Исследование рынка 2026: что на самом деле нужно покупателю
Опрос более 3000 респондентов по всей России показал неожиданный сдвиг: при равной цене и сроках доставки значительная часть аудитории выберет независимый интернет-магазин, а не крупный маркетплейс. Разбираемся в деталях и рассказываем, как Selsup помогает бизнесу строить доверие на основе точных данных.
Факторы выбора: сервис важнее цены
Для современного покупателя (особенно с доходом выше среднего) на первый план выходят не только цена, но и качество сервиса. Исследование выделило несколько ключевых факторов:
- Гарантия подлинности. В эпоху параллельного импорта уверенность в оригинальности товара — критический фактор. Покупатели готовы переплачивать, но быть уверенными, что получат не подделку.
- Экспертность. 42% клиентов ценят грамотную помощь консультанта, которой лишены автоматизированные площадки. Живое общение и профессиональные рекомендации становятся конкурентным преимуществом.
- Уникальность. Возможность найти редкий товар оценивается в 8,5 баллов из 10 по значимости. Покупатели ищут то, чего нет у всех.
Психология лояльности: 3 типа мотивации
Исследование выделило три группы покупателей по их отношению к брендам. Понимание этих типов поможет точнее настраивать коммуникацию.
«Элитарный клуб» (26%). Эти покупатели ищут особого отношения, раннего доступа к новинкам и персональных подарков. Им важно чувствовать себя привилегированными.
«Активисты» (25%). Хотят влиять на жизнь бренда, готовы рекомендовать его друзьям и поддерживать в кризисные периоды. Они становятся амбассадорами.
«Прагматики» (18%). Ищут прямую выгоду (скидки, бонусы). Их легко переманить, если не предлагать постоянные сиюминутные выгоды. Они лояльны до тех пор, пока получают выгоду.
Интересный факт: 28% покупателей совмещают в себе все три мотива, являясь ядром лояльной аудитории. С ними нужно работать комплексно.
Сервис и доставка: региональная специфика
Восприятие платной доставки сильно различается в зависимости от категории товаров.
DIY и стройка. Абсолютный лидер по востребованности сервиса (91%). Здесь клиенты чаще всего готовы платить за доставку (в среднем 250 ₽, но каждый пятый отдаст и 500 ₽+ за крупный габарит). Для тяжёлых и крупных товаров доставка критична.
Одежда и косметика. Покупатели этих категорий наиболее чувствительны к платной доставке (согласны платить менее 60% опрошенных). Здесь важнее бесплатная доставка и возможность примерки.
Персонализация — ключ к конверсии
86% покупателей уже получают индивидуальные скидки. Самые рабочие инструменты: начисления к праздникам и формат «2+1». Однако максимальный отклик (96%) вызывают тестовые продукты — это самый эффективный способ «влюбить» клиента в новый бренд. Возможность попробовать товар бесплатно или с большой скидкой формирует лояльность.
Что это значит для бизнеса
Для предпринимателей и селлеров эти данные открывают новые возможности. Чтобы конкурировать с маркетплейсами, нужно делать ставку на то, чего у них нет: экспертизу, уникальность, персонализацию и гарантию подлинности.
- Развивайте собственный интернет-магазин как площадку для лояльной аудитории.
- Инвестируйте в консультантов и обучение персонала.
- Ищите уникальные товары, которых нет на маркетплейсах.
- Работайте с персонализацией — индивидуальные предложения и скидки.
- Подтверждайте подлинность через маркировку «Честный знак» и другие инструменты.
Выводы
Исследование 2026 года чётко показывает: покупатели устали от обезличенных маркетплейсов. При равных условиях они выбирают магазины, которые предлагают экспертизу, уникальность и гарантию подлинности. Сервис становится важнее цены.
Чтобы успевать за этими изменениями, нужна автоматизация и точная аналитика. Selsup предоставляет все инструменты для управления лояльностью, ассортиментом, сервисом и маркировкой, помогая вам строить доверительные отношения с покупателями.
Ваш надежный помощник в бизнесе
SelSup — профессиональная ERP-система для онлайн торговли. Если у вас есть своя ERP, мы легко синхронизируемся с ней. 6 модулей для роста ECOM-бизнеса. Помогает сократить время на операционные процессы и сконцентрироваться на стратегии развития компании.
Подходит для владельцев бизнеса и руководителей (для контроля и принятия решений), менеджеров маркетплейсов, менеджеров склада, может использоваться для планирования и работы с маркировкой (для сокращения рутины и ускорения процессов).
Программа состоит из 6 модулей на базе нейросетей:
- AI-финдир. Проводит анализ слабых точек и показывает зоны роста бизнеса, обеспечивает его стабильное развитие и разрабатывает план роста компании. Он содержит более 16 отчетов, среди которых как привычные (юнит-экономика, ABC-анализ, план-факт продаж), так и новые (рука на пульсе). Информацию в отчетах можно посмотреть так, как вам нужно — в рамках организации или товара. Это сквозная аналитика всего бизнеса в режиме онлайн. За пару кликов вы получите отчет и рекомендации что делать, чтобы расти. Информация будет понятной без финансового образования.
- PIM-система для маркетплейсов. Интеллектуальное создание карточек стало возможно. Программа помогает управлять карточками товаров на разных маркетплейсах через одно окно: создавать, редактировать, переносить. Она рекомендует категории, значения параметров. Можно создавать карточки даже из 1С, а также в Честном знаке (автоматом получаем “честный штрихкод”). Она сокращает время на 90%. 3000 товаров создаются за 1 день. Это особенно удобно для компаний с большим ассортиментом — фешн, электроника и др.
- Умный склад. Порядок на складе и безошибочная сборка — это реально. Синхронизация остатков, автоматический расчет комплектов, работа с дублями, задания для кладовщиков — все это в едином окне. Модуль работает через интерфейс, ТСД или даже телефон. Автоматически печатается этикетка заказа при сканировании ШК товара. Ускорьте сборку заказов по FBS, DBS. Умный склад перепроверит работу сборщиков и не даст им ошибиться. Интеграция со службами доставки и подключение вашего интернет магазина станет решающим для масштабирования вашего бизнеса.
- AI-планировщик. Планируйте поставки и закупки с помощью искусственного интеллекта. Прогнозируем ваши продажи с учетом более 100 показателей, на основе этого рекомендуем количество к поставке по кластерам. Подключите модуль и добивайтесь успеха в онлайн бизнесе. Поможем исключить кассовые разрывы и аутофстоки.
- Маркировка товаров. Самый широкий функционал для работы с маркировкой Честный знак. Поможем соблюдать правила маркировки от А до Я: создание карточек, получение GTIN, получение и печать кодов маркировки (этикетки гибко настраиваются — на 1 этикетке маркировка и ШК товара), УПД ДОП, ввод и вывод из оборота, а также матчинг статуса кода маркировки и статуса заказа на маркетплейсе — так вы всех будете соблюдать законодательство и защититесь от штрафов, сэкономите время и нервы.
- CRM-система. Она позволяет отслеживать коммуникацию с клиентами всех маркетплейсов в одной программе, отвечать на вопросы и отзывы и оказывать клиентский сервис на высочайшем уровне.
Готовое решение обладает теми преимуществами, которых невозможно достичь при использовании Excel или самописных аналитических программ:
- Многофункциональность. SelSup имеет большое количество модулей. Вы можете подключить только необходимые функции, не переплачивая за то, чем не будете пользоваться.
- Работа в одном окне. Вся работа в приложении ведется через одно окно. Вам не нужно переключаться между личными кабинетами маркетплейсов, вручную формировать заказы для поставщиков, пользоваться несколькими программами для получения внутренней аналитики.
- Безопасность. SelSup — официальный партнер маркетплейсов и системы «Честный знак». Программа получает быстрые обновления при изменении условий работы селлеров с площадками, что гарантирует отсутствие скрытых расходов для продавцов. Гибкая настройка прав доступа.
- Интеграция. Сервис интегрируется не только с 1С, но и с другими программами. Он позволяет автоматически формировать накладные в СДЭК и Почте России. Возможна кастомная доработка.
- Техническая поддержка. Мы предоставляем пользователям поддержку почти 24/7. Опытные технические специалисты помогут настроить программу, научат ей пользоваться и будут на связи даже в выходные.
ЭКСПЕРТУ
