиссии выросли сильнее всего. Плюс там большой процент возврата от покупателей. Чтобы выжить на маркетплейсах в 2026 году, нужно считать юнит-экономику по каждому SKU и выводить из ассортимента убыточные. Особенно это важно для каталогов товаров с высокой долей возвратов или брака, например одежды и обуви. В категории «Фешен» на Ozon комиссия выросла до 43%. Например, закупочная цена платья — 500 ₽. Селлеру нужно продать товар минимум за 5 000 ₽, чтобы быть в плюсе и получить чистую прибыль 108 ₽ с одного товара.

Сильнее всего удар пришелся на несколько групп селлеров:

• тем, кто перепродает дешевые товары с низкой маржой. Они работали на грани рентабельности и теперь уходят в минус;
• продавцам крупногабаритных товаров по модели FBO — со склада маркетплейса. Для них вырастут еще и тарифы на хранение и логистику;
• продавцам в «проблемных» категориях, например оптика, ортопедия, часть детских товаров, где рост комиссий был кратным.

Недорогие товары до 300 ₽ пока еще имеют хороший потенциал прибыли за счет сниженных комиссий и тарифов логистики. Если продаете на Ozon товары за 300–500 ₽, попробуйте посчитать юнит-экономику с ценой ниже 300 ₽. В этом случае комиссии и тарифы маркетплейса будут ниже и можно получить больше маржи за счет низкой цены и продаж.

Ozon поднял плату за размещение на складах, но все еще сохраняет бесплатное хранение на определенный период. Он отличается для разных категорий: для обычных товаров — 120 дней, для крупногабаритных — до 30 дней, для одежды — до 365 дней. Продавцам очень важно держать хорошую оборачиваемость товаров, чтобы попадать в этот бесплатный период. Для этого нужно правильно распределить товары по складам, избавиться от залежавшихся товаров, а также поработать с карточками.

Оптимизируйте объем и вес ваших товаров, чтобы попасть в более дешевую логистику. Например, можно продавать наборами, перейти на более экономичную упаковку, уменьшить объем единицы товара без изменения цены, например 800 мл вместо литра для шампуня.

Некоторые селлеры тешат себя надеждами, что маркетплейсы после высокого сезона снизят комиссии за продажу. Мы такую тенденцию не наблюдаем. Наоборот, маркетплейсы повышают стоимость других услуг, которые селлеры часто упускают из вида: логистика, кросс-докинг, платные приемки, хранение, различные индексы, такие как среднее время доставки на Ozon.

В целом селлерам нужно свыкнуться с мыслью, что как раньше уже не будет. Выживут только те, кто строит систему, считает цифры, контролирует качество своей продукции.

Сервис Selsup — идеальный инструмент для построения такой системы. Автоматический расчет юнит-экономики, контроль остатков, анализ эффективности рекламы — все в одном месте.

Заключение

Рост комиссий на маркетплейсах — новая реальность, с которой придется жить. Выживут только те селлеры, которые научатся быстро адаптироваться, ежедневно следить за ключевыми метриками и вовремя убирать убыточные товары. Автоматизация этих процессов с помощью сервиса Selsup даст вам необходимое преимущество и поможет сохранить прибыль даже в самых сложных условиях.