Термины и формулы в аналитике
В этой статье мы разберем основные термины, используемые в программе и расскажем как считаем.
Все формулы — прозрачны
Мы не прячем логику расчетов. Наоборот, мы даем вам полную возможность проверить и понять, откуда берется каждая цифра в отчете. Это наше ключевое преимущество —полная прозрачность.
Как легко посмотреть любую формулу?
- Наведите курсор. Просто подведите указатель мыши к названию показателя в отчете — и сразу увидите всплывающую подсказку с подробной формулой его расчета.
- Скачайте в Excel. При выгрузке отчета в Excel формулы сохраняются. Вы можете открыть любую ячейку и увидеть, из каких данных она посчитана.
Мы уверены: вы должны не просто получать цифры, а понимать их. Поэтому мы ничего не скрываем — вся аналитика у вас перед глазами.
ВверхТермины раздела Цены
Закупочная цена - цена, по которой вы купили товар. В SelSup закупочная цена хранится для каждой партии (единицы товара), также хранится и в рублях, и в валюте.
Доп. расходы на товар - это те расходы, которые можно разделить на 1 единицу. Например, стоимость упаковки 1 единицы, стоимость стикеровки. Или стоимость доставки в разделе закупки или отгрузки по ФБО можно также разделить на товары и записать в доп. расходы на товар.
Себестоимость = Закупочная цена + доп. расходы на товар.
Цена товара в Селсап показывается до вычета СПП - это то же самое, что управлять ценами через ЛК маркетплейсов, только удобно и безошибочно.
Если вы хотите знать цену с учетом СПП (после СПП), то вам нужен инструмент репрайсер. Обратитесь к вашему менеджеру по вопросу подключения.
Что такое СПП? Это скидка постоянного покупателя для ВБ. В Озоне есть такой же инструмент - озон соинвест. У Яндекса также.
ВверхТермины отчета PnL
Выручка = Продажа-Возврат.
Валовая прибыль = Продажа - Возврат - все расходы по продажам на МП - себестоимость - самовыкуп. То есть это прибыль ДО вычета налогов и прочих расходов.
Чистая прибыль = Валовая прибыль -Прочие расходы - Налоги
Прочие расходы берутся из «Доходы и расходы» и могут включать как расходы, так и доходы. Поэтому при прочих доходах чистая прибыль может быть выше валовой (и даже стать положительной при отрицательной валовой).
Маржинальная прибыль — это чистая прибыль без учета постоянных расходов (OPEX) и дополнительных доходов из раздела «Доходы-расходы».
При расчете маржинальной прибыли вычитаются только переменные расходы на товары: себестоимость, накладные расходы и налог.
Маржинальность = Валовая прибыль / Выручку. Считается в процентах. Может быть отрицательной, показывает эффективность продаж.
Прочие расходы - это расходы, внесенные в разделе "Доход/Расходы" - Зарплата, аренда, другие расходы. В Прочие расходы не суммируются расходы на закупку материалов, так как они учитываются при проставлении Закупочной цены.
Прочие расходы сейчас рассчитываются по следующей логике:
Расходы из Доходов-Расходов суммируются за месяц ДЛЯ ВСЕХ ОРГАНИЗАЦИЙ / на количество дней в месяце (високосный, 30,31 учитываются) = Прочие расходы за каждый день выбранного месяца.
Если в аккаунте несколько организаций, то берутся Продажи каждой организации и вычисляется коэффициент.
(Продажи по организации/Сумма продаж по всем организациям) за тот период, который выбран в интерфейсе.
Самовыкуп = сумма за товар, который выкупил сам продавец. Пользователь может отметить операцию самовыкупом в Отчете по операциям с маркетплейса (раздел Аналитика- отчеты).
Налог = Выручка*Ставка налога (из раздела мои организации). Поддерживается только УСН "доходы".
Логистика - все, что относится к логистике.
Логистика по WB: Логистика по России, международная логистика, услуги Поверенного (выдача и возврат товаров на ПВЗ), НДС
Логистика по Ozon: плата за обработку и доставку: логистика (услуга FBO (без размещения)/услуга FBS(Маркетплейс Услуги селлеров), последняя миля, НДС) + плата за возвраты и отмены (Обработка возвратов, Обработка частичного невыкупа, Обработка отмененных и невостребованных товаров, Обратная логистика).
Товарная аналитика (юнит-экономика)
Цветовая маркировка:
- зелёный — показатель берется напрямую из отчетов;
- синий — показатель рассчитывается по формуле в SelSup.
Продажи и выручка
| Показатель SelSup | Что означает | Формула / откуда берутся данные |
|---|---|---|
| Продажи, шт. | Количество продаж товара за выбранный период.
Если продажи в штуках = 0, но в продажах в рублях есть сумма, это может быть компенсация брака или возмещение издержек по перевозке. |
Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Возвраты, шт. | Количество возвратов товара за выбранный период. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Продажи - возвраты, шт. [в Excel]
Выручка, шт. [в интерфейсе] |
Чистое количество проданных единиц после вычета возвратов. |
Продажи, шт. - Возвраты, шт.
|
| Продажи - возвраты, у.е. [в Excel]
Выручка, у.е. [в интерфейсе] |
Чистые продажи в условных единицах после вычета возвратов. |
Продажи в у.е. - Возвраты в у.е.
|
| Отмены, шт. | Количество отмененных заказов за период. Используется в формуле процента выкупа для Wildberries. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Продажи, руб. | Сумма продаж в рублях за выбранный период. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Возвраты, руб. | Сумма возвратов в рублях за выбранный период. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Продажи - возвраты, руб. [в Excel]
Выручка, руб. [в интерфейсе] |
Выручка после вычета возвратов. |
Продажи, руб. - Возвраты, руб.
|
| Процент выкупа | Доля выкупленных заказов с учетом возвратов и отмен. | Wildberries:
(Продажи - Возвраты) / (Продажи + Отмены) × 100
Ozon: (Продажи - Возвраты) / Продажи × 100
Если маркетплейс не выбран: Продажи / (Продажи + Возвраты) × 100
|
Расходы и выплаты маркетплейса
| Показатель SelSup | Что означает | Формула / откуда берутся данные |
|---|---|---|
| Логистика, руб. | Сумма расходов на логистику по операциям маркетплейса. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса.
Для Wildberries в логистику входят:
Для Ozon в логистику входят:
|
| Платная приёмка, руб. | Расходы на платную приемку товара маркетплейсом. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Комиссия, руб. | Комиссия маркетплейса по продажам. В Товарной аналитике в этом показателе также учитывается эквайринг. | Берётся из Отчёта по операциям с маркетплейса.
На Wildberries комиссия может быть отрицательной из-за возмещения СПП: если СПП превышает комиссию, сумма превышения отражается как отрицательная комиссия или доначисление. В комиссии также учитывается эквайринг. Поэтому эквайринг влияет на показатели, которые зависят от комиссии: «Итого к оплате», «Средняя комиссия», «Валовая прибыль» и «Средний расход по продаже на МП». |
| СПП на WB, руб. | Скидка постоянного покупателя Wildberries или ее компенсация площадкой. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса.
Влияет на расчет комиссии и итого к оплате. |
| Штрафы, руб. | Штрафы маркетплейса по конкретному товару.
Если штраф не привязан к товару, он отображается в строке «Без карточки». |
Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Доплаты, руб. | Доплаты или доначисления от маркетплейса. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса.
Прибавляются в формуле «Итого к оплате». |
| Услуги, руб. | Платные услуги маркетплейса. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Прочие начисления, руб. | Прочие начисления от маркетплейса. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса.
Прибавляются в формуле «Итого к оплате». |
| Платное хранение, руб. | Расходы на платное хранение. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Реклама, руб. | Расходы на рекламу. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| ДРР, % | Доля рекламных расходов в выручке. |
(Расход на рекламу, руб. / Выручка, руб.) × 100
Расчет производится только если Выручка > 0. Если выручки нет, значение ДРР не рассчитывается. |
| Средний расход по продаже на МП на 1 ед. товара, руб. | Средний расход маркетплейса на одну проданную единицу. |
Сумма расходов / (Продажи - возвраты, шт.)
Где сумма расходов: Логистика + Комиссия + Штрафы + Услуги + СПП + Платное хранение + Реклама + Платная приёмка - Прочие начисления
|
| Итого к оплате, руб. | Сумма к выплате после вычета расходов маркетплейса и учета доплат/начислений. |
Продажи - возвраты, руб.
- Логистика - Комиссия - Штрафы + Доплаты - Услуги + Прочие начисления - Платное хранение - Реклама - Платная приёмка |
Налоги
| Показатель SelSup | Что означает | Формула / откуда берутся данные |
|---|---|---|
| Налог, руб. | Налог по организации. |
Выручка × ставка налога организации
На данный момент поддерживается только режим УСН «Доход». |
| Налог + НДС, руб. | Итоговая сумма налога и НДС. |
Налог, руб. + НДС, руб.
Используется в формуле расчета чистой прибыли. |
Себестоимость
| Показатель SelSup | Что означает | Формула / откуда берутся данные |
|---|---|---|
| Себестоимость единицы товара, руб. | Себестоимость одной единицы товара на момент выгрузки отчета. |
Закупочная цена + дополнительные расходы на товар
На момент выгрузки отчёта SelSup. |
| Закупочная цена проданного товара, руб. | Сумма закупочных цен проданных товаров. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Доп. расходы на проданный товар, руб. | Дополнительные расходы, приходящиеся на проданный товар. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
| Себестоимость проданного товара, руб. | Себестоимость проданных товаров. |
Закупочная цена проданного товара + дополнительные расходы на проданный товар
Считается с учетом себестоимости товара на момент продажи, по схеме ФИФО. Если настройка ФИФО не включена, аналитика считается по последней себестоимости. |
| Кол-во не заполненных зак. цен, шт. | Количество проданных единиц без заполненной закупочной цены. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса. |
Остатки
| Показатель SelSup | Что означает | Формула / откуда берутся данные |
|---|---|---|
| Товарный остаток FBS, шт. | Текущий остаток товара на FBS-складах. | Берется из Отчёта по остаткам. |
| Товарный остаток FBO, шт. | Текущий остаток товара на всех FBO-складах маркетплейсов. | Берется из Отчёта по остаткам. |
| Общий товарный остаток, шт. | Суммарный остаток FBS и FBO. |
Товарный остаток FBS + Товарный остаток FBO
|
| Товарный остаток в зак. ценах, руб. | Стоимость текущего остатка в закупочных ценах. |
Себестоимость единицы товара × Общий товарный остаток
Считается по текущей закупочной цене, без учета закупочной цены на момент поступления. |
Прибыль и эффективность
| Показатель SelSup | Что означает | Формула / откуда берутся данные |
|---|---|---|
| Самовыкупы, шт. | Количество единиц, отмеченных как самовыкуп. | Берется из Отчёта по операциям с маркетплейса, по операциям, вручную отмеченным пользователем как самовыкуп. |
| Валовая прибыль, руб. | Прибыль до вычета налога и НДС. |
Итого к оплате - Себестоимость проданного товара - Самовыкупы, руб.
|
| Чистая прибыль, руб. | Прибыль после вычета налога и НДС. |
Валовая прибыль - (Налог + НДС)
Может совпадать с валовой прибылью, если налоговый режим не УСН «Доход». |
| ROE (Return on Earnings) [только в интерфейсе] | Показывает, какая часть выручки остается в виде чистой прибыли после вычета расходов и налогов.
Как использовать ROE в работе:
|
Чистая прибыль, руб. / Выручка, руб.
|
| Маржинальность, % | Доля валовой прибыли в выручке. |
Валовая прибыль / Продажи - возвраты, руб. × 100
Если валовая прибыль или выручка ≤ 0, в Excel ставится 0. |
| Доля логистики в структуре выручки, % | Какая часть выручки ушла на логистику. |
Логистика, руб. / Продажи - возвраты, руб. × 100
Если выручка ≤ 0, ставится 0. |
| Доля в выручке, % | Доля товара или группы в общей положительной выручке. |
Продажи - возвраты, руб. / сумма положительной выручки по всем товарам за период × 100
Если выручка отрицательная, доля = 0. |
| Доля в валовой прибыли, % | Доля товара или группы в общей положительной валовой прибыли. |
Валовая прибыль / сумма положительной валовой прибыли по всем строкам × 100
Если валовая прибыль отрицательная, доля = 0. |
| Доля в товарном остатке, % | Доля товара или группы в общей стоимости товарного остатка. |
Товарный остаток в закупочных ценах / сумма положительных остатков в закупочных ценах × 100
|
| Эффективность по выручке | Сравнивает долю товара в выручке с долей товара в остатках. |
Доля в выручке / Доля в товарном остатке
Если доля в остатке = 0, в Excel ставится 1. Больше 1 — товар дает выручки больше, чем занимает в остатке. |
| Эффективность по валовой прибыли | Сравнивает долю товара в валовой прибыли с долей товара в остатках. |
Доля в валовой прибыли / Доля в товарном остатке
Если доля в остатке = 0, в Excel ставится 1. Больше 1 — товар эффективен по прибыли относительно остатка. |
Как считается логистика в юнит-экономике
Логистика рассчитывается исходя из выбранного тарифа организации и габаритов товара. Тариф организации можно установить в разделе Настройки → Цены и акции → Организации.
При расчёте используются параметры, указанные в настройках, а также действующие правила маркетплейса для выбранной схемы работы. Подробнее о каждой настройке можно узнать в нашей статье.
Формулы логистики Ozon:
Прямая логистика Ozon FBO = значение логистики из таблицы тарифов Ozon + наценка за нелокальную продажу (если есть) + стоимость доставки до места выдачи, руб.
Для расчёта логистики Ozon по схеме FBO сначала рассчитывается объём товара в литрах. Габариты берутся из карточки товара в SelSup, указанной на уровне размера. Если размеры не заполнены, используются данные с уровня модели.
Формула объёма:
(Длина в см. × Ширина в см. × Высота в см.) / 1000 = Объём в литрах
Далее по таблице тарифов Ozon определяется стоимость логистики в зависимости от объёма товара и цены продажи.
Если для кластера доставки действует наценка за нелокальную продажу, логистика увеличивается.
Формула наценки за нелокальную продажу:
Цена продажи × % наценки
Стоимость доставки до места выдачи, руб. можно посмотреть в настройках SelSup.
Пример расчёта:
Объём = 251050 / 1000 = 12,5 л
Стоимость логистики по таблице тарифов Ozon для такого объёма = 192 руб.
Наценка = 501 × 6% = 30 руб.
Стоимость доставки до места выдачи = 25 руб.
Итоговая стоимость логистики = 247 руб.
Прямая логистика Ozon FBS = логистика за объём и цену по таблице Ozon + стоимость доставки до места выдачи.
Обратная логистика Ozon для FBO и FBS = логистика за объём и цену по таблице Ozon.
ВверхФормулы логистики Wildberries:
Прямая логистика Wildberries рассчитывается исходя из литража товара, коэффициента логистики склада, индекса локализации.
Обратная логистика Wildberries рассчитывается исходя только из литража товара. Коэффициент склада, индекс локализации и индекс распределения продаж в этом расчёте не применяются.
Для товаров до 1 литра стоимость логистики зависит от диапазона объёма:
- от 0,001 до 0,200 л — 23 ₽
- от 0,201 до 0,400 л — 26 ₽
- от 0,401 до 0,600 л — 29 ₽
- от 0,601 до 0,800 л — 30 ₽
- от 0,801 до 1,000 л — 32 ₽
Пример для товара объёмом 0,85 л:
объём 0,85 л попадает в диапазон 0,801–1,000 л, значит базовая стоимость логистики составляет 32 ₽.
Если считать прямую логистику, к этой сумме применяются коэффициент логистики склада, индекс локализации и индекс распределения продаж.
Если считать обратную логистику, используется только базовая стоимость по объёму — 32 ₽.
Для товаров свыше 1 литра стоимость рассчитывается так:
- 46 ₽ — за первый литр
- 14 ₽ — за каждый дополнительный литр
Пример для товара объёмом 1,5 л:
первый литр = 46 ₽
дополнительные 0,5 л = 0,5 × 14 ₽ = 7 ₽
базовая стоимость логистики = 53 ₽.
Если товар продаётся со склада с коэффициентом логистики 120%, а индекс локализации равен 1,1, то:
Расчёт прямой логистики:
(46 ₽ × 1 литр + 14 ₽ × 0,5 литра) × 120% × 1,1 = 53 ₽ × 120% × 1,1 = 69,96 ₽
Расчёт обратной логистики:
(46 ₽ × 1 литр + 14 ₽ × 0,5 литра) = 53 ₽
Коэффициент склада и индекс локализации в расчёте обратной логистики не применяются.
Важно: В примерах использованы условные тарифы. Актуальные ставки подставляются автоматически из настроек вашей организации в разделе Настройки → Цены и акции.
Логистика итого = ((доля выкупа × прямая логистика) + ((1 - доля выкупа) × (прямая логистика + обратная логистика))) / доля выкупа
