Как пересчитать цены на маркетплейсе после перехода на НДС

Селлер на УСН перешагнул порог 20 млн ₽ и стал плательщиком НДС. В карточке стоит цена 1 000 ₽. Оставить её как есть — потерять часть выручки. Поднять на 22% — уйти вниз в выдаче. Разбираем, как считается цена с НДС на маркетплейсе и на сколько её нужно поднять, чтобы прибыль осталась прежней.

Две формулы: начислить и выделить

НДС считают в двух направлениях, и путаница между ними — самая частая ошибка в расчётах селлера.

Начислить — когда известна цена без налога и нужно получить итоговую сумму к оплате. Формула: НДС = цена × ставка ÷ 100. Товар за 1 000 ₽ при ставке 22% превращается в 1 220 ₽, из которых 220 ₽ — налог.

Выделить — когда сумма уже включает налог и нужно понять, сколько внутри неё уйдёт в бюджет. Здесь работает расчётная ставка: НДС = сумма × ставка ÷ (100 + ставка). Из тех же 1 000 ₽ при ставке 22% бюджету достанется 180,33 ₽.

Пункт 4 статьи 164 НК РФ закрепляет четыре расчётные ставки, ФНС перечисляет их в пункте 12 методических рекомендаций по НДС для УСН на 2026 год.

На маркетплейсе налог сидит внутри цены

Оптовый поставщик выставляет счёт и добавляет НДС сверху — покупатель доплачивает. У селлера такой возможности нет: покупатель видит на витрине одну цену и платит ровно её.

Площадки фиксируют это прямо. База знаний Ozon в ответах по налогообложению требует: при определении цены товара учитывайте НДС, включайте его в цену товара. Wildberries в разборе изменений для УСН приводит пример, где продажи за квартал составили 12,6 млн ₽ включая НДС, а налог по ставке 5% получился 600 000 ₽. Это ровно 12 600 000 × 5/105 — расчётная ставка, а не начисление сверху.

ФНС смотрит так же. В пункте 16 методических рекомендаций сказано: если стороны договора не согласовали доплату налога, при отгрузке нужно исходить из того, что цена включает в себя НДС, и определить его по расчётной ставке. Витрина маркетплейса — как раз такой случай: цена зафиксирована до того, как продавец узнал свою ставку.

Отсюда рабочее правило: цена в карточке — это цена с НДС. Всё, что попадает в отчёт о реализации, уже содержит налог.

Что произойдёт, если цену не трогать

Внешне ничего. Изменится то, что останется продавцу после расчёта с бюджетом.

Потеря не равна ставке. При 22% выручка падает не на 22%, а на 18,03%, потому что налог считают от суммы, которая его уже содержит. Доля потери = ставка ÷ (100 + ставка).

На сколько поднять цену

Простой ответ — умножить старую цену на (1 + ставка): 1 000 ₽ превращаются в 1 050 ₽ при ставке 5% и в 1 220 ₽ при 22%. Ответ неполный, потому что комиссия площадки считается от новой цены.

В полном списке комиссий Ozon вознаграждение за продажу описано как процент от установленной продавцом цены товара, включающей применимый НДС, с учётом всех применённых продавцом скидок и акций. Подняли цену на сумму налога — вместе с ней выросло и вознаграждение площадки. Часть прибавки съедена ещё до бюджета.

Чтобы прибыль осталась прежней, цену считают по формуле, где К — доля комиссии от цены, С — ставка НДС:

Новая цена = старая цена × (1 − К) × (1 + С) ÷ (1 − К × (1 + С))

Проверим на юнит-экономике. Цена 1 000 ₽, комиссия 20%, логистика 100 ₽, себестоимость 400 ₽ — прибыль 300 ₽. При ставке 5% и неизменной цене остаётся 252,38 ₽. Чтобы вернуть 300 ₽, цену нужно поднять до 1 063,29 ₽: выручка без налога станет 1 012,66 ₽, комиссия вырастет до 212,66 ₽, прибыль сойдётся ровно в 300 ₽.

При ставке 22% в расчёт входят вычеты

Для ставок 5 и 7% формула выше полная: права на вычет входного НДС нет, налог поставщиков и площадки целиком остаётся в себестоимости. Для ставки 22% она даёт завышенный результат.

Тот же товар. Без вычетов цену пришлось бы поднять до 1 291,01 ₽ — это +29,1%, приговор для позиции в выдаче. Но при ставке 22% входной НДС по товару, комиссии и логистике принимается к вычету. Если все затраты пришли со ставкой 22%, хватает цены 1 082,50 ₽ — рост всего на 8,25%.

Арифметика такая: начисленный НДС 195,20 ₽, вычет 129,20 ₽, к уплате 66 ₽. Это ровно 22% от 300 ₽ добавленной стоимости — того, что вы добавили к купленному товару и услугам. Отсюда и название налога.

Разрыв между +29,1% и +8,25% и есть цена решения о ставке. Чем больше поставщиков и подрядчиков работают с НДС, тем выгоднее общая ставка. Как посчитать этот выбор на своих цифрах — в разборе ставок НДС 5 и 7% на УСН.

Скидки площадки уменьшают базу

НДС считают от цены реализации — той суммы, которую фактически заплатил покупатель. Товар ушёл по акции дешевле — база налога уменьшилась вместе с выручкой, отдельного пересчёта это не требует.

Подвох в другом. Пересчитывать цену под налог нужно от той, по которой товар реально продаётся, а не от зачёркнутой. Продавец, который поднял базовую цену на 8% и остался в акции со скидкой 30%, не изменил ничего: покупатель платит столько же, только теперь внутри этой суммы сидит НДС. Смотреть надо на цену после всех скидок — именно от неё Ozon считает вознаграждение и именно она попадает в отчёт о реализации.

Порядок пересчёта

1. Определите дату, с которой вы плательщик НДС. Превысили 20 млн ₽ в течение года — налог начисляется с 1-го числа следующего месяца, не раньше.
2. Выберите ставку. От неё зависит и множитель, и право на вычет входного налога.
3. Выгрузите текущие цены после всех скидок по каждому SKU и каждой площадке.
4. Посчитайте долю комиссии для каждой категории — она отличается и по категориям, и по площадкам.
5. Прогоните формулу и получите целевую цену по каждому товару.
6. Сверьте результат с ценами конкурентов. Там, где рынок не даёт поднять цену, решение принимается по каждому SKU отдельно: снизить закупку, сменить схему логистики или уйти из категории.
7. Заведите ставку НДС в карточки. Wildberries предупреждает: если плательщик налога не укажет ставку в профиле и карточке, в чеках площадка проставит 22% — пункт 9.2.3 оферты. Ozon в карточке принимает три варианта: 22%, 10% и «не облагается».

Пока товаров десяток, всё это считается в таблице. На сотнях SKU с разными комиссиями, категориями и площадками нужен инструмент, который держит закупку, комиссии, логистику и налог в одном месте и пересчитывает цены сразу везде. В SelSup это делают управление ценами и юнит-экономика: сервис собирает расходы из отчётов маркетплейсов, считает прибыль по каждому товару и выгружает новые цены обратно в кабинеты. Посмотрите на демонстрации, как это работает на ваших данных.

Частые вопросы

Как быстро выделить НДС из цены на витрине?

Умножьте цену на расчётную ставку: 5/105, 7/107, 10/110 или 22/122. Цена 1 490 ₽ при ставке 5% содержит 70,95 ₽ налога, при ставке 22% — 268,69 ₽. Начислять сверху в этом случае нельзя: налог уже внутри суммы, которую заплатил покупатель.

Нужно ли поднимать цену ровно на размер ставки?

Нет. Умножение на (1 + ставка) сохраняет выручку без налога, но не прибыль: комиссия площадки считается от новой, увеличенной цены. При комиссии 20% и ставке 5% цену придётся поднять на 6,3%, а не на 5%. При общей ставке 22% работает обратный эффект — вычеты входного НДС снижают нужную прибавку.

Что указывать в карточке, если доход меньше 20 млн ₽?

Ozon в ответах по налогообложению отвечает прямо: продавец на УСН, у которого не возникло обязанности платить НДС, указывает в поле «НДС» вариант «не облагается». То, что сама площадка работает на общей системе, значения не имеет: она выступает агентом по реализации, а не продавцом товара.

Комиссия маркетплейса уменьшает доход для порога 20 млн ₽?

Нет. Ozon определяет доход продавца как сумму денег от реализации товаров до вычета комиссий и услуг, ФНС в пункте 5 методических рекомендаций считает 20 млн ₽ по обычным правилам учёта доходов на УСН. Ориентироваться на сумму, которая пришла на расчётный счёт, — прямой путь к пропущенному порогу. Как считать порог, разобрано в статье об НДС на маркетплейсах.

С какого дня пересчитывать цены, если порог превышен в середине года?

С 1-го числа месяца, следующего за месяцем превышения. Превысили 20 млн ₽ в сентябре — плательщиком НДС становитесь с 1 октября, и новые цены должны стоять в карточках именно с этой даты. За январь–сентябрь налог не начисляется. Остальные шаги первого месяца собраны в чек-листе перехода на НДС.

Что делать с товарами, где рынок не даёт поднять цену?

Считать по каждому SKU отдельно. Если после пересчёта прибыль уходит в ноль, вариантов три: договариваться о закупке дешевле, менять схему работы на менее дорогую по логистике или выводить товар из ассортимента. Держать позицию в убыток ради оборота бессмысленно вдвойне: оборот подтягивает вас к следующему порогу — 15 млн ₽ за 2026 год для освобождения с 2027-го.