Кто такой селлер на маркетплейсе и как им стать в 2026 году

В 2025 году почти 90% россиян делали покупки на маркетплейсах, которые стали главным каналом для торговли в России. Селлеры получили возможность зарабатывать миллионы рублей не открывая свой сайт или офлайн-точки продаж. Расскажем, кто такой селлер, какие выгоды и риски таит этот статус и каков первый шаг к успешной торговле на маркетплейсах. А сервис Selsup поможет автоматизировать учет и всегда видеть реальную прибыль.

Часть 1: Кто такой селлер и что дает этот статус в 2026 году

Селлер (от англ. seller — продавец) — предприниматель, который продает товары на маркетплейсе. При этом он сам отвечает за ассортимент, цены, качество, логистику и продвижение продукции, а торговую площадку использует как канал продаж.

Селлер управляет бизнесом: выбирает нишу, закупает или производит товар, оформляет карточки, следит за отзывами, считает маржинальность, оплачивает логистику и работает с рекламой.

Эксперт поясняет: «Маркетплейсы — это требовательный канал продаж. Собственник должен хорошо считать, вовремя реагировать на изменения, учить команду, подбирать эффективные товары, заниматься маркетингом».

Чем селлер отличается от обычного продавца:

• торгует только дистанционно — через магазин на маркетплейсе, где размещает товары, цены, характеристики;
• связан с интернет-платформой договорными отношениями и зависит от алгоритмов площадки;
• работает через личный кабинет на маркетплейсе;
• пользуется логистикой и инструментами маркетплейса, платно и бесплатно.

Часть 2: Выгоды и риски в работе селлера

Статус селлера дает возможность быстро выйти в онлайн-торговлю: без открытия магазина, запуска сайта и маркетинга с нуля. Но есть и риски.

«Риски работы селлера заключаются в том, что бизнес стал очень требовательным к цифрам. Нужно очень внимательно смотреть за рентабельностью каждого отдельно взятого товара, который ты продаешь. Должен быть подход, что каждый товар — отдельный бизнес. Потому что если у тебя часть товаров приносит плюс, а другие минус, то ты минусишь», — рассказывает эксперт.

Сервис Selsup помогает видеть реальную прибыль по каждому товару и вовремя замечать проблемы.

Часть 3: Сколько нужно вложить на старте, чтобы стать селлером?

Это зависит от ниши и схемы логистики:

• 60–80 тыс. руб. — тестирование ниши на ассортименте от одного до пяти товаров.
• 150–300 тыс. руб. — более уверенный старт, с рекламой, запасами и качественным контентом.

Ниши с дорогими товарами (электроника, бытовая техника) потребуют для старта от 500 тыс. руб. до нескольких миллионов.

«Пока на рынке еще можно взять какие-то товары, старт может быть и на 500 тыс. руб., и на 1 млн руб. Но если мы говорим про создание своего продукта, производство партии, создание своего бренда, получение сертификата, то денег надо больше. Вход в этот рынок в разных категориях становится все дороже, и все меньше категорий остается для микробизнеса. Поэтому те, кто сейчас маленький, — им надо быстрее становиться крупнее. Стартапам во многие категории уже не зайти с минимальными бюджетами», — рассказывает эксперт.

Часть 4: Как стать селлером на маркетплейсе

Чтобы начать торговать на маркетплейсе, нужно:

1. Зарегистрировать бизнес. Это может быть самозанятость, ИП или ООО. Нужно помнить, что самозанятые могут продавать только те товары, которые сделали сами.
2. Выбрать нишу и товарную категорию. Селлер может сам производить продукцию (например, шить одежду) или покупать готовые товары у производителей и поставщиков.
3. Определить, на каких маркетплейсах продавать. Для этого изучите различные платформы и условия сотрудничества с ними: размер комиссии, удобство складов для доставки, качество службы поддержки и отзывы других селлеров.
4. Зарегистрироваться на площадке и создать личный кабинет.
5. Загрузить каталог и заполнить карточки товаров. Добавьте подробные описания, фото и видео высокого качества.
6. Начать принимать заказы: отслеживать заказы в личном кабинете, упаковывать товары, доставлять (со склада маркетплейса, со своего склада до ПВЗ, со своего склада сторонними компаниями), работать с возвратами.
7. Начать продвигать товары.

Упростить и автоматизировать работу селлерам поможет Selsup. Сервис предлагает удобные инструменты для развития бизнеса и управления онлайн-продажами, позволяет автоматически рассчитывать прибыль и отслеживать эффективность рекламы.

Часть 5: Нужно ли вам становиться селлером — чек-лист для бизнеса

Хотите стать селлером, но сомневаетесь в успехе? Отметьте пункты, с которыми согласны. Чем больше положительных ответов, тем выше шансы.

1. У вас есть товар?

• Уже продается офлайн или онлайн, и я вижу спрос.
• Выделяется среди других концепцией, качеством, дизайном или ценой.
• Не громоздкий, удобно перевозить, и логистика будет стоить недорого.
• Товара нет, но я готов тестировать ниши.

2. Что с финансовой моделью?

• Я готов вложить 50–100 тыс. руб. в покупку первой партии товара и оплату логистики.
• Мой бизнес сможет выдержать разрыв между закупкой, продажей и выплатой от маркетплейса.
• Маржинальность выходит не ниже 20% после уплаты всех комиссий.
• Планирую инвестировать в продвижение на старте: 10–20% от оборота.

3. Что с личным временем?

• У меня есть минимум 2 часа в день на запуск и управление продажами.
• Я понимаю, что результат будет не сразу, а через 1–3 месяца.

4. А как обстоят дела с логистикой?

• Товар не хрупкий, упаковка надежная.
• Налажены стабильные поставки или производство.
• Возможна своевременная отправка заказов или регулярные поставки на склады.
• Я готов обеспечить работу с остатками, возвратами и браком.

5. Уже изучили конкурентов?

• Я знаю конкурентов в своей нише, могу оценить их уровень цен, маржинальность, качество карточек.
• Буду делать карточки лучше, чем у конкурентов, с качественными фото, видео, текстами, рейтингом и отзывами.

6. Вы продумали продвижение?

• Я готов продвигать товар и запускать рекламу.
• Буду работать с отзывами, в том числе негативными.
• Есть время и желание изучать аналитику и тестировать гипотезы.

7. Зарегистрировали бизнес?

• Бизнес юридически оформлен: ИП, самозанятость или ООО.
• Есть расчетный счет.

8. Думали над долгосрочной стратегией?

• Я понимаю, как буду масштабироваться, если товар выстрелит.
• У меня есть план Б — на случай, если первую партию не удастся продать.

Если большинство ответов «Да» — ваш бизнес имеет хорошие шансы на прибыльный старт. Если ответов «Да» около половины — выход возможен, но нужно доработать модель: еще раз подумать, какой товар лучше продавать, рассчитать юнит-экономику, проанализировать конкурентов, выстроить операционные процессы. Если большинство ответов «Нет» — задумайтесь, стоит ли сейчас выходить на маркетплейсы.

Сервис Selsup поможет вам на каждом этапе: от расчета юнит-экономики до автоматизации учета и анализа продаж. Подключайтесь и начинайте свой путь селлера с уверенностью!