Эра «ноунеймов» на маркетплейсах закончилась: бизнес переходит к брендам и комьюнити
Рынок электронной коммерции растёт, но бизнес-модель крупных интернет-площадок, построенная на низких комиссиях и перепродаже, подходит к своему финалу. Ещё семь лет назад товары без марки можно было продавать с хорошей маржой, но сегодня это уже не работает, заявил директор по электронной коммерции Альфа-Банка на Альфа-Конфе ECOM, прошедшей 19 февраля в Краснодаре. Теперь малому бизнесу необходимо развивать собственные бренды и диверсифицировать ассортимент. Разбираем ключевые тезисы конференции.
За 7 лет цифровые платформы создали 1 млн новых МСП — но их стартовая бизнес-модель исчерпала себя
За последние семь лет активное развитие цифровых платформ способствовало появлению в России более миллиона новых компаний малого бизнеса, привёл данные ФНС основатель eCompass Capital. По мнению эксперта, модель, обеспечившая этот рост за счёт льготных условий, исчерпала себя. Низкие комиссии, с которых начинали все цифровые платформы семь лет назад, были временной субсидией для захвата рынка и привлечения продавцов — и закончились еще в 2025 году.
В результате время простой перепродажи прошло: базовая торговля «безымянными» товарами или товарами без известной марки стала неконкурентоспособной.
«Семь лет назад можно было шить майки и продавать ноунеймы с маржой. И сейчас кажется, что это уже невозможно», — констатировал директор по электронной коммерции Альфа-Банка.
Основатель eCompass Capital заключил, что онлайн-площадки превратились в эффективную рекламную витрину для знакомства с брендом — но без прежней возможности заработка.
Малый бизнес уходит от ценовой конкуренции через диверсификацию
Селлеры, торгующие только на одной-трёх площадках, находятся в зоне риска, поэтому предпринимателям необходима обязательная диверсификация, предупредил руководитель по стратегии Авито Товары.
Практическим опытом адаптации поделилась соосновательница бренда «Краснополянская косметика»: по её словам, в 2025 году компания стала заложником ценовых войн между онлайн-площадками. В качестве решения бренд начал диверсифицировать ассортимент, производя разные товары специально под разные площадки.
При этом работа на онлайн-площадках усугубляется логистическим кризисом. Из-за ограничений ожидание некоторых ингредиентов растягивается более чем на три месяца, что требует раннего инвестирования, замораживает оборотные средства и создаёт риски пустых складов.
«Недостаточно раскрутить карточку. Нужно потянуть все бизнес-процессы компании для того, чтобы товар вовремя оказывался на складах... Бывало, что работа была проделана зря, команда была демотивирована из-за того, что добились успеха, повысили рейтинг карточки, а тут бэк-офис не справился», — рассказала соосновательница бренда «Краснополянская косметика».
Сервис Selsup помогает синхронизировать работу бэк-офиса и продажи: автоматический учет остатков, прогнозирование и контроль поставок — все, чтобы избежать out-of-stock.
Бренды ставят на прямой контакт с потребителем — доверие к инфлюенсерам падает
Рынок совершает виток: 30 лет назад покупатели на вещевых рынках знали своего продавца в лицо. Сегодня, уже в цифровой среде, ключевой задачей снова становится знание своего клиента и построение бренда. Главной миссией банка в этой реальности становится глубокое погружение в ECOM, чтобы помогать селлерам с аналитикой, управлением сайтом, генерацией трафика и узнаванием клиента.
Современное информационное поле перенасыщено, и покупатели больше не верят инфлюенсерам и прямой рекламе, констатировала соосновательница бренда лимонадов «Река». Важнейшим драйвером продаж становится сарафанное радио и работа с комьюнити, для чего брендам необходимо прислушиваться к аудитории. Так, например, команда бренда «Река» в ответ на запрос потребителя сменила обычные алюминиевые крышки на откручивающиеся («твист-офф») — молодое ядро аудитории жаловалось на сломанные о классическую открывашку ногти. Это решение в итоге напрямую повысило продажи.
«Люди уже не так сильно верят инфлюенсерам, им не так важна реклама, им интереснее "сарафан". И вот в этом плане твой покупатель — твой лучший друг, твоя лучшая реклама», — резюмировала соосновательница бренда лимонадов «Река».
Заменяющим классических консультантов фактором на рынке становится UGC (пользовательский контент).
Активность селлеров на Авито растёт
В 2020–2024 годах российский e-commerce рос рекордными темпами, а в 2024-м прибавил почти 40%. Этому способствовала пандемия COVID-19, резко ускорившая переход покупателей и бизнеса в онлайн, а также субсидирование спроса и скидочная экономика. Крупные торговые площадки несколько лет подряд фактически покупали рост: скидками, бонусами, кешбэками — а теперь электронная коммерция перешла в фазу зрелого рынка.
«Количество активных предпринимателей продолжает расти: например, число продавцов из Краснодарского края за прошлый год выросло на 30%. Но выигрывают не те, кто сильнее "разгоняет GMV", а те, кто умеет расти в условиях "нормальности": через сервис, логистику, ассортимент и прозрачную unit-экономику», — отметил руководитель по стратегии Авито Товары.
В текущих условиях Авито Товары делает ставку на кастомизацию, закрывая спрос на сложные услуги, где клиент хочет живого общения и консультаций. Кроме того, площадка стала крупным хабом для B2B-контактов — от оборудования до продажи целых готовых бизнесов.
Специфика P2P-сделок и уникальных товаров требует жёсткого контроля, поэтому платформа инвестирует большое количество ресурсов в доверие и безопасность. Благодаря этому за последние 5 лет количество обращений о возможных злоупотреблениях со стороны пользователей платформы Авито Товары сократилось более чем в 100 раз.
Заключение
Альфа-Конфа ECOM в Краснодаре подтвердила главный тренд: эпоха низких комиссий и простой перепродажи закончилась. Теперь малому бизнесу нужно строить собственные бренды, диверсифицировать ассортимент, работать с комьюнити и уделять внимание каждому клиенту.
Выигрывают те, кто умеет считать юнит-экономику, управлять логистикой и строить доверительные отношения с покупателями. И в этом селлерам помогает сервис Selsup. Автоматический учет, прозрачная аналитика и полный контроль над финансами — все, что нужно для успеха в новой реальности. Подключайтесь!
Ваш надежный помощник в бизнесе
SelSup — профессиональная ERP-система для онлайн торговли. Если у вас есть своя ERP, мы легко синхронизируемся с ней. 6 модулей для роста ECOM-бизнеса. Помогает сократить время на операционные процессы и сконцентрироваться на стратегии развития компании.
Подходит для владельцев бизнеса и руководителей (для контроля и принятия решений), менеджеров маркетплейсов, менеджеров склада, может использоваться для планирования и работы с маркировкой (для сокращения рутины и ускорения процессов).
Программа состоит из 6 модулей на базе нейросетей:
- AI-финдир. Проводит анализ слабых точек и показывает зоны роста бизнеса, обеспечивает его стабильное развитие и разрабатывает план роста компании. Он содержит более 16 отчетов, среди которых как привычные (юнит-экономика, ABC-анализ, план-факт продаж), так и новые (рука на пульсе). Информацию в отчетах можно посмотреть так, как вам нужно — в рамках организации или товара. Это сквозная аналитика всего бизнеса в режиме онлайн. За пару кликов вы получите отчет и рекомендации что делать, чтобы расти. Информация будет понятной без финансового образования.
- PIM-система для маркетплейсов. Интеллектуальное создание карточек стало возможно. Программа помогает управлять карточками товаров на разных маркетплейсах через одно окно: создавать, редактировать, переносить. Она рекомендует категории, значения параметров. Можно создавать карточки даже из 1С, а также в Честном знаке (автоматом получаем “честный штрихкод”). Она сокращает время на 90%. 3000 товаров создаются за 1 день. Это особенно удобно для компаний с большим ассортиментом — фешн, электроника и др.
- Умный склад. Порядок на складе и безошибочная сборка — это реально. Синхронизация остатков, автоматический расчет комплектов, работа с дублями, задания для кладовщиков — все это в едином окне. Модуль работает через интерфейс, ТСД или даже телефон. Автоматически печатается этикетка заказа при сканировании ШК товара. Ускорьте сборку заказов по FBS, DBS. Умный склад перепроверит работу сборщиков и не даст им ошибиться. Интеграция со службами доставки и подключение вашего интернет магазина станет решающим для масштабирования вашего бизнеса.
- AI-планировщик. Планируйте поставки и закупки с помощью искусственного интеллекта. Прогнозируем ваши продажи с учетом более 100 показателей, на основе этого рекомендуем количество к поставке по кластерам. Подключите модуль и добивайтесь успеха в онлайн бизнесе. Поможем исключить кассовые разрывы и аутофстоки.
- Маркировка товаров. Самый широкий функционал для работы с маркировкой Честный знак. Поможем соблюдать правила маркировки от А до Я: создание карточек, получение GTIN, получение и печать кодов маркировки (этикетки гибко настраиваются — на 1 этикетке маркировка и ШК товара), УПД ДОП, ввод и вывод из оборота, а также матчинг статуса кода маркировки и статуса заказа на маркетплейсе — так вы всех будете соблюдать законодательство и защититесь от штрафов, сэкономите время и нервы.
- CRM-система. Она позволяет отслеживать коммуникацию с клиентами всех маркетплейсов в одной программе, отвечать на вопросы и отзывы и оказывать клиентский сервис на высочайшем уровне.
Готовое решение обладает теми преимуществами, которых невозможно достичь при использовании Excel или самописных аналитических программ:
- Многофункциональность. SelSup имеет большое количество модулей. Вы можете подключить только необходимые функции, не переплачивая за то, чем не будете пользоваться.
- Работа в одном окне. Вся работа в приложении ведется через одно окно. Вам не нужно переключаться между личными кабинетами маркетплейсов, вручную формировать заказы для поставщиков, пользоваться несколькими программами для получения внутренней аналитики.
- Безопасность. SelSup — официальный партнер маркетплейсов и системы «Честный знак». Программа получает быстрые обновления при изменении условий работы селлеров с площадками, что гарантирует отсутствие скрытых расходов для продавцов. Гибкая настройка прав доступа.
- Интеграция. Сервис интегрируется не только с 1С, но и с другими программами. Он позволяет автоматически формировать накладные в СДЭК и Почте России. Возможна кастомная доработка.
- Техническая поддержка. Мы предоставляем пользователям поддержку почти 24/7. Опытные технические специалисты помогут настроить программу, научат ей пользоваться и будут на связи даже в выходные.
ЭКСПЕРТУ
