Термины и формулы в аналитике
В этой статье мы разберем основные термины, используемые в программе и расскажем как считаем.
Все формулы — прозрачны
Мы не прячем логику расчетов. Наоборот, мы даем вам полную возможность проверить и понять, откуда берется каждая цифра в отчете. Это наше ключевое преимущество —полная прозрачность.
Как легко посмотреть любую формулу?
- Наведите курсор. Просто подведите указатель мыши к названию показателя в отчете — и сразу увидите всплывающую подсказку с подробной формулой его расчета.
- Скачайте в Excel. При выгрузке отчета в Excel формулы сохраняются. Вы можете открыть любую ячейку и увидеть, из каких данных она посчитана.
Мы уверены: вы должны не просто получать цифры, а понимать их. Поэтому мы ничего не скрываем — вся аналитика у вас перед глазами.
ВверхТермины раздела Цены
Закупочная цена - цена, по которой вы купили товар. В SelSup закупочная цена хранится для каждой партии (единицы товара), также хранится и в рублях, и в валюте.
Доп. расходы на товар - это те расходы, которые можно разделить на 1 единицу. Например, стоимость упаковки 1 единицы, стоимость стикеровки. Или стоимость доставки в разделе закупки или отгрузки по ФБО можно также разделить на товары и записать в доп. расходы на товар.
Себестоимость = Закупочная цена + доп. расходы на товар.
Цена товара в Селсап показывается до вычета СПП - это то же самое, что управлять ценами через ЛК маркетплейсов, только удобно и безошибочно.
Если вы хотите знать цену с учетом СПП (после СПП), то вам нужен инструмент репрайсер. Обратитесь к вашему менеджеру по вопросу подключения.
Что такое СПП? Это скидка постоянного покупателя для ВБ. В Озоне есть такой же инструмент - озон соинвест. У Яндекса также.
ВверхТермины отчета PnL
| Показатель SelSup | Что означает | Формула / откуда берутся данные |
|---|---|---|
| Чистая прибыль | Итоговая прибыль после вычета прочих расходов и налогов из валовой прибыли. |
Валовая прибыль - Прочие расходы - Налоги
Прочие расходы берутся из раздела Финансы → Доходы и расходы. |
| Маржинальная прибыль | Чистая прибыль без учёта постоянных расходов (OPEX) и дополнительных доходов из раздела «Доходы и расходы». | При расчёте маржинальной прибыли вычитаются только переменные расходы на товары: себестоимость, накладные расходы и налог. |
| Валовая маржинальность, % | Показывает, какую долю от выручки составляет валовая прибыль. Может быть отрицательной и помогает оценить эффективность продаж. |
Валовая прибыль / Выручка × 100%
|
| Рентабельность, % | Показывает, какую долю от выручки составляет чистая прибыль. Чем выше показатель, тем эффективнее работают продажи и ниже влияние расходов на итоговую прибыль. |
Чистая прибыль / Выручка × 100%
|
| Доля рекламы ДРР, % | Показывает, какую часть выручки составляют расходы на рекламу. Метрика помогает оценивать эффективность рекламных кампаний и контролировать затраты на продвижение. |
Расходы на рекламу / Выручка × 100%
|
| Доля логистики, % | Показывает, какую часть выручки занимают логистические расходы. Показатель помогает отслеживать рост затрат на доставку и хранение товаров. |
Логистика / Выручка × 100%
|
| Доля комиссии, % | Показывает, сколько процентов от выручки уходит на комиссию маркетплейса. Метрика помогает оценить влияние комиссии площадки на прибыльность товаров. |
Комиссия / Выручка × 100%
|
| Выручка, руб. | Выручка после вычета возвратов. |
Продажа - Возврат
|
| Выручка, шт. | Количество проданных единиц товара после вычета возвратов. | Считается так же, как Выручка, руб., но отображается в штуках. |
| Сумма расходов на МП, руб. | Все удержания маркетплейсов: логистика, комиссия, штрафы и другие расходы. | Данные берутся из отчётов маркетплейсов и операций, загруженных в SelSup. |
| Итого к оплате по данным API, руб. | Сумма к оплате после вычета расходов маркетплейса из выручки. |
Выручка, руб. − Сумма расходов на МП, руб.
|
| Прочие расходы, руб. | Расходы, внесённые вручную: зарплата, аренда и другие расходы. | Берутся из раздела Финансы → Доходы и расходы.
Прочие расходы могут включать как расходы, так и доходы. Поэтому при прочих доходах чистая прибыль может быть выше валовой или даже стать положительной при отрицательной валовой. |
| Налог | Расчётная сумма налога по выбранной системе налогообложения. | Ставка налога берётся из раздела Мои организации. Подробнее о формулах расчёта читайте в отдельной статье. |
| Логистика | Все расходы, которые относятся к логистике. | Для Wildberries в логистику входят:
Для Ozon в логистику входят:
|
Товарная аналитика (юнит-экономика)
Цветовая маркировка:
- зелёный — показатель берется напрямую из отчетов;
- синий — показатель рассчитывается по формуле в SelSup.
Продажи и выручка
| Показатель SelSup | Что означает | Формула / откуда берутся данные |
|---|---|---|
| Продажи, шт. | Количество продаж товара за выбранный период.
Если продажи в штуках = 0, но в продажах в рублях есть сумма, это может быть компенсация брака или возмещение издержек по перевозке. |
Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Возвраты, шт. | Количество возвратов товара за выбранный период. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Продажи - возвраты, шт. [в Excel]
Выручка, шт. [в интерфейсе] |
Чистое количество проданных единиц после вычета возвратов. |
Продажи, шт. - Возвраты, шт.
|
| Продажи - возвраты, у.е. [в Excel]
Выручка, у.е. [в интерфейсе] |
Чистые продажи в условных единицах после вычета возвратов. |
Продажи в у.е. - Возвраты в у.е.
|
| Отмены, шт. | Количество отмененных заказов за период. Используется в формуле процента выкупа для Wildberries. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Продажи, руб. | Сумма продаж в рублях за выбранный период. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Возвраты, руб. | Сумма возвратов в рублях за выбранный период. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Продажи - возвраты, руб. [в Excel]
Выручка, руб. [в интерфейсе] |
Выручка после вычета возвратов. |
Продажи, руб. - Возвраты, руб.
|
| Процент выкупа | Доля выкупленных заказов с учетом возвратов и отмен. |
Wildberries:
% выкупа = Выкупы / (Выкупы + Отмены) × 100
Данные берутся из воронки продаж Wildberries: количество фактических выкупов и количество отмен.
Ozon:
% выкупа = Невозвращённые заказы / Все заказы × 100
Данные берутся из «Отчёта по операциям с маркетплейса».
Другие:
% выкупа = Продажи / (Продажи + Возвраты) × 100
Данные берутся из «Отчёта по операциям с маркетплейса».
|
Расходы и выплаты маркетплейса
| Показатель SelSup | Что означает | Формула / откуда берутся данные |
|---|---|---|
| Логистика, руб. | Сумма расходов на логистику по операциям маркетплейса. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса.
Для Wildberries в логистику входят:
Для Ozon в логистику входят:
|
| Платная приёмка, руб. | Расходы на платную приемку товара маркетплейсом. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Комиссия, руб. | Комиссия маркетплейса по продажам. В Товарной аналитике в этом показателе также учитывается эквайринг. | Берётся из Отчёта по операциям с маркетплейса.
На Wildberries комиссия может быть отрицательной из-за возмещения СПП: если СПП превышает комиссию, сумма превышения отражается как отрицательная комиссия или доначисление. В комиссии также учитывается эквайринг. Поэтому эквайринг влияет на показатели, которые зависят от комиссии: «Итого к оплате», «Средняя комиссия», «Валовая прибыль» и «Средний расход по продаже на МП». |
| СПП на WB, руб. | Скидка постоянного покупателя Wildberries или ее компенсация площадкой. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса.
Влияет на расчет комиссии и итого к оплате. |
| Штрафы, руб. | Штрафы маркетплейса по конкретному товару.
Если штраф не привязан к товару, он отображается в строке «Без карточки». |
Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Доплаты, руб. | Доплаты или доначисления от маркетплейса. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса.
Прибавляются в формуле «Итого к оплате». |
| Услуги, руб. | Платные услуги маркетплейса. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Прочие начисления, руб. | Прочие начисления от маркетплейса. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса.
Прибавляются в формуле «Итого к оплате». |
| Платное хранение, руб. | Расходы на платное хранение. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Реклама, руб. | Расходы на рекламу. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| ДРР, % | Доля рекламных расходов в выручке. |
(Расход на рекламу, руб. / Выручка, руб.) × 100
Расчет производится только если Выручка > 0. Если выручки нет, значение ДРР не рассчитывается. |
| Средний расход по продаже на МП на 1 ед. товара, руб. | Средний расход маркетплейса на одну проданную единицу. |
Сумма расходов / (Продажи - возвраты, шт.)
Где сумма расходов: Логистика + Комиссия + Штрафы + Услуги + СПП на WB + Платное хранение + Доплаты + Реклама + Платная приёмка - Прочие начисления
|
| Итого к оплате, руб. | Сумма к выплате после вычета расходов маркетплейса и учета доплат/начислений. |
Продажи - возвраты, руб.
- Логистика - Комиссия - Штрафы + Доплаты - Услуги + Прочие начисления - Платное хранение - Реклама - Платная приёмка |
Налоги
| Налог SelSup | Формула / откуда берутся данные |
|---|---|
Для УСН «Доходы»
|
НДС = Выручка × ставка НДС Налог, руб. = (Выручка − НДС) × ставка УСН Налог + НДС, руб. = Налог + НДС |
Для УСН «Доходы минус расходы»
|
Если в настройках организации указана ставка НДС:
НДС = Выручка × ставка НДС / (1 + ставка НДС) Выручка без НДС = Выручка − НДС Расходы = Логистика + Комиссия + Штрафы + Услуги + Реклама + Хранение + Приёмка − Прочие начисления Налог, руб = большее из двух значений: Налог + НДС, руб = Налог + НДС Если ставка НДС не указана:
Расходы = Логистика + Комиссия + Штрафы + Услуги + Реклама + Хранение + Приёмка − Прочие начисления Налог, руб = большее из двух значений: Налог + НДС, руб = Налог |
Для ОСНО
|
Исходящий НДС = Выручка × ставка НДС / (1 + ставка НДС) Входящий НДС = Расходы × ставка НДС / (1 + ставка НДС) Итоговый НДС = Исходящий НДС − Входящий НДС, но не меньше 0 Налог на прибыль = (Выручка − Итоговый НДС − Расходы) × 20%, но не меньше 0 Налог + НДС, руб = Итоговый НДС + Налог на прибыль |
Себестоимость
| Показатель SelSup | Что означает | Формула / откуда берутся данные |
|---|---|---|
| Себестоимость единицы товара, руб. | Себестоимость одной единицы товара на момент выгрузки отчета. |
Закупочная цена + дополнительные расходы на товар
На момент выгрузки отчёта SelSup. |
| Закупочная цена проданного товара, руб. | Сумма закупочных цен проданных товаров. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Доп. расходы на проданный товар, руб. | Дополнительные расходы, приходящиеся на проданный товар. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Себестоимость проданного товара, руб. | Себестоимость проданных товаров. |
Закупочная цена проданного товара + дополнительные расходы на проданный товар
Считается с учетом себестоимости товара на момент продажи, по схеме ФИФО. Если настройка ФИФО не включена, аналитика считается по последней себестоимости. |
| Кол-во не заполненных зак. цен, шт. | Количество проданных единиц без заполненной закупочной цены. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
Остатки
| Показатель SelSup | Что означает | Формула / откуда берутся данные |
|---|---|---|
| Товарный остаток FBS, шт. | Текущий остаток товара на FBS-складах. | Берется из Отчёта по остаткам. |
| Товарный остаток FBO, шт. | Текущий остаток товара на всех FBO-складах маркетплейсов. | Берется из Отчёта по остаткам. |
| Общий товарный остаток, шт. | Суммарный остаток FBS и FBO. |
Товарный остаток FBS + Товарный остаток FBO
|
| Товарный остаток в зак. ценах, руб. | Стоимость текущего остатка в закупочных ценах. |
Себестоимость единицы товара × Общий товарный остаток
Считается по текущей закупочной цене, без учета закупочной цены на момент поступления. |
Прибыль и эффективность
| Показатель SelSup | Что означает | Формула / откуда берутся данные |
|---|---|---|
| Самовыкупы, шт. | Количество единиц, отмеченных как самовыкуп. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса, по операциям, вручную отмеченным пользователем как самовыкуп. |
| Валовая прибыль, руб. | Прибыль до вычета налога и НДС. |
Итого к оплате - Себестоимость проданного товара - Самовыкупы, руб.
|
| Чистая прибыль, руб. | Прибыль после вычета налога и НДС. |
Валовая прибыль - (Налог + НДС)
Может совпадать с валовой прибылью, если налоговый режим не УСН «Доход». |
| ROI (Return on Investment) [только в интерфейсе] | Показывает, насколько эффективно вложения в товар, рекламу, акции и другие расходы возвращаются в виде чистой прибыли.
Как использовать ROI в работе:
Если ROI высокий, вложения в товар окупаются хорошо. Если ROI низкий, товар приносит мало прибыли относительно вложенных средств или не окупает вложения. |
ROI = Чистая прибыль / (Закупочная цена проданного товара + Реклама + Прочие расходы) × 100%
|
| Маржинальность, % | Доля валовой прибыли в выручке. |
Валовая прибыль / Продажи - возвраты, руб. × 100
Если валовая прибыль или выручка ≤ 0, в Excel ставится 0. |
| Доля логистики в структуре выручки, % | Какая часть выручки ушла на логистику. |
Логистика, руб. / Продажи - возвраты, руб. × 100
Если выручка ≤ 0, ставится 0. |
| Доля в выручке, % | Доля товара или группы в общей положительной выручке. |
Продажи - возвраты, руб. / сумма положительной выручки по всем товарам за период × 100
Если выручка отрицательная, доля = 0. |
| Доля в валовой прибыли, % | Доля товара или группы в общей положительной валовой прибыли. |
Валовая прибыль / сумма положительной валовой прибыли по всем строкам × 100
Если валовая прибыль отрицательная, доля = 0. |
| Доля в товарном остатке, % | Доля товара или группы в общей стоимости товарного остатка. |
Товарный остаток в закупочных ценах / сумма положительных остатков в закупочных ценах × 100
|
| Эффективность по выручке | Сравнивает долю товара в выручке с долей товара в остатках. |
Доля в выручке / Доля в товарном остатке
Если доля в остатке = 0, в Excel ставится 1. Больше 1 — товар дает выручки больше, чем занимает в остатке. |
| Эффективность по валовой прибыли | Сравнивает долю товара в валовой прибыли с долей товара в остатках. |
Доля в валовой прибыли / Доля в товарном остатке
Если доля в остатке = 0, в Excel ставится 1. Больше 1 — товар эффективен по прибыли относительно остатка. |
Как считается логистика в юнит-экономике
Логистика рассчитывается исходя из выбранного тарифа организации и габаритов товара. Тариф организации можно установить в разделе Настройки → Цены и акции → Организации.
При расчёте используются параметры, указанные в настройках, а также действующие правила маркетплейса для выбранной схемы работы. Подробнее о каждой настройке можно узнать в нашей статье.
Формулы логистики Ozon:
Прямая логистика Ozon FBO = значение логистики из таблицы тарифов Ozon + наценка за нелокальную продажу (если есть) + стоимость доставки до места выдачи, руб.
Для расчёта логистики Ozon по схеме FBO сначала рассчитывается объём товара в литрах. Габариты берутся из карточки товара в SelSup, указанной на уровне размера. Если размеры не заполнены, используются данные с уровня модели.
Формула объёма:
(Длина в см. × Ширина в см. × Высота в см.) / 1000 = Объём в литрах
Далее по таблице тарифов Ozon определяется стоимость логистики в зависимости от объёма товара и цены продажи.
Если для кластера доставки действует наценка за нелокальную продажу, логистика увеличивается.
Формула наценки за нелокальную продажу:
Цена продажи × % наценки
Стоимость доставки до места выдачи, руб. можно посмотреть в настройках SelSup.
Пример расчёта:
Объём = 251050 / 1000 = 12,5 л
Стоимость логистики по таблице тарифов Ozon для такого объёма = 192 руб.
Наценка = 501 × 6% = 30 руб.
Стоимость доставки до места выдачи = 25 руб.
Итоговая стоимость логистики = 247 руб.
Прямая логистика Ozon FBS = логистика за объём и цену по таблице Ozon + стоимость доставки до места выдачи.
Обратная логистика Ozon для FBO и FBS = логистика за объём и цену по таблице Ozon.
ВверхФормулы логистики Wildberries:
Прямая логистика Wildberries рассчитывается исходя из литража товара, коэффициента склада, индекса локализации и индекса распределения продаж.
Обратная логистика Wildberries рассчитывается исходя только из литража товара. Коэффициент склада, индекс локализации и индекс распределения продаж в этом расчёте не применяются.
Стоимость логистики до покупателя:
Для товара больше 1 л:
Для товара меньше 1 л:
Тарифы для товаров меньше 1 л:
- от 0,001 до 0,200 литра — 23 ₽ за литр;
- от 0,201 до 0,400 литра — 26 ₽ за литр;
- от 0,401 до 0,600 литра — 29 ₽ за литр;
- от 0,601 до 0,800 литра — 30 ₽ за литр;
- от 0,801 до 1,000 литра — 32 ₽ за литр.
Обратная логистика
Грузовая доставка (СГТ)
Логистика итого
Пример расчёта для товара объёмом 0,85 л
Объём товара — 0,85 л.
Объём 0,85 л попадает в диапазон 0,801–1,000 л, значит тариф составляет 32 ₽ за литр.
Базовая стоимость логистики составляет 27,20 ₽.
Если товар продаётся со склада с коэффициентом логистики 120%, индекс локализации равен 1,1, цена товара — 1000 ₽, а ИРП — 2%, то прямая логистика рассчитывается так:
Если считать обратную логистику, используется только базовая стоимость по объёму. Коэффициент склада, индекс локализации и ИРП в обратной логистике не применяются.
Пример расчёта для товара объёмом 1,5 л
Объём товара — 1,5 л.
Для товаров свыше 1 литра стоимость рассчитывается так:
- 46 ₽ — за первый литр;
- 14 ₽ — за каждый дополнительный литр.
Для товара объёмом 1,5 л расчёт будет таким:
Базовая стоимость логистики составляет 53 ₽.
Если товар продаётся со склада с коэффициентом логистики 120%, индекс локализации равен 1,1, цена товара — 1000 ₽, а ИРП — 2%, то прямая логистика рассчитывается так:
Если считать обратную логистику, используется только базовая стоимость по объёму:
Важно: в примерах используются условные тарифы. Актуальные ставки подставляются автоматически из настроек вашей организации в разделе Настройки → Цены и акции.
