Рынок маркетплейсов в фазе трансформации: ожидания продавцов и новые точки напряжения

Российский рынок маркетплейсов вступает в фазу глубокой трансформации. Для устойчивого роста продавцам уже недостаточно конкурировать исключительно ценой — на первый план выходит выстраивание долгосрочной стратегии и адаптация к меняющимся правилам игры.

Согласно исследованию агентства «ИЦ Позиция», с которым ознакомились «Известия» 29 января, 38% предпринимателей считают усиление конкуренции главной проблемой ближайшего года.

Рост конкуренции как ключевой вызов

За последние годы маркетплейсы привлекли десятки тысяч новых продавцов, что привело к резкому росту предложения практически во всех категориях.

В результате демпинг перестает быть универсальным инструментом: ценовая конкуренция снижает маржинальность и не обеспечивает устойчивого развития бизнеса.

Все больше предпринимателей осознают необходимость инвестировать в брендинг, логистику, сервис и качество ассортимента.

Комиссии маркетплейсов: главная точка напряжения

Одним из наиболее острых вопросов для продавцов остаются комиссии маркетплейсов.

Снижения тарифов ожидают 35% предпринимателей, а 26% респондентов прямо называют это своим главным ожиданием от онлайн-площадок.

Комиссионная нагрузка, по мнению участников рынка, существенно ограничивает возможности для развития, особенно в высококонкурентных и низкомаржинальных категориях.

Трансформация системы скидок

Параллельно 28% продавцов готовятся к изменению системы скидок.

Речь идет как о скидках, которые маркетплейсы устанавливают поверх цены продавца, так и о программах, связанных с оплатой картами собственных банков.

Существенную роль в этом процессе играет сформировавшийся конфликт интересов между маркетплейсами и банковским сектором.

Другие ожидания предпринимателей

Помимо комиссий и скидок, продавцы выделяют и другие важные направления изменений.

Среди ключевых ожиданий:

• внедрение новых правил проверки и подтверждения качества товаров — 22%;
• более прозрачные условия сотрудничества в части выплат и возвратов — 21%;
• фиксация условий оферты с изменениями не чаще одного раза в полгода — 31%.

Последний пункт особенно важен для малого и среднего бизнеса, которому сложно адаптироваться к частым изменениям правил.

Ожидания усиления государственного контроля

Прогнозы продавцов на ближайший год демонстрируют высокий уровень прагматизма и ожидание усиления роли государства.

В первую очередь речь идет о росте внимания со стороны налоговых органов — этого ожидают 30% опрошенных.

Участники рынка отмечают, что прозрачность операций и учет оборотов становятся критически важными факторами выживания.

Развитие складской инфраструктуры

Каждый пятый предприниматель (20%) рассчитывает на дальнейшее развитие складской инфраструктуры в краткосрочной перспективе.

Расширение сети складов и логистических хабов рассматривается как один из ключевых факторов повышения скорости доставки и снижения издержек.

Для продавцов это означает возможность оптимизировать запасы и сократить расходы на хранение и транспортировку.

Будущее экосистем маркетплейсов

Будущее экосистем маркетплейсов продавцы все чаще рассматривают через призму безопасности и расширения влияния.

На первое место участники опроса ставят развитие систем защиты прав и механизмов предотвращения мошенничества — этот пункт отметили 35% респондентов.

Рост числа продавцов и покупателей делает вопрос доверия критически важным для устойчивости платформ.

Расширение географии и контент-маркетинг

В числе приоритетных направлений развития продавцы также называют:

• расширение географии присутствия маркетплейсов — 28%;
• более глубокую интеграцию с социальными сетями — 27%.

Продвижение через контент-маркетинг и социальные платформы становится важным инструментом привлечения и удержания аудитории.

Продавцы ожидают, что маркетплейсы будут активнее развивать встроенные инструменты работы с контентом и инфлюенсерами.

Взаимодействие с государством

Почти каждый пятый участник опроса (18%) ожидает более тесного взаимодействия платформ с государственными структурами.

Речь идет о регулировании, налоговой отчетности, защите прав потребителей и борьбе с недобросовестными практиками.

Усиление роли государства воспринимается продавцами скорее как неизбежный этап зрелости рынка.

Критика скидочных программ со стороны банков

Дискуссия вокруг скидок маркетплейсов вышла за рамки отрасли.

18 ноября глава Сбербанка Герман Греф заявил, что маркетплейсы в текущем году недоплатили в бюджет около 1,5 трлн рублей из-за масштабных скидочных программ.

По его словам, такие механики искажают конкурентную среду, поскольку традиционная розница не может работать в аналогичных условиях.

Предложения о запрете скидок

20 ноября главы российских банков выступили с инициативой запретить маркетплейсам прямые скидки и бонусные программы.

Исключения предлагалось сделать только для:

• собственных товаров маркетплейсов;
• социально значимых категорий продукции.

Эта инициатива вызвала широкий резонанс в профессиональном сообществе.

Позиция маркетплейсов

Основательница Wildberries Татьяна Ким 21 ноября заявила, что маркетплейсы всегда были социально ответственным бизнесом.

По ее словам, одобрение инициативы о запрете скидок может привести к росту инфляции и снижению доступности товаров для населения.

Маркетплейсы, в свою очередь, рассматривают скидочные механики как инструмент поддержки спроса и расширения потребительского выбора.

Заключение

Российский рынок маркетплейсов входит в фазу зрелости, где ключевыми факторами успеха становятся не только цена, но и стратегия, прозрачность и устойчивость.

Продавцы ожидают от платформ более предсказуемых правил, справедливых комиссий и развития инфраструктуры.

В то же время усиление государственного контроля и дискуссии вокруг скидок указывают на формирование новой модели регулирования, к которой участникам рынка предстоит адаптироваться в ближайшие годы.