Конец дискриминации: власти требуют уравнять комиссии маркетплейсов для российских и китайских продавцов

В российском правительстве началась серьезная реформа правил игры на рынке электронной торговли. Статс-секретарь — заместитель главы Минпромторга Роман Чекушов в интервью «Бизнес ФМ» заявил о необходимости закрепить принцип равных условий: комиссия должна быть единой для всех продавцов одного товара, независимо от их гражданства и места регистрации. Это прямой ответ на массовые жалобы российских предпринимателей, которые годами работали в условиях дискриминации: по данным Ассоциации участников рынка электронной торговли, китайские продавцы платят Wildberries комиссию около 11%, а Ozon — 14%, в то время как с российских селлеров взимается 40-44%. В этой аналитической статье мы разберем, почему возник такой дисбаланс, как новые правила изменят рынок, и что это значит для отечественных производителей, потребителей и самих маркетплейсов.

Часть 1: Анатомия дискриминации. Почему китайцы платят 11%, а россияне — 44%?

Ситуация, которую власти называют несправедливой, имеет глубокие корни в бизнес-модели маркетплейсов последних лет.

• Стратегия агрессивного роста: Чтобы привлечь максимальный ассортимент и снизить цены для конечного потребителя, маркетплейсы предлагали льготные условия иностранным (преимущественно китайским) продавцам. Низкая комиссия была «приманкой».
• Логистическая экономия: Китайские продавцы часто работают по схеме cross-border — товар идет напрямую из Китая покупателю в Россию. Маркетплейс в этом случае не несет затрат на складирование, обработку и внутрироссийскую логистику (модель FBS/FBO), что позволяет снижать комиссию.
• Конкурентное давление: Между Wildberries, Ozon и AliExpress Russia (теперь в основном независимые китайские площадки) шла борьба за продавцов из Азии. Низкие комиссии стали инструментом этой борьбы.
• Отсутствие регулирования: До принятия закона о цифровых платформах маркетплейсы могли самостоятельно устанавливать любые дифференцированные тарифы без объяснения причин.

В результате сложилась парадоксальная ситуация: российский производитель, создающий рабочие места и платящий налоги в России, оказывался в менее выгодном положении, чем иностранный конкурент. При продаже одинаковой футболки за 1000 рублей китаец отдавал маркетплейсу 110 рублей, а россиянин — 440 рублей. Такой разрыв делал отечественное производство на собственной площадке экономически нецелесообразным.

Часть 2: Позиция власти. Что конкретно предлагает Минпромторг?

Роман Чекушов четко обозначил новый принцип: «комиссия должна быть единой для всех продавцов одного товара на маркетплейсе». Это означает:

1. Запрет на географическую дискриминацию: Местоположение продавца (Россия, Китай, Турция и т.д.) не может быть основанием для применения разных тарифов.
2. Привязка к товарной категории, а не к юрисдикции: Комиссия должна зависеть от типа товара (электроника, одежда, продукты), его стоимости, логистической сложности, но не от национальности продавца.
3. Прозрачность и предсказуемость: Тарифная сетка должна быть публичной, одинаково применяемой ко всем.

Этот подход является развитием уже принятого Федерального закона о посреднических цифровых платформах, который заложил базовые правила, но не решил вопрос комиссий окончательно. Чекушов отмечает, что «есть моменты, которые остались пока еще не в равной мере отражены справедливым образом».

Отдельно стоит инициатива депутата Госдумы Михаила Делягина — ограничить комиссии маркетплейсов для товаров отечественного производства на уровне 15%. Это более радикальное предложение, которое может рассматриваться как альтернатива или дополнение к принципу «единой комиссии».

Часть 3: Реакция рынка. Почему маркетплейсы «уклоняются от комментариев»?

Позиция площадок показательна: Ozon отказался от ответа, Wildberries ограничился общей фразой о «диалоге с ведомствами». Эта сдержанность объяснима:

• Потеря конкурентного инструмента: Низкие комиссии для китайцев были способом удерживать их на своей площадке и конкурировать с AliExpress. Уравнивание тарифов лишает их этого рычага.
• Риск снижения маржинальности: Если уравнивание пойдет в сторону повышения комиссий для иностранцев, это может сократить их поток и, соответственно, общий GMV (товарооборот) площадки. Если в сторону снижения для россиян — уменьшится доходность.
• Сложность реструктуризации бизнес-процессов: Потребуется менять договоры, тарифные политики, IT-системы учета и начислений.
• Опасение ценовых последствий: Рост комиссий для китайских продавцов может привести к росту цен на популярные у потребителей товары, что снизит привлекательность маркетплейса.

Однако у площадок практически нет пространства для маневра. Власти четко обозначили приоритет: защита отечественного производителя и создание равных условий. Игнорировать эту повестку в текущих экономических условиях невозможно.

Часть 4: Последствия для ключевых игроков рынка

Для российских продавцов и производителей:

Однозначный позитив. Снижение комиссий с 40-44% до уровня, сопоставимого с китайскими (предположительно 15-25%), означает:

• Рост рентабельности на 20-30 пунктов.
• Возможность конкурировать по цене с импортными аналогами.
• Стимул к развитию собственного производства и увеличению ассортимента.
• Возврат в игру мелкого и среднего бизнеса, который был вытеснен неподъемными комиссиями.

Для китайских и других иностранных продавцов:

Сложный период адаптации. Вероятное повышение комиссий снизит их маржинальность. Им придется:

• Либо повышать цены, теряя ценовое преимущество.
• Либо оптимизировать логистику и издержки другими способами.
• Либо уходить с российских площадок, что маловероятно из-за объема рынка.

В долгосрочной перспективе это может привести к сокращению доли «дешевого ширпотреба» и повышению среднего качества товаров из-за Китая.

Для маркетплейсов (Wildberries, Ozon):

Короткосрочные вызовы, долгосрочные возможности.

• Минусы: Снижение доходности на некоторых сегментах, риск временного сокращения ассортимента, необходимость сложных переговоров с иностранными партнерами.
• Плюсы: Укрепление отношений с государством, рост доли высокомаржинальных отечественных товаров, развитие логистических и складских услуг (FBO) для российских продавцов, улучшение общественного имиджа.

Для конечных потребителей:

Смешанный эффект. С одной стороны, возможен умеренный рост цен на некоторые категории импортных товаров. С другой — больше качественных российских товаров по конкурентным ценам и, как следствие, больший выбор.

Часть 5: Глобальный контекст. Россия не первая на этом пути

Регулирование комиссий маркетплейсов — мировой тренд:

• Индия: Еще в 2020-2021 годах ввела жесткие правила, запрещающие площадкам давать преимущества своим дочерним компаниям или партнерам, фактически выравнивая условия для всех продавцов.
• Европейский Союз: В рамках Digital Markets Act (DMA) ограничивает возможности крупных цифровых платформ (включая Amazon) навязывать несправедливые условия малым продавцам.
• США: Рассматриваются законопроекты, ограничивающие право площадок использовать данные независимых продавцов для конкуренции с ними и регулирующие комиссии.

Таким образом, Россия действует в русле общемировой тенденции — обуздания рыночной власти цифровых гигантов и защиты малого и среднего бизнеса. Особенность российского подхода — акцент на национальной принадлежности продавца как факторе, который не должен влиять на условия.

Часть 6: Практические шаги для бизнеса. Как подготовиться к изменениям?

1. Российским производителям: Начинать переговоры с маркетплейсами о новых условиях уже сейчас. Готовить планы по наращиванию присутствия и ассортимента в расчете на снижение комиссий. Анализировать ценовую конкурентоспособность своих товаров.
2. Российским селлерам (перепродавцам): Оценивать возможность перехода с модели перепродажи импорта на сотрудничество с отечественными производителями. Рассматривать возможность развития собственных брендов (private label).
3. Иностранным продавцам: Готовиться к росту издержек. Рассматривать варианты локализации бизнеса в России (регистрация юрлица, размещение товаров на складах FBO) для возможного получения лучших условий в будущем.
4. Всем игрокам: Внимательно следить за публикацией проектов нормативных актов и участвовать в обсуждениях через отраслевые ассоциации (как Ассоциация участников рынка электронной торговли).

Заключение: Новая эра справедливой конкуренции на маркетплейсах

Инициатива Минпромторга о единых комиссиях — это не просто техническая поправка, а принципиальный поворот в политике регулирования цифровой экономики России. Государство четко заявляет: развитие внутреннего производства и поддержка отечественного предпринимателя важнее, чем сохранение сверхнизких цен для потребителя за счет дискриминации своих же производителей.

Внедрение принципа равных условий станет болезненным, но необходимым шагом к оздоровлению рынка. Это создаст предсказуемую среду, где успех будет определяться качеством товара, эффективностью логистики и маркетинга, а не географическим происхождением продавца и скрытыми договоренностями с площадкой.

В конечном итоге выиграют все: российский бизнес получит справедливый шанс, маркетплейсы — более устойчивую и сбалансированную экосистему, а потребители — больший выбор качественных отечественных товаров по справедливой цене. Революция в комиссиях — это начало новой, более зрелой фазы развития российской электронной торговли.