Воронка продаж Wildberries показывает путь покупателя от показа товара до заказа и выкупа. Отчёт помогает отличить падение спроса от проблемы карточки, цены, наличия или доставки. Для точного вывода продавец выбирает тип сравнения, находит этап потери и проверяет гипотезу на сопоставимом периоде.
Главное Воронку читают сверху вниз: показы → переходы → корзина → заказ → выкуп. Первый этап с заметным ухудшением определяет следующую проверку.
Какие этапы показывает воронка продаж
Воронка объединяет последовательные действия покупателя. Количество людей на каждом следующем этапе обычно уменьшается, поэтому смотрите конверсии между соседними шагами вместе с абсолютными значениями.
| Этап | Что означает | Что проверять при снижении |
|---|---|---|
| Показы | Товар появился перед покупателем | Спрос, позицию, наличие, продвижение |
| Переходы | Покупатель открыл карточку | Главное фото, цену, рейтинг, срок доставки |
| Корзина | Предложение заинтересовало покупателя | Фото, характеристики, описание, размерную сетку |
| Заказ | Покупатель оформил покупку | Итоговую цену, доставку, отзывы, доступность |
| Выкуп | Заказ завершился продажей | Качество товара, ожидания, упаковку и возвраты |
Количество заказов анализируют вместе с предыдущими этапами. При стабильной конверсии из корзины снижение заказов часто связано с сокращением показов. Когда показы сохраняются, а заказы уменьшаются, найдите первый этап с ухудшившейся конверсией.
Как настроить период и фильтры
Перед анализом выберите период, товары и фильтры. Сравнение сохраняет смысл, когда обе выборки относятся к одному уровню детализации: одинаковым артикулам, бренду, предмету или зафиксированной группе.
- Зафиксируйте бизнес-вопрос: спрос, карточка, цена, наличие, доставка или продвижение.
- Выберите товар либо устойчивую группу товаров.
- Задайте период с полным циклом данных.
- Сохраните фильтры и показатели для повторной проверки.
- Отметьте акции, праздники, правки карточек и изменения остатков.
Доступная глубина истории и набор показателей зависят от текущей версии отчёта и условий кабинета. Перед регулярной проверкой сверяйте интерфейс и сохраняйте одинаковую методику.
Как читать график, таблицу и карточку товара
График показывает момент изменения, таблица сравнивает товары, карточка раскрывает артикул. Начинайте с графика, затем сортируйте таблицу по показателю с отклонением и открывайте товар, который сильнее всего повлиял на общий результат.
Суммарное значение по группе иногда скрывает противоположные движения: лидер вырос, а несколько средних карточек снизились. Поэтому после общего сигнала проверяйте вклад отдельных товаров.
Для общей карты показателей используйте разбор аналитики Wildberries. Он помогает связать воронку с остатками, рекламой и финансовым результатом.
Когда сравнивать с предыдущим периодом
Сравнение с периодом показывает динамику собственных показателей. Оно подходит для проверки результата после изменения карточки, цены, остатков или продвижения.
Периоды должны быть сопоставимыми. Сравнивайте одинаковое количество дней и по возможности одинаковые дни недели. Праздничную неделю сопоставляйте с аналогичным сезонным отрезком.
Если изменение внесено в середине периода, разделите анализ на базу и полный период после события. Такой подход показывает результат точнее.
Хотите быстрее определить, какой этап воронки ограничивает рост ваших товаров? Приходите на бесплатную консультацию с бизнес-экспертом SelSup. На встрече разберём ваши показатели и выберем проверку с наибольшим влиянием на результат.
Когда сравнивать с площадкой
Сравнение с площадкой показывает положение товара относительно категории. Оно помогает отделить общерыночное движение от проблемы конкретной карточки. Когда снижается вся категория, динамика товара может отражать сезон. Когда категория сохраняет результат, а показатель товара снижается, проверяйте управляемые факторы продавца.
Ориентир по площадке дополняет собственную цель продавца. Товар может быть выше среднего по категории и при этом приносить недостаточную прибыль. Для нового товара результат ниже категории иногда отражает этап накопления отзывов и истории.
Чем среднее отличается от медианы
Среднее показывает результат с учётом всех участников, медиана — типичный уровень. Несколько крупных лидеров могут сильно поднять среднее, поэтому медиана точнее описывает центральное значение упорядоченного ряда.
Пример: пять товаров получили 2, 3, 4, 5 и 36 заказов. Среднее равно 10, а медиана — 4. Медиана показывает типичный уровень категории, который в этом случае ближе к четырём товарам.
- Среднее: оценивает результат категории с учётом крупных лидеров.
- Медиана: показывает уровень типичного участника.
- Оба показателя: помогают понять, насколько распределение искажено сильными товарами.
Как найти этап потери
Ищите первое заметное отклонение сверху вниз. Поздние этапы часто ухудшаются как следствие ранней потери. При стабильной конверсии из корзины снижение заказов может быть связано с падением переходов в карточку.
| Первый слабый этап | Основные гипотезы | Следующая проверка |
|---|---|---|
| Показы | Снижение спроса, позиции, рекламы или наличия | Поисковые запросы, позиции, остатки |
| Переходы | Первый экран уступает соседям | Фото, цена, рейтинг, доставка |
| Корзина | Карточка не подтверждает ожидание | Контент, характеристики, варианты товара |
| Заказ | Итоговые условия мешают покупке | Цена, срок доставки, отзывы, наличие |
| Выкуп | Товар не совпал с ожиданием | Причины возвратов, качество, упаковка |
При падении показов и позиций используйте разбор позиции товара на Wildberries, а для работы с семантикой — инструкцию по SEO карточки.
Как связать просадку с наличием и доставкой
Остатки влияют на воронку раньше заказа. Когда товар заканчивается на ближайшем складе, срок доставки увеличивается, предложение становится менее привлекательным, а карточка может терять видимость. Поэтому снижение переходов и заказов проверяйте вместе с географией запасов.
Сопоставьте дату просадки с остатками по складам и сроком доставки. Материал про управление остатками Wildberries помогает выстроить пополнение и сохранить доступность товара.
Как учитывать рекламу и все источники трафика
Воронка учитывает переходы из разных источников, а поисковая аналитика — поисковый путь. Поэтому значения в этих отчётах могут различаться. Реклама, рекомендации, каталог и внешние ссылки добавляют отдельный трафик.
Если переходы выросли после рекламной кампании, оценивайте дальнейшие этапы воронки вместе с общим объёмом. Трафик приносит пользу, когда сохраняются корзины, заказы и прибыль после рекламных расходов.
Для сверки рекламного результата с экономикой товара используйте расчёт юнит-экономики. Он показывает, какой рост воронки увеличивает прибыль.
Хотите проверить воронку вместе с расходами и остатками? Запишитесь на бесплатную демонстрацию SelSup: эксперт соберёт маршрут анализа на ваших артикулах и периодах.
Почему даты в отчётах могут расходиться
Заказ, выкуп и отмена относятся к разным датам. Заказ последнего дня периода может перейти в выкуп уже в следующем периоде. Поэтому показатели одного календарного отрезка отражают разные этапы движения товара.
Часть данных обновляется после обработки на стороне площадки и склада. Для оперативного контроля используйте последние доступные данные, а итоговый вывод делайте после завершения полного цикла обновления.
Чек-лист перед выводом
- Выбран правильный тип сравнения: с периодом или площадкой.
- Периоды сопоставимы по длине, дням недели и сезонному контексту.
- Фильтры и набор товаров одинаковы.
- Найден первый этап с ухудшением.
- Проверены акции, изменения карточки, цена, реклама и остатки.
- Учтены разные даты заказа, выкупа и отмены.
- Сформулировано одно действие и назначена дата повторной проверки.
Частые ошибки
- Смотреть только на заказы. Причина часто находится на более раннем этапе.
- Сравнивать несопоставимые периоды. Сезонность и дни недели искажают вывод.
- Использовать только среднее. Медиана показывает типичный уровень категории.
- Смешивать поиск со всем трафиком. Отчёты охватывают разные источники переходов.
- Игнорировать остатки. Доступность и доставка влияют на видимость и конверсию.
- Менять несколько факторов сразу. Одна гипотеза на цикл сохраняет причинную связь.
Что почитать дальше
- Аналитика Wildberries — карта основных показателей.
- Позиция товара на Wildberries — работа с видимостью карточки.
- SEO карточки товара — подбор запросов и заполнение полей.
- Управление остатками — доступность товара и пополнение.
- Юнит-экономика — прибыль после расходов.
Почему воронку продаж удобнее контролировать через SelSup
Отчёт Wildberries точно показывает этапы поведения покупателей внутри площадки. Его граница появляется, когда продавцу нужно связать изменение воронки с остатками, расходами и прибылью по каждому артикулу.
SelSup объединяет товары, заказы, остатки и финансовые показатели в одном рабочем контуре. Команда видит место потери и результат выбранного действия для доступности товара и экономики. Это помогает повторять анализ по единым правилам и сохранять историю решений.
Используйте воронку Wildberries как источник сигналов, а SelSup — как контур управления результатом. Приходите на бесплатную консультацию с бизнес-экспертом по маркетплейсам: покажем анализ на ваших данных и выберем точки роста.
Продолжайте читать и смотреть
Новости маркетплейсов, автоматизация и практические разборы ИИ — на удобной для вас площадке.
