Война скидок: Wildberries и Ozon ответили на предложение ЦБ о единой цене и обвинения банков

Конфликт между крупнейшими российскими маркетплейсами и банковским сектором вышел на новый уровень. В ответ на предложение Центробанка о демонстрации единой цены на товары независимо от способа оплаты, объединённая компания Wildberries и Russ, а также Ozon выступили с развёрнутыми комментариями. В Wildberries считают инициативу регулятора «более сбалансированной» по сравнению с полным запретом скидок, но предупреждают: уравнивание условий может подорвать экономическую логику программ лояльности и снизить инвестиционную привлекательность целых отраслей. Ozon настаивает на принципе равного доступа для всех банков-партнёров и напоминает о своей программе «Зелёная цена». В этой статье мы разбираем позиции сторон, анализируем аргументы и пытаемся понять, что ждёт покупателей в случае изменения правил игры.

Что произошло? История конфликта

Конфликт между банками и маркетплейсами тянется с осени 2025 года. В ноябре крупнейшие российские банки — Сбербанк, ВТБ, Т-банк, Альфа-банк и Совкомбанк — направили обращение премьер-министру Михаилу Мишустину и спикеру Госдумы Вячеславу Володину. Они потребовали запретить маркетплейсам предоставлять дополнительный дисконт при оплате товаров картами банков, аффилированных с этими площадками.

Позицию банков поддержала глава Центробанка Эльвира Набиуллина. Она назвала такие скидки «скрытой формой конкурентной борьбы» и указала на неравенство условий: «Банки, которые продают свои финансовые услуги на платформе, не могут предоставить возможность платить карточками другого банка и указать другую цену, а платформы могут. Это не совсем справедливая конкуренция».

Маркетплейсы ответили жёстко. Основательница Wildberries Татьяна Ким назвала предложение о запрете скидок «циничным уничтожением конкурентов» и призвала банки «играть по-честному». Ozon в свою очередь заявил, что инициатива «непродуманна, нарушает принципы честной конкуренции и негативна для десятков миллионов российских покупателей, которые будут вынуждены платить больше».

Теперь, несколько месяцев спустя, ЦБ предложил компромиссный вариант — демонстрацию единой цены, и маркетплейсы высказали своё видение.

Предложение ЦБ — единая цена как компромисс

Суть инициативы регулятора заключается в том, чтобы показывать покупателю единую цену товара независимо от того, какой картой он собирается расплачиваться. Это должно устранить ситуацию, при которой держатели карт определённых банков получают скидку, а остальные — нет.

В пресс-службе Wildberries и Russ прокомментировали это предложение РБК: «Предложение ЦБ о демонстрации единой цены более сбалансированно по сравнению с полным запретом скидок». Компания признаёт, что пользователи должны получать информацию об акциях и бонусах «интуитивно понятно, без избыточных действий», и что необходимость выбирать из списка банков может сделать программы лояльности неэффективными.

Однако маркетплейс видит и серьёзные риски.

Аргументы Wildberries и Russ — экономика лояльности под угрозой

В объединённой компании выделили несколько ключевых проблем, которые могут возникнуть в случае реализации жёсткого регулирования.

1. Подрыв экономической логики программ лояльности

«Полное уравнивание условий может подорвать экономическую логику самих программ лояльности: скидки и кешбэки часто зависят от специфики клиентской базы и стратегии группы организаций. Если открытость приведёт к унификации предложений, то предоставление льгот для клиентов может потерять экономический смысл», — считают в Wildberries и Russ.

Иными словами, если все банки будут обязаны предлагать одинаковые условия, у маркетплейсов и банков пропадёт стимул создавать партнёрские программы и бороться за клиента с помощью персонализированных предложений.

2. Нерыночные преимущества для крупных игроков

Ещё более опасный сценарий — если открытость потребуют только от цифровых платформ, а крупные банки сохранят свободу выбора партнёров для своих экосистем. Это, по мнению компании, может привести к нерыночным преимуществам: крупные участники смогут воспользоваться своим положением для вытеснения небольших банков и платформ, что подорвёт конкуренцию.

3. Долгосрочные последствия для экономики

В Wildberries и Russ перечислили и более масштабные риски: «снижение инвестиционной привлекательности проектов из других бизнес-направлений, замедление развития финансового рынка и ослабление конкурентоспособности цифровой экономики в целом».

Компания призвала выстраивать модель на принципах взаимной коммерческой выгоды, здоровой конкуренции и повышения благосостояния клиентов, а не через запреты и ограничения.

Позиция Ozon — равный доступ и «Зелёная цена»

Представитель Ozon в своём комментарии сделал акцент на другом аспекте. Маркетплейс напомнил о собственной программе лояльности «Зелёная цена», в рамках которой покупатели получают скидки при определённых условиях.

Ключевой тезис Ozon: формат отображения партнёров программы на витрине должен обсуждаться детально, но в любом случае он должен основываться на принципе равного доступа.

В компании сообщили, что уже обсуждают участие в программе лояльности более чем с 25 банками, включая небольшие региональные. Это важный сигнал: Ozon готов к диалогу и расширению партнёрской сети, но настаивает на том, чтобы правила игры были одинаковыми для всех участников рынка.

«Формат отображения партнёров программы на витрине, безусловно, может и должен обсуждаться более детально, но в любом случае он должен основываться на принципе равного доступа», — заключил представитель маркетплейса.

Что говорят банки и ЦБ? Позиция финансового сектора

Банки, напомним, видят ситуацию иначе. Их главный аргумент — неравенство конкурентных условий. Скидки при оплате картами аффилированных банков создают преференции для отдельных игроков и затрудняют доступ на рынок другим кредитным организациям.

Эльвира Набиуллина поддержала эту позицию, назвав скидки «скрытой формой конкурентной борьбы». По её мнению, платформы имеют возможность предлагать разные цены в зависимости от способа оплаты, а банки, работающие на этих платформах, такой возможности лишены.

Глава ЦБ призвала к созданию равных условий для всех участников рынка, что, по сути, и отражено в предложении о демонстрации единой цены.

Интересно, что представители маркетплейсов ранее выражали готовность договариваться с банками «без насильственных действий со стороны государства». Это указывает на то, что стороны всё ещё надеются найти компромисс в ходе переговоров, а не через законодательные запреты.

Что это значит для покупателей?

В этом споре у каждой стороны своя правда, но для конечного потребителя важно одно: как изменения отразятся на ценах и доступности товаров.

Сценарий 1: Победа банков и жёсткое регулирование

Если предложение банков будет реализовано в полной мере, скидки при оплате картами «своих» банков исчезнут. Цены для всех покупателей станут едиными, но, скорее всего, вырастут до среднего уровня (без учёта прежних дисконтов). Маркетплейсы потеряют важный инструмент привлечения клиентов, а банки — возможность продвигать свои карты через популярные площадки.

Сценарий 2: Компромиссный вариант ЦБ (единая цена на витрине)

При таком подходе покупатель будет видеть единую цену товара, но при оплате определённой картой сможет получить скидку или кешбэк, которые будут отображаться уже в корзине или на этапе оплаты. Это сохранит стимулы для партнёрских программ, но сделает механизм более прозрачным.

Сценарий 3: Сохранение текущей ситуации

Маркетплейсы продолжат договариваться с банками без вмешательства государства. В этом случае выиграют те банки, которые смогут предложить лучшие условия партнёрства. Для покупателей это означает сохранение разнообразия скидок и бонусов, но и необходимость разбираться в условиях (какой картой платить выгоднее).

Пока рано говорить о том, какой сценарий реализуется. Дискуссия продолжается, и окончательное решение, судя по всему, будет приниматься на высоком уровне с участием правительства и, возможно, президента.

Битва титанов продолжается

Конфликт между банками и маркетплейсами — это столкновение двух мощнейших секторов российской экономики. За каждым аргументом стоят миллиардные интересы, десятки миллионов клиентов и тысячи сотрудников.

Позиция Wildberries и Russ выглядит взвешенной: компания признаёт необходимость прозрачности для потребителей, но предупреждает о системных рисках жёсткого регулирования. Ozon делает ставку на равный доступ и расширение партнёрской сети. Банки и ЦБ апеллируют к справедливой конкуренции.

Покупателям остаётся внимательно следить за развитием событий. В краткосрочной перспективе, скорее всего, ничего не изменится — все стороны заинтересованы в сохранении лояльности клиентов. Но в долгосрочной — правила игры могут быть переписаны, и тогда выиграют те, кто сумеет быстрее адаптироваться к новым условиям.