Ламода для селлеров: как стать продавцом в 2026 году

Вы открываете три статьи про выход на Lamoda и получаете три разных ответа. В первой комиссия «индивидуальная, до 70%». Во второй — фиксированные 19%. В третьей — 35–55%. Требования к ассортименту тоже пляшут: 50 артикулов, 40, 20.

Все три статьи не врут. Просто считают разное и списывают друг у друга. Разберёмся, как устроена площадка на самом деле — по её собственной документации, — и посчитаем на конкретных суммах, сколько денег доходит до продавца.

Фактура собрана по официальной базе знаний Lamoda Seller Academy и сверена 6 августа 2026 года. Расчёты в статье — модельные примеры: они показывают логику, а конкретные ставки берите из своего договора.

Коротко о главном

• Моделей работы две — FBO и FBS. Схемы DBS у Lamoda нет, хотя половина статей в выдаче про неё пишет.
• Вознаграждение единое для всех партнёров, не индивидуальное. Ставки живут в Специальных условиях договора, а не в открытой базе знаний.
• Минимум в поставке — 12 SKU, а не 50 артикулов.
• Регистрация в кабинете самостоятельная, менеджер для неё не нужен.
• Главная причина отказов — документы на товарный знак, а не размер бизнеса.

Что за площадка и кому она подходит

Lamoda — fashion-маркетплейс России, Казахстана и Беларуси. За 2025 год оборот вырос на 14% и достиг 213 млрд ₽, выручка составила 113 млрд ₽. В месяц на площадку заходит больше 16 млн человек, средний чек заказа — 5 882 ₽. За год добавилось больше 1 650 брендов, и 60% из них локальные.

Последняя цифра важнее остальных. Lamoda перестала быть витриной только для мировых марок и активно набирает российские бренды — но по-прежнему отбирает их вручную.

Контекст рынка тоже играет за площадку: онлайн-фэшн растёт в деньгах и падает в штуках. Люди покупают реже, но дороже, и площадка с чеком под шесть тысяч от этого выигрывает.

Куда вы попадёте в каталоге

Каталог разделён на регулярный и специальные разделы: «Дизайнеры» для селективных марок с выраженной дизайнерской ДНК, «Premium», «Size Plus» с женскими коллекциями от 50 размера и мужскими от 54, «Спорт», «Красота» и «Дом».

Это не витринная косметика. От раздела зависят условия: например, для партнёров категории «Дизайнеры» по модели FBS действует отдельная ставка вознаграждения. Так что вопрос «в какой раздел мы идём» стоит задать менеджеру до подписания договора.

Кого берут, а кого разворачивают

Договор Lamoda заключает с юрлицами и ИП. Самозанятые и физлица отсекаются сразу, без вариантов. Условие «бизнес не младше года», которое повторяют почти все статьи о выходе на площадку, в официальной документации не зафиксировано. Проверять его стоит у менеджера, а не по чужим текстам.

Откуда взялись «50 артикулов»

Эта цифра кочует из статьи в статью, иногда с разбивкой 50 / 40 / 20 по категориям. В официальной документации её нет.

Есть другая: 12 SKU — минимальное количество в одной поставке, одинаковое для всех категорий регулярного каталога и раздела «Дизайнеры». Это не то же самое, что требование к ассортименту бренда. Глубину каталога оценивают отдельно, на шаге подтверждения ассортимента, и решают там живые люди по совокупности факторов, а не по порогу в таблице.

Заодно проверьте, что вы считаете за SKU. Серая футболка во всех размерах от S до XL — это один SKU. Белая футболка размера M и чёрная размера L — два разных. Считать нужно уникальные варианты товара, а не позиции размерного ряда, и бренды регулярно завышают себе цифру именно на этой путанице.

Товарный знак: главная причина отказов

Продажа оригинала — базовый принцип площадки, поэтому права на бренд подтверждают документально. Собственное свидетельство при этом не единственный вариант.

Третья строка выручает чаще всего: подавать заявку и ждать регистрации годами не нужно, достаточно отметки ФИПС и оплаченной пошлины. А если знака нет вовсе, Lamoda предлагает собственную услугу по его регистрации.

Кроме этого понадобятся документы на качество — декларация, сертификат или отказное письмо, — этикетки по российскому законодательству со штрихкодом EAN, подключённый ЭДО и маркировка «Честный знак» для одежды, обуви и парфюмерии.

FBO и FBS: две модели, и никакого DBS

Сразу закроем вопрос, который путает половину выдачи. Схемы DBS, где продавец сам везёт заказ покупателю, у Lamoda нет. В обеих моделях финальную доставку делает площадка. Если встретили статью с разделом про DBS на Lamoda — автор перенёс термин с Ozon и Wildberries.

Последняя строка почти нигде не упоминается, а стоит она дорого. FBO открывает сразу три страны, FBS запирает вас в российском сайте. Для бренда, который думает про Казахстан, это перевешивает любую разницу в процентах.

При этом FBS растёт быстрее всех: за 2025 год оборот по модели вырос вчетверо, а доставка ускорилась на 22%.

Комиссия: почему одни пишут 19%, а другие 70%

Начнём с того, что официально подтверждено. Вознаграждение Lamoda единое для всех партнёров — версия про индивидуальные условия, которую тиражируют блоги, неверна. По FBS ставок две: обычная и для категории «Дизайнеры».

Конкретных процентов Академия не публикует, отсылая к пункту 5.5 Специальных условий FBO и пунктам 3.1–3.2 Специальных условий FBS. Считается ставка от цены товара на сайте в момент заказа — с учётом всех скидок и купонов, которые дала площадка, и включая НДС.

А теперь главное: в вознаграждение входит не всё.

Вот и разгадка расхождения. Источник, который называет «до 70%», складывает ставку со всем, что в неё не входит. Источник с низким процентом приводит голую ставку. Обе цифры правдивы — просто это ответы на разные вопросы.

Поэтому сравнивать площадки по проценту комиссии бессмысленно. Сравнивать надо полную стоимость доставленного и оплаченного заказа.

Считаем на платье за 5 000 ₽

Возьмём условный расчёт, чтобы структура стала осязаемой. Платье продаётся за 5 000 ₽, себестоимость 1 500 ₽. Ставки в примере взяты произвольно — подставьте свои из договора, логика от этого не изменится.

Сценарий FBO

Товар лежит на складе Lamoda, площадка делает всё сама. Допустим, ставка вознаграждения — 37%.

Прибыль с проданного платья — 1 475 ₽, это 29,5% от цены. Обратите внимание: голая ставка 37%, а фактическое удержание площадки вышло 40,5%. Разницу дали приёмка, эквайринг и хранение — те самые статьи, которые не входят в комиссию.

Что делает выкуп

Расчёт выше — для платья, которое доехало и осталось у покупателя. В fashion так бывает не всегда: одежду меряют и возвращают. Если из десяти отправленных платьев выкупили шесть, экономика выглядит иначе.

Шесть выкупов приносят 8 850 ₽ прибыли до вычета возвратной логистики. Четыре возврата тарифицируются отдельно — при 150 ₽ за возврат это минус 600 ₽. Итого 8 250 ₽ на десять отправлений, то есть 825 ₽ с каждого отправленного платья вместо 1 475 ₽.

Процент выкупа съедает почти половину прибыли, и это влияет на экономику сильнее, чем разница в ставке между моделями. Именно поэтому размерная сетка и качество фотографий — не эстетика, а деньги: покупатель, который угадал с размером по фото и таблице, не возвращает товар.

Сценарий FBS

То же платье, но лежит оно у вас. Ставка ниже — допустим, 19%, — зато логистика оплачивается отдельно.

На бумаге FBS выигрывает 530 ₽ с платья. Но здесь спрятаны расходы, которых нет в таблице: зарплата сборщика, аренда склада, ежедневная передача отправлений в распределительный центр и приём возвратов на свою территорию. При небольших объёмах эти постоянные затраты съедают всю разницу.

Академия прямо предупреждает об этом: низкая комиссия в FBS не равна экономии.

Три типовых сценария

Разберём, как это выглядит для разных бизнесов. Профили условные, но собраны из типичных ситуаций.

Крупный бренд с собственным производством

Несколько сотен SKU, оборот на других площадках уже есть, склад свой, зарегистрированный товарный знак в наличии. Здесь Lamoda интересна как канал с высоким чеком и платёжеспособной аудиторией, а не как основной источник продаж.

Логичный старт — FBO по части ассортимента: быстрый выход без нагрузки на свой склад плюс сразу три страны. Потом, когда станет понятна оборачиваемость по конкретным артикулам, медленные позиции переводят на FBS, чтобы не платить за хранение.

Небольшая марка, которая только выходит

Три-четыре десятка SKU, производство на аутсорсе, знака пока нет — подана заявка в ФИПС. Формально путь открыт: заявки с отметкой ФИПС достаточно.

Узкое место не в требованиях, а в контенте и деньгах. Съёмка по стандартам Lamoda для сорока позиций — заметная сумма, а первые выплаты придут не сразу. Плюс риск на подтверждении ассортимента: если категорию не согласуют, а в анкете была отмечена «Другое», следующая попытка откроется только через 90 дней.

Дистрибьютор чужих брендов

Товар есть, знак чужой. Всё решает бумага: разрешительное письмо правообладателя, лицензионный или дистрибьюторский договор. Для параллельного импорта — цепочка инвойсов до правообладателя.

Если документов нет, никакой оборот не поможет: именно на этом этапе заявки и заворачивают.

Хранение и почему 90 дней — это дедлайн

Первые 90 дней хранения новинок на складе Lamoda бесплатны. Дальше тариф привязан к оборачиваемости артикула: чем медленнее уходит товар, тем дороже он лежит.

Читать это стоит так: у вас есть квартал, чтобы понять, продаётся позиция или нет. Не продалась — она начинает есть деньги дважды, замороженной себестоимостью и тарифом за хранение. Lamoda присылает отчёты по оборачиваемости с рекомендациями, и игнорировать их дорого.

Отдельно про брак: он лежит в специальной зоне и подлежит вывозу, а через 25 календарных дней с даты уведомления утилизируется.

С 1 мая 2026 года действуют новые редакции Общих и Специальных условий FBO — там уточнили правила работы с IT-системой площадки, пересчитали компенсацию за утраченный или повреждённый товар и сократили срок подписания возвратного УПД до трёх рабочих дней.

Путь от заявки до первой продажи

Первый шаг делается за пять минут: аккаунт в Lamoda Seller создаётся самостоятельно, по email и паролю, с подтверждением по письму. Подробности со скриншотами — в отдельном разборе входа в личный кабинет Lamoda Seller.

Дальше начинается настоящая часть. Вы заполняете анкету организации: компания, бренды, категории, страна происхождения, ссылки на сайт и соцсети, прайс-лист. Затем команда Lamoda вручную изучает ассортимент. Потом юридическая проверка с документами на знак и качество. И только после этого договор, выбор модели и загрузка карточек. Первая поставка — от 12 SKU.

Утешительная деталь: согласовывать весь каталог не нужно. Проверка считается пройденной, если рекомендацию к включению получили хотя бы один бренд и одна категория.

Две девяностодневки, которые стоят квартала

В процессе спрятаны два срока, и оба могут отбросить выход далеко назад.

Первый простой: если анкета получила статус «Требуется уточнение», правки нужно внести за 90 дней, иначе процесс обнуляется.

Второй коварнее. При отказе всё зависит от одной галочки в анкете. Не отмечали категорию «Другое» — процесс просто перезапускается, подавайтесь снова хоть завтра. Отмечали — следующая попытка откроется через 90 дней. Соблазн поставить «Другое» на всякий случай велик, а цена ошибки — потерянный квартал.

Контент: выделиться не получится

Каталог оформлен в едином стиле, и площадка следит за этим жёстко. Светлый однотонный фон, товар на модели, минимум четыре фотографии, одна — крупным планом на материал. Инфографика, надписи и посторонние элементы запрещены, видео не загружается. У каждого бренда своя размерная таблица.

Отсюда следствие, к которому продавцы с Wildberries не готовы: привычные приёмы борьбы за клик здесь не работают. Инфографикой на обложке не возьмёшь. Позиция в каталоге зависит от кликов, добавлений в корзину, суммы заказов и выкупов, а также от того, есть ли товар в нужных цветах и размерах.

Продвижение

Распространённое заблуждение: будто на Lamoda рекламу нельзя настроить самому. Можно. У площадки есть self-service рекламный кабинет с двумя форматами — аукционным баннерным продвижением и товарным продвижением. Есть и инструкции, как его открыть, как устроена оплата и какие действуют стандарты рекламных текстов.

Параллельно работает трек через менеджеров Brand Solutions: бренд-зона, публикации в соцсетях и журнале Lamoda, нативные интеграции, спецпроекты. Это про крупные бюджеты и индивидуальное согласование.

Бесплатно доступны акции и встроенная аналитика. Скидка ставится от 5 до 80% с шагом 5% и применяется сразу ко всему артикулу и размерному ряду.

Что здесь хорошо и что плохо

Плюсы Lamoda сводятся к предсказуемости. Ставка единая для всех — сосед по категории не работает на условиях лучше ваших. Принудительных акций нет, отказ от распродажи не роняет карточку в выдаче. Отбор строгий, поэтому в каталоге нет подделок и вы не конкурируете с репликами собственного товара. FBO даёт Казахстан и Беларусь без отдельного выхода на эти рынки. И 90 дней бесплатного хранения на старте — ощутимая фора.

Минусы — обратная сторона того же. Порог входа высокий, и развернуть могут на подтверждении ассортимента без развёрнутых объяснений. Ставки закрыты, поэтому экономику не посчитать до получения договора — приходится строить модель на допущениях. Выделиться контентом нельзя. Цикл подключения долгий. А ошибка с категорией «Другое» стоит квартала.

Почему заявки заворачивают

Чаще всего — из-за документов на товарный знак. Дальше идут несоответствие ассортимента требованиям категории, перепродажа ноунейма без собственного бренда, неактуальные коллекции прошлых сезонов и отсутствие документов на качество.

Закономерность простая: почти все причины отказа связаны с подготовкой, а не с размером бизнеса. Небольшая марка с оформленным знаком и внятной коллекцией проходит легче, чем крупный оптовик без бумаг.

Как вести Lamoda вместе с остальными площадками

Lamoda закрывает витрину, логистику и клиентский сервис, но ваш учёт не ведёт. Пока площадка одна, это незаметно. На второй и третьей начинается ручная сверка остатков и переключение между кабинетами.

SelSup интегрируется с Lamoda наравне с Ozon, Wildberries, Яндекс Маркетом, Мегамаркетом и AliExpress. По Lamoda работают импорт карточек, синхронизация остатков, сборка FBS-заказов через модуль «Умный склад» и статусы заказов в общем окне со всеми площадками.

Одно ограничение честно: создавать новые карточки в Lamoda через сторонний сервис нельзя, так устроен API площадки. Карточки заводятся в кабинете Lamoda и импортируются в SelSup для дальнейшей работы.

Всё остальное, что площадка требует, но не даёт: маркировка «Честный знак» с получением и печатью кодов, учёт себестоимости по FIFO, юнит-экономика с теми самыми расчётами, что выше, P&L по всем каналам, планирование поставок под 90-дневный лимит хранения и интеграция с 1С и МойСклад.

Как подключить — в справке: возможности интеграции с Lamoda. Посчитать свою экономику можно в калькуляторе прибыли, а разложить расходы по SKU — в финансовом учёте.

Частые вопросы

Может ли самозанятый продавать на Lamoda?

Нет, только ИП и юрлица.

Какая на Lamoda комиссия?

Ставка единая для всех партнёров, но публикуется не в открытой базе знаний, а в Специальных условиях договора: пункт 5.5 для FBO и пункты 3.1–3.2 для FBS, где для категории «Дизайнеры» действует отдельная ставка. Разброс цифр в интернете объясняется тем, что одни называют голую ставку, а другие прибавляют приёмку, возвраты, эквайринг и хранение.

Сколько SKU нужно для поставки?

Минимум 12 для всех категорий регулярного каталога и раздела «Дизайнеры». SKU — уникальный вариант товара: футболка одного цвета во всех размерах считается за один.

Есть ли на Lamoda DBS?

Нет. Только FBO и FBS, в обеих доставку покупателю выполняет площадка.

Обязателен ли собственный товарный знак?

Не обязательно собственный. Подойдут разрешение правообладателя, лицензионный или дистрибьюторский договор, заявка с отметкой ФИПС, а для параллельного импорта — цепочка инвойсов.

Какая модель выгоднее?

Зависит от объёма и наличия склада. При низкой ставке FBS съедает разницу постоянными расходами на склад и людей, а FBO при этом даёт Казахстан и Беларусь. Считать нужно полную стоимость заказа с учётом процента выкупа.

Сколько времени занимает выход?

Аккаунт — минуты, весь путь до первой продажи — недели при готовых документах. Если документов нет или анкета уйдёт на уточнение, сроки растягиваются на месяцы.

Что делать дальше

Порядок действий, если решили выходить, такой. Сначала документы на товарный знак — это узкое место, и начинать нужно с него. Потом регистрация аккаунта и анкета, в которой не стоит отмечать категорию «Другое» без реальной необходимости.

Получив договор, посчитайте полную стоимость заказа: ставку, всё, что тарифицируется сверх, и обязательно процент выкупа — он влияет на прибыль сильнее, чем разница между моделями. И только после этого выбирайте схему: FBO ради скорости, минимума операционки и трёх стран, FBS — если склад и люди у вас уже есть и загружены.